Реанимация рекламного каталога

2011-02-11 22:10:11

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Всем

В начале осени начали работать над отраслевым каталогом по товарам и услугам для домашних животных в Петербурге.

Отличия от существующих аналогов:

1. Выходим за рамки "перекрёстного маркетинга", ориентируясь на тех людей, у которых есть животинка, есть деньги, но нет понимания, что животное нуждается в специальных кормах, регулярном медосмотре, что сдать кошку в гостницу может быть дешевле, чем оставить на попечение соседки и т.п.

2. С каталогом в одной упаковке планировалось сделать и отраслевую карту города. Каждой позиции в каталоге присваивается номер, по которому адрес можно найти на карте.

3. У нас лучше и функциональнее дизайн: цветовая рубрикация разделов, услуги и товарные группы обозначены пиктограммами.

Эти три отличия, как мне кажется, довольно легко представить клиенту как преимущество.

Далее те отличия, которые нужно защищать:

1. Мы берём деньги за строчку в каталоге. В отличие от нашего ближайшего конкурента. Зато мы согласуем публикуемую информацию с клиентом, а не просто берём из открытых источников.

2. Основное распространение - через супермаркеты, газетные киоски и АЗС. Так не принято. Принято в зоомагазинах, на выставках животных, в ветклиниках.

Два месяца продажи услуг, к сожалению, показывают неудачные результаты.

Будем переносить выпуск на следующий год.

Теперь разбираемся, в чем суть.

Читаю статьи тут, на сайте, переделываю коммерческое предложение.

Вопрос, сосбтвенно, вот в чём.

У нас есть некоторое количество клиентов, которым проект нравится.

Степень лояльности от "ну, давайте попробуем" до "замечательный журнал!"

Хотелось бы их оставить и привязать.

Мысль такова, что нужно сделать некий клуб привилегированных клиентов.

Готов предоставить скидку до 95% (возможно, это эмоциональное, но пока в голове цифра такая) от среднего планируемого заказа (10 000 руб.) за:

а) использование их имён, лиц, названий и логотипов компаний в нашей рекламе, на форзаце каталога, в рассылках;

б) активное привлечение новых клиентов;

в) консультации по некоторым моментам.

Как думаете, сработает?

Будт ли советы?

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-11 23:55:36

Ольга Дейнега » Константин Гордеев

Уважаемый Константин,

давайте вначале выясним, почему не получилось набрать нужного количества Рекламодателей для каталога (чтобы не допускать эти ошибки впоследствии).

Расскажите, пожалуйста (подробно):

Cколько каталогов-конкурентов в городе? В каком месяце (с какой периодичностью) они выходят?
Вы пишите «В начале осени начали работать…», а затем «Два месяца продажи услуг, к сожалению, показывают неудачные результаты». Сколько, все-таки, времени (месяцев, недель, дней) «окучивались» рекламодатели (отправлялись КП, делались обзвоны и т.д.)?
Сколько КП за это время было отправлено?
Сколько потенциальных Клиентов отказались размещаться наотрез? Что (дословно) они говорили отказываясь?
Сколько сказали: «Подумаем»? Как они «дожимались»?
Сколько согласилось? Какие аргументы в пользу размещения в каталоге Клиенты называли (или какие Ваши аргументы для них стали убедительными)?
Как работают по набору Рекламодателей конкуренты?
«Основное распространение - через супермаркеты, газетные киоски и АЗС. Так не принято. Принято в зоомагазинах, на выставках животных, в ветклиниках.» Почему Вы выбрали именно эти места распространения? То, что принято – логичнее, т.к. «в зоомагазинах, на выставках животных, в ветклиниках», а не в супермаркете, находится целевая аудитория каталога (а еще в парикмахерских и магазинах одежды для собак, например, в той же гостинице).
Помимо «строчки» модульная реклама в каталоге планировалась? Есть Клиенты на нее?

Теперь разбираемся, в чем суть.

В чем же суть, расскажите.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-12 20:55:24

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Ольга Дейнега

В понедельник отвечу.

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-14 13:57:58

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Ольга Дейнега

Cколько каталогов-конкурентов в городе? В каком месяце (с какой периодичностью) они выходят?

Всего-то каталогов около дюжины.

Мы ориентировались на три, наиболее заметных издания.

Два из них являются ежемесячными бесплатными журналами, распространяемыми через стойки в зоомагазинах и ветклиниках.

Там в конце есть нечто вроде мини-каталога в табличной форме.

Третий - "Зоосправочник", в интернете также известный как "Зоокурьер".

Выходит тиражом 1 000 экз. (у нас - 5 000)

ежегодно (как и у нас),

к ежегодной отраслевой выставке "Зоосфера", то есть в ноябре

мы планировали на 15 мая.

Стоит в розницу 150 руб.

У нас планировалось 68 руб.

"Зоосправочник" не берёт денег за попадание в справочник.

Мы берём 1 500 руб. Хотя есть и скидки.

Сколько, все-таки, времени (месяцев, недель, дней) «окучивались» рекламодатели (отправлялись КП, делались обзвоны и т.д.)?

"В чистоте" - два месяца.

То есть, со второй недели декабря.

Вычитаем две с половиной недели "новогодних каникул" получается два месяца.

До этого шла работа над дизайном, разработкой документов и т. п.

Сколько КП за это время было отправлено?

80 из планируемых 1 100.

Сколько согласилось? Какие аргументы в пользу размещения в каталоге Клиенты называли (или какие Ваши аргументы для них стали убедительными)?

Не отслеживал.

Сколько потенциальных Клиентов отказались размещаться наотрез? Что (дословно) они говорили отказываясь?

20

"У нас всей рекламой занимается одна фирма. Мы ей платим фиксированную плату в год, и результатами довольны" -1 ответ.

"Сами занимаемся своим маркетингом"

"Рекламный бюджет на год у же расписан"

"Посмотрели - не понравилось. Объяснять не видим смысла".

Как работают по набору Рекламодателей конкуренты?

В отличие от нас, они начинали издавать журнали, уже имея связи в отрасли.

То есть, либо это друзья/родственники либо некий параллельный бизнес.

У "Зоосправочника" - это организация выставок

Подробнее не знаю.

«Основное распространение - через супермаркеты, газетные киоски и АЗС. Так не принято. Принято в зоомагазинах, на выставках животных, в ветклиниках.» Почему Вы выбрали именно эти места распространения? То, что принято – логичнее, т.к. «в зоомагазинах, на выставках животных, в ветклиниках», а не в супермаркете, находится целевая аудитория каталога (а еще в парикмахерских и магазинах одежды для собак, например, в той же гостинице).

Конечно, в зоомагазинах скорее всего встретишь посетителя зоомагазина.

Вопросов нет.

Мы ориентируемся на первичное привлечение клиентов.

То есть, то, что делается в основном посредством листовок, "физического спама" и т.п.

Предлагаем делать это при помощи каталога.

Ориентриуемся на то, по моему мнению, довольно многочисленное множество потенциальных потребителей услуг зоо-отрасли, у которых есть домашнее животное, есть достаточный уровень дохода, но нет понимания того, что, например,

купить в супермаркете полную тележку вискаса, то это будет нормальным питанием,

что бабуся, у которой вы купили черепашку, даст вам за то время, пока вы отсчитываете купюры, исчерпывающие инструкции по уходы за животинкой,

что гостиница для собак по карману только людям уровня не ниже Дерипаски

и т.п.

Красиво говоря, наша миссия - повышение культуры содержания домашних животных.

К сожалению, не могу найти статистику, но так на глазок, если мы "поднимем" ту аудиторию, которую описал выше, то сможем нашим рекламодателям увеличить количество клиентов в разы.

Помимо «строчки» модульная реклама в каталоге планировалась? Есть Клиенты на нее?

Да и да.

Мы взяли цены конкурентов и округлили в меньшую сторону до 500 руб.

Экселевская считалка, которую я называю "дежурный финансовый план" показывала хорошую прибыль даже при провале продаж 50%.

В чем же суть, расскажите.

От общего к частному.

"Провалились" продажи. Я, из расчёта 20 звонков в день, хотел всё провернуть собственными силами. Либо, удчно проработав месяц, иметь достаточный приток денег, чтобы нанять продажников.

Оферта (коммерческое предложение, договор-оферта, опросные листы для верификации данных в каталоге) слишком сложна для восприятия клиента.

Почитал материалы по составлению КП тут на сайте, перечитал своё и пришёл к выводу, что пишем о том, таки про потребности заказчика там ничего не сказано. То есть сказано в таких выражениях, что "ну неужели же непонятно!", ценник трудно воспринимаемый, опросные листы сложны по структуре, в договоре-оферте, возможно, неоправданно много места уделено порядку разрешения конфликтов (хотят тут не уверен).

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-14 15:07:13

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Константин Гордеев

Оферта (коммерческое предложение, договор-оферта, опросные листы для верификации данных в каталоге) слишком сложна для восприятия клиента.

Константин, "будьте проще - и народ к Вам потянется"

ценник трудно воспринимаемый, опросные листы сложны по структуре, в договоре-оферте, возможно, неоправданно много места уделено порядку разрешения конфликтов (хотят тут не уверен).

Константин, неужели ВЕСЬ этот объемный пакет документов Вы высылали в ответ на рядовое согласие прочесть Ваше КП? То есть человек говорил: "Ну ладно, сбросьте свое КП, мы подумаем" - и в ответ получал электронную "бандероль" с кучей вложений, которую качать-не перекачать и изучать-не переизучать? Поставьте себя на место получателя. Он еще и работать-то с Вами не начал, а Вы его уже так "грузите" потоком информации. Он не готов тратить столько времени, сколько требуется, чтобы даже просто ПРОЧЕСТЬ несколько документов, а не то что принять решение по ним. Зачем опросные листы тому, кто еще не убедился, что он вообще хочет быть упомянутым в Вашем каталоге? Мне кажется, высылать информации больше, чем договаривались - элементарно невежливо, особенно когда речь идет о жителях мегаполисов, и так страдающих от переизбытка информации. Не надо клиентов перенапрягать "на старте" - это чревато отторжением, "реакцией защиты". Просят обложку и образец страницы будущего каталога - скидывайте их. Просят цены - скидывайте их. Просят КП или договор - скидывайте их. И сообщайте, где искать Вас, чтобы продолжить диалог.

[Нет ответов на это сообщение]

2011-02-14 20:48:04

Ольга Дейнега » Константин Гордеев

Здравствуйте, Константин,
спасибо за подробный ответ.

Отличия от существующих аналогов:
1. Выходим за рамки "перекрёстного маркетинга"…
2. С каталогом в одной упаковке планировалось сделать и отраслевую карту города…
3. У нас лучше и функциональнее дизайн…
Эти три отличия, как мне кажется, довольно легко представить клиенту как преимущество.

Отличия 2 и 3 позволяют компанию быстрее найти в каталоге. Они важны, но не решающие. Рекламодателю посредством рекламы важно получить максимальный доступ к своей целевой аудитории. А поскольку

Всего-то каталогов около дюжины.
то преимущество нового каталога должно быть значимым и отличным от других, т.к. конкурентов достаточно и каждый из них «тянет одеяло (целевую аудиторию) на себя».

Какое конкурентное преимущество у каталога, помимо названных выше и
Выходит тиражом 1 000 экз. (у нас - 5 000) ежегодно
У нас планировалось 68 руб.?

Поставим себя на место рекламодателя: к нам обратились из дюжины (!) каталогов-справочников с предложением разместить рекламу. Каталоги разные по периодичности выхода, наполняемости, дизайну, распространению и т.д. По какому критерию выбирать?

Давайте подумаем над этим. В помощь – статья Г. Владимировой «Как найти рекламодателя?»

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2011-02-14 21:50:36

Ольга Дейнега » Константин Гордеев

Продолжим.

Сколько, все-таки, времени (месяцев, недель, дней) «окучивались» рекламодатели (отправлялись КП, делались обзвоны и т.д.)?
…"В чистоте" - два месяца…

Для работы над каталогом двух месяцев мало. Начинать отправку КП и «дожим» нужно было еще в сентябре. В этом случае до Нового Года стало бы понятно – возможно ли осуществить проект в том виде, в котором планировалось, или он потребует изменений.

Сколько КП за это время было отправлено?
80 из планируемых 1 100.

Очень мало. Реально делать 70 первичных звонков в день. Или 40-50 в день – с отправкой КП, ответами на вопросы Клиента и др. То есть 1100 Клиентов можно «окучить» за месяц технологичной работы. Не просто отправив КП, но и «дожать» Клиента до принятия решения. Конечно, чтобы получить такую результативность, необходимо этим заниматься полный рабочий день. Как это сделать эффективно см. в статьях Г. Владимировой и К. Ткалич «Конструктор ответов», «Телефонный обзвон. Постановка на учет», Г. Владимировой «Техника ответов на входящие запросы Клиентов».

Сколько согласилось? Какие аргументы в пользу размещения в каталоге Клиенты называли (или какие Ваши аргументы для них стали убедительными)?

Не отслеживал.

Аргументы «за» отслеживать и дословно записывать необходимо, т.к. они могут стать убедительными доводами для других Рекламодателей. Вы сможете их использовать в КП, во время переговоров, в рекламе и т.д. (см. Пример 8 в статье С. Сычева «О методичном»).

Дословные отказы, сомнения, возражения Клиентов также необходимо записывать, чтобы затем можно было с ними работать: корректировать отрицательные стереотипы - в телефонных и очных переговорах, при написании КП, в рекламных материалах (см. рекомендации в статьях Г. Владимировой и К. Ткалич «Конструктор ответов», И. Викентьева и С. Сычева «Держите ответ! Техника ответов на сложные вопросы»).

Мы ориентируемся на первичное привлечение клиентов.
То есть, то, что делается в основном посредством листовок, "физического спама" и т.п.
Предлагаем делать это при помощи каталога.

Листовка попадает в руки к Клиенту бесплатно, и он сам решает – оставить ее или выбросить не читая. Размещение информации в каталоге оплачивается Рекламодателем, готовый каталог - Потребителями товаров\услуг для животных. Следовательно, нужно предложить Рекламодателю качественный рекламоноситель, дающий доступ к его целевой аудитории и решающий его задачи, Покупателю - нужный и полезный продукт.

"Провалились" продажи. Я, из расчёта 20 звонков в день, хотел всё провернуть собственными силами. Либо, удчно проработав месяц, иметь достаточный приток денег, чтобы нанять продажников.

Исходя из сказанного, с Рекламодателями велась работа всего 4 дня(!). Несерьезный подход. Даже делая по 20 звонков в день «собственными силами» в течение месяца можно было бы отправить КП 480 Рекламодателям. Это другая статистика.

Оферта (коммерческое предложение, договор-оферта, опросные листы для верификации данных в каталоге) слишком сложна для восприятия клиента.

Прислушайтесь к рекомендациям Анны Каправчук.

Почитал материалы по составлению КП тут на сайте, перечитал своё и пришёл к выводу, что пишем о том, таки про потребности заказчика там ничего не сказано.

А Вы скажите, переписав текст КП для каждого сегмента.

Успехов!
С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2011-02-15 07:07:43

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Константин Гордеев

Константин!

1. Мне кажется, вы зря "замахнулись" на задачу "повысить культуру содержания дом.животных". Эта задача, как и "создать моду на...", "сформировать стремление к здоровому образу жизни", "победить коррупцию", "воспитать клиента" - чрезвычайно энерго-, деньго- и времяёмкие и _обычно_ не под силу малому бизнесу. Хотя - "безумству храбрых поем мы песню".

2. Я бы попробовала посчитать суммарную "времяёмкость" запланированного Вами масштабного проекта в человеко-часах (на звонки, на отправки, на дозвоны "получено - не получено", на уточнение данных для строчной информации, на запрос и получение элементов фирменного стиля заказчиков (логотипов и т.п.), на составление ТЗ на каждый макет, на пересылку этих ТЗ дизайнерам, на дизайн, на пересылку проектов-вариантов заказчикам, на утверждения-согласования, на подписание договоров, на прием денег (за которыми нередко придется ездить) на макетирование, корректуру и т.п.), работу с типографией, работу с создателями сайта, работу по развозу тиража, работу по сбору средств от продаж и по сбору "возвратов" (не проданных за определенный период либо дефектных) и т.п.. Полученную цифру нужно будет для приближения к реальности умножить как минимум на полтора (а возможно, и на число пи :) ). И хотя часть этих времязатрат удастся "запараллелить" (дизайнеры дизайнят, курьеры катаются, продажники продают, руководитель совершенствует речевые модули и тексты предложений и подписывается под документами), когда Вы соотнесете суммарную времяемкость проекта с табелем рабочего времени или даже кол-вом часов в сутках, Вы явно поймете, целесообразно ли по-прежнему замахиваться на общегородской проект или пока взять масштаб поскромнее: только гостиницы, или только лечебницы, или только магазины, или только конкретный район города, или пока только сайт, его наполнение и раскрутка.

3. Возможно, Вы увидите, что часть функций можно бы автоматизировать (например, при заключении договора на размещение в каталоге фирма получает пароль, по которому может на сайте САМА дополнять/корректировать свои контактные данные, например, при смене номера телефона, адреса или появлении группы в соц.сети). И тогда Вы снимаете со своих сотрудников необходимость накануне выхода бумажного каталога обзванивать всех и проверять "каждую циферку" - Вы просто "сольёте" с сайта весь свежий массив информации (а если что-то устарело - то это уже не Ваша вина, а прописанная в договоре ответственность контрагента). Кстати, такой алгоритм несколько облегчил бы "вход" в фирмы, позволил бы поэтапно формировать кредит доверия. Сначала - бесплатно на N месяцев размещение в каталоге на сайте (позвольте уточнить Ваши данные), потом - "посмотрите, как Вы смотритесь на сайте, вот ссылка", потом - "За последний месяц Вашу страницу увидели столько-то посетителей и совершили с нее столько-то переходов на Ваш сайт", потом - "Мы вводим форму обратной связи и возможность для клиента прямо с сайта связаться с Вашим консультантом по аське, телефону или отправив сообщение", потом - "Мы вводим абонемент на размещение информации в базе данных нашего сайта; Вы можете улучшить свои результаты в выдаче по запросу "ветлечебница", заплатив столько-то" или "Мы решили на базе сайта сделать бумажный каталог. Строчная информация - за столько-то, размещение блоков на тематических страницах - столько-то". В этом случае Вы уже - "старый и проверенный партнер, который обо мне заботился", пока же Вы - "неизвестно кто, который мне неизвестно что "впаривает".

4. "указываем всю информацию о Вашей компании, которую Вы пожелаете предоставить", особенно без ограничения по числу знаков - очень опасный путь. Вы рискуете получить блоки "слепого" текста о заслугах компаний, которые своими дипломами провинциальных выставок гордятся не меньше, чем владельцы собак - заработанными питомцами медалями и кубками. Вам придется "воевать" и долго убеждать, что лишний абзац текста "о заслугах" или "об этапах боевого и трудового пути и достоинствах отцов-основателей" скорее оттолкнет клиентов от бизнеса, чем привлечет к нему. Но бороться будет трудно - Вы же пообещали "указать всю инф.". Нужно обещать разместить не "всю информацию, которую Вы захотите предоставить", а "именно ту информацию, которая является ключевой для клиентов, ту, которая максимально отвечает на типовые вопросы клиентов". Но для того, чтобы такому обещанию Заказчики поверили, им важно знать, где и когда Вы получили опыт анализа запросов клиентов. В этом смысле наличие сайта и статистики запросов (на Вашем сайте, на Яндексе, на Гугле, в гор.тел.справочных службах и т.п.) очень бы выручило.

Успехов!
Анна Каправчук

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-15 17:22:19

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Анна Каправчук

1. Мне кажется, вы зря "замахнулись" на задачу "повысить культуру содержания дом.животных". Эта задача, как и "создать моду на...", "сформировать стремление к здоровому образу жизни", "победить коррупцию", "воспитать клиента" - чрезвычайно энерго-, деньго- и времяёмкие и _обычно_ не под силу малому бизнесу. Хотя - "безумству храбрых поем мы песню".

Это - миссия.

Это - не цель, не слоган, не плановая задача.

указываем всю информацию о Вашей компании, которую Вы пожелаете предоставить", особенно без ограничения по числу знаков - очень опасный путь.

Это отсекается структурой опросного листа.

Я бы попробовала посчитать суммарную "времяёмкость" запланированного Вами масштабного проекта в человеко-часах.

Тут непонятно, от каких показателей отталкиваться.

Я брал за основу 24 минуты на клиента.

Но, поскольку работал сам, то не вытянул.

Видимо, придётся эмпирически промоделировать. По крайней мере - рабочие манипуляции.

Успехов!

Спасибо, Анна.

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-16 11:15:27

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Всем

Выкладываю на суд коллег новый вариант КП

Уважаемый …!

Если Вы хотите:

1.    чтобы Ваши потенциальные клиенты получили максимум информации о Вашей клинике за сравнительно небольшие для вас и для них деньги;

2.    дать Вашему потенциальному посетителю подробную информацию о том, как вас найти;

3.    получить новый инструмент первичного привлечения потенциальных клиентов,

то решением этих задач будет размещение информации о Вашей клинике в ежегодном издании «Зоокарта», сочетающем в себе

справочник по предприятиям отрасли ухода за домашними животными в Санкт-Петербурге, снабжённый удобной цветовой индикацией разделов, а также простой и понятной структурой рубрик,

в котором информация о доступных в Вашей клинике услугах будет представлена в удобной для понимания форме – с помощью пиктограмм, и в посвящённой Вашей клинике строчке каталога будет ячейка с информацией о том, как до вас добраться общественным транспортом.

и

отраслевую карту Санкт-Петербурга в масштабе 1: 35 000 на базе стандартной автомобильной карты, типа тех, что есть в «бардачке» у каждого водителя, даже «вооружённого» навигатором,

Таким образом, ваш потенциальный или существующий клиент за цену, сравнимую с ценой обычной карты города или менее цены двух пакетиков качественного кошачьего корма, получит:

книжку, столь же удобную для поиска нужной информации, как деловой рабочий блокнот (возможно, со статьёй кого-то из специалистов Вашей клиники или вашим купоном на скидку)

и отраслевую карту, которая останется с ним при переезде в другой район, скорее всего будет с ним в экстренной ситуации, когда четвероногому другу понадобится срочная помощь, и её нужно будет как-то найти рядом с домом, работой, дачей либо по пути движения.

Прайс-лист, макет обложки, образцы вёрстки разворотов и легенды пиктограмм можно скачать по ссылке <...>.

За более подробной информацией Вы можете обратиться ко мне по телефону <...> или по электронной почте <...>.

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-17 12:37:02

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Константин Гордеев

Константин!

Вы удивительно быстро прогрессируете. Этот вариант в разы лучше предыдущих - как минимум наличием бросающихся в глаза шрифтовых выделений. Правда, я бы преимущества переставила местами: 2, потом 3, потом 1 - но эту формулировку нужно или убирать, или упрощать. Не надо про цену и про платность в самом начале; если поймут, что им это надо - примут цену как данность. Правда, сообщить ее (минимальную и среднюю) нужно обязательно.

Я "затормозила" на "двух пакетиках", поскольку корм покупаю в коробках или мешках. Напишите "по цене ___ граммов сухого/влажного кошачьего корма" - будет более представимо.
Продолжайте улучшать. Но можно попропробовать протестировать и этот вариант. Лучше сделать и ошибиться (понять - "не сработало"), чем не сделать, потратив время на улучшение и "вылизывание".

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-17 14:23:31

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Анна Каправчук

Что бы Вы сказали об этой линии развития?

http://mkp-club.ru/forum/index.php?showtopic=4542&st=0

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-18 10:40:29

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Константин Гордеев

Константин, мне пока нечего добавить к тому, что Вам там написали Коллеги по Московскому клубу предпринимателей. Прислушайтесь к сказанному - это говорят люди, которым приходится оценивать множество предложений "уникальных рекламных проектов".

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-22 16:25:25

Константин Гордеев [gopkumar@mail.ru] » Анна Каправчук

Для розничных несетевых магазинов.

Уважаемый …!

Всё больше петербуржцев заводят домашних животных или задумываются о том, чтобы обзавестись четвероногим (а то и членистоногим) членом семьи.

Но, к сожалению, не все владельцы домашних животных знают о том, насколько широкий ассортимент товаров для разных видов животных для владельцев с любым достатком предлагает современный зоомагазин. Иногда выбор магазина зоовалделец делает, не зная всей информации о доступном ассортименте и возможности добраться.

Вместо того, чтобы купить в специализированном магазине полезную и безопасную игрушку или научно разработанный корм, петербуржцы кормят своих питомцев низкокачественным «кормом» из супермаркета и позволяют им играть всем, что найдётся в квартире. Деньги, который покупатель мог бы принести вам за мячик для собаки, он несёт в мебельный магазин, чтобы купить новый пуфик взамен погрызанного псом.

Часто покупки делаются в сетевых магазинах, которые более заметны и ближе к большим потокам людей. Хотя ассортимент в них бывает беднее, чем в независимых (не входящих в сети) магазинах.

Мы предлагаем Вам поместить информацию о Вашем магазине в издании «Зоокарта».

Издание состоит из отраслевого каталога по товарам и услугам для домашних животных и карты Санкт-Петербурга, на которую будут нанесены все адреса, которые есть в каталоге.

В строчке каталога, помимо адреса, времени работы и контактных данных, мы даём информацию о группах товара, которые продаются у Вас в магазине и о том, каким общественным транспортом до него можно добраться, а также об условиях доставки товара, если такую услугу магазин предоставляет.

Минимальная цена, которую мы просим за свои услуги, составляет 1 500 руб. (НДС не облагается).

Более подробно о возможностях, которые Вам может предоставить «Зоокарта» (черновая вёрстка каталога и рубрикатора, внешний вид обложки, ценник, содержание договора-оферты), можно узнать, скачав их из Интернета по адресу . Пароль для скачивания .

Либо Вы можете позвонить назначить мне встречу. Я привезу всё в бумажном виде, и мы вместе с Вами выберем набор услуг специально для Вашего магазина.

С уважением, Константин Гордеев.

Учредитель и главный редактор «Зоокарты».

Для интернет-магазинов.

Уважаемый …!

Всё больше петербуржцев заводят домашних животных или задумываются о том, чтобы обзавестись четвероногим (а то и членистоногим) членом семьи.

Многие зоовалдельцы уже оценили преимущества покупки товаров и даже животных через Интернет.

Цены ниже, доставка до квартиры есть всегда, оплатить можно по банковской карте или при получении. Яндекс-Директ даёт возможность найти идеальные для клиента условия покупки.

Однако, к сожалению, продажи Интернет-зоомагазинов растут не так быстро, как могли бы.

Ведь среди Ваших возможных покупателей есть люди, не привыкшие к покупкам через Интернет. Они по привычке приобретают товары для своих питомцев в офф-лайне. Скорее всего, после первой или первых двух покупок через Сеть, они свои привычки изменят.

Возможно, кто-то имеет доступ к Интернету лишь время от времени и не располагает достаточным временм, чтобы оценить преимущество дистанционного заказа или найти он-лайн магазин, продающий нужный товар. (У некоторых Интернет есть только на работе, или по нестабильному Wi-Fi за городом, либо лишь в то время, пока им не пользуются другие члены семьи).

Кто-то просто ещё не «подружился» с поиском, и не может грамотно задать поисковый запрос, чтобы Вас найти.

Найти Ваш магазин им поможет справочник «Зоокарта». В строчке Вашего магазина потенциальный покупатель сможет увидеть нужную ему группу товаров и условия доставки. А затем наберёт адрес сайта сразу в строке браузера либо свяжется с продавцом-консультантом другим, указанным Вами способом (Skype, ICQ, телефон).

А точку выдачи, если она у Вас есть, покупатель легко найдёт, так как мы в Вашей строчке дадим информацию об общественном транспорте, которым до неё можно добраться, и на несём её на карту.

Более подробно о возможностях, которые Вам может предоставить «Зоокарта» (черновая вёрстка каталога и рубрикатора, внешний вид обложки, ценник, содержание договора-оферты), можно узнать, скачав их из Интернета по адресу . Пароль для скачивания .

Либо Вы можете позвонить назначить мне встречу. Я привезу всё в бумажном виде, и мы вместе с Вами выберем набор услуг специально для Вашего магазина.

С уважением, Константин Гордеев.

Учредитель и главный редактор «Зоокарты».

Уважаемый …!

Всё больше петербуржцев заводят домашних животных или задумываются о том, чтобы обзавестись четвероногим (а то и членистоногим) членом семьи.

Но, к сожалению, не все владельцы домашних животных знают о том, насколько широкий ассортимент товаров для разных видов животных для владельцев с любым достатком предлагает современный зоомагазин. Иногда выбор магазина зоовалделец делает, не зная всей информации о доступном ассортименте и возможности добраться.

Вместо того, чтобы купить в специализированном магазине полезную и безопасную игрушку или научно разработанный корм, петербуржцы кормят своих питомцев низкокачественным «кормом» из супермаркета и позволяют им играть всем, что найдётся в квартире. Деньги, который покупатель мог бы принести вам за мячик для собаки, он несёт в мебельный магазин, чтобы купить новый пуфик взамен погрызанного псом.

Кроме того, при переезде на новое место жительства ваш постоянный клиент может потеряться. Он может потерять листовку с адресами всех магазинов Вашей сети или просто не понять, как схемы проезда, размещённые на вашей рекламе и сайте, соотносятся с реальной местностью, в которой он теперь живёт, работает или отдыхает.

Мы предлагаем Вам поместить информацию о Вашем магазине в издании «Зоокарта».

Издание состоит из отраслевого каталога по товарам и услугам для домашних животных и карты Санкт-Петербурга, на которую будут нанесены все адреса, которые есть в каталоге.

В строчке каталога, помимо адреса, времени работы и контактных данных, мы даём информацию о группах товара, которые продаются в Ваших магазинах и о том, каким общественным транспортом до каждого из них можно добраться, а также об условиях доставки товара, если такую услугу магазин предоставляет.

Автомобилистам будет легче найти один из Ваших магазинов в новом месте на бумажной карте, чем на электронной. Так как мало какой обладатель навигатора отказался от «реальной карты» в «бардачке» автомобиля.

Минимальная цена, которую мы просим за свои услуги, составляет 1 500 руб. (НДС не облагается).

Более подробно о возможностях, которые Вам может предоставить «Зоокарта» (черновая вёрстка каталога и рубрикатора, внешний вид обложки, ценник, содержание договора-оферты), можно узнать, скачав их из Интернета по адресу . Пароль для скачивания .

Либо Вы можете позвонить назначить мне встречу. Я привезу всё в бумажном виде, и мы вместе с Вами выберем набор услуг специально для Вашего магазина.

С уважением, Константин Гордеев.

Учредитель и главный редактор «Зоокарты».

PS: Здесь вообще можно так вот выкладывать черновики КП?

А то местами за такое банят.

[Показать все ответы на это сообщение]

2011-02-23 15:40:05

Ольга Дейнега » Константин Гордеев

Уважаемый Константин,

Тексты лучше, но каждый требует доработки.

Рекомендую Вам принять участие в ближайшем вебинаре "TRIZ-RI. Создание эффективных коммерческих предложений" (3 марта с 10.00 до 13.00), который проводит Владимирова Г.В. - Автор методики по созданию КП.

Успехов!
С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2011-02-25 22:28:15

Ольга Дейнега » Константин Гордеев

Уважаемый Константин,
размещая рекламу, Рекламодатель хочет получить доступ к своей целевой аудитории (высказывать это пожелание он может в различных выражениях) и решить свои конкретные задачи. Это не прозвучало в КП.

Не правя стилистику, некоторые замечания по содержанию КП.

Иногда выбор магазина зоовладелец делает, не зная всей информации о доступном ассортименте и возможности добраться.
А зачем зоовладельцу знать эту информацию? Обычно он выбирает ближайший зоомагазин (или к дому, или к месту работы, или к магазину, в котором делаются еженедельные покупки, или в самом этом магазине). И если ассортимент устраивает – никуда больше не едет.

Разве что интересное предложение получит, которое заставит в другой магазин зайти или съездить.

Вопросы:

это Ваш стереотип или Рекламодателя?
что является аргументом для того, чтобы Рекламодатель разместился в каталоге?

Вместо того, чтобы купить в специализированном магазине полезную и безопасную игрушку или научно разработанный корм, петербуржцы кормят своих питомцев низкокачественным «кормом» из супермаркета и позволяют им играть всем, что найдётся в квартире.
В супермаркетах тоже игрушки продаются. И почему там низкокачественный корм? Разный есть.

Вопросы:

это Ваш стереотип или Вы услышали его от Рекламодателя?
как каталог поможет перенаправить зоовладельцев из супермаркета в зоомагазин?

Деньги, который покупатель мог бы принести вам за мячик для собаки, он несёт в мебельный магазин, чтобы купить новый пуфик взамен погрызанного псом.

И не такие уж необразованные зоовладельцы! Да и стоимость мячика существенно отличается от стоимости пуфика.

Вопросы:
это Ваш стереотип или потенциального Рекламодателя?
как каталог поможет Рекламодателю получить деньги Клиента?

Часто покупки делаются в сетевых магазинах, которые более заметны и ближе к большим потокам людей. Хотя ассортимент в них бывает беднее, чем в независимых (не входящих в сети) магазинах.

Вопрос:

как размещение рекламы в каталоге поможет перенаправить Покупателя их сетевого в несетевой зоомагазин?

Минимальная цена, которую мы просим за свои услуги, составляет 1 500 руб. (НДС не облагается).

Звучит как «подайте» (без обид). Предложите несколько вариантов цен за конкретное размещение: строку, стандартный модуль одного формата, стандартный модуль другого формата и т.д. Или укажите вилку цен: от 1500 р. за строку до 5000 р. за модуль такого-то формата.

Более подробно о возможностях, которые Вам может предоставить «Зоокарта» (черновая вёрстка каталога и рубрикатора, внешний вид обложки, ценник, содержание договора-оферты), можно узнать, скачав их из Интернета по адресу . Пароль для скачивания.

Не будут скачивать, т.к. в предыдущем тексте нет убедительных аргументов за размещение. И документов, с которыми предлагается ознакомиться, много – перегруз. А на удовлетворение любопытства нет времени.

После получения заинтересованного ответа на КП договаривайтесь о встрече и привозите макет обложки, варианты размещения и т.д. Или сбрасывайте по эл. почте, факсу.

Либо Вы можете позвонить назначить мне встречу.
Я привезу всё в бумажном виде, и мы вместе с Вами выберем набор услуг специально для Вашего магазина.

Восприятие: каталог делается одним человеком «на коленке» (без обид). Не «я», а «мы» или «наш специалист», даже если проектом занимаетесь только Вы.

Следуя пошаговым рекомендациям, данным в статье Г. Владимировой «Как написать коммерческое предложение?» перепишите КП. Определите (пропишите) – какие свои задачи Рекламодатель может решить, разместившись в каталоге. Опыт общения с потенциальными Рекламодателями у Вас есть. Что заинтересовало тех в проекте тех, кто принял решение размещаться - Вы знаете. Напишите КП с учетом стереотипов и на языке Рекламодателей.

И начните с Рекламодателей наименее «окученных» конкурентами.

Успехов!
С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Нужна умная зарплата для менеджеров продаж

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как организовать сотрудников так, чтобы они искали Клиентов?