Результативность в мотивации. Способы расчета результативности
Для многих показателей результативности (в мотивации), используемых при оценке сотрудников отделов продаж (таких, как результативность по выручке, по числу Клиентов, по числу сделок и др.), "потолок" не устанавливается, т.к. если результативность, тем или иным образом, ограничить, то часть результатов будет просто искусственно сокращена: переброшена на следующий месяц или на другого сотрудника (с тем, чтобы потом тот "поделился").
Способ получения результативности (в системе мотивации), когда расчет производится без всякого ограничения путем сравнения фактического результата с фиксированным эталонным значением назовём "линейным":
Результативность = Факт / Эталон или Результативность = (Факт / Эталон) х 100%
Например, результативность по выручке таблично выглядит так:
А результативность по числу продаж, соответственно, так:
Примечание. Учет продаж можно вести в разных единицах измерения, например:
- в числе товарных единиц (буквально в "штуках"),
- в числе номенклатурных строк (выписанных в накладной),
- в числе строк в чеке,
- в иных единицах.
Линейный способ получения результативности имеет ограничения на применение. См., например, "Результативность по числу активных Клиентов. Как считать" и также "Продажная математика".
