Оплата замещения сотрудника. Менять ли планы продаж?
Задача
В магазине несколько разных отделов/секций. В каждом работает по несколько продавцов-консультантов.При этом зачастую возникает необходимость замещать Коллег то в одной секции, то в другой. Как при этом устанавливать план продаж? Ведь когда продавец работает в другой секции, продажи его отдела явно не увеличиваются.
Решение
Рекомендуется не искать всякий раз замены среди всех продавцов и не обучать каждого всем товарам магазина, а назначить заранее двух-трёх "мобильных сотрудников" - только они, при необходимости, переводятся из секции в секцию.
Примечание 1. Если магазин небольшой и подмены друг друга часты, то всех сотрудников можно сделать "мобильными продавцами".
Тогда план на смену будет соответствовать плану того отдела/секции, где они в этот день работают, и мы сможем его рассчитать (по каждому отделу) путём деления месячного плана на количество смен в месяц.
Пример
В магазине 3 разных секции: обоев, светильников и половых покрытий (ковры, ламинат и т.д.). В них работает по несколько продавцов, некоторые ("мобильные") могут работать в разные смены в разных секциях. Всего по плану 30 смен в отчетном месяце (на бригаду).
Тогда в отделе № 1 "Обои" бригадный план по выручке равен: 900 000 руб. / 30 смен = 30 000 руб.
Аналогично происходит расчет плана по выручке и числу продаж в каждом отделе (см. таблицу).
Соответственно, учет результатов продаж происходит в зависимости от того, в какой секции работал продавец в эту смену.
Затем по итогам месяца рассчитывается результативность отдельно по каждому показателю по известной формуле: (Факт / План) * 100%.
Примечание 2. Учёт не только выручки (оборота), но и числа продаж необходим для того, чтобы продавцы:
- предлагали и продавали бОльшее число ассортиментных позиций,
- не игнорировали Покупателей, пришедших в магазин за небольшими покупками
Т.к. показателей несколько, их надо собрать "в одну корзину", т.е. вывести общую результативность по всем показателям. Как это делается, можно прочесть в статье "Плюсы и минусы умножения".
Примечание 3. При наличии явно выраженных "всплесков" в одни дни недели (например, в праздничные и выходные)относительно других, можно установить для "пиковых дней" свои планы продаж.
Но прежде чем делать такое повышение, проверьте статистику в рамках дня (при сменной работе) / по дням недели / в праздничные и обычные дни.
При этом:
- Когда явно выраженных (закономерных) "всплесков", несмотря на наличие среди недели праздников и выходных, нет, то придумывать их не нужно.
- Когда пики есть, необходимо провести повторную проверку, чтобы исключить следующие возможные ошибки:
- анализ был проведен лишь с учетом одного показателя (например, суммы продаж [выручки] или числа продаж [строк в чеке]), поэтому говорить о пиках продаж, в целом, некорректно;
- продажи измеряются в небольших величинах, к примеру, число продаж измеряется в единицах, а не в десятках или сотнях (из-за этого увеличение продаж на несколько единиц может показаться "всплеском").
