РАЗНЫЙ, ОДИНАКОВЫЙ ИЛИ УСРЕДНЕННЫЙ?
Планирование продаж. Неочевидные рекомендации
Трудности при определении эталонных планов продаж в разных магазинах одной торговой сети могут, кроме прочего, возникать из-за различной проходимости. Например, в одних - трафик настолько велик, что работникам некогда присесть, в других, наоборот, сотрудники находятся в постоянном ожидании Клиентов. Одни магазины (расположенные лучше) могут быть сверхдоходными, другие (расположенные хуже) - просто приносить какой-то доход. И поскольку потоки Клиентов различны, то и загруженность продавцов тоже разная.
Разберем на примере.
Имеем сеть небольших магазинов, причем все магазины сети имеют примерно равные параметры:
- ассортимент - порядка 5-6 тыс. един. товара,
- площади - от 90 до 120 кв. метров,
- число продавцов-консультантов - от 3 до 6 в смену.
Магазины располагаются в разных районах: в центре города, в спальных районах, в промышленной зоне. В те или иные сезоны увеличиваются продажи определенных товарных групп, но на общий объем выручки сезонность влияет незначительно.
От продавцов требуется нормально обслуживать Покупателей и предлагать сопутствующие товары.
Трудность в установлении эталонов продаж описана выше - очень разная проходимость и, соответственно, очень разная загрузка продавцов.
Что было сделано:
Были проанализированы потоки и загрузка (с учетом пиков и спадов продаж в течение дня), затем скорректировано число продавцов (при этом учитывалась интенсивность работы, а именно: количество единиц товара в выкладке, товарооборот и количество Покупателей).
Затем были определены "диапазоны потоков" (по максимальной посещаемости в стандартную и пиковую смены):
- "малый" - который мог быть обслужен 2-мя продавцами в обычные смены и 3-мя продавцами - в пиковые,
- "средний" - который мог быть обслужен 3-мя продавцами в обычные смены и 4-мя продавцами - в пиковые;
- "высокий" - который мог быть обслужен 5-ю продавцами в обычные смены и 6-ю - в пиковые.
Поскольку в течение дня интенсивность каждого потока меняется и максимальная посещаемость бывает только в определенные часы, но бывают и часы простоев, то картина получилась такая:
Эталоны, соответственно, установили не для каждого конкретного магазина (и, разумеется, не усреднили), а для каждого типа магазина (цвет в нашем примере) - то есть он будет одинаковым для всех магазинов, попадающих в определенную группу. И правила задания эталона определяются для группы. Казалось бы разница несущественна, но это только на первый взгляд. Если бы мы попытались установить эталон для "каждого отдельно взятого" магазина, то,
- во-первых, мы бы их так и понимали как разные случаи и не видели бы общности между некоторыми из них;
- во-вторых, у нас не было бы никаких формализованных принципов установления эталонов - в лучшем случае, его бы установили переносом опыта;
- в-третьих, мы не увидели связи между эталоном и тем, как магазин организован.
