Времена "забойных" одноходовок (буквально - идей "в один ход") при продвижении своей продукции благополучно проходят. Более работоспособной оказывается СИСТЕМА идей - одна из явных тенденций, подмеченная Автором статьи при анализе решений для выставочных модулей на выставках программного обеспечения.

Как одноходовые идеи выставочных модулей трансформируются в комбинацию/сочетание идей и какие из этого вытекают следствия-рекомендации для фирм-экспонентов – рассказывается в данной статье.

ТЕНДЕНЦИЯ 1
ВОЗРАСТАНИЕ РОЛИ СИСТЕМНОГО ПОДХОДА

Для успешного участия в выставке недостаточно придумать что-нибудь "забойное". Если оно и привлечет внимание Клиента, то на непродолжительное время. Одна идея может и не сработать. (Либо эффект от нее могут испортить как неумелые действия своих стендистов, так и качественная работа стендистов конкурирующих фирм.) А вот СИСТЕМА креативных идей высоковероятно сработает.

3 следствия из этой тенденции (они же – рекомендации для фирмы-экспонента):

СЛЕДСТВИЕ 1
"СТЕНДЫ В АССОРТИМЕНТЕ"

При продвижении нескольких разнородных продуктов имеет смысл установить не один, а несколько стендов. Этим достигается две цели. Во-первых, происходит разделение потока (у каждого стенда собираются представители только определенной целевой группы). Как результат, стендисты – не перегружены + натренированы для работы с представителями определенной целевой группы. Во-вторых, у посетителя выставки создается ощущение преобладания данной фирмы на рынке за счет ассортимента товаров и количества стендов.

ПРИМЕР 1

У компании "1С" на выставке было несколько стендов, каждый из которых был посвящен отдельному направлению деятельности компании: бухгалтерии, автоматизации работы предприятия, компьютерным программам для дома и офиса, мультимедиа и т.д.

СЛЕДСТВИЕ 2
ОБЩИЕ СТЕНДЫ РАЗРАБОТЧИКОВ И НАСТРОЙЩИКОВ

Если для продажи сложного интеллектуального продукта, каким является софт, требуется его настройка на компьютерах Клиента, сопровождение и обучение пользователей, то, как правило, возникает множество фирм-посредников, которые предоставляют такие услуги. Они облегчают работу компании-производителя, т.к. та целиком может сосредоточиться на разработке, и помогают Клиентам. Если такие посредники существуют, компании-производителю выгодно совместно с ними принимать участие в выставке, организовывать общие стенды.

ПРИМЕР 2

Компания "1С" продвигает свою программу "1С: Предприятие" через партнеров, которые настраивают ее для конкретного бизнеса: гостиничного, мелкой розничной торговли, медицинского, туристического и т.п.

СЛЕДСТВИЕ 3
ДЕМОНСТРАЦИОННЫЕ ЗАЛЫ НА… СТЕНДАХ

Объединение стендов с демонстрационными залами для проведения презентаций. Одна из причин: для того чтобы спозиционировать сложный продукт, необходимо рассказать пользователю о способах его применения, его преимуществах, задачах, которые он позволяет решать. Как правило, такие рассказы происходят на презентациях. Все фирмы, принимающие участие в выставке, продают сложные продукты, а количество конференц-залов в павильоне ограничено. Поэтому в качестве выхода компаниям приходится создавать демонстрационные залы на своих стендах.

ПРИМЕР 3

ТЕНДЕНЦИЯ 2
ВОЗРАСТАНИЕ РОЛИ СОЧЕТАНИЯ СВОЙСТВ ПРЕДМЕТОВ

Помимо моноцвета для позиционирования компании, товара и/или услуги и "отстройки от Конкурентов" стали активно использоваться комбинация цветов и форма.

Можно выделить 5 уровней решений, связанных с использованием цвета и формы:

Автор рискнет предположить, что в будущем разнообразие форм только возрастет, а диапазон фирменных цветов и их комбинаций, напротив, стабилизируется и больше не будет меняться.

Объективно действует следующая закономерность:

Цвет –> Цветовая гамма –> Узор (как у "ТРИЗ-ШАНС") –> Цветовая гамма + логотип –> Цветовая гамма + логотип + необычная форма продукта –> Цветовая гамма + логотип + необычная форма продукта + символическая форма стенда и символический костюм стендистов.

Эту закономерность важно учесть, решая задачу отстройки от выставочных модулей других фирм-экспонентов. Для этого необходимо сделать два хода:

1. определить, на каком этапе в оформлении стендов находятся участники выставок последнего времени,
2. оформить свой стенд с опережением на один или несколько этапов (см. выше цепочку закономерности).

К примеру, если в оформлении многих стендов уже используется фирменный узор, то данной компании пора задуматься над необычной формой продукта на стенде. А если такая форма во всю используется другими участниками, значит, собственный стенд должен быть стилизован под… (выбор объекта зависит от решаемых задач. – Авт.), а стендисты соответствующим образом экипированы и натренированы произносить необходимые речевые модули.

ТЕНДЕНЦИЯ 3
ПОДСТРОЙКА ПОД НУЖДЫ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ

Программные продукты – наконец-то! – стали ближе к пользователям. Подстройка осуществляется за счет двух вещей. Во-первых, за счет появления консалтинговых компаний, которые выполняют настройку приложения под задачи конкретного Пользователя. Во-вторых, за счет появления различных экспертных систем, которые представляют собой не просто структурированное хранилище данных, но и удобные инструменты для поиска нужной информации и решения конкретной задачи.

ПРИМЕР 4

На смену правовым системам, построенным в виде базы данных нормативных и законодательных актов, приходят экспертные системы, которые состоят из юридических и бухгалтерских инструкций о том, как руководителю или бухгалтеру предприятия оформить то или иное действие: прием нового сотрудника, увольнение сотрудника и т.п. Таковы правовые системы "Консалтинг.Стандарт" от компании "1С" и "Дельта" от компании "Референт".

Автор благодарит И.Л. Викентьева за поданную идею о посещении выставки,
Г.В. Владимирову (Система "ТРИЗ-ШАНС") за помощь при подготовке статьи и
компанию “DataArt” за предоставленную командировку.