СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Обычно считают, что для того, чтобы состоялась сделка нужен особый скрипт, "психологически" правильно подстроенный, буквально "программирующий" на сделку Клиента. Что-то сродни 25-ому кадру в рекламе. И, если его узнать или заказать какому-либо гуру, то потом можно купить себе Газпром на сдачу. Где тут правда, а где неправда?
На вопросы TRIZ-RI отвечает Алевтина Кавтрева - эксперт-консультант TRIZ-RI Group, поставившая работу отделов продаж в более чем 100 компаниях.
"Меня интересуют люди обеспеченные и люди среднего уровня, имеющие дома и драгоценности, часто покидающие жилье ради путешествия, командировки или отдыха за городом. Мне интересны одинокие богатые коллекционеры и владельцы отдельных строений (коттедж, частный дом), а также люди "опасающиеся", люди с большим количеством знакомых, посещающих их квартиру, то есть люди "избыточно общительные".
Меня интересуют люди, имеющие хорошую аудио- и видеоаппаратуру; люди, побывавшие в ситуации обворованных; меня очень интересуют их родственники, живущие в криминально-неблагополучных районах, а также люди, снимающие или арендующие жилье.
Меня интересуют все, кроме нищих. Нет, я не бандит, я - президент страховой компании, формулирующий задачу своему рекламисту".
Выбор целевой группы - задача не такая уж и простая... Если просто следовать традиционным рекомендациям разделить "по полу", "по возрасту", "по социальному положению", то через некоторое время можно запутаться. Сами критерии не плохи. Но какой из них выбрать - вопрос не для слабонервных... Получается так, что уже на стадии выбора целевой группы нужен некоторый креатив - прием или приемы, позволяющие "свернуть"/упростить/сузить поле поиска...
В настоящей статье описан один из возможных, а не единственно верный такой прием.
Интервью - это один из классических жанров PR...
Как показывает статистика, профессионально подготовленный Отвечающий вкладывает в ответ нужное ему содержание малозависимое от содержания и формы заданного вопроса. В статье приведены восемь основных стратегий: как отвечать на вопросы, отстраиваясь от конкурентов?
По одной из простейших техник ответа, ответ на сложный вопрос должен состоять из двух частей (это отличительная черта всех приемов ответов на сложные вопросы). В первой части ответа вновь проговаривается уже прозвучавший стереотип. Мы его рационализируем, уничтожаем вызовом, изменяем точку зрения, сравниваем с эталоном.
А после этого, во второй части ответа, начинается логичное изложение того, что действительно нужно сказать интервьюеру, аудитории и т.д.
Бывает, в некоторых случаях достаточно повторить стереотип, и вторая часть ответа не нужна...
Вы не поверите, но цель настоящей статьи – совсем не критика, ведь устранить несуразности, описанные ниже, не составит труда, а затраты копеечные. Авторов материала по должности нередко приглашают вычитывать разнообразные "концепции заведений", "системы менеджмента качества", "технологии клиентоориентированного обслуживания" и т.п. Но иногда приходится говорить: "Протрите, пожалуйста, столик, а только потом положите концепцию".
В статье приводятся, прежде всего, ошибки коммуникации с Гостем и простые решения, их устраняющие. Мы намеренно опускаем ошибки сервировки, подачи на стол и нарушение застольного этикета со стороны официантов.
Клиент зашел в магазин и остановился... "О, знакомая ситуация!" - подумает видавший виды Продавец. "О, знакомая ситуация!" - вздохнет видавший Продавцов покупатель. "О!.." - скажете Вы, не видя еще нашу методичку для продавцов...
Будем исходить из обычного порядка вещей и... выдавать желаемое за действительное.
Итак, желаемое:
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Многочисленные сети типа "Цептер", "Мери Кей", "Гербалайф" и др., несмотря на кризис, продолжают существовать. Это означает, что, вопреки всяким перетрубациям в стране, их товары и услуги ПРОДОЛЖАЮТ ПОКУПАТЬ. (Чего, кстати, не могут сегодня о себе сказать многие другие, не вызывающие столько неприятия, фирмы.) Иначе бы они давно разорились, и о них никто бы не вспоминал.
Поэтому, несмотря на подсознательное отторжение, со временем невольно задаешься вопросом: А в чем же там все-таки дело? В чем, к примеру, секрет "Цептер"?
Не рассматривая достоинств посуды "Цептер", и в надежде, что нас не заподозрят в заказной скрытой рекламе, проанализируем организационную сторону дела.
