Об исследовании "узких мест" рынка
Когда в продажах, по непонятным причинам, наблюдается застой… Либо когда Клиентов нет или очень мало… Причем раньше было больше, а теперь почему-то перестали заходить, звонить, обращаться… - нет смысла искать решение, не выяснив причин. Необходимо провести маркетинговый анализ ситуации.
Тем более, что причины спада продаж иногда более прозаичны, чем "мировой кризис", "война" или "конкуренция". Иногда нужно просто постоять/посидеть рядом с менеджерами отдела продаж и послушать:
- Как звонят, что говорят, как отвечают,
- С какого раза берут трубку, с какого - не берут…
- Как отсылают, переадресуют, "динамят", теряют… (даже проходя мимо, можно слышать обрывки фраз и нюансы интонаций…)
Но еще важнее бывает расспросить самих Клиентов (с этого и начинается исследование рынка). Имеет смысл побеседовать с теми:
- с кем уже работаем,
- с кем когда-то работали
- и в особенности – с кем еще не начинали…
на предмет - почему НЕ заказывают, НЕ обращаются, НЕ рекомендуют другим? Либо почему перестали.
Кроме того, полезно расспросить персонал, работающий с Клиентами, а также сделать тестовые (от лица потенциального Заказчика) звонки в компании аналогичного профиля и проанализировать "узкие места" по всей цепочке приема заказа.
С этой целью эксперты ООО "СЫЧЕВ и К" (Система "ТРИЗ-ШАНС") оказывают услугу "Исследование рынка. Диагностика "узких мест" в цепочке продаж. Маркетинговый анализ".
