О ПРОЦЕДУРЕ ЗАКАЗА ЭЛЕКТРИКИ, САНТЕХНИКИ И ЗАПОРНОЙ АРМАТУРЫ ДЛЯ ПОПОЛНЕНИЯ/РАСШИРЕНИЯ АССОРТИМЕНТА МАГАЗИНОВ

(Опросы сотрудников торговых организаций проводились по телефону специалистами ООО "Сычев и К" (Система "ТРИЗ-ШАНС").)

"Добрый день, Иван Иванович. Это компания "ХХХХХ" (г. N-ск), Владимирова Галина Викторовна. (Далее по ситуации, или-или):

• При контактах с потенциальными Клиентами компании:

Мы занимаемся поставками электрики и сантехники. Вы ведь как раз специализируетесь на таком ассортименте, верно? Хотим улучшить качество поставок для торговых организаций.

Поэтому хотели бы задать Вам несколько вопросов о том, как Вы закупаете электрику, сантехнику (на что обращаете внимание, что для Вас важно, удобно-неудобно, что хотелось бы улучшить-изменить). Чтобы это учесть. (В частности, что нам надо сделать, чтобы улучшить Вам продажи.)

Можно задать Вам несколько вопросов? Это займет минут 10-15, не больше".

• При контактах с существующими Клиентами компании:

Мы давно работаем с Вашей организацией. Сейчас делаем программу для удобства оптовых закупок/заказов наших Клиентов.

Поэтому нам важно понимать, как Вы обычно закупаете/заказываете электрику и сантехнику, на что обращаете внимание, что для Вас удобно-неудобно, что хотелось бы улучшить-изменить.(При необходимости добавить): Возможно, есть какие-то нюансы или пожелания, о которых мы пока не знаем. Но хотим быть Вам полезными.

Можем мы побеседовать? Минут 10-15, не больше".

Мы понимаем, что Вас, безусловно, интересует то, как оборачиваются соответствующие складские запасы (по электрике и сантехнике) в Вашем магазине.

• А скажите, пожалуйста, перед тем, как заказать какие-то новые позиции, откуда Вы обычно получаете информацию, что из этого хорошо пойдет, а что не очень?
• А от поставщиков хотели бы получать информацию о том, что у них хорошо оборачивается (продается)? Ведь то, что хорошо берут у нас, то хорошо оборачивается и в рознице (потому и берут).
• Как часто приходится закупать товары по электрике и сантехнике? Каков обычный "цикл закупки/завоза" товаров в Ваш магазин? Возможно, мы подстроимся под вашу периодичность закупки.
• Обычно Вы сами обращаетесь с заявкой или Вам звонят с опережающим предложением? (…) У Вас закупки всегда по графику/по плану или случаются текущие дозаказы (в срочном порядке)?
• Что бывает не совсем удобно при закупке (или ДОзаказе)? К примеру… (называем Клиенту некоторые, не обязательно все, характерные этапы заказа и поставки):
• Когда только звоните-узнаете о наличии… (Всегда ли на складе есть необходимые Вам позиции и в необходимом количестве? Каких часто не хватает?)
• Или, скажем, на этапе формирования заявки… (Легко ли Вам выбрать или требуется консультация по формированию ассортимента? техническая поддержка?)
• Насколько быстро выполняется заявка: оформляются документы, делается отгрузка/отпуск (если Вы сами приезжаете на склад), доставка (если Вам привозят) и т.д.?
• Обычно Вам доставляют или Вы сами приезжаете?
• Требуется ли Вам доставка?
• Все ли Вас устроило, когда Вам привезли (или отгрузили)?
• Все ли поставляется согласно заявке? (Случаются ли замены каких-то позиций на близкие аналоги? Как часто?)
• Приходится ли Вам какие-то позиции закупать "под заказ"? Как часто? Чем это неудобно для Вас? Чем еще, кроме сроков?
• (При необходимости, дублирующий вопрос):  Будь на то Ваша воля, что бы Вам хотелось улучшить/изменить при взаимодействии с поставщиками? Хорошая поставка – это какая, по-Вашему?
• Вероятно, Вы рассматриваете предложения разных поставщиков. На что первым делом обращаете внимание при выборе поставщика? По какой причине можете отказаться от сотрудничества?
• Закончите, пожалуйста, фразу: "Закупка электрики/сантехники – это головная боль, потому что..." (если, конечно, это "головная боль").

Вернуться к статье Г.В. Владимировой "Как проводить опросы? Неочевидное..."