Об отношениях с Клиентами, стереотипах и маркетинге. Диалоги
Встретил старого Клиента с которым давно не виделся, и с которым около десяти лет назад состоялся такой разговор:
- Серёжа, мне нужен маркетинг по металлу. Ещё вчера, как обычно.
- То есть?
- А ты не знаешь, какой же ты консультант?
- Не знаю.
- А кому тогда нужна эта твоя ТРИЗ?
- Ну, извините.
- Подожди, мне же нужен маркетинг по металлу.
- Ну, найдите того, кто знает.
- Да, мне некогда искать. Мне оборудование для завода привезли, я людей уже нанял, они спрашивают, что делать.
- Каких людей? Какое оборудование?
- Серёжа, ты совсем дурак или прикидываешься? Кто по металлу работает? Слесари, сварщики, кузнецы, литейщики тоже есть. Ты не в курсе, что ли?
- А оборудование какое?
- Офигенное. Сварочный станок, знаешь какой. Офигенный. Я полдня любовался чуть не ослеп. И для резки тоже. Там даже робот есть. Робот, блин, металлург. У меня же теперь самое передовое предприятие по металлу в регионе. Серёжа, там можно что угодно сделать. Но нужен маркетинг.
- А что Вы будете производить? Для какой продукции нужен маркетинг?
- Издеваешься? Цену хочешь набить. У тебя и так прайс космический, мог бы и не выпендриваться. Знал бы я что производить, на хрена мне тогда маркетинг и ты вместе с ним.
- Ну, не бесплатно же завод достался Вам? Как можно было купить оборудование, не зная, что производить?
- Серёжа, ты не обижайся. Ты - умный, но ты никогда не будешь богатым. Ты не умеешь мыслить как настоящий предприниматель. Ты рынка не чувствуешь. А я умею и чувствую.
- Ну, так и что Вы будете производить?
- Не лови меня на слове. Я был в Германии, конкретно - в Ганновере. Все туда на выставку ездят, это важно. В Барселоне собор, в Бангкоке - проститутки, в Петербурге - Пётр Первый, в Линце Гитлер родился, а в Ганновере - выставка. Вот я был на выставке по металлу. Спонтанно купил завод. Меня там проконсультировали какое оборудование подобрать, чтобы был реальный завод, хоть и мини. Я его разместил здесь, где сейчас окна у меня - но всё равно надо расширяться.
- Но зачем?
- Я рынок чувствую. Это живая тема. У нас в газете “Ва-банк” полно объявлений “Куплю металл” и расклейка, и растяжки по всему городу. Все занялись металлом. Помнишь - в 1994-м году все занялись вином, а сейчас - металлом. Я в Интернет зашёл - во всех поисковиках по металлу тьма всего. Я даже не ожидал. Потом на какой сайт не зайду, а реклама про металл везде. Даже и на порнухе. Представь, какая тема актуальная.
- Вот по какой теме Вы искали, по той теме Вам рекламу и показывают. А металл скупают Ваши потенциальные поставщики, а не Ваши потенциальные Клиенты.
- Короче, Серёжа, у меня мало времени, а у тебя мало денег. Так что, не зли меня словом “потенциальный”. Когда будешь сам заводы покупать, тогда будешь говорить про чужую потенцию. Вопрос у меня простой: “Сколько стоит маркетинг по металлу?”
- $5000 и два месяца работы.
- Да, пошёл ты! Работу, цена которой, по моему разумению, баксов 500 - ты мне надуваешь в 10 раз? И какие такие 2 месяца? Я же тебе говорю: у меня люди без работы, а я им зарплату плачу из своего кармана, а не из твоего - что мне их распускать? Или ты будешь им платить? Вот ты будешь платить моим людям? Я тебя спрашиваю конкретно.
- Разумеется, нет. И, более того, увеличиваю цену и сроки. $6000 и три месяца работы.
- Ты совершенно не понял проблемы своего Клиента и - главное - ты не хочешь понять. Ты даже игнорируешь её. Я на семинаре по маркетингу в Москве был. Семинар тупой как моя жена. Твои семинары лучше, но у тебя идеи странные, никто так не делает и вот такое, извини меня, безобразное отношение к Клиенту. Даже на тупом семинаре нас учили, что надо решать проблемы Клиента, а не свои. Ты в курсе, что за это деньги платят, а не за твои методы?
- Обратитесь к тем людям в Москве.
- Тебе что, заказ не нужен?
- $7000 и четыре месяца работы.
- Серёжа, я хочу знать, что конкретно я получу за свои пять тысяч?
- Список продукции, которую у Вас купят в больших объёмах. И также мы будем разбираться с Вашей технологией, чтобы Вы точно смогли это произвести, и Ваша наценка была большой. Документация тоже будет.
- Это я всё понимаю. Но что конкретно?
- Больше ничего.
- Так я и знал, ничего конкретного - одни слова.
***
В общем, тогда 10 лет назад на этом разговор и закончился. Не договорились мы по той сделке. Клиент так и не стал металлургическим магнатом, я остался самим собой, а робот-металлург был, видимо, продан на металл.
И вот встретились мы случайно в одном из аэропортов, даже обнялись.
- Я, - говорит Клиент, - лечу в Дубай. Теперь решил заняться экспортом. На импорт видишь, какие санкции. И я вот подумал, что, наверное, теперь экспортёры ещё лучше заживут.
- А что Вы экспортируете?
- Серёжа, ну, ты опять дураком прикидываешься? Что из России можно экспортировать, кроме сырья и пулемётов? А я же тебе не нефтяник, а мирный человек и космополит. Ни тем, ни другим не торгую. Вот и думай.
- Ну, не знаю.
- А вот я тебя тогда и уязвлю. Я тоже по ТРИЗ материалы читал, тоже противоречия формулировал и идеальные конечные результаты. И я понял, что ты и саму ТРИЗ неверно используешь. Ты учишь всех быть умными, чтобы у всех были правильные идеи, правильные процессы, изобретения, креатив и всё путём; у тебя даже зарплаты и те умные. Но у тебя нет настоящей предпринимательской жилки. Потому что, если бы она у тебя была, то ты бы понял: если быть умным как ты и что-то путное делать, то придётся конкурировать с американцами и прочими развитыми странами, да на таких рынках, где тебя никто в упор не разглядит. И кто же у меня купит этот мой экспорт, что бы я там не произвёл. Поэтому умный русский - бедный по определению. Значит надо делать наоборот.
- Как же?
- Вот какие формулировки у меня получились. Это должно быть как-то плотно связано с нефтью, но и не должно быть связано с нефтью. Это должно быть ещё большим сырьём, чем сама нефть; потому, что такая у нас страна: чем ближе мы к сырью и почве, тем больше шансов, что нам повезёт. И вот тут меня озарило! Как только я сформулировал про эту самую почву, то понял, что большее сырьё, чем сама нефть - это есть наша русская земля. Я, Серёжа, решил продавать священную русскую землю для засыпки отработанных нефтяных арабских скважин. Они, Серёжа, глубокие - несколько тысяч метров каждая. Я вот и подумал, что может быть надо это как-то засыпать. Вот лечу спросить. У арабов-то, небось, пустых скважин много, а в России земли больше, чем нефти - отчего же мне не продать её супостату.
Материал опубликован на сайте "Открытые бизнес-методики и технологии TRIZ-RI" 20 мая 2015 г.
