Уважаемый Артур!
Торговые представители обязаны звонить клиентам и предлагать им воспользоваться акцией. Но они этого не делают.
Имеется в виду, что они вообще не звонят (уклоняются от звонков) Клиентам?
Или что, выполняя исходящие обзвоны, "забывают" проинформировать еще и по акции?
Если второе:
Необходим речевой модуль, которым они должны сообщать про акцию. Плюс заготовить ответы на высоковероятные вопросы. Оттренировать непринужденность произнесения и быстроту реакции на входящие вопросы, а также "дружелюбие в голосе". До состояния, когда проще сказать так, чем "по-своему". Многим менеджерам уже будет легче. Это как продажи хорошего товара, который и сам по себе хорош, и понятно, что о нем говорить (есть заготовки).
Все это вводится как стандарт в ситуации Х на период времени У.
Соотв. позиция о нарушениях заводится в калькулятор заработной платы, в лист "Качество".
Например, нарушение может быть сформулировано так: "Неупоминание в переговорах с Клиентом проводимой акции".
При необходимости можно подробить: "Сообщение Клиенту неполной (НЕ в соответствии с принятым речевым модулем, см. там-то) информации об акции" либо "Информирование Клиента об акции "своими словами" (а не принятым речевым моделем, см. там-то)" и т.д.
Далее. Сама акция (ИДЕЯ акции) должна быть такой, чтобы сразу было видно, в курсе Клиенты или нет. См. характерный пример о "Товарах для взяток" из раздела "Как считать истину?" в статье "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка".
После этого делаются выборочные проверки. Можно зайти в отдел продаж и, "перебирая бумаги", "занимаясь своим делом", даже ведя с кем-то диалог, послушать характерный разговор торгового представителя с Клиентами. Если про акцию не было сказано ни слова (или неполно) сразу зафиксировать этот момент "в голос", чтобы потом не было "разночтений". Для прецедента достаточно одного раза.
Можно позвонить от имени Клиента (например, договориться со знакомыми), попросить менеджера представиться (если он сам этого не сделает) и уточнить какой-нибудь "типовой" момент. Послушать, скажет об акции или нет. Несколько разных звонков "с разных сторон".
Позвонить также Клиентам (в магазины), узнать, в курсе ли они акции, уточнить между делом, с кем в последний раз шли переговоры, найти любой благовидный рабочий предлог. Ситуация также прояснится. Хорошая идея акции тем более запомнится.
Последнюю милю, может, и не отследим. Но тут важен системный эффект. Маркетолог уже не возмущается инертностью продажников, а нормально через Директора заводятся процедуры и отслеживается выполнение. Торгпреды начинают понимать, что в сложившейся системе, уже трудно что-либо не сделать либо сделать недостаточным образом. Ситуация со всех сторон прозрачная.
С уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ