На сайте ведутся работы "Откат" всему голова? | Консалтинг и Тренинги | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Консалтинг и Тренинги » Продвижение консультационных услуг

"Откат" всему голова?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-09-01 16:56:26
Сергей Сычев » Виталий Ворона
Добрый день,

1. Относительно ресурсов.

1.1. Обязательно пропишите цепочку действий Клиента, заказывающего в типографии типовую услугу.

1.2. Определите самую "глючную" и/или долгую (с точки зрения Клиента) функцию типографии.

1.3. "Отстройтесь" на ее фоне.

1.4. Напишите статью по п. 1.1. - 1.2. ("Типовые мучения за свои деньги", "Как проверить качество типографии по телефону" и т.п.).

2. Относительно "откатов".

Просто бросьте эту задачу. Бог с ней...

3. Относительно "Может не стоит пока поднимать вопрос по очевидным мелочам, дабы не раздражать заказчика?"

3.1. Стоит. Нарабатывайте репутацию. Можно потерять Клиента, но нельзя терять рынка. А рынок пропадет вместе с репутацией.

3.2. "Сила мелочей в том, что их много" (Ст.Е. Лец). А из чего Вы думаете складывается сервис? Из отсутствия множества мелких глюков и реализации множества мелких возможностей. Типографии все одинаковые, а качество оказания услуги может быть очень разным.

4. Относительно взаимоотношений консультанта с Заказчиком.

Есть признаки недораскрученности имени консультанта. Пишите статьи.

С Уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:26
Виталий Ворона » Всем

Уважаемые коллеги!

От местной типографии, назовем ее «Печатный Двор», поступил заказ на PR обеспечение и консультации в рекламе ее услуг. Связано это с приобретением новой печатной машины, которая позволила снизить цену на услуги при печати больших тиражей и улучшить качество. (по сравнению с выпускаемой ранее продукцией).

Предполагалось ориентировать свои услуги на предприятия занимающиеся розливом напитков, на изготовление упаковки (коробки под торты, фарфор и т.д.).

Но в данном сегменте с опережением в 12, 6 и 3 месяца уже работают три местные типографии (соответственно) и у потенциальных заказчиков всегда есть возможность заказать продукцию в областных типографиях (которые могут себе позволить большие скидки – у них оборудование уже окупилось и не давит пресс кредита).

Местные конкуренты решают вопрос получения заказов традиционным путем “откатов” и личных связей, а также пользуются методом личных продаж (т.н. отделы маркетинга, которые действуют аналогично).

Заказчик (Печатный Двор) не приветствует “откаты”, с одной стороны где-то, привыкли жить “по старинке”, а с другой считают “откаты” недостойной практикой. К тому же имидж “Печатного двора” несколько ниже местных конкурентов т.к. они недавно вышли на рынок полноцветной печати.

До этого поиск заказчиков планомерно не осуществлялся, жили за счет ресурсного потока клиентов, доставшегося в наследство. Печатный двор – бывшая городская типография. Городок провинциальный, но заказчики есть, проблема – острая конкуренция. Попахивает “зряшным бизнесом”. Хотелось бы узнать мнение коллег. Можно ли в такой ситуации решить задачу привлечения клиентов рекламными методами?

Заранее благодарю,

[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:26
Виталий Ворона » Всем
Уважаемые коллеги!
Собирая данные для анализа ситуации столкнулся с массой задач из разряда «взять и сделать», например, есть ресурсный номер телефона 3-30-30, но он установлен не в столе заказов, а в бухгалтерии!!!, стол заказов не оснащен оргтехникой и оформление заказов производится по-старинке вручную в маленькой комнатке, где принимаются как мелкие заказчики, так и корпоративные, и таких мелочей масса, заканчивая отсутствием ремонта. Дирекция типографии пока настроена по отношению ко мне с некоторой опаской (город провинциальный и слов типа «креатив», «пиар», «консалтинг», «фирменные стандарты» просто не знают, да я для них человек пока посторонний). Чувствуется отношение типа «Халявщик – поездит по ушам, расскажет, что нужно поставить компьютер в стол заказов, сделать ремонт, повесить вывеску, а реальных заказов не принесет». Обиды на клиента естественно нет, но в такой обстановке конструктивного диалога может не получится.
Как по вашему можно повлиять на дирекцию?
Может не стоит пока поднимать вопрос по очевидным мелочам, дабы не раздражать заказчика?.
А для уточнения формулировки и дробления, в целом, наметил следующее:
1. Разобраться с видами услуг оказываемых Печатным двором на данный момент времени, выявить наиболее качественные и прибыльные.
2. Собрать базу данных по клиентам, которые уже сотрудничали с Печатным двором и попытаться там определить потоки для новых видов услуг (многотиражная полноцветная полиграфия) для того, чтобы выяснить в сегменте почему не хотят заказывать этикетку в Печатном дворе. Но как спрашивать о том, о чем спрашивать «в лоб» нельзя, например об «откатах». Интересно знать мнение коллег, каким образом выстроить цепочку вопросов, чтобы получить ответ на неявный вопрос?
Жду ваши замечания ( от «замечательно» :) ).
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:26
Георгий Соколов » Виталий Ворона

Уважаемый Виталий!

1) Учитывая, что речь идет о конкуренции, советую Вам сделать табличку. В простейшем варианте - две колонки: Конкурент и Ваш подопечный.

2) В них очень подробно (да, это потребует времени), "рассмотрите всю цепочку действий Заказчика" ( термин И.Л. Викентьева ):

- потребность в полиграфии;

- наличие удобной Заказчику информации о типографиях;

- звонок в типографию- общение по телефону;

- проезд, парковка и т.п.- общение в офисе (чьем?);

- согласование заказа, определение цены, оформление документов;

- изготовление заказа (качество, срок)- получение заказа, доделки, исправления и т.п.

3) Если это проделать ПОДРОБНО, то Вы получите реальную диаграмму ПЛЮСОВ и МИНУСОВ каждой из конкурирующих сторон. Предчувствую, что часть "МИНУСОВ" Вашего подопечного можно без больших затрат (было бы желание) превратить в дополнительные ПЛЮСЫ. Ведь даже при откатах Заказчики могут быть чем-то недовольны. Чем именно? Постарайтесь это разузнать как Джеймс Бонд.

4) То есть, не думаю, что пока нужно искать решения - их явно будет серия: организационных, рекламных, PR и т.п. Нужно скрупулезно продиагностировать конкурентную ситуацию и она сама подскажет Вам как быть дальше. В результате должен получиться минимально-работосопособный бизнес-процесс - см. 2-ю часть и иллюстрации.

5) Полученные решения советую "переженить" с помощью морфорлогичекой таблицы - см.: Викентьев И.Л. Морфологический анализ, как способ решения бизнес-задач. 6) С точки зрения внедрения советую Вам ранжировать решения на: - "горящие"/малозатратные; - и "перспективные"/среднезатратные и т.п.

Точной постановки СИСТЕМЫ задач!

[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:26
Виталий Ворона » Тарас
Уважаемый Тарас!
Прошу вас уточнить что такое УТП и какие именно ресурсы вас интересуют?
Ресурсы технического характера, ресурсы рынка или...
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:26
Тарас » Виталий Ворона
Уважаемый Виталий!
Насчет возможности решения - на этом сайте я прочел гениальную фразу:"Если что-то возможно сделать, то оно уже сделано, если невозможно-будет сделано" (может быть, не дословно).
Поэтому, предлагаю все же начать с перечисления ресурсов. А если есть УТП - вообще хорошо.
Успехов!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Виталий Ворона » Тарас
Спасибо, Тарас!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Виталий Ворона » Георгий
Следуя вашим с Сергеем Сычевым советам пытаюсь найти способы вычисления этой системы. Понимаю, что много времени придется потратить на внедрение чисто организационных решений по уничтожению "глюков" на Пути Заказчика к складу готовой продукции. Возникла идея прежде чем продвигать многотиражную продукцию попытаться увеличить загрузку по услугам ранее оказываемым (Печатный двор загружен по этой позиции всего на 30% своей мощности). Таким образом дирекция сможет изыскать средства необходимые для обеспечения необходимого уровня организации технологического процесса. Ведь посудите сами. Заказчики стоят в очереди в стол заказов, а его обитательница мечется между печатным цехом .... складом не имея оперативной связи с последними. Хотя на складе лежит старый аппарат селекторной связи. И таких моментов масса! В свете этого есть идея использовать счета, выписываемые Печатным двором, в качестве носителей рекламной информации. Для отстройки от счетов других организаций бланки исполнить типографским методом с использованием дополнительного цвета, а рекламный текст разместить на обороте. Информация будет менятся в зависимости от задач, которые будут ставится. Например сгладить пики сезонных заказов (8 марта, Новый год и т.д.) Эта идея призвана решить такие задачи:
1. Донесение информации до руководителей на уровне ресурсов.
2. Увеличить вероятность выбора для оплаты счета Печатного двора из остальных неоплаченных (при прочих равных условиях).
3. Сделать из этих бланков своеобразное УТП. Есть вероятность, что такие бланки станут заказывать и для себя.
Сейчас работаю над уточнением задач и поиском решений для этих текстов.
Хочу вернуться к вопросу о "глюках" конкурентов. Есть один недостаток, который раздражает Клиентов - отсутствие прайс-листов (!!!) местных типографий. Цены просчитываются для каждого заказа отдельно и сам процесс просчета напоманает манипуляции фокусника. На законное желание клиента видеть прайс-лист дается ответ, что как такового "прайса" нет, есть нечто подобное только для внутреннего пользования и клиенту в нем не разобраться.
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Алевтина Кавтрева » Виталий Ворона
Виталий, Вы, безусловно, на правильном пути.

Более того, именно на этом пути Вы найдете еще МНОЖЕСТВО ресурсных решений.

И еще. Вы пишите:

>Цены просчитываются для каждого заказа отдельно
>и сам процесс просчета напоманает манипуляции
>фокусника. На законное желание клиента видеть
>прайс-лист дается ответ, что как
>такового "прайса" нет, есть нечто подобное
>только для внутреннего пользования и клиенту в
>нем не разобраться.

Это тоже ресурс. Клиенты САМИ приходят туда, откуда выведено "шаманство".

С искренним уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Тарас » Виталий Ворона
Уважаемый Виталий!
УТП - это уникальное торговое предложение, т.е. то, чего нет у конкурентов. Например, возможность исполнения заказа "сегодня - на сегодня". Или "сегодня - на вчера" :)). Если УТП нет - его придумывают.
Ресурсы имеются ввиду Печатного двора. Вы уже указали на ресурсный номер телефона. Чем больше ресурсов вы будете использовать при своем решении, тем оно будет качественнее. Коллеги сказали уже практически все, что можно было сказать на данном этапе решения задачи.
Успехов!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Виталий Ворона » Татьяна Лежнева

Благодарю за советы, ссылка Татьяны весьма полезна. Идея типографии без "шаманства" принята, работаю над оформлением. Но... Нет уверенности, что идея будет востребована на 100%.

"Руки не доходят" делать то о чем говорится. Телефон не перенесен. (Бухгалтерия против,это их номер)

Рекламная вывеска висит под крышей и до нынешнего времени, заказчики слушают обсуждения технологического характера...

Всем спасибо!

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Татьяна Лежнева » Виталий Ворона
Лично мне были полезны некоторые решения бесплатно выложенные на этом сайте http://videoseminars.ru/index01.shtml. Обратите внимание на правила утверждения макетов и сигнальную карту.

Кроме того я у них покупала видеосеминар по продажам печатной продукции - польза средненькая на четверочку...
С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Георгий » Виталий Ворона
Уважаемый Виталий!

Поверьте опыту: скорее всего в Вашем случае будет не некое ОДНО "блестящее" решение (о которых так любят писать скромнооплачивемые западные профессора в книгах, которые Вы можете купить в отечественных подземных переходах), а именно СЕРИЯ решений, которая образует некую систему, дающую искомый эффект.

Не старайтесь угадать, постарайтесь ВЫЧИСЛИТЬ на основе анализа эту серию решений...

Каждое из них может быть очень просто.

Решение-одноходовка здесь маловероятно.

Успехов!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Игорь » Виталий Ворона
Здравствуйте !
В небольшом городе наверное
и таких фабрик не много нуждающихся
в яркой упаковке типографии
Поэтому можно сделать красивейшие образцы
подойти самым креативным дизайнерским
подходом под специализацию каждой фабрики и бесплатно
подарить - люди любят видеть глазами и не исключено что
выберут Вашу типографию потому что
конкуренты этого не сделали .
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Виталий Ворона » Всем
Уважаемые коллеги!
Благодарю за дельные советы. Консалтинг действительно сложная услуга.
Но как говорил Б. Дизраэли ''Опыт - дитя мысли, а мысль - дитя действия. Нельзя учиться по книгам''. Приходится "ввязываться". На счет статей согласен, но тем, претендующих на открытие, пока нет. Есть только некоторые практические наблюдения подтверждающие те или иные выводы уважаемой Методики.
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-01 16:56:27
Виталий Ворона » Игорь
Здравствуйте, уважаемый Игорь!
Да, это действительно действует, но к сожалению такое уже практикуется всеми. Типографии предлагают "бесплатную" разработку заказчикам. Заказчик теперь разбалован и зачастую пользуется этим, чтобы получить в запас пару идей бесплатно(с авторскими правами и в больших городах нелады, а в глубинке тем более).
Спасибо!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-09-09 16:04:15
Игорь Грешник » Виталий Ворона

Виталий, Вы пишете:

>Телефон не перенесен. (Бухгалтерия против, это их номер) и т.п.

Бросьте их. Можно потерять Клиента, но нельзя терять репутацию. Потеря репутации означает потерю рынка. Ибо, когда эта типография ГРОХНЕТСЯ по СОБСТВЕННОЙ вине, то в НЕБОЛЬШОМ ГОРОДЕ скажут: "С ними работал...". (Не надо заканчивать это предложение).

С Уважением, 

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-09-09 23:51:06
Виталий Ворона » Игорь Грешник

Уважаемый Игорь!

Вы правы, первое, что приходит в данном случае на ум это "бросить" этот заказ. Но именно мысль о репутации не позволяет этого сделать. Идея с типографией, которой можно доверять -- рабочая. И как отмечали колеги, эта задача превращается в целую цепочку задач, среди них и задачи внутрифирменного пиара...  Предложение перейти к долгосрочному дискретному ( с оплатой помесячно) обслуживанию Заказчик принял и теперь есть вероятность довести дело до логического конца.

Вы пишите

>Ибо, когда эта типография ГРОХНЕТСЯ по СОБСТВЕННОЙ вине, то >в НЕБОЛЬШОМ ГОРОДЕ скажут: "С ними работал...". (Не надо >заканчивать это предложение).

А ведь уже работаю! И взяв заказ к исполнению нужно всеми силами доводить до конца (хорошего, конечно:)). Город ведь действительно маленький. А задач в консалтинге, как я понял, простых не бывает. И особая сложность в том и состоит, что работать приходится не только с задачами и идеями, но и с людьми.

Спасибо еще раз за поддержку,

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-08 18:06:02
Максим » Виталий Ворона

Уважаемый Виталий,

Если позволите, мысли полиграфиста. Валю валом и сырые и готовые. Многое взято из личного опыта работы по специальности. Прошу простить, я не рекламист. Когда знаешь готовые ответы и все хочется выдать, мыслить схематично не получается. Возможно, ситуацию я понял несколько субъективно, прошу прощения если “не попаду”.

  1. Типография находится в маленьком районном центре на Украине.

    1. На Украине, в Днепропетровске, поставлено новое производство: новая шестикрасочная немецкая машина с двумя лакировальными секциями, формата 1120*620мм, склад материалов и склад готовой продукции очень значительной вместимости. Ориентировано оно на картонную упаковку. Такая машина способна перелопатить 2000 тонн картона в месяц, обрабатывая всю Украину и отняв работу даже у российских полиграфистов. Делайте выводы о перспективе работы в картонной упаковке.

    2. Маленький город – следовательно, местных заказчиков хватит только на то, чтобы кое-как выживать. Относительно фирменных бланков-счетов есть подозрение, что Ваша машина сделана не для этого. Стало быть, Ваши наиболее значительные Заказчики находятся в других городах и Вас практически не знают. Кто они – можно предположить, имея на руках список оборудования типографии и её смежников. А также, список доступных полиграфических материалов (бумаги, картоны, краски, пластмассовые материалы, фольги, клея, переплётные материалы и т.п.).

    3. Если Ваши Заказчики сидят в других городах и никогда не работали с Вами, то Ваш имидж – по крайней мере не отрицательный. Если типография не успела еще прославиться браком, это уже хорошо.

    4. Если типография – бывшая городская, то видимо, производственное здание своё, в неважном состоянии и расходы на недвижимость невелики. Это скорее хорошо. Если только Вы действительно будете работать с важными Заказчиками на расстоянии.

  2. Машина которая позволяет дёшево делать большие тиражи.

    1. То есть, скорее всего, машина крупноформатная, 2- или 4-красочная, неавтоматизированная, не последняя модель. Стоит машина дорого. Вы не спрашивали, под какие заказы её покупали? Или просто были какие-то деньги? Если так, то типография будет скрипеть ещё долгое время. С квалифицированным рекламистом или нет – без разницы. Такое бывает.

    2. Насколько развита послепечатная стадия (лакировка, резка, высечка, вырубка, производство штампов, тиснение, склейка, переплётные процессы)? От этого будет сильно зависеть спектр предоставляемых типографией услуг и отстройка от тех самых конкурентов. Очень интересно всё-таки поглядеть их оборудование. Что они делать не могут? Каких красок у них нет? Какой формат изделия для них максимальный? Какая толщина картона для них максимальна? Какие у них дизайнеры и чего не смогут они?

  3. Руководство доросло до приглашения консультанта. Ура!

  4. В остальном – управление неудовлетворительное.

    1. Представляю себе, что творится на местах. Тут я сдержаться не могу и советую найти верных сообщников из числа производственников и их трудом возродить замечательные принципы построения производства в Советском Союзе: чёткую и ясную структуру производства, обязательно (!) должностные инструкции на каждую должность. Определить конкретную персональную ответственность каждого начальника снизу доверху. Чтобы каждый знал: это – его работа, а это – нет. Некому отпускать продукцию – наймите. Лишь бы этого не делал бухгалтер. Много монтажисток – перепрофилируйте в копировщиц, мастеров, кладовщиц, уборщиц.

  5. Профессионализм работников наблюдается только на отдельных рабочих местах. Норма.

  6. Конкуренция значительна. Три типографии – местные. Успели наработать имя, работают на откатах.

    1. Четыре типографии в маленьком городке – это плохо. Кто конкуренты? Если частники-середнячки, то картина выходит нерадостная. Эти и ценовую войну учинить могут. Легко. И с ресурсными старыми клиентами помогут расстаться легко и быстро. На всякий случай, замечу: для частников бичом являются государство (разнообразные его органы) и арендная плата. Используйте эти и другие слабые места. Не стоит, конечно, специально подсылать коллегам пожарников или налоговую, но каким-то хитрым образом свои преимущества и возможности использовать надо.

    2. Но ведь Вы – бывшая Городская Типография. И при этом пишете, что нет имени, имидж низкий? Тогда смените это имя. Невелика потеря.

    3. Но обычно, старые предприятия местное население помнит по инерции, по определению. Подзабыли? Думаю, одна яркая хорошая статья в городской газете поможет напомнить о себе. Вероятно, даже неважно о чём она будет. Как положено: серьёзный директор у новой машины, печатник в удобном комбинезоне. И – работать дальше.

    4. А дальше, кстати, можно не ограничиваться одной статьёй. Есть ли профессиональное издание украинских полиграфистов? Доступно ли дружить с ним? Печатать его у себя?

    5. Среди кого у Вас нет имени? А какое мнение имеют о Вас конкуренты? А работники конкурентов? Где им приятнее работать? “У нас” хорошие работники до недавнего времени переманивались. Это было нормально. И тут возникал вопрос: чем “брать” человека? Бесконечно повышать зарплату нельзя. На первый план выходила правильная организация и культура производства, уважение к работнику, подарки на Новый год и прочие стимулы.

    6. Доброе имя зарабатывается всё-таки не откатами, а хорошей работой на всём протяжении цепочки, которую упоминал г-н Сычёв. Пусть будет один крупный партнёр-Заказчик, которому типография предоставит низкие цены, прогнётся, подвинется, только чтобы получить договор, загрузив оборудование без прибыли, “в ноль”. Если это Заказчик будет работать с Вами, то кроме зарплаты и амортизации это позволит сформировать вожделенное Имя не на пустом месте.

    7. Передний край типографии, её лицо – продавцы. Кто это будет – бывшая передовая переплётчица или бухгалтер, либо же продавец-профессионал (может, даже Вы) – от этого зависит и представление о типографии в глазах Заказчика.

    8. Откаты – это сила, когда у Заказчика начальник мало платит отделу снабжения. Я слышал, один директор типографии на очередном междусобойчике просто и ненавязчиво заметил одному своему потенциальному Заказчику, что он мало платит своим подчинённым. Последствия мне неизвестны.

    9. Обратите внимание: очень сильно помогают преодолевать откаты личные знакомства коммерческого директора, генерального директора типографии и директора Заказчика. Впереди – Новый год. Реальнейший повод пригласить директоров-Заказчиков на мероприятие в “Плакучую иву”.

    10. Так или иначе, а от формирования отдела продаж никуда не уйти. И оргтехника в минимальном объёме обязательна. Огромную пользу могут приносить в нашей отрасли и агентская сеть. Знавал я одно рекламное агентство…

    11. Кстати. А что если со временем при типографии появится скромная рекламная фирма во главе с Вами? Не будет ли это выгодным всем участникам рынка? Типография не желает признавать дизайнерского образа жизни? И не надо. Пусть только печатает. Генерить идеи и ходы, решать рекламный задачи Заказчиков, разрабатывать крой коробки (не бесплатно, но и не стандартно), проводить допечатную подготовку будет РА.

    12. Телефонный номер я бы оставил в покое. Он не стоит Ваших усилий. Вы ведь не проктологическая клиника, а серьёзное промышленное предприятие. Дело не столько в телефоне.

  7. Оборудование конкурентов давно окупилось.

    1. Отлично! Это означает, что оборудование попросту старое или легко досталось. При этом, это оборудование не ощущают “своим”, если хотите, выстраданным. Наверняка, ремонты приняли форму экстренной замены сломанной детали на несломанную. Для Вас это неплохо.

  8. Производство загружено на 30%.

    1. Если имеется в виду 30% от нормальных трёх смен, то личному составу можно перевести дыхание, оправиться и закурить. Если же 30% от сменной производительности, то…

  9. Заказчики сверх этого есть. Вернее, приходят.

    1. И если они действительно стоят в очереди, и ждут когда кто-то освободится, выслушает, запишет на бумажке и посочувствует, то это просто преступление против всех, кто пытается сделать что-то полезное. Тут необходимы должностные инструкции (см. выше), ревизия штатов с определением “узкого места”, выделение помещение на первом этаже под приемно-демонстрационный зал, доску почёта и т.п..

    2. Чем могут быть реально полезны прайсы на печать (именно на печать) я не понимаю. Нет, если люди хотят, то безусловно, надо сделать. Но по уму нужно просчитать десяток-другой наиболее ходовых позиций, да периодически выкидывать на рынок спецпредложения типа “Календари-2003” и проч..

    3. Коробки, этикетки и альбомы – вещи исключительно индивидуального расчёта. Иначе это просто самообман. Для быстрой расчётной работы нужно иметь в штате одного специального человека, который сможет на следующий же день (и не позже) сделать Заказчику конкретное ценовое предложение на любую интересующую его продукцию. Не изобретайте велосипед – стремиться нужно именно к этому.

    4. Город Ваш маленький? А не будет ли целесообразным открыть представительство в областном центре, соседних городах? В принципе, это подразумевает: один грузовик, одну комнату в удобном месте города, пару хороших продавцов на проценте да бухгалтера на окладе.

  10. Задача, поставленная Вам – улучшение имиджа, новые Заказчики. И Вы настроены оправдать надежды типографского руководства.

    1. Безусловно поддерживаю Вашу решимость и ответственность за Заказчика. Только я бы с прицелом на будущее, работал бы за процент от прибыли. Тем более, если отношение к Вам такое, как Вы описываете: “Халявщик – поездит по ушам, расскажет, что нужно поставить компьютер в стол заказов, сделать ремонт, повесить вывеску, а реальных заказов не принесет”.
    2. Я уверен, что усилия дивизии лучших специалистов рекламы и PR пропадут зря, если не будут поддержаны хорошей работой производства.
    3. Я уверен, первые результаты Вашей работы могут дать себя знать только через несколько месяцев. Так что не пренебрегайте дальними целями. Смотрите как работают на Западе. Скоро то же самое будет и у Вас. Опережайте конкурентов.
    4. Как бы там ни было, необходима организация серьёзной коммерческой работы. Личные связи, личные продажи – все дела.
    5. Равно и творческой работы тоже. Дизайн, креатив, как кому будет угодно. И один из тестов для типографских дизайнеров – разработка фирменного стиля типографии. Это непременный атрибут имиджа приличной фирмы. Если типография не хочет лишних проблем с Заказчиком – пусть в её штате будет один, но действительно квалифицированный дизайнер, который сформирует требования к подаваемым оригиналам Заказчиков. Иначе, потом проблем не оберётесь. Фирменный стиль, несмотря на ворчание аборигенов, должен присутствовать во всём – даже в одежде работников. И на бухгалтерских счетах, возможно, тоже.
    6. Начните потихоньку воспитывать самоуважение людей, “корпоративный” дух и инициативу. Так Вы сохраните, привлечёте и преумножите профессионализм работников. Пусть руководство осознает необходимость этого шага.
    7. Еще один совет – поездите сами и повозите своё начальство по полиграфическим выставкам. И вообще, вправьте им мозги на предмет осознания рынка, на который они вышли с покупкой новой машины.

Ну, что же? Подозреваю, много – не значит хорошо. Выберите что-нибудь дельное.

С Уважением,

Максим.

 

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-21 12:32:44
Виталий Ворона » Максим

Спасибо за внимание к моей проблеме и такое количество идей. Кстати, законы диалектики никто не отменял, в том числе и переход количества в качество.

Хочу ответить на некоторые вопросы, подозреваю, что эта тема интересна и вам.

Итак...

То есть, скорее всего, машина крупноформатная, 2- или 4-красочная, неавтоматизированная, не последняя модель. Стоит машина дорого. Вы не спрашивали, под какие заказы её покупали? Или просто были какие-то деньги? Если так, то типография будет скрипеть ещё долгое время. С квалифицированным рекламистом или нет – без разницы. Такое бывает.

На вооружении двухкрасочный “Доминант” форматом А2+. Есть однокрасочный “Ромайор”, дубликатор “Ризо”. Из послепечатного оборудования: гильотина, ручной термо-клеевой аппарат, переделанная ПС-ка под высечку. Все остальное, кроме компьютерной техники, все, что только могло достаться от старой типографии.

Четыре типографии в маленьком городке – это плохо. Кто конкуренты? Если частники-середнячки, то картина выходит нерадостная.

Здесь имеется в виду район. Да, в основном, это частники, которые не спали, когда бывшее руководство городской типографии дремало. Было вермя, когда типографии жили очень хорошо. Заказов было на 3-4 месяца вперед, а рентабельность доходила до 500%. Думаю, вы знаете об этом не хуже меня. Вот на этой почве и появились середнячки-частники как грибы после дождя.

Эти и ценовую войну учинить могут. Легко. И с ресурсными старыми клиентами помогут расстаться легко и быстро.

Точно!

На всякий случай, замечу: для частников бичом являются государство (разнообразные его органы) и арендная плата. Используйте эти и другие слабые места. Не стоит, конечно, специально подсылать коллегам пожарников или налоговую, но каким-то хитрым образом свои преимущества и возможности использовать надо.

Пока бывшее руководство “дремало” эти “частники” заработали кучу денег. Успели “подружится” с госорганами. Закормили откатами всех, кого только можно было. Ими были организованы мобильные “отделы маркетинга” из предприимчивых молодых людей. Которые захватили весь рынок “хороших” заказов. Оставив “дремающим” крохи в виде малотиражки. Результат – типография обанкротилась. Большую часть удалось купить моему клиенту, который ранее промышлял в секторе бланочной продукции. Работали они тогда на ризографе, коллектив составлял 10 человек. Захотели расшириться и вот расширились... Расчитывая на те самые “ресурсные” потоки. Обращаясь к заказчикам, которые уже работают с конкурентами и получают от них откаты – получали отказ типа. “Так вы же не можете печатать на формате А2...”, “У вас дорого...”, “Вот если ... тогда мы с вами”. Вот, господа, напряглись и купили Доминант. Согласен, попахивает зряшным бизнесом. Но, еще раз повторюсь, простые задачи решают без консультантов. И искать выход нужно. Интересной показалась мысль с выходом на другие рынки. Но для этого необходима организация четкой работы типографии. Создание устойчивого имижда надежной типографии.

Интересно, что решения найдены. Рекомендации представлены в виде пошагового алгоритма и даже все вермя лежат на столе директора перед глазами, а не в сейфе и это радует.

Это:

  • создание-реанимирование системы контроля качества.
  • Повышение уровня квалификации работников.
  • Разработана миссия фирмы.
  • В стадии разработки фирменные стандарты.

Все довольно подробно.

Разрабатывается курс повышения квалификации компьютерного отдела. (есть замысел унифицировать этот курс, возможно он окажется полезен и для других типографий). Однако все очень тяжело внедряется, можно сказать не внедряется, хотя потенциал и изменение направления движения в выбранном направлении ощущается. Хочется помочь с внедрением, для чего на некоторое время нужно “влиться” в коллектив. И на этой “свежей” струе (при определенных полномочиях) внедрить полученные идеи. Руководство не против такого сотрудничества. В полномочиях не отказывает, но пока не в состоянии оплатить такую работу. А для внедрения решений необходимо:

  • решить кадровый вопрос;
  • внедрить прогрессивную систему стимулирования,
  • организовать прозрачную систему контроля качеством - понятную и заметную для заказчиков.
  • организовать отдел продаж опять же с прогрессивной системой стимулирования. Расчитываемую не как процент от прибыли или от выручки а от эффективности работы;
  • решение текущих рекламных задач;
  • решение рекламных задач связанных с освоением новых рынков;
  • выйти на новые рынки
  • ...

Получается, что нужно бросить все и заниматься только продвижением типографии.

Впрочем, это именно та идея о которой вы говорите. Необходима реорганизация производства.

Реклама помогает продавать только качественный товар а плохой товар помогает быстро провалить. И это факт.

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика