Уважаемые Коллеги,
Мы - тренинговая компания. Выявили на рынке потребность в курсе для руководителей. Более четко эта потребность не сформулирована.
Решили продавать курс под прикрытием исследования. Исследование имеет
цель выявить проблемы, которые руководители испытывают при каждодневной работе.
Целевая группа: возможно стоит делить фирмы по роду деятельности. Хотя, можно в фирмах, работающих на разных ранках найти одинаковые проблемы у руководителей и сделать общий тренинг.
Для исследования мы составили маркетинговый бланк, в котором прописаны темы, которые мы предполагаем, могут быть проблемными у руководителей. Эти же темы и являются потенциально возможными для обучения. Возможные темы: критика персонала; ряд фирменных cтандартов, которые руководитель
может внедрить сам; речевые стратегии для мотивации персонала; методы проведения совещаний и т.д.
Исследование проходит следующим образом:
1. менеджер созванивается с руководителем компании, объясняет, что он проводит исследование и договаривается о встрече. Примерный текст: я
провожу исследование с целью выяснить с какими типовыми сложностями вы сталкиваетесь в вашей каждодневной работе. Материалы исследования будут
использованы для написания методических статей и, возможно, для создания обучающего семинара:
2. На встрече заполняет бланк, одновременно рисуя модель бизнеса Клиента. Модель рисуется для того, чтобы Клиент сам себе объяснил, какие проблемы у него есть.
3. На этом этапе менеджер собирает отрицательные стереотипы, задавая вопрос: почему бы вы не пошли на курс, в котором предлагались бы навыки для решения выявленных проблем. При этом менеджер говорит, что эти вопросы тоже для исследования.
4. После исследования планируем сделать факсовую и е-майл рассылку, чтобы ознакомить руководителей с результатами и в рассылке предложить обучающую программу. Так же, после рассылки менеджер созванивается с руководителями, спрашивает - получили ли они рассылку и предлагает принять участие в тренинге.
ВОПРОСЫ:
1. Дополните ли Вы, Уважаемые Коллеги, что-либо к описанной схеме продаж?
2. Предложите ли Вы как-либо по другому выделять целевые группы
Заранее спасибо,
С Уважением,
Геннадий Павленко
syntone99@mail.ru
Уважаемые Коллеги,
помогите разобраться вот в таком вопросе:
мы продаем обучающий курс о нем сказанно выше. Составляющие курса ТРИЗ и НЛП. Вообще курсы по продажам известны. Но составляющие их, как привило - нет. если предполагать, что курс известен, то его надо объединять, например с курсом выше - для руководителей. Если считать, что курс неизвестен, то его надо дробить и продавать частями. Часть курса НЛП одна цена, часть ТРИЗ другая.
Так все-таки: дробить или объединять?
Уважаемый Геннадий,
«дробить или объединять?»
Все же, какую задачу Вы хотите решить с помощью дробления и/или объединения?
- набрать слушателей на семинары (тренинги)?
- Скорректировать программы семинаров?
- Спозиционировать ТРИЗ и/или НЛП?
- Что-то еще?
С уважением,
2002-02-06 20:17:43
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Геннадий Павленко
Уважаемый Геннадий!
Присоединяюсь к вопросу Натальи: на чем из этого на самом деле Вы планируете зарабатывать? Правильно ли я поняла, что исследование необходимо только с целью выявления тех проблем, за решение которых люди заплатят на курсах? На мой взглад, этот путь идейно очень правильный, но и очень трудный!
С уважением
Геннадий, я не понял: изложенное задумка или же уже во всю работает? В любом случае у меня есть подозрения, что руководитель о настоящих проблемах не станет откровенничать с незнакомым человеком. Нам иногда звонят и интересуются какие бухгалтерские программы стоят на фирме. И то не всегда отвечаешь.
Сотрудников фирмы не до всей информации допускают, а тут - постороннего! С улицы! Тут для переписи населения целая кампания по TV идет, а ведь их будут спрашивать "родился, учился", а не о проблемах фирмы.
Ваш Яков
Именно потому, что бизнес-консультирование – услуга сложная, при ее продвижении приходится пользоваться таким приемом как «вход с боковой функции». Прием работает. Уже не один раз проверено!
Должно сработать и «исследование» (думаю, «боковая функция» найдена удачно).
Но в данном случае ОДНА, пусть даже хорошая, идея (ход, прием) задачу продвижения услуги НЕ решит. Нужна система идей (система ходов, приемов).
Т.к. задач на самом деле много.
И отрицательный стереотип, описанный Яковом: «Сотрудников фирмы не до всей информации допускают, а тут - постороннего! С улицы!» тому подтверждение.
С уважением,
2002-02-07 17:11:20
Тарас
»
Геннадий Павленко
Уважаемый Геннадий!
Мое личное мнение-я бы с ужовльствием рассказал о своих проблемах (при условии, что меня ГРАМОТНО! спросили), поэтому при хорошей подготовке агента Вы выявите и проблемы, и стереотипы. Но! опять таки-я бы, рассказав человеку Х о своих проблемах НИКОГДА бы не пошел на то, чтобы человек Х их решал, или учил меня как их решать. Мне кажется, что это единственная заминка в Вашей структуре продаж. Касательно ТРИЗа и НЛП (кстати о послднем-я впервые вижу название. Это к тому, что НЕ ВСЕМ известны очевидные для Вас вещи)-напрашивается идея объединения и использование нового системного свойства. А если его не будет-что тогда дает такое объединение?
С уважением,
2002-02-07 21:07:51
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Геннадий Павленко
Уважаемые коллеги!
Посмотрел картотеку по консалтингу и вот пример по теме Геннадия. Возможно, он будет полезен...
"Два года назад в западной прессе разгорелась дискуссия: как старые и уважаемые консалтинговые фирмы могут обезопасить себя от воровстсва их интеллектуальной собственности молодыми сотрудниками? Каждая из компаний, существующих по 100-150 лет, накопила уникальный архив ”лучших в мире практик”, структурированный по регионам, отраслям, размеру бизнеса, оргструктурам компаний и так далее. Любой любознательный молодой человек, скопировав эти сокровища, мог смело открывать свою фирму.
Выход был найден в старой как мир формуле: “Многие знания умножают печали”. Молодым консультантам закрыт доступ к кейсам. Они превратились в интервьюеров. Приходит, например, в Большой театр группа красивых, хорошо постриженных людей в дорогих костюмах. Каждый достает из кейса (!) вопросник, выданный на фирме старшим товарищем, и начинает методично опрашивать по этой форме сотрудников главного театра России. Так проходит несколько рабочих дней.
Потом молодые люди исчезают на какое-то время – к недоумению сотрудников театра. А спустя несколько дней вновь появляются с новыми анкетами. Что же происходит за эти дни? В это время старшие консультанты по формам и аналогам, выданным сверху, структурируют ответы. А выдают эти формы так называемые “партнеры”- люди, имеющие доступ к части корпоративной базы данных.
Большой театр консультируем? Пошлем запрос об опыте Deutsche Oper, Metropolitan Opera, Каирской, Пражской оперы и оперного театра Буркина Фасо. Найдем театры, смеха финансирования, ценовая политика, оргструктура и величина которых близки к Большому. И будем задавать дополнительные вопросы, чтобы уточнить детали.
В конечном итоге молодые консультанты-интервьюеры с помощью давно разработанных анкет помогают найти партнерам тот театр, на который Большой больше всего похож. Далее запрос отправят владельцам компании, Те, войдя в главное хранилище знаний, достанут нужной полки папку с “кейсом”. И спустя какое-то время в Большой театр придут рекомендации - что и как делать для улучшения работы".
Редакционная статья: Зачем Вам консультанты?, журнал "iBusiness", 2001 г., N 6, с. 70-71.
C уважением,
Уважаемые Коллеги,
Ниже приведен наш речевой модуль для менеджера по продажам. Его цель – договориться о встрече с Клиентом.
Проблема: не со всеми руководителями стоит встречаться, потому что не всем нужен наш тренинг.
Целевая группа: руководители, которые были на одном или нескольких тренингах.
Вопрос: какой вопрос можно задать, чтобы определить нужно ли встречаться с этим Клиентом или нет?
Пример речевого модуля:
Добрый день,
Это …, представитель бизнес-консультанта Геннадия Павленко, Учебный Центр «Синтон».
У вас есть сейчас несколько минут для разговора?
Спасибо.
Мы сейчас проводим очередное исследование среди бизнесменов города. Его цель выявить те типовые задачи, которые вам приходится решать регулярно. Например: управление сотрудниками, разрешение сложных противоречий в бизнесе, конкурентная борьба…. Я предлагаю нам встретиться. Я передам вам методическую статью о внедрении внутрифирменных стандартов, которая поможет вам решить ваши задачи. И вы заполните анкету. На какое время нам лучше договориться о встрече: начало недели или середина.
Наталья Швец sch_nt@triz-ri.ru (6 февраля 2002 17:25)
Уважаемый Геннадий,
«дробить или объединять?»
Все же, какую задачу Вы хотите решить с помощью дробления и/или объединения?
- набрать слушателей на семинары (тренинги)?
- Скорректировать программы семинаров?
- Спозиционировать ТРИЗ и/или НЛП?
- Что-то еще?
С уважением,
Уважаемая Наталья,
Задачи следующие:
1. набрать слушателей на семинары
2. спозиционировать НЛП и ТРИЗ
3. выявить направления для моделирования
С Уважением,
Геннадий П.
Екатерина mashatot@mail.wplus.net (6 февраля 2002 20:17)
Уважаемый Геннадий!
Присоединяюсь к вопросу Натальи: на чем из этого на самом деле Вы планируете зарабатывать? Правильно ли я поняла, что исследование необходимо только с целью выявления тех проблем, за решение которых люди заплатят на курсах? На мой взглад, этот путь идейно очень правильный, но и очень трудный!
С уважением
Уважаемая Катерина,
Я зарабатываю на консалтинге и проведении тренингов. Исследование нужно для того, чтобы выявить те направления, которые можно легко продавать (например, одних бизнесменов интересует как грамотно общаться с людьми – это НЛП. Других – как понять в чем проблема и решить ее – это ТРИЗ).
Если тот метод продаж, который я описал выше трудный ( а продавать обучающие курсы и консалтинг вообще не очень просто), то какой другой подход я бы мог применить. С удовольствием воспользуюсь Вашими советами,
С Уважением,
Геннадий П.
Геннадий, я не понял: изложенное задумка или же уже во всю работает? В любом случае у меня есть подозрения, что руководитель о настоящих проблемах не станет откровенничать с незнакомым человеком. Нам иногда звонят и интересуются какие бухгалтерские программы стоят на фирме. И то не всегда отвечаешь.
Сотрудников фирмы не до всей информации допускают, а тут - постороннего! С улицы! Тут для переписи населения целая кампания по TV идет, а ведь их будут спрашивать "родился, учился", а не о проблемах фирмы.
Ваш Яков
Уважаемый Яков,
Этот метод во всю работает. Интересно, что люди достаточно откровенно отвечают на наши вопросы. Ниже я привожу часть анкеты.
1. Не хватает времени на выполнение всех дел по работе. Методы управления своим внутренним временем.
2. В важные моменты решения не всегда приходят подсознательно. Развитие навыков интуитивного принятия решений.
3. Иногда совещание затягиваются, или идут не туда, куда планировалось. Приемы управления совещаниями и людьми.
4. Не всегда удается настроить персонал на эффективную работу. Приемы мотивации персонала с помощью слов.
5. Сотрудники обижаются на критику, или не воспринимают ее. Методы конструктивной критики.
6. Персонал «перегружает» проблемы на голову руководителя. Алгоритм для сотрудников: «Как обращаться к Руководителю с просьбой».
7. В момент важного разговора собеседник «закрыт» и не получается договориться. Приемы для создания доверия в разговоре (эффективная коммуникация).
8. В бизнесе часто встречаются трудно разрешимые противоречия. Не всегда удается выгодное решение. Приемы для разрешения противоречий на основе ТРИЗ.
После каждого разговора сотрудники фирмы работают с выявленными Ст.
Что скажете по анкете?
«Сотрудников фирмы не до всей информации допускают, а тут - постороннего! С улицы!» для коррекции этого Ст мы применяем, среди прочих, следующий шаблон:
«хочу отметить, что цель исследования не получение какой-либо коммерческой информации, а лично ваши рассуждения».
С Уважением,
Геннадий П.
PS К сожалению, здесь не поддерживаются таблицы, поэтому: после утверждения идет метод для решения этой проблемы Клиента. мы предлагаем отметить то, чему он считает нужным себя научить.
Тарас (7 февраля 2002 17:11)
Уважаемый Геннадий!
Мое личное мнение-я бы с ужовльствием рассказал о своих проблемах (при условии, что меня ГРАМОТНО! спросили), поэтому при хорошей подготовке агента Вы выявите и проблемы, и стереотипы. ….
Уважаемый Тарас,
А почему бы вы после того, как рассказали о своих проблемах, и прочитали пару методических статей на полезную для Вас тему (например: о некоторых фирменных стандартах), не стали бы учится у фирмы, которая проводила это исследование?
Проговорите свой Ст пожалуйста
Об НЛП можно посмотреть по адресу www.newpower.hotbox.ru
Объединение ТРИЗ и НЛП, на мой взгляд дает вот что: в НЛП есть эффективные модели для изменения убеждений Клиента, таких моделей я не нашел на этом сайте. К тому же, я Тренер НЛП и у меня получается объединять одно и другое. Системный эффект, который возникает, следующий: к модели постановки задач РК добавляем краткий алгоритм для разрешения противоречий и методы для работы с убеждениями Клиента. Почему с убеждениями? Потому что Ст- это и есть убеждения на языке НЛП, а так как НЛП (Нейро Лингвистическое Программирование) это изначально психотерапевтические методики, которые позволяют легко изменять отношения Клиента к сложным для него вещам и ситуациями, то эти же методы я применяю (и учу применять) при продажах.
С Уважением,
Геннадий П.
2002-02-08 14:47:08
Тарас
»
Gennadij Pavlenko
Уважаемый Геннадий!
Долго размышлял над стереотипом. Получается просто - "Это ничего не даст" или же "Это все не то". Рааскажу пример из собственной практики. У нас в свое время была проблема с направлением рекламной деятельности. Однажды я поехал на семинар "Закономерности создания успешной рекламной кампании". Материал был разный, но общеизвестный. Но в последний день читал специалист по ТРИЗ. От него я впервые услышал о проитиворечиях и методе их разрешения. Но он не рассказывал, для чего это надо, он показал использование разных приемов ТРИЗ для решения рекламных задач. Наглядно! Не было бы примеров-эффект был бы такой же как и от предыдущих лекторов. Т.е. скажи он, что для решения таких и таких-то задач используется ТРИЗ-я бы этим даже не заинтересовался. Увидев решенную идею с помощью ТРИЗ-будь моя воля, я сколько бы жил-столько бы и слушал лекции :).
Получается, что прочитав методическую статью, возникает вопрос: "Это все хорошо, но как это мне поможет?" Вот такие размышления.
С уважением,
2002-02-08 14:51:13
Тарас
»
Gennadij Pavlenko
Кстати, насчет дробления или объединения-у Вас есть перечень типовых проблем. Применительно для них посмотрите-для чего-то надо дробить, для чего-то объединять. В любом случае, предлагать необходимо то, что получится в результате. Т.е. конечное системное свойство, постигнув глубину которого с помощью Ваших семинаров, руководителю смогут без проблем решать свои задачи.
С уважением,
2002-02-09 21:49:47
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Геннадий Павленко
Уважаемый Геннадий Павленеко!
Спасибо за ссылку об НЛП. Обязательно посмотрю этот сайт.
С огромным уважением отношусь к ТРИЗ как методике решения любых задач. Но ТРИЗ в применении к менеджменту и PR акциям, как мне кажется, недостаточно, учитывает роль человеческого фактора. Мотивация при решении по ТРИЗ не позволяет учитывать психологических особенностей личностей, и, соответственно не выдает конкрентых решений. Это очень заметно в дискуссии "О корпоративной культуре".
Лично я придаю психологической мотивации (в том числе и на уровне подсознания) огромное значение, поэтому идея объединения ТРИЗ и НЛП (для преодоления внутренних человеческих барьеров при решении конкретных задач в соответствии с разработанной по ТРИЗ схемой) кажется мне просто отличной!
Что касается обучения как такового - сейчас только ленивый не организует курсы (например, в нашей фирме восьми специалистам было предложено самим выбрать себе курсы повышения квалификации, фирма оплачивает, и ни один не смог - все сомневаются в качестве обучения.
Поэтому Ваш подход вдвойне кажется мне правильным.
С уважением
2002-02-09 22:19:22
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Екатерина
Уважаемая Екатерина Евгеньевна!
>С огромным уважением отношусь к ТРИЗ как методике решения любых >задач. Но ТРИЗ в применении к менеджменту и PR акциям, как мне >кажется, недостаточно, учитывает роль человеческого фактора.
Не могли бы Вы привести конкретный пример этого неучета?
С уважением,
2002-02-10 18:58:22
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Геннадий Павленко
Георгию!
Уважаемый Георгий!
Боюсь, Вы меня с кем-то перепутали (мое отчество - Олеговна, а вовсе не Евгеньевна)!
По сути вопроса - я уже назвала дискусию "О корпоративной культуре", где очень много говорится о том, что если учитывать интересы личностей и разводить в фирме дружбу - бизнес обязательно пострадает. Я ведь не сражаюсь с редакцией, а только высказываю свою точку зрения.
Я считала и продолжаю считать наоборот: бизнес страдает, когда сотрудники не понимают цели работы (соответствует Вашему мнению), когда в фирме нет дружеской атмосферы (не соответствует Вашему мнению), когда администрация не учитывает и не пытается решать проблемы каждого сотрудника (не соответствует Вашему мнению).
Не хочу возрождать здесь дискуссию о корпоративной культуре.
Просто считаю, что если хочешь получить от человека то, что тебе необходимо - используй ВСЕ инструменты. И ТРИЗ - не единственный. Как минимум, существуют еще элементарные принципы общения по Карнеги. (Например, заставь человека сказать 4 "да", и пятое "да" он скажет автоматически). А вот выбрать вопрос, ответом на который должно стать это пятое да - проблема ТРИЗ.
А если человека нужно заставить нарушить не стереотип (здесь помогает ТРИЗ), а его внутреннее подсознательное убеждение, основанное на фактах из раннего детства - тут уж нужна школа Фрейда. (Первый пришедший в голову пример - сотрудник плохо работает, потому что его начальник - женщина, а в его семье всегда был патриархат). А ТРИЗ б этом ничего не говорит и не должен.
Георгий и уважаемые собеседники! Еще раз подчеркиваю, что это - моя личная точка зрения, и специалистом ни в ТРИЗ, ни в прикладной психологии я не являюсь! Но не вижу, чем я тут обидела ТРИЗ!
С уважением
ВСЕМ!
Уважаемые собеседники!
Я по-прежнему считаю, что ТРИЗ мало учитывает психологию личности и соответтсвующие методы воздействия.
НО! Я только что поизучала сайт по НЛП, сылку на который дал Геннеадий Павленко! Там никакой психологии нет, это - та же система ТРИЗ, но в упращенном виде!
У меня сразу возникло много вопросов:
1. О чем тогда говорит Геннадий Павленко на этой дискуссии (в чем разница)?
2. Что такое НЛП я знаю (читала). Но где информация об использовании этих возможностей? На указанном адресе методик нет!
3. Геннадий Павленко является дистрибьютором ТРИЗ? Если да - так и пишите. Если нет - почему он непрерыно использует сссылки на ТРИЗ на своем сайте?
Еще раз подверждаю: я считаю необходимым слияние методик ТРИЗ с методиками психологического воздействия для достижения максимального эффекта.
Но ни данная дискуссия, ни сам сайт Геннадия Павленко в решении этих проблем ничуть не помогает (если вообще имеет к ним отношение).
Всех, кто что-нибудь про это понимает - очень прошу объяснить мне ситуацию.
Что это за методики в данном контексте? Кто чей дистрибьютор? Как этим пользоваться? И при чем тут обучение? Это же не наука, а не то профанация, не то Кашпировский!!!
Извините, если чего-то не поняла. Думаю, значит - плохо объяснили!
С уважением
Уважаемая Екатерина!
Предупреждаем Вас, что на данном Форуме не приняты: претензии, обвинения, требования отчетов и т.п.
В случае повторения подобных сообщений они будут удалены.
С уважением,
Уважаемая Екатерина!
Рекомендация-1: в своих сообщениях четче разделять:
- “что я знаю” и “что я НЕ знаю”;
- оценки, эмоции и факты.
В ряде случаев, имеет смысл четко указывать свою цель.
Рекомендация-2: если мы правильно поняли, то Вас интересует проблемы менеджмента.
Если Ваша цель - ознакомление с сущетвующими подходами – то ряд коллег о них рассказал.
Если Ваша цель - решение совершенно конкретной проблемы на конкретной фирме, то в отличие от ряда рекламных и PR-задач, здесь не всегда можно промочь дистанционно.
Почему так?
Если проблема касается отношений в колективе, целесообразно опросить ряд сотрудников – узнать и их мнение. И здесь могут быть неожиданности:
- исходная проблема Задачедателя кардинально меняется;
- исходная проблема Задачедателя разлагается на целый веер проблем;
- сам Задачедатель – часть проблемы.
Работа с сотрудниками фирмы – это уже очные консультации. И, как правило, платные.
Успехов!
2002-02-11 22:06:55
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Редакция
Уважаемая редакция!
Прошу прощения за несдержанность!
Не жду от форума решения конкретных задач, т.к. оно невозможно "дистанционно", и не для этого форум существует.
Уже писала, что применение методие ТРИЗ универсалдьно, но в случаях менеджмента, PR и рекламы (на мой взгляд) эти методики были бы гораздо эффективнее в сочетании с приемами психологии (примеры привела).
Нейро-лингвистическое программирование (опять же на мой взгляд) являестя квинтэссенцией психологии и достижений науки. Соответственно, слияние методик НЛП совместно с методиками ТРИЗ должно давать потрясающие результаты (например, в области менеджмента как механизма управления отношениями с людьми).
После посещения сайта Геннадия Павленко осталась в полном недоумении. Замечание Уважаемой редакции по поводу эмоций признаю справедливым. Но удивляюсь, что за ним не последовало соотвествующего разъяснения о том, что из этого является профанацией и чем следует руководствоваться.
Точно знаю, что в такой ситуации - только здравым смыслом.
С уважением
Уважаемая Катерина,
Вы так настойчиво хотите найти на моем сайте методики, который созданыиз соединения НЛП и ТРИЗ, что...я сам пошел их туда искать. Не нашел. Решил посмотреть - где я говорил, что там они есть. НЕТУ! Я предлагал посмотреть на моем сайте об НЛП, так же там можно найти ссылки на другие НЛП ресурсы.
А методики делаются, но выкладывать их на широкое обозрение я пока не собираюсь.
Поэтому, извините, если я непреднамеренно ввел Вас в заблуждение.
Удачи в Делах,
Геннадий П.
PS Если Вы дадите мне советы по вопросам, которые я задавал выше, но пока еще не получил на них ответы, хотя ответил на вопросы Уважаемых Коллег, то я буду Вам и Уважаемым Коллегам безумно благодарен.
А продажи с исследованием работают. и Клиенты охотно делятся своими проблемами. Мы добавили к анкете рисование модели бизнеса. То есть менеджер и Клиент садятся и рисуют бизнес Клиента, находят узкие места, а менеджер, затем, находит в наших продуктах решения задач Клиента.
Генадий, здравствуй.
Размышление №1:
Шаги 1,2,3 в твоей технологии - очень трудоемкие (требуют личного присутствия менеджера и затрату большого количества времени).
Шаг 4 предполагает письмо по мейлу/факсу+звонок. По определению эта форма общения существенно менее эффективна, чем личная встреча.
Рекомендация: На шаге 4 предусмотреть опять личную встречу менеджера с клиентом. (не стоит здесь экономить время ибо на шагах 1-3 мы его и так много потратили).
Размышление №2:
Стереотип "Обучение мне ничего не даст" (кстати вполне справедливый для многих тренингов, и если клиент "обжегся" раз или два - то его вполне понять можно - время тратить жалко)
Как корректировать?
Можно А: собирать отзывы прошедших тренинги и высылать их. В предпренимательской среде (в небольших городах) все друг друга знают, поэтому хорошие отзывы - мотивируют сказать "Да".
(т.е. в конце тренинга задать вопрос "Что дал вам тренинг?" и ответы использовать в качестве рекламы)
Б: Приглашать клиентов поприсутствовать на части уже идущего семинара: "С 1-го по 3-е будет идти семинар "Продажи" и вы можете бесплатно поприсутствовать на 3-х часовом фрагменте этого семинара. Приглашаем вас..." Соответственно если клиент не готов сразу сделать большой шаг - прийти на семинар, он делает маленький шажок, приходит на часть семинара, где видит, что здесь действительно реально учат полезным вещам.
Удачи,
Сергей Шипунов
2002-02-12 19:14:51
Тарас
»
Геннадий Павленко
Уважаемый Геннадий!
В процессе работы менеджера с клиентом выделяются основние стереотипы. В процессе общения можно не только рисовать модель бизнеса, а и использовать алгоритм постановки задач. Тогда станет понятно, какя реально задача стоит перед клиентом. для заполучения в дальнейшем его на семинар вполне достаточно показать небольшую часть решения этой задачи. А остальное - на семинаре.
наработав стереотипы, вы получаете готовые потоки. Их можно объединять, чтобы впоследствии строить программу семинара. Тогда станет ясно для Вас, что продавать - НЛП, ТРИЗ или все вместе.
Кроме того, получив список часто встречающихся стереотипов можно будет организовать продажи без присутствия менеджера у клиента. Достаточно будет просто высылать програмку с перечнем базовых (стереотипных) задач и говорить, что с помощью семинара их можно решить. Еще лучше, если сразу приводить пример. Но составление буклета-отдельно взятая задача.
И еще-я так и не понял зачем позиционировать НЛП и ТРИЗ? Если для того, чтобы потом продавать впоследствии как методики - так на семинаре они позиционируютсмя САМИ. Или я что-то не так понял?
Т.е. мне кажется, что стоит все свести к одному: проводить продажи по предложенной Вами схеме только для того, чтобы потом максимально просто продавать семинары.
С уважением,
2002-02-13 10:52:11
Тарас
»
Геннадий Павленко
Да, и еще - если брать решение задач, связанных с проблемами руководителей или персонала, или с чем-то еще, то это по-моему, будет в надсистеме. в таком случае консультирование и семинары находятся в самой системе, и именно здесь надо работать. А использование ТРИЗ или НЛП тогда находится в подсистеме. Стоит ли заниматься последними?. Если да-то мне кажется, что необходимо создавать новую надсистему, где ключевыми будут именно методики. Создав надсистему (или найти существующую) появятся на мой взгляд совсем другие задачи.
С уважением,
Уважаемый Геннадий,
Попытаюсь ответить на вопрос: «Дробить или объединять».
Воспользуюсь «раскладкой» деятельности бизнес-консультирования по системному оператору (надсистема, система, подсистема), которую сделал Тарас. Перепишу ее (для удобства) вертикально:
Надсистема: проблемы руководителей и персонала,
Система: постановка задач и решение задач руководителей на семинаре,
Подсистема: методы постановки и решения задач (в данном случае – ТРИЗ, НЛП).
Согласно Вашей формулировки:
> Задачи следующие:
> 1. набрать слушателей на семинары
> 2. спозиционировать НЛП и ТРИЗ
> 3. выявить направления для моделирования
Задача 2 и 3 «Спозиционировать НЛП и ТРИЗ» и «выявить направления для моделирования», пожалуй, относятся к подсистеме (к методике, к Вашим инструментам). Свои инструменты Вы можете «дробить» и/или «объединять» как угодно. Лишь бы задача на уровне системы решалась.
Задача 1 «набрать слушателей на семинары» поставлена на уровне системы. «Как угодно» со слушателями не поступишь :-)). Здесь все зависит от надсистемы:
- Если бы услуга бизнес-консультирования была проста и понятна для всех руководителей (как конфета Чупа-Чупс), я бы посоветовала Вам объединить ее с какой-нибудь другой услугой или объединить «в пакет» несколько услуг бизнес-консультирования и именно этот пакет (новое системное свойство) рекламировать (предлагать Клиенту).
- Т.к. данная услуга сложная, во много НЕ понятная, то приходится «дробить» с точностью до стереотипа, понятного Клиентам. Иначе, зачем все те опросы, которые Вы устраиваете?
- Согласна, есть Клиенты, которые очень хорошо понимают Ваши услуги (как правило, это те, которые уже ни один раз отучились у Вас на семинарах, ни один раз получили профессиональные консультации). Для них «объединяйте».
Я ответила на Ваш вопрос: «Дробить или объединять?»?
С уважением,
Уважаемая Наталья,
Уважаемые Коллеги,
СПАСИБО,
тему можно закрывать...
С Уважением и
Удачи в Делах,
Геннадий Павленко
Добрый день,Геннадий!
Вы озвучили очень актуальную проблему поиска клиентов.
как показывает моя практика, одним из неплохих подходов к привлечению клиентов является проведение различных курсов. после курса обычно появляются люди, которые хотели бы познакомить с этим материалом своих сотрудников, либо же узнать этот материал поглубже. Я преподаю в нескольких ведущих вузах - рекомендую, как вариант. и приглашаю на свою страничку в интернете: www.b-tr.narod.ru
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ