Довольно крупная компания,обладающая широкими финансовыми возможностями и отличным Интернет-ресурсом, имеющая весь арсенал предложений по Интернет-услугам(от почасовки,пакетов,карточек до "выделенок") пытается войти на Интернет-рынок, но сталкивается со следующей проблемой:
1.Невозможно достигнуть минимального, покрывающего расходы на рекламу и тех.обслуживание уровня продаж
Предпосылки к возникновению проблемы:
1."Старые" операторы снизили цены и ведут активную рекламную компанию
Чего не хотелось бы - ввязываться в ценовую гонку.
Кто опытный - порекомендуйте как действовать!
2001-05-16 19:18:04
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Александр
Уважаемый Александр!
1. Расскажите, что уже предпринималось Вашей фирмой в области рекламы? Что дало эффект, а что - нет?
2. Посмотрите интересное обсуждение.
С уважением,
В ходе рекламной компании использовались практически все медиасредства от Direсt Mail до проката роликов по TV.В сочетании с отличным Интернет-ресурсом и предельно низкими ценами в первые три недели продаж удалось занять 4 место по продажам среди 19 провайдеров. Однако немедленная рекламная реакция главных конкурентов и снижение ими цен не позволило стать провайдером номер 1(такова основная цель).Под эту цель имеется отличный Интернет-ресурс(больший в 3 раза, чем у ближайшего конкурента!!!).Оценка нанятыми маркетинговыми агенствами ситуации показало:
- стоимостная мотивировка покупки Интернет-услуги у 70% клиентов
- качественная - только у 30%
- соотношение цена/качество - у половины.
Итак, имеем : 1.Лучший ресурс(одновременно самый дорогой естесственно)
2.Денги на проведение практически любых рекламных компаний.
Требуется : 1.Вывести этот ресурс на порог окупаемости, а значит молненосно набрать большое кол-во клиентов при цене на 25% большей чем у конкурентов.(Ведь "упасть" то по цене можно, а как потом поднятся?)
Рассматриваемые сейчас решения:
1.Направить все рекламные ресурсы на "дискредитацию" конкурентов.(слово в кавычках т.к. здесь подразумевается разъеснительно-сравнительная реклама способная показать клиенту что плтить за время дешевле у других- значит и получать за тоже время меньше и обратить его внимание на сочетание цена/качество). Отрицательные моменты - ты один, а их(конкурентов) много.
Спасибо Георгий за ссылку, но почитал и удивился.Как можно говорит о сдельной оплате каким либо личностям в продажах Интернет, если он продается анонимно, и поэтом может возникнуть соблазн присвоения чужих наработанных часов.Клиент оформил подключение у одного а пополнил у другого и т.д. Мы продаем свои пакеты,карточки через 35 диллеров(салонов оргтехники и т.д.) и от клиента не требуем никаких данных - процедура упрощена до предела.Дилеры получают свой фиксированный процент с каждой продажи.
2001-05-17 17:02:20
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Александр
Уважаемый Александр!
Скажите, а Ваши дилеры продают только Ваш интернет, или у них можно купить и интернет Ваших конкурентов?
С уважением,
Можно, но не у Всех.Мы то и сами продаем с двух офисов, а дилеры нужны для удобства клиента. Дилеров стимулировать практически невозможно т.к. процент с продаж несопоставим с прибылью от их основной деятельности - продаж компьютеров, аудио-видео, сотовых телефонов,часов и золота.
Александр, раз не получается достигнуть покрытия расходов доходами, то может попробовать уменьшить расходы?
Например уйти от какой-то рекламы.
С наилучшими пожеланиями.
Иной взгляд на проблему.
Делайте спокойную целевую рекламу выделенок для корпоративных Клиентов. Упор на сервис и неназойливое обучение.
Поговорите спокойно с теми, кто пользуется выделенками и соберите типовые страхи/стереотипы/непонимания:
- "боязнь левого трафика",
- "боязнь собственных сотрудников, использующих интернет в личных
целях",
- "непонимание цен - редкий Клиент может сопоставить
цену в прайсе и итоговую цену за месяц - и потому не покидающее
ощущение обмана",
- "обида на отсутствующий сервис - ибо, что еще дождешься от
провайдера, кроме неправильного трафика и счета на оплату",
- "нежелание тянуть выделенку в арендованный офис".
И т.д., и т.п.
Были бы полезны статьи, типа "Как сэкономить на выделенке",
"Простые приемы интернет - защиты для руководителя", "Как обманывают программисты", "Чего еще ждать от провайдера, кроме неправильного трафика и счета на оплату. Несколько полезных рекомендаций" и т.д.
С Уважением,
По опыту могу сказать, что лучше забрать "раскрученного" выделенщика, чем кого-то обучать. Сервис выше, чем у основного конкурента иметь проблематично т.к. мы на рынке около 2 месяцов, а они более 5 лет! При этом интернет по выделенкам продается по системе Unlimited(клиент платит фиксированную сумму в месяц) таких - 90%, остальные - фирмы которые еще не поняли зачем им вообще выделенка.Так что сравнивать цены очень просто и обман на трафике трудно объяснить при такой системе продаж.
С чем согласен, так это с тем, что не надо "учить кого-то" чем хороша выделенка. На мой взгляд, сейчас народ начал постепенно уходить от диалапа. Правда не знаю как с этим делом обстоит донецкий регион, но в своем такая тенденция наблюдается. Поэтому... надо брать старых диалапщиков у конкурентов или противопоставлять себя выделенкам других.
Ценовая конкуренция... вещь плохая и безсмысленная.
Значит не надо продавать выделенку, а надо продавать решение проблем.
Никому не нужен интернет или выделенка. Нужно решение проблем связи, объединения филиалов, офисов в городе.
Вы говорите, что выделенка продается по абонплате. Подойдите со стороны того, что у вас больше тарифных планов: абонплата, оплата с процентной загрузкой, оплата помегабайтно.
Добавте сервисы: ограничение Клиента на посещене порносайтом, или отчем о посещенных сайтах. Ведь не весь траффик полезный и сотрудники порой тратят деньги компании на посещение подобных ресурсов. Предложите это директорам фирм (хотя как по мне, то фирмам не стоит такого делать).
Т.е. покажите, что будучи Клиентом у Вас, организация сможет более эффективно использовать канал связи, с более оптимальными затратами. А не с затратами, которые меньше.
Например. У нас есть тарифные планы, которые позволят Вам экономить на оплате. У нас есть сервисы, которые позволят уменьшить ненужный траффик.
С наилучшими пожеланиями,
2001-05-27 15:09:44
Игорь
»
Александр
По опыту могу сказать, что лучше забрать "раскрученного" выделенщика, чем кого-то обучать. Сервис выше, чем у основного конкурента иметь проблематично т.к. мы на рынке около 2 месяцов, а они более 5 лет!
Братья по разуму, а что Вы умеете делать лучше? Ибо, получается: "К новым Клиентам идти не хотим - хотим отобрать "старых".
При этом,
1. Цены снижать тоже не хотим.
2. Сервис делать пока не умеем.
А чего Вы умеете и хотите?
С Уважением,
2001-05-27 15:16:28
Алексей
»
Александр
Раскройте пожалуйста смысл фразы:
Под эту цель имеется отличный Интернет-ресурс(больший в 3 раза, чем > у ближайшего конкурента!!!).
Что это за ресурс и каковы его функции.
И еще. Можете ли Вы ответить на вопрос: "Почему потенциальные Клиенты НЕ будут покупать Ваши услуги? То есть, каковы главные причины отказов = выбора в пользу конкурента?"
С Уважением,
Лучшее у нас:
1.Самый большой Интернет-канал.
2.Единственная компания, которая решает все вопросы по связи от и до СВОИМИ СИЛАМИ И СРЕДСТВАМИ.
Сервис хуже, но желание и стремление его улучшать есстественно есть.
Суть дисскусии сводится к одному - можно ли обладая лучшим качеством и ресурсами для рекламы с помощью этой самой рекламы победить дешевого, но с худшим качеством конкурента.
Ресурс - это внешний Интернет канал(к примеру у нас он 100МБ, значит у конкурента - 33МБ) Цифры,конечно, виртуальные для объяснения.
Чем больше канал, тем больше можно обслужить клиентов при достойном качестве(читай при достойной скорости).
Главные причины отказов:
1.Стереотипы и иннертность.
2.Непонимание своей выгоды при оценке стоимости услуг.
3.Боязнь нового.(не хватает имиджа "мы пришли надолго".Распространено мнение "сейчас нагребут клиентов до отказа и будет у них качество, как у моего провайдера - зачем тогда переходить к ним?"
И еще - клиентов которые стоят перед проблемой выбора впервые - маловато. В основном уже где-то пользовались ,и поэтому возникает еще одна проблема - клиент пользовался у фирмы А интернетом, потом - у фирмы В, потом у фирмы С ,выбрал из трех лучшую и потом уверен что,
лучше нет. А тут мы пытаемся его переубедить, а он уже "прирос".
Согласен во многом. Надо воздействоать на людей, которые принимабт решения - руководителей. К сожалению они во многих тех. подробностях не разбираются и тут необходимо все предложения к ним сводить к языку денег т.е.
вы сэкономите столько то ...
вы будете платить за то же меньше на столько то...
и т.д.
2001-06-03 10:53:53
Игорь
»
Александр
Коллега, согласны ли Вы с тем, что
> 1.Самый большой Интернет-канал.
> 2.Единственная компания, которая решает все вопросы по связи от и до СВОИМИ СИЛАМИ И СРЕДСТВАМИ.
- это СРЕДСТВА (инструменты) для решения каких-либо задач, но НЕ ПРОДУКТ? А значит еще не факт, что это конкурентное преимущество. Аналогично "большой кинескоп у телевизора" - это и не хорошо и не плохо. Ибо, в конечном итоге,покупают люди не большие кинескопы,а телепередачи.
Какие иные (дополнительные) продукты/услуги/решенные задачи и т.п. Вы можете предложить Клиентам с помощью "большого канала" и "своих сил и средств"?
С Уважением,
Распространено мнение "сейчас нагребут клиентов до отказа и будет у них качество, как у моего провайдера - зачем тогда переходить к ним?"
А это, НА САМОМ ДЕЛЕ, не так? То есть, коррекцию сложившегося стереотипа рекламными средствами сделать можно. Однако, если качество затем упадет, то "рекламные средства" автоматически превратятся в антирекламные.
В основном уже где-то пользовались ,и поэтому возникает еще одна проблема - клиент пользовался у фирмы А интернетом, потом - у фирмы В, потом у фирмы С ,выбрал из трех лучшую и потом уверен что, лучше нет. А тут мы пытаемся его переубедить, а он уже "прирос".
Какие действия Клиент должен совершить, чтобы "попробовать"? Перечислите их.
С Уважением,
2001-06-06 20:53:20
Александр
»
Игорь
Вы писали :
это СРЕДСТВА (инструменты) для решения каких-либо задач, но НЕ ПРОДУКТ? А значит еще не факт, что это конкурентное преимущество. Аналогично "большой кинескоп у телевизора" - это и не хорошо и не плохо. Ибо, в конечном итоге,покупают люди не большие кинескопы,а телепередачи.
я думаю размер кинескопа влияет на качество продукта - телепередачи, а если брать конкретный пример, то видим, что получая все услуги связи из одних рук потребителю удобнее, чем иметь дело с множеством договоров и исполнителей, т.е. наличие этих самых СРЕДСТВ делают конечный продукт более првлекательным.
2001-06-06 21:13:20
Александр
»
Редакция
Чтобы попробовать клиент должен оплатить услугу(минимальную сумму), давать пробовать бесплатно - нерационально. Опыт показывает - бесплатные "дегустации" услуг привлекают "халявщиков", стоящие клиенты обычно готовы платить сразу. Стратегия рекламы изначально была направлена на то,что услуга должна продавать сама себя, т.к. слово твоего друга, либо партнера по бизнесу, получившего удовольствие от качества,весит больше, чем статья в газете. Поэтому качеству поставлен высший приоритет в ряду других характеристик услуг.
ОК! Александр, далее можно обсудить конкретные способы "отстройки от конкурента". Однако, перед этим скажите: "Сможет ли Клиент купивший Вашу карточку (например)ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ощутить разницу?"
Или иначе. В каких случаях (при покупке какой услуги, при совершении какого действия: "скачивание", "просмотр", "прослушивание" и т.п.) Клиент сможет ОЩУТИМО почувствовать разницу?
С Уважением,
По карточкам.
Александру (возможно и другим коллегам).
Александр пишет:
Требуется: Вывести этот ресурс на порог окупаемости, а значит молниеносно набрать большое кол-во клиентов при цене на 25% большей чем у конкурентов.(Ведь "упасть"-то по цене можно, а как потом поднятся?)
Возможна еще одна стратегия.
1. Цены пусть будут не выше, чем у конкурентов, зато
2. "Оборачиваемость" ("расходуемость", "востребованность") и доходность Ваших карточек пусть будет существенно выше.
3. Для достижения этой цели предлагаю функционально расширить использование карточек, которые сейчас используются только, как платежное средство за услуги Интернет (это же справедливо и
для карточек по IP-телефонии, мобильной телефонии и т.п.).
А именно, предлагаю их использовать также в качестве средства платежа за покупки в Интернет-магазине(ах). В самом деле, предположим, я купил карточку на 50 у.е. (сумма здесь условная, может быть любая сумма) и отправился "потреблять Интернет". Для этого я "залогинился"
и ввел пароль. То есть, в дальнейшем, при входе в "дружественный Вам" Интернет-магазин, мне даже не надо "авторизовываться" - я это сделал при входе в сеть.
А значит, я могу видеть не только свою "корзину", но и остаток на карточке, с которой я и заплачу за покупку даже с большей легкостью, чем с помощью банковской карты (и уж, конечно,это проще сделать, чем использовать WEB-money или Paycash - не требуется конвертации в эти e-деньги).
4. В результате, Вы, предположительно, решаете 4 задачи:
4.1. "Отстройки" от конкурентов. Ваша карточка имеет больше функций. С ее помощью можно платить не только за интернет, но и за товары и услуги, купленные через Сеть.
4.2. Большей оборачиваемости (расходуемости) Ваших карточек.
4.3. Дополнительного заработка от комиссии, получаемой в Интернет-магазинах.
Значит при тех же ценах, что и у конкурентов, можно зарабатывать больше. Ибо, имеем "2 маржи на одной карточке" (от предоставления доступа Интернет и от комиссии от E-магазина при совершенной в нем покупке).
4.4. Может быть (хотя это с меньшей вероятностью) получится увеличение доли продаж "крупных карточек" в общем объеме.
5. Мне кажется, что никаких дополнительных дорогих технических решений здесь не потребуется. Все ресурсы, с Ваших слов, уже есть.
6. Таким образом, Ваша задача не "дискредитировать" конкурентов. (Ибо, зачем?). А постараться быстро договориться с большим числом E-магазинов и/или поставщиков услуг об акцепте Вашей карточки. И потом ее рекламировать, как своеобразную "Интернет-VISA".
7. "Название-будущий брэнд" для карточки, конечно, рекомендую придумать свое. Например, "E-мультикард" (вместо "E" можно подставить наименование Вашей фирмы) или иначе. Именно этот "брэнд" и надо будет "продвигать". Общий смысл: Клиент должен спрашивать в магазине не "карточку", а "мультикарточку". (Разумеется, название должно быть патентно-чистым, чтобы Вы могли его защитить).
8. Кстати, при грамотной PR-работе, этот брэнд начнут продвигать и сами Интернет - магазины. Им это выгодно. У них просто легче будет купить товар/услугу.
9. Делаю прогноз, что внедрение данного способа Интернет - платежей в России неизбежно. И здесь, кто первый, тот и заработал.
Желаю успеха. С Уважением,
Идея хороша. Думаю такое уже давно летает в головах провайдеров. И в ISP где я работал, тоже думали над этим. Но... до сих пор мне не известно каких-либо успешных продвижений в этом плане. Ниже написано почему.
>5. Мне кажется, что никаких дополнительных дорогих технических решений здесь не потребуется. Все ресурсы, с Ваших слов, уже есть.
Мне кажется что потребуется довольно много времени и денег, для того, чтобы построить такую систему платежей. Знаю по опыту, сколько мороки хотя бы с той же системой биллинга. А если сюда еще и платежи в виртуальные магазины прилипить...
Да и будет ли интересна такое Клиентам?
Думаю коропоративным пользователям такое не нужно. У них все по безналу, счета, товарные, доверенности. И как еще списывать на затраты деньги на счету провайдера на товары, за которые вроде бы и не платилось. Бухгалтерам лишняя возня - ясно они будут против.
Кто возьмется убедить начальника, что интернет магазин - это лучше чем договориться с фирмой в своем же городе. Да еще тратить деньги на хождения по интернет магазину?
Остаются частные пользователи. Этот народ тоже не дорос до такого. Во всяком случае он не видит в этой услуге что-то такое, почему надо идти подключаться именно к этому провайдеру.
Зачем платить деньги в виртуальном магазине, когда в реальном это дешевле и быстрее и сразу.
А денег на счету провайдера частный пользователь держит не так уж много, чтобы их можно было тратить на товары в интернет магазинах. И вобще, это ж сколько надо покупать через интернет магазин, чтобы был интересен такой шаг?
>6. Таким образом, Ваша задача не "дискредитировать" конкурентов. (Ибо, зачем?). А постараться быстро договориться с большим числом E-магазинов и/или поставщиков услуг об акцепте Вашей карточки. И потом ее рекламировать, как своеобразную "Интернет-VISA".
Интернет большой, со всеми не договоришься. :-)
>9. Делаю прогноз, что внедрение данного способа Интернет - платежей в России неизбежно. И здесь, кто первый, тот и заработал.
Конечно неизбежно, но не сейчас, как мне кажется. Например в тех же США, товары, которые продаются через интренет освобождены от некоторых налогов, как я слышал. А в СНГ - ничего такого. А создание и поддержание интернет магазина - дополнительные затраты.
Кроме того, насколько я понял, то Александр из ЗАО "ДОРИС"
Украина, 83055, г.Донецк, пр.Гурова 2
Я не ошибаюсь?
Т.е. не Россия. :) (вот еще одна проблема насчет договориться с магазинами - как конвертировать денежки будут, если виртуальный магазин торгует за рубли, а у нас гривна?)
На интернет сейчас смотрят как на решение проблем связи и экономии на тех же телефонных звонках.
Александр, насколько мне известно из собсвенных наблюдений, то Ваш регион имеет одну особенность по сравнению с другими регионами Украины: достаточно неплохо идет развитие провайдерства в регионах.
Может не стоит останавливаться на городе? Может стоит идти в область?
Опять таки, предлагать связывать филиалы предприятий по области - с этого начинать.
С наилучшими пожеланиями,
Уважаемый Юрий.
Соблюдая условия участия в форуме я умышленно не останавливался на названии Интернет оператора, но на ваш вопрос могу ответить:"нет,это не Дорис".(нахождение почтового ящика не говорит о принадлежности к этой компании).
И еще IP-телефония является еще одной услугой, которую мы начали продвигать вместе с обычными интернет - услугами.
В область идти нет смысла из-за маленького спроса(попытки были, опыт показал их бесмысленность).
Действительно - глупое предположение.
Виноват.
Но хоть регион угадал? ;) Или страну?
А IP-телефония - это дело хорошее.
Добрый день!
Идея интересна тем, что соответствует определенным закономерностям развития.
Я перечислю те задачи, которые Вы сформулировали:
1. "Потребуется довольно много времени и денег, для того, чтобы построить такую систему платежей".
Ответ: Нет. Этот "черт" не так страшен. Если Вы максимально разложите эту задачу на составляющие, то станет ясно почему.
2. "Да и будет ли интересна такое Клиентам?"
Ответ: Я имею в виду частных Клиентов. Ситуация: "Клиент, при прочих равных условиях (в т.ч., ценовых) выбирает конкретную карточку из нескольких разных (конкурирующих).
Одновременно он получает информацию: "У этой карточки есть еще дополнительные функции. Хотите пользуйтесь ими. Хотите - нет... Цена одинаковая. Бесплатный "пирожок"...
Здесь, как минимум, есть предмет для рекламы.
3. "Зачем платить деньги в виртуальном магазине, когда в реальном это дешевле и быстрее и сразу"?
Ответ: Я согласен с тем, что "вживую" покупать лучше. Но есть определенные группы товаров и услуг, которые берешь через сеть. (Спецлитературу, например, проще и быстрей разыскать и заказать через Интернет, чем мотаться по городу и даже обзванивать книжные магазины. + Можно привести и другие примеры).
4. "Денег на счету провайдера частный пользователь держит не так уж много, чтобы их можно было тратить на товары в интернет магазинах. И вообще, это ж сколько надо покупать через интернет магазин, чтобы был интересен такой шаг?"
Ответ: С другой стороны, есть тенденция заводить в целях безопасности отдельные банковские карточки, на которых лежат малые суммы. Именно для интернет-платежей.
Что касается "объема закупок", то ведь львиная доля интернет-торговли - это маленькие сделки (книжки, диски, иногда комплектующие к компьютерам...). Наоборот, пишут, что есть "проблема сложности микроплатежей".
Вроде бы все перечислил. Есть ли еще задачи?
С Уважением,
P.S. Кстати, поисковиком найдете немало систем, где способ платежа реализован так, чт о счет приходит совместно со счетом за телефонные услуги. Лицевые счета провайдеров "еще не охвачены".
Ответ: Нет. Этот "черт" не так страшен. Если Вы максимально разложите эту задачу на составляющие, то станет ясно почему.
Наша разговор по этой теме думаю не приведет к чему-то конкретному. Пусть степень сложности определяет Александр и технари его компании. На мой взгляд сложность при этих всех делах заключается хотя бы в том, что опыт в нашей стране по таким платежам мало у кого есть. И понадобится значительное время на обкатку всего этого.
Ответ: Я имею в виду частных Клиентов. Ситуация: "Клиент, при прочих равных условиях (в т.ч., ценовых) выбирает конкретную карточку из нескольких разных (конкурирующих).
Одновременно он получает информацию: "У этой карточки есть еще дополнительные функции. Хотите пользуйтесь ими. Хотите - нет... Цена одинаковая. Бесплатный "пирожок"...
Здесь, как минимум, есть предмет для рекламы.
Согласен, Клиенту пирожок, а провайдеру - головная боль. Соотношение затраты/отдача мне кажутся неинтересными. У компании Александра и так расходов хватает.
Ответ: Я согласен с тем, что "вживую" покупать лучше. Но есть определенные группы товаров и услуг, которые берешь через сеть. (Спецлитературу, например, проще и быстрей разыскать и заказать через Интернет, чем мотаться по городу и даже обзванивать книжные магазины. + Можно привести и другие примеры).
На тему литературы - это Вы в самую точку попали. Тут оспаривать нечего. Но опять таки, сколько книг должен покупать Клиент ISP через интернет, чтобы ему дополнительные функции карточки были для него интересны и сказались на выбор именно карточки компании Александра?
Ответ: С другой стороны, есть тенденция заводить в целях безопасности отдельные банковские карточки, на которых лежат малые суммы. Именно для интернет-платежей.
Что касается "объема закупок", то ведь львиная доля интернет-торговли - это маленькие сделки (книжки, диски, иногда комплектующие к компьютерам...). Наоборот, пишут, что есть "проблема сложности микроплатежей".
Это для интернет-магазинов львиная доля. А как часто один и тот же Клиент покупает что-то в виртуальном магазине? Или скажем так: какую долю расходов тратит средний пользователь интернета в регионе действия компании Александра на покупки в интернете?
Вобще, зачем все эти карточки провайдеров и т.д. когда есть кредитные карточки. Мне кажется, что ничто не заменит простых кредитных карт. Жаль что у нас они не получили еще широкого распространения. А тем более как средство платежей в интернет-магазинах. Насколько мне известно, то законодательству Украины, вобще нет такого понятия как платежи через Интернет. :(
Вроде бы все перечислил. Есть ли еще задачи? Думаю возникнут по ходу, если будет реализоваваться эта идея.
P.S. Кстати, отправил Вам ссылку на систему, где способ платежа реализован так, что счет приходит совместно со счетом за телефонные услуги. Лицевые счета провайдеров "еще не охвачены".
Знаете Сергей, мне кажится, что мы говорим о разных рынках. Я так понимаю, что компания Александра все же в Украине находится. А в Украине есть некоторые интересные моменты насчет договориться с телефонными компаниями на такие услуги. Хотя кто его знает, может компания Александра тоже телефонией занимается (имеется ввиду не IP-телефонией в данном случае). Тогда я молчу.
Как по мне, то не вижу особых интересов в том, чтобы получать счет и за телефон и за работу в интернет как счет за телефон.
С уважением,
> Согласен, Клиенту пирожок, а провайдеру - головная боль.
> Соотношение затраты/отдача мне кажутся неинтересными. У компании
> Александра и так расходов хватает.
Ну, вот. Опять хорошему провайдеру мешает Клиент. Раньше я думал, что Клиенты мешают только админам... Ан, нет.
> Как по мне, то не вижу особых интересов в том, чтобы получать счет
> и за телефон и за работу в интернет как счет за телефон.
Таким образом не доступ в интернет распространяет с телефонным счетом, а реализуется средство платежа. Вы купили что-нибудь в сети или зашли на платный сайт. А счет принесла телефонная компания.
А, вообще, безобразно пишете Вы по Клиента.. Стыдитесь.
Что касается "платежной услуги", то, кажется, надо обсудить это не раньше, чем через годика 3-4.
2001-06-18 15:30:36
Александр
»
Всем
Полностью согласен с Юрием насчет нецелесообразности создания каких-то особых карточек провайдера для платежей. Есть банковские кредитки и было-бы интереснее создать систему оплаты услуг интернет через них. Такую систему оплаты интереснее применить и для оплаты телефонии, т.к. на практике доставлять ежемесячно огромное кол-во счетов тяжеловато(почтовые ящики весьма ненадежны). Компания развивая свои интернет проекты(доступ в Интернет,IP-телефония) стремится "сблизить" их с обычной телефонией, которой кстати занимается уже давно. Доступ в Интернет для своих абонентов предоставляется в КРЕДИТ!!! Счет выставляется в конце месяца.На сайте компании реализован проект(правда частично)для динамического просмотра долга абонентом не только по Интернет но и по телефонным переговорам.Пока все.
... Согласен, Клиенту пирожок, а провайдеру - головная боль. Соотношение затраты/отдача мне кажутся неинтересными. У компании
Александра и так расходов хватает. Ну, вот. Опять хорошему провайдеру мешает Клиент. Раньше я думал, что Клиенты мешают только админам... Ан, нет...
???? Разве я говорил что Клиент мешает?
Я говорил о том, что стоит ли овчинка выделки?
Зачем вкладывать допустим 1000, когда отдача от этого 0,1 ?
Наш народ его не готов ко всем нововведениям еще. Не привык пока.
Тут я согласен с Сергеем, что надо подождать.
...А, вообще, безобразно пишете Вы по Клиента...
Сам шутить не люблю и другим не дам. (с)
Чем безобразно - на мой взгляд жизненно.
С уважением,
2001-07-03 09:58:49
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Юрий Радченко
>Наш народ его не готов ко всем нововведениям еще. Не привык пока.
Уважаемый Юрий!
Как Вы считаете, а была ли решена вообще эта проблема в области интернета?
Т.е. я имею ввиду, что народ не был готов к появлению интернет, но тем не менее интернет появился. Правда, задача позиционирования не была решена.
Мне кажется, ваше утверждение нужно переформулировать: народ никогда не бывает готов к нововведениям, поэтому важно в начале заниматься позиционированием.
С уважением,
Извините что вклиниваюсь в ваше обсуждение, но может быть посмотреть на проблему под другим
углом. наверняка многих интересует вопрос как добится максимального эффекта при минимальном
рекламном бюджете. Расскажу о своей проблеме.
В провинциальном городе с населением 600 тыс. человек. 3 провайдера: естественная монополия
"связьинформ" и 2 частных (один из которых работает по демпинговым ценам себе в убыток, так как
может покрывать затраты из других источников).
Я работаю в другом :)
- так как мы стараемся работать с прибылью то цены у нас (по диал-ап)выше остальных
- мы обладаем УТП (технология RadioEThernet) подключение к Интернет по радиоканалам, правда
удовольствие это дорогое
- рекламный бюджет ограничен буквально от 0 до 10 тыс в месяц
Задача продвигать наше УТП, по цепочке Интернет-клуб, Dial-up, выделенка.
Предшествующим менеджером использовались радиореклама, раздача сувениров и проведение акций в клубе и все?
Начальство в других рекламных ходах не уверено (директ-мейл, публикации в прессе, проведение исследований (с целью рекламы)
посоветуете как изменить мнение начальников
а также просьба сделать еще несколько предложений
Заранее спасибо
Уточните, пожалуйста, Ваши целевые группы. Кому Вы продаете услуги?
Или так. На кого была ориентирована предыдущая реклама (о который Вы пишите)?
С Уважением,
Целевые группы :
- выделенка
корпоративные клиенты в основном, реже просто богатые люди территориальный фактор отсутствие возможности проложения кабеля или другие причины,а также клиенты имеющии распределенные сети (холдинг аптек, отделения банков)
- Dial-up целевые группы точно не определены (проблема?)
- Интеренет-клуб студенты (рядом 2 Вуза), школьники, мелкие предприниматели и т.д.
эти целевые группы новые, так как на какие ориентировались раньше не знаю
Опыт показывает, что надо рекламировать 2 разных способа продвижения:
выделенки и диал-ап - очень разные Клиенты.
Давайте по очереди. Начнем, например, с выделенок.
Можете ли Вы назвать наиболее значимые стереотипы Ваших сегодняшних фактических Клиентов? Причем, если можно разделить:
а) стереотипы руководителей,
б) стереотипы админов
было бы очень хорошо.
С Уважением,
2001-08-22 14:56:56
Александр Р
»
Редакция
1 стереотип отсутствие необходимости Интернета, даже у подключенных нет желания и умения использовать его для продвижения собственного бизнеса в сети
2 стереотип боязнь так называемого "левого траффика"
3 стереотип в городе дешевле поставить обычную выделенку (если есть техническая возможность), а не радиоканал
Решение задачи:
- директ мейл (отсутствие базы данных клиентов);
- имиджевые статьи в прессе;
Что можно еще использовать?
С уважением,
Уважаемый Александр Р!
Посмотрите в этом обсуждении сообщение Редакции от 24 мая.
(Восьмое "от начала обсуждения"). Разделяете ли Вы точку зрения Редакции. Если "да", то можно двигаться дальше. Если "нет", то почему?
С Уважением,
Уважаемые коллеги!
Наша компания оказалась в схожей ситуации (мощный магистральный канал и резко возросшие затраты, граничащие с нерентабельностью) в июле 1999 года.
Ужасно извиняюсь, но я практически наверняка знаю лекарство. Всю работу нужно ориентировать на корпоративных клиентов (выделенные линии и радиоканалы, еще очень хорошо организовывать узлы в зданиях, где сидит куча клиентов, и предлагать подключения по локальной сети - дешевле, чем организация отдельных подключений).
За постоянные подключения все берут за unlimited? Крупная коммерческая ошибка - это несовместимо с предоставлением качественных услуг, и на трафиковых планах можно достичь большого ценового маневра.
Реклама для достижения Ваших целей будет иметь вторичное значение (на первом этапе ее можно вообще не давать - разве что Direct-Mail), главное - организуйте коммерческий отдел, сотрудники которого - опытные коммерсанты, занимающиеся поиском и привлечением клиентов. Одного из лучших направьте на заключение бартерных контрактов со СМИ: реклама за Интернет. Это даст Вам постоянные рекламные мощности по себестоимости трафика. "Традиционные" провайдеры сидят на заднице и ждут, пока к ним придут клиенты. Это - херня, нужно самим идти к клиентам. Если Вы все сделаете эффективно, конкуренты не смогут Вам противостоять, у Вас будет, правда, отвратная репутация среди Ваших коллег и их приверженцев, но главное - чтобы при этом Вас любили Ваши клиенты. Наша компания сейчас обслуживает по региону, по моим прикидкам, 55%-60% клиентов с постоянными подключениями в Интернет и 95% СМИ. Постоянной рекламы у нас больше, чем у ЛЮБОЙ компании в городе.
Желаю Вам того же.
Редакция присоединяется к рекомендациям Константина.
При этом, мы руководствуемся, как данными своих исследований,
так и своими ощущениями в качестве не самого маленького (но нахлебавшегося за свои же деньги)Клиента нескольких провайдеров.
С Уважением,
Да , я полностью согласен с Константином!
На данный момент в бизнес по продвижению Интернет-услуг
необходимо привлекать не технарей, а специалистов по продажам.
Лучшее решение нанять опытных продавцов, прошедших школу MLM.
Тут необходимо выработать механизм их стимуляции в зависимости от
поступлений средств от корпоративных клиентов(ставка тут не пройдет).
И запустить этих ребят в бой, они сами найдут кого окрутить.
При этой схеме необходимостью является общая (имиджевая) реклама компании в СМИ.Если проще - все говорят о компании N, а тут к Вам представитель этой компании приходит!А дальше уже индивидуальная работа.
< Решение задачи:
- - имиджевые статьи в прессе;>
Для прессы могу порекомендовать следующие действия:
1. определиться с целевыми аудиторями для каждого вида услуг
2. выбрать издания, кот. охватывают эту аудиторию и являются авторитетными для нее
3. публиковать ряд статей, но не рекламирующих напрямую, а рассказывающих, как хорошо иметь выделенную линию. Этот совет поступил в самом начале форума, но почему-то его отвергли...
4. если вы будете вволить карточки многофункциональные или что-то, чего еще "не было, нет, и не надо", то продвиньте такие идеи опять-таки с помощью статей! Как высокопрофессиональные, так и "желтушные" - некоторое количество хороших статей сделают свое дело отлично.
кстати, карточки - можно создать сеть, по кторой этими карточками можно будет оплатить и реальные покупки - ресторын, магазины, что угодно. У нас уже есть несколько таких сетей, они весьма популярны.
2002-01-27 15:26:19
Игорь Грешник
»
Pelionka
Коллега, Вы пишете:
кстати, карточки - можно создать сеть, по кторой этими карточками можно будет оплатить и реальные покупки - ресторын, магазины, что угодно. У нас уже есть несколько таких сетей, они весьма популярны.
Правильно ли я понял, что по карточкам, которые эмитировал интернет-провайдер можно купить что-либо в реальном магазине или заплатить в ресторане. Если "да", то не могли бы Вы рассказать об этом подробнее или сообщить в каком гроде это можно посмотреть.
Заранее благодарен!
2002-01-30 18:48:10
Игорь Грешник
»
Юрий Радченко
Вот девушка тоже пишет:
кстати, карточки - можно создать сеть, по кторой этими карточками можно будет оплатить и реальные покупки - ресторын, магазины, что угодно. У нас уже есть несколько таких сетей, они весьма популярны.
То, что один провайдер такое ввел, это еще не значит что это будет в массах. Да и еще неизвестно, насколько этот новый сервис помог в продаже услуг. Смотрим дальше... :)
И вот непонятно откуда она взяла такую информацию? Что значит очень популярная? Извините, но это как-то неубедительно звучит.
Оплата услуг через мобильный телефон (т.е. через оператора мобильной связи - это одно), а оплата услуг со счета у провайдера - это другое.
Мне проще взять кредитную карточку в банке и оплачивать услуги провайдера и прочее.Кроме того, для электронных платежей в интернете банки предлагают специальные свои карточки. С кем у меня больше шансов на успех приема моих платежей - с банком или с провайдером (представляете сколько надо сделать провайдеру, чтобы через него шли деньги!)?
Продолжаю верить в то, что платежи через провайдеров в интернете - это не есть мотив привлечения клиентов.
С уважением,
2002-02-02 00:05:18
Leo
[biotop@fromru.com]
»
Александр
..вероятно наступает новое время предоставления более прогрессивных услуг. В качестве такой услуги может медицина - медицинский сервис. Что имеется ввиду? Это такой сервис когда удаленному абоненту предоставляются данные о текущем состоянии его здоровья. Это реально и будет востребовано.
О прогнозах. Прошло почти 2 года. Как-то мало убедительно. Как-то не чувствуется что это становится массовым.
Все идет к тому, что каждый предоставляющий услугу в инете будет расширять варианты приема платежей из существующих распространенных схем: кредитная карта, вестерн юнион, перевод почтой и т.д.. Во всяком случае это можно сказать за Украину.
Конечно, кто-то будет пробовать делать общий счет на весь интернет, как сказано выше. И интернет-карты провайдеров, и те же вебмани и их аналоги умрут со временем.
Чем дальше, тем больше видно приобщение населения к кредитным картам. С этой карты будет осуществляться платеж за все остальные услуги. А всякие платежные системы придуманные провайдерами - решение проблемы платежей во времена, когда не было возможности легко оплачивать подобные услуги.
Не знаю как где, а в Украине есть варианты оплаты услуг тем же провайдерам, мобильной связи, оплата еще чего-то с банкомата. У меня есть счет в банке, с которого я могу и рыбу в магазине к пиву купить и интернет оплатить и за доступ к какому-то сайту. Зачем мне напрягаться и заводить счет еще какой-то для оплаты ограниченного числа услуг? У меня есть кредитная карточка!
За это время в Украине появляется другая тенденция. Все больше телефонных компаний предлагают вариант оплаты услуги доступа к интернет в одном счете за телефон. Все, народу не надо будет тратиться на карточки, создавать счета и т.д. Просто, платишь по пришедшему счету в конце месяца.... хотя бы с того же счета в банке :)
PS Интересное обсуждение получается. Думаю оно продлится еще не один год. :)
Добрый день, Юрий!
"За это время в Украине появляется другая тенденция. Все больше телефонных компаний предлагают вариант оплаты услуги доступа к интернет в одном счете за телефон.
Все, народу не надо будет тратиться на карточки, создавать счета и т.д. Просто, платишь по пришедшему счету в конце месяца.... хотя бы с того же счета в банке :)"
А Вы не хотели бы перечитать последнее предложение в этом Вашем сообщении?
Так что "из той же оперы". У телефонного оператора, на самом деле, клиентские счета ведутся. И, кстати, ничего не мешает (кроме инерции мышления) таким образом получить счет и за ... покупку в Интернет-магазине. Что касается сроков, то прошедшие два года показали массовые попытки разработчиков прорваться на этот рынок (интерес есть, как со стороны конечного Клиента, так и со стороны разработчиков).
Но прорваться не удается не столько из-за конкуренции с российскими или украинскими банками (большинство из них достаточно инертно), сколько из-за нежелания именно провайдеров оказывать данную услугу.
Как Клиент скажу: "Да, банк, конечно, штука удобная. Но именно для расчетов через Интернет я завел себе отдельную банковскую карточку с малой суммой (боюсь кражи). Получается: я все равно себе завел дополнительную карточку - совершенно лишние действия. При этом, у меня в кармане лежит 100 долларовая карточка от провайдера (Интернет + IP-телефония), а средняя покупка в сети у меня 7-10 долларов... Спрашивается: кто здесь лишний?"
Так или иначе, поглядим еще. Два года срок и большой, и маленький одновременно. Например, очки и линзы применялись за триста лет до изобретения телескопа. А первый телескоп представлял собой, в сущности, простую комбинацию двух линз.
Триста лет люди держали в руках готовые линзы и никто не догадался взять двояковыпуклую линзу и посмотреть на нее через другую линзу, двояковогнутую.
С Уважением,
Но прорваться не удается не столько из-за конкуренции с российскими или украинскими банками (большинство из них достаточно инертно), сколько из-за нежелания именно провайдеров оказывать данную услугу.
Создавать платежную систему достаточно дорого для провадера, тем более мелкого. А крупному - не интересно.
Кроме того, как клиент я не бы не завязывался на провайдере только потому, что через него можно оплачивать что-то в инете. Если со временем у провайдера связь станет ужасной, то почему я должен с ним оставаться? Связь услуга, которая имеет свойство меняться со временем. Если очень будет надо что-то купить в инет магазине - наверняка они принимают другие платежи.
"Да, банк, конечно, штука удобная. Но именно для расчетов через Интернет я завел себе отдельную банковскую карточку с малой суммой (боюсь кражи).
Получается: я все равно себе завел дополнительную карточку - совершенно лишние действия. При этом, у меня в кармане лежит 100 долларовая карточка от провайдера (Интернет + IP-телефония), а средняя покупка в сети у меня 7-10 долларов... Спрашивается: кто здесь лишний?"
Карточка "Интернет и телефония" :)
Но как только Ваш провайдер интернета и телефонии сможет принимать платежи с вашей карточки, то вы откажетесь от его карты?
С уважением.
2003-05-21 11:55:25
Агата
[agata5@yandex.ru]
»
Всем
МОжно :)
У клиента счет в банке, он меняет старую симку на новую с платежным приложением (за отдельную плату), в банке эту сим-карту "привязывают" к счету. Таким образом, мобильный телефон превращается, образно говоря, в платежный терминал. В меню телефона появляется специальный раздел - платежи - со списком доступных к оплате услуг. Выбираешь услугу, заполняешь форму и отправляешь смс-сообщение - это распоряжение в банк на списание средств. Можно счет выставить на телефон, для этого у продавца или поставщика услуг устанавливается специальное ПО. Тогда клиенту в смс-сообщении приходит счет, который он подтверждает ранее выбранным в банке паролем.
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ