2001-05-04 12:51:11
Александра
»
Всем
Помогите! Как разрекламировать КАЧЕСТВЕННЫЕ! металопластиковые окна при ограниченном бюджете!!!
У нас проблема - не идут покупатели... Хотя есть все предпосылки для успешных продаж - действительно! качественная продукция, средние на рынке цены, положительный имидж компании - что делать???
2001-05-05 16:24:08
Лариса
[agency@email.dp.ua]
»
Всем
Уважаемая Александра!
Насколько я понимаю, задача не просто рекламная,
а в чистом виде вопром управления, стратегии
выхода на рынок.
1.Попробуйте обратиться напрямую в строительные компании и холдинги, организуйте торговых представителей(агентов) из числа самих строителей- прибавка лично каждому снабженцу строительных организаций не покажется лишней.
2. Изучите все бесплатные информационные базы данных по вашей тематике в Интернете, разместите информацию на досках объявлений,в газетах кабельного ТВ,доаставляемых пользователям, ищите людей с доходами выше средних, одним словом, изучите все, что относится или может быть полезно для Вашего бизнеса.
Желаю успешных решений. И главное, отнеситесь к нему(бизнесу) так, как если бы это было дело всей Вашей жизни, с соответствующей энергией.
Уважаемые коллеги!
1) Нет оснований думать, что хитрый слоган или рекламный трюк Вам поможет.
2) Поэтому, советую поступить методично:
2.1) честно определите: почему Клиенты НЕ покупают Ваши окна?
Поясняющие примеры:
- так, на опыте примерно 10-12 консультаций фирм по аналогичной проблеме, я точно знаю: часть Клиентов БОЯТСЯ, что при установке окон родится "большой ремонт, опасно переходящий в строительный бардак".
При этом Клиент устанавливает Ваши окна 1-2 раза в жизни и он прав в своем страхе, независимо от того - будет ли бардак или наоборот - Ваши рабочие все зашпаклюют, покрасят и принесеной с собой тряпочкой вытрут за собой всю пыль...
Или: как этот страх-1 нейтрализован в Вашей рекламе?
- другой страх: новые пластиковые окна - "наводка для воров" в летний сезон.
А как этот страх-2 как нейтрализован в Вашей рекламе? Естественно, Вы можете эти страхи не пытаться замечать, либо считать, что Ваши Клиенты несовершены и "не понимают оконной темы". Но бытующие страхи от этого не исчезнут.
Факт. Кстати, здесь я только начал перечисление опасений - на самом деле их еще больше...
2.2) честно определите: какие задачи Ваших Клиентов (не Вашей фирмы - а какие проблемы именно Клиентов) решают Ваши замечательные окна?
Как искать и, главное - корректировать подобные стереотиипы, подробно изложено в книге: http://www.triz-chance.ru/litera.html + для разработки реклам можно использовать комп. программу "Приемы журналистики & PR": http://www.triz-chance.ru/statja.html
С уважением, Соколов Георгий
2001-05-08 14:53:45
Татьяна Лежнева
»
Соколов Георгий
Уважаемый Георгий, можно узнать, какие вопросы Вы задали, чтобы "вытащить" ответы "Боимся воров" и "Боимся стихийного ремонта".
У меня это как-то "коряво" получается...нужен образец.
Уважаемая Татьяна!
а) Подход подробно описан в упомянутых методиках.
Но можно проакцентировать следующее:
а) У Клиентов выясняется не как они воспринимают достоинства, "уникальное торговое предложение" (УТП), а почему они НЕ приходят, НЕ заказывают, НЕ покупают. Это подход более труден, чем УТП, но зато позволят минут за 10-30 выйти в область отрицательных стереотипов Клиентов.
b) Периодически на тестировании Клиенты халтурят - в том числе, в силу неумения думать, усталости и пытаются отделаться ничего не значащими фразами... Но нельзя им позволять уйти из области ответов на вопросы: почему они НЕ приходят, НЕ заказывают, НЕ покупают. (Эти вопросы в разных формулировках неприятно-профессиональны, но необходимы. Как на приеме у врача).
c) После того, как определены отрицательные стереотипы - начинаем тащить из них положительные (а не наоборот!). При этом полезно вдохновляться мыслью, что начинать с положительных доводов глупо, поскольку если бы Клиенты делали выбор только на их основе, реклама & PR были бы не нужны. Впрочем, см. пункт а).
d) Даже если Вы душевная и добрая, на фокус-группе не щадите Клиентов. И Вы и они - на работе...
С уважением,
2001-05-11 14:49:32
Татьяна Лежнева
»
Соколов Георгий
Георгий, спасибо за ответ. Какие еще книги на эту тему, кроме книг "в шашечку" Вы посоветуете почитать (или в интернете...)?
2001-05-12 16:39:21
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Татьяна Лежнева
Уважаемая Татьяна!
Могу посоветовать не книги, а самостоятельный (от того и трудный) процесс переосмысления встречающихся Вам реклам в моделях, изложенных в названных Вами книгах.
То есть, мечта российской интеллигенции по "вычитыванию главного секрета" в книге заменяется на поседневное занятие-тренинг. Это более скучно, но полезно.
К сожалению, более концентрированных книг, я не знаю...
С уважением,
2001-05-14 11:04:39
Татьяна Лежнева
»
Георгий
Спасибо за ответ-совет.
Но я имела в виду в том числе и понятные книги про работу с фокус-группами...
Сложности с рекламой алкоголя. Широкую рекламную кампанию просто провести не представляется возможным по 2м причинам.
1. Законодательство Закон об обороте алкогольной продукции с содержанием этилового спирта более 15%. Статья 17 ФЗ 18
И закон о рекламе статья 16.
2. Город не большой и средств в бюджете не много.
Есть продукция конкурентов такого же качества и в такой же ценовой нише но они на рынке уже около 6 лет и марка продвинута. наша продукция только выходит на рынок.
Подскажите, что можно сделать. Продукция - коньяк 5*. Довольно не плохой и не уступает по качеству конкурентам.
2001-05-17 15:25:00
VAU
[andrei@100fm.ee]
»
Александра
Уважаемая, Александра.
Я не претендую на то, что мой совет будет самым мудрым, но он из моей практики и может быть сможет вам чем то помочь.
Наш городок небольшой, но в нём имеется шесть оконных фирм подобно вашей. Половина из них рекламируются у меня пытаясь завлечь клиента скидками, бесплатной доставкой, бесплатной установкой и т.д.
Каждую фирму мне необходимо выделить от других. Одна из фирм отличается от других тем, что помимо изготовления окон ещё занимается и ремонтом квартир, поэтому рекламный ролик был построен таким образом, что мы поставим вам окна, всё заштукатурим, замажем и кончался ролик фразой "Мы оставляем после себя вазу с цветами!"
Прошедшая зима была необычно холодна и поэтому одна из фирм решила пустить в это время рекламу направленную на то что пластиковые окна особенно хорошо сохраняют тепло и предложили суперскидки.
Я предложил им несколько другой вариант: вместо скидок к каждому окну дарить электрокалорифер (электрообогреватель напольный).
Скидка действует но её нельзя потрогать, а подарок другое дело, тем более, если это необходимая вещь да ещё в столь холодную зиму когда обычное квартирное отопление не справляется со своей задачей.
Заканчивался ролик фразой "Создай и сохрани тепло с окнами от......!" Он сделал своё дело.
Хочу так же заметить вот что. Электрокалориферы просто покупались в одном из магазинов бытовой техники, но с приличной скидкой, учитывая немалое количество закупок. Оконная фирма очень торопилась с рекламой, поэтому было не так много времени.
Если бы время имелось то можно было сделать следующее... Договорится с магазином бытовой техники о том, что в ролике будет звучать, что электроколориферы к окнам от магазина такого то.... И тогда либо магазин отдаёт некое колличество таких обогревателей бесплатно, либо проплачивает часть рекламной компании оконной фирмы так как название магазина звучит в ролике и слушатели узнают что в этом магазине есть такой товар......
Такой ход очень полезен при ограниченных рекламных бюджетах. Можно также объединиться не только с магазином а с заводом изготовителем электрообогревателей. Например, "Теперь к каждому окну тёплый подарок - отличный обогреватель "АЛЯСКА"!"
Желаю удачи.
С уважением, Андрей.
Георгию и VAU за хорошие продуктивные ответы по
10 кайфов от Редакции. И большое спасибо!
C Уважением,
2001-05-29 14:10:19
Татьяна Лежнева
»
Александра
Александра, вот есть еще одна идея, а что если провести компанию, "меняем старые окна на новые с зачетом стоимости старого окна". Старые окна большинство заказчиков или выбрасывает или дарит...
Есть встречный вопрос к участникам обсуждения, какие есть идеи по утилизации, применению или даже коммерческому использованию старых окон. (Старые окна после демонтажа чаще всего имеют сильно поврежденные рамы.)
2001-06-22 18:10:41
Анастасия
[Nazarova@ssea.runnet.ru]
»
Александра
Александра, а что если попробовать избавиться от страха – 1 («Установка окон повлечет за собой строительный бардак») по принципу «Судите сами»? Иначе: показать, как РЕАЛЬНО это будет происходить:
Ролик:
Хозяин задумал ставить новые окна и, лежа на диване, накручивает себе «страшилку» (далее – быстросменяющиеся кадры мультяшек): работяги приехали, «по-быстрому» установили, тяп-ляп все набросали и свалили. Бр-р!
(Далее обычные кадры) Звонок в дверь. Приехали… нормальные ребята. Аккуратно установили, убрали, уехали. Уф-ф! И какой-нибудь ободряющий слоган типа: «Нор-рмально сработали!»
Еще идея, но не столько к вопросу о страхах, сколько о том, что вообще необходимо знать о… тому, кто собирается ставить окна. Сделать «Памятку для *** («тех, кто затеял ремонт», «тех, кому надоел ветер между рамами» (именно в таких типовых для целевой группы выражениях, если, конечно, они так говорят), для «тех, кому дует», «кто хочет комфорта и покоя в доме». Естественно, «Памятка…» составляется с точки зрения наших (т.е. Ваших) преимуществ.
Ну, а страх– 2 «новые пластиковые окна - "наводка для воров" попытаться довести до абсурда: если жить в таких условиях, чтоб «не соблазнять» воров, то лучше и вовсе не жить. Текст:
«Новые пластиковые окна - "наводка для воров", квартира в хорошем районе - "наводка для воров", марка машины - "наводка…", престижный кобель - "наводка…", хорошее настроение - "наводка для воров". КАК ЖИТЬ-ТО!!!»
С уважением,
2001-06-23 12:48:10
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Анастасия
Уважаемая Анастасия!
Согласен с Вашей идеей по страху-1.
Позволю себе возразить по поводу Вашего предложения по страху-2: над "вечными" отрицательными стереотипами, к коим относится данный страх, шутить, смеяться не рекомендуется - ничего, кроме невроза Клиентов, это не даст.
С уважением,
2001-06-24 14:37:23
Анастасия
[nazarova@ssea.runnet.ru]
»
Георгий
Уважаемый Георгий,
У Клиента вызывает невроз манная каша, теща, мытье посуды, лошади, дети, улыбка, плач…Стоит ли вообще заниматься рекламой?
Позволю себе возразить по поводу Вашего предложения по страху-2: будет ли у клиента невроз или нет, зависит от клиента, как известно (См. психоанализ), «проговаривание», «прошучивание» страхов от неврозов-то как раз и избавляет. А если, по теме, то мне кажется, что необходимо идти на интересующий нас поток и «смотреть»...
С уважением,
Георгий, иные неврозы, Вы правы, доведением до абсурда (и другими PR-приемами) не снять: боязнь замкнутого пространства, темноты и пр. тяжкие фобии, вызванные психофизиологическими причинами. Но опасение "Новые окна – наводка для воров" – иной природы, его можно и нужно PRить…
С уважением,
2001-06-24 22:41:37
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Всем
Не убедили.
:)
С уважением,
2001-06-25 11:37:38
Татьяна Лежнева
»
Галина Владимирова
Согласна с Георгием. Результатом PR может стать то, что даже самые тупые воры будут знать, как искать богатеньких жертв. Плюс это усилит беспокойство этих жертв по поводу разглашения их "примет" широкой общественности.
Тут вероятно надо фирме предлагать клиенту вместе с окнами ставить квартиры на вневедомственную охрану или страховать. Это кстати и прекрасная отстройка от конкурентов.
2001-06-25 15:01:41
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Татьяна Лежнева
Татьяна! Спасибо за поддержку.
Тут мы имеем дело не просто со стереотипом Клиента, а с вполне реальной угрозой его материальной собственности (а это легко может пересилить все доводы "за"). Т.е. страх обоснован. И данную проблему надо не "спокойно проговаривать", а решать. Пусть даже PR-средствами.
С уважением,
Татьяна! Приметы «богатеньких жертв» известны и без PR. У воров свой «маркетинг». Так что мысль: «Результатом PR может стать то, что даже самые тупые воры будут знать, как искать богатеньких жертв» - по сути, аналогична мысли: «Обнародовав таблицу умножения, мы дадим возможность нас обсчитывать».
…В этом обсуждении я бы выделила три РАЗНЫЕ проблемы:
1) какими средствами снимается беспокойство покупателя новых окон насчет краж – PR/не PR?
2) не «наведет» ли воров сам PR (или результат PR)?
3) как реально помочь Клиенту обезопасить свою собственность (какую услугу предложить вместе с окнами)?
Последняя задача уже из области маркетинга, а не рекламы и PR. И если никто до сих пор особо не предлагал людям - в момент покупки окон! - застраховаться, то это, действительно, неплохая маркетинговая отстройка.
С уважением,
2001-06-29 10:54:02
Татьяна Лежнева
»
Галина Владимирова
Нет ничего хуже спора. Лично мне кажется, что сравнение с таблицей умножения не корректно. Прямо скажем, что это определенного рода манипуляция. Есть все же некоторые интимные области, где публичные "проговоры" вызывают нервозность.
Давайте усугубим... Что Вы почувствуете, если услышите по радио:
Сегодня в нашем городе, произошло событие г-же Галине Владимировой фонд Карнеги выплатил премию в размере 100 000 долларов, а НТВ+ подарило тарелку спутникового ТВ.
Сегодня по этому поводу в ее доме на ул. Миллионной состоится фуршет.
Текст, конечно я сочинила бредовый, извините. Но Вы то как, будете после этого тарелку на стену дома вешать?
____________________________________________________
Уважаемая Галина, конечно я допускаю, что заблуждаюсь, но как Вы себе это PR-енье конкретно представляете?
Татьяна.
Тем не менее, Галина задала 3 конкретных вопроса:
1) какими средствами снимается беспокойство покупателя новых окон насчет краж – PR/не PR?
2) не «наведет» ли воров сам PR (или результат PR)?
3) как реально помочь Клиенту обезопасить свою собственность (какую услугу предложить вместе с окнами)?
И это три вопроса имею смысл.
С Уважением,
2001-07-18 18:27:06
Татьяна Лежнева
»
Редакция
"1) какими средствами снимается беспокойство покупателя новых окон насчет краж – PR/не PR?"
Простите, я не очень понимаю сам вопрос, можно его как-то подругому переформулировать, сбивает именно концовка PR/не PR.
Прошу прощения за непонятливость,
Татьяна.
2001-07-19 14:38:15
Редакция
[ri@icomm.ru]
»
Татьяна Лежнева
> "1) какими средствами снимается беспокойство покупателя новых окон
> насчет краж – PR/не PR?"
Имеется в виду "PR средствами или иными?". Спасибо за поправку!
С Уважением,
2001-07-23 15:05:05
Татьяна Лежнева
»
Редакция
По п. 1 мое предложение:
1. говорила уже ранее " вероятно надо фирме предлагать клиенту вместе с окнами ставить квартиры на вневедомственную охрану или страховать".
2. Делать окно повторяющее конфигурацию типовых окон в этом доме.
2001-07-23 15:08:46
Татьяна Лежнева
»
Редакция
По п. 3.
К таким услугам могут относится: страхование, ВОХР, автономная сигнализация, и даже... "каждому 10 му клиенту ротвейлер (змея, пиранья) в подарок :-))
>2. Делать окно повторяющее конфигурацию типовых окон в этом доме.
Хорошее решение! И даже "неизбежное".
С Уважением,
2003-06-15 13:43:46
111
»
Всем
Всем добрый день!
Интересное обсуждение.
По более внимательному прочтению, видно, что вопарос о том, как привлечь тех потенциальных клиентов, кто 1) боится большого ремонта, 2) боится воров, 3) и любых других, на самом деле вопрос целевых груп.
очевидно, что те, кто боится ремонта и те, кто боится воров, не идут ни к кому из конкурентов.
Соответственно, вопрос, на мой взгляд, правильнее было бы поставить для себя таким образом:
1. хотим ли мы расширить рынок, привлекая тех, кто по тем или иным причинам не готов вообще устанавливать окна, или
2. мы хотим бороться за тех, кто готов установить окно и выбирает между производителями.
В первом случае мы говорим о развитии категории вообще (на английском CDI).
Во втором - о развитии собственного бренда (на английском BDI).
Ответ на этот вопрос на мой взгляд зависит от нескольких факторов:
1. потенциала первой и второй части рынка: кого больше - тех, кто по разным причинам не готов покупать окна, или тех, кто уже готов сделать заказ.
2. кого легче привлечь (очевидно, что тех, кто уже выбирает производителя).
3. насколько ваша фирма конкурентноспособна.
и т.д.
Хороших выходных!
2003-06-16 18:28:30
GMN
[gmn@nm.ru]
»
Татьяна Лежнева
говорила уже ранее " вероятно надо фирме предлагать клиенту вместе с окнами ставить квартиры на вневедомственную охрану или страховать".
... или по договору со скромным и боязливым заказчиком заранее оклеивать новые окна плёнкой "под неновые" :-))
2003-06-26 11:03:52
Nickolay
[reklama@almar-auto.dn.ua]
»
GMN
Как мне известно, из моей практики, 70 % покупателей приходят на фирму от своих знакомых, которые или недавно меняли окна или где-то слышали об этой фирме положительные отзывы.
поэтому, по моему мнению надо всячески ублажать своих теперишних клиентов, формируя тем самым положительные впечатления у своих клиентов (то ли это чистота после себя - страх №1, то ли это гарантийное обслуживание фурнитуры и тп.)
"Цыганская почта" работает и приносит свои результаты. На этом можно построить всю свою рекламную компанию. Хотя без СМИ не обойтись.
>Еще идея, но не столько к вопросу о страхах, сколько о том, что
> вообще необходимо знать о… тому, кто собирается ставить окна.
>Сделать «Памятку для *** («тех, кто затеял ремонт», «тех, кому
>надоел ветер между рамами» (именно в таких типовых для
>целевой группы выражениях, если, конечно, они так говорят), для
>«тех, кому дует», «кто хочет комфорта и покоя в доме».
>Естественно, «Памятка…» составляется с точки зрения наших (т.е.
>Ваших) преимущест
Еще один нюанс - Поставив у себя новые окна потребитель обеспечивает себе застой воздуха, поскольку вентиляция в старых помещениях обеспечивается "через неплотности в оконных и дверных проемах" (практически цитата из СНиП). Это большой минус, поскольку, наступив на эти грабли, покупатель вынужден раскошеливаться на систему механической вентиляции. Причем именно вентиляции а не кондиционирования. Так что ориентируйтесь на тех, кто делает ремонт и подсказывайте им правильные решения.
>>
Как мне известно, из моей практики, 70 % покупателей приходят на фирму от своих знакомых,...
>>
поэтому, по моему мнению надо всячески ублажать своих теперешних клиентов, ...
>>
В подтверждение мысли:
"Результаты многих исследований по проблемам аудита, (проведенные в том числе Forum Corporation и журналом Fortune), говорят о следующем:
Удовлетворенные потребители рассказывают о своем положительном впечатлении минимум пяти знакомым, а в среднем - восьми. Неудовлетворенные же более разговорчивы и сообщают о своих впечатлениях разным людям в среднем шестнадцать раз.
На привлечение нового потребителя требуется в пять раз больше затрат, чем для удержания уже существующего (конечно же, удовлетворенного).
Люди в пять раз более склонны сменить поставщика из-за плохого сервиса, чем из-за плохого качества товара или неподходящей цены. Также они готовы платить в среднем на 30% больше за необыкновенно высокий уровень сервиса.
98% неудовлетворенных потребителей никогда не высказывают своих претензий компании. "
2005-03-28 19:42:41
UK0IAI
[uk0iai at inbox dot ru]
»
Александра
Уважаемая Александра!
Работая на стройкомбинате (столярка) по маркетингу (не много) мы имели в своем арсенале массу речевых модулей - чем столярка лучше пластика...
Может быть вы могли бы придумать больше красивых слов пользу Ваших окон. Но не об этом. Как то я посетил производство металлопластиковых окон и меня сильно впечатлило - культура и уровень производства. Собственно технологическая линия.
Может быть, Вы могли бы создать небольшой видеоролик - о культуре Вашего производства....о том как достигается (гарантируется) качество Ваших окон....голос за кадром....короткие клипы....все оформлено на компакт-диске....
При сильном хотении такой фильм можно сделать с помощью личной видео камеры....своими силами...без помощи "профи"....(надо только ее на штатив...хороший свет....+ плавные ракурсы...)....
Мой ребенок снимает видео ....на обычный цифровой фотик, а потом монтирует на компе и озвучивает....
Видео ряд можно заменить ....простыми слайдами....в окне браузера...
Кстати - мы делали такие альбомы на простом цветном принтере - и раздавали свои клиентам при встречах...
С уважаением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ