Моей задачей является проведение всей рекламной компании в фирме, от идей до размещения. Директор предложил мне лично подумать о том, каким образом он может меня стимулировать за мою работу. Идея отдельных акций, как описанно в вашей статье не подходит, т.к. акций идет сразу несколько и эффекты накладываются.
Татьяна, а что если завязать вашу результативность на % выполнения задач, которые Вы решаете проводя рекламный акции. Например есть задача повысить уровень узнаваемости торговой марки на х%. Провели опрос до акции, провели опрос после акции - вот и результат. Поставили задачу стимулировать сбыт товара, провели первичный опрос покупателей, анализ продавцов и т.п., не забыв про конкурентов. Разработали серию акций не только рекламного характера - провели, оценили и т.д.
Хорошо бы еще разделить текущую рекламную кампанию, постоянную и прогнозируемую от отдельных акций, требующих особых решений. За первое платить за обязательность исполнения, а за второе, как я описала вначале. Наверное запутала я Вас. Может Вам кто-нибудь из ТРИЗа, что-то посоветует.
Дело в том, что имиджевой рекламы у нас практически нет (руководство не дает и все попытки не приветствует) Поэтому реклама постоянно идет "прямая" с конкретными предложениями. Проблема в том, как разделить мой труд и труд менеджеров по продаже, которые уже получают свой процент, пока только от оборота, но планируется, что будут и от количества покупок.
2001-03-02 18:47:24
Татьяна Лежнева
»
Татьяна
Введите в службе продаж учетные листы, где менеджеры отмечали бы ( в обязательном порядке) из какого источника информации клиент узнал о фирме. А дальше поставьте себе эталоном результативности (или одним из эталонов)количество клиентов обратившихся по рекламе и сумму выручки от них.
Можете сделать так?
Видите-ли т.к. я отвечаю за всю рекламу, то в любом случае они пришли по моей рекламе, тогда получается я должна получать процент от оборота, либо процент от дохода - расходы на рекламу (последний вариант я и предлагаю директору). Но он мне отвечает, что некоторое время тому назад у я делала хорошую рекламу и клиенты приходили, но условия которые им предлагала фирма их не удовлетворяли и они уходили - получалась антиреклама. Теперь с помощью новых маркетинговых решений условия изменили и клиенты начали платить, доход увеличивается, а я как делала свою рекламу так и делаю.
2001-03-07 12:35:26
Татьяна Лежнева
»
Татьяна
А вы можете влиять на товарную и ценовую политику вашей фирмы?
2001-03-07 13:37:59
Татьяна
[ntm@mail2000.ru]
»
Татьяна Лежнева
К сожалению да. К сожалению, потому что я не маркетолог, а психолог и рекламу делаю на основании знания законов восприятия, а в компьютерной технике, которую мы продаем и в маркетинге ничего не понимаю. По ходу же делания рекламы мне приходится самой выбирать какие товары продвигать и как. Соответственно получается это не профессионально, что меня и удручает.
2001-03-07 13:40:45
Татьяна
[ntm@mail2000.ru]
»
Татьяна Лежнева
Правда я занимаюсь тактикой, а проблемы у фирмы были из-за неправильной стратегии. Которой занимается директор, он принял новые направления развития, которые и изменили ситуацию.
Добрый день! Вы пишите:
"(...), тогда получается я должна получать процент от оборота, либо процент от дохода - расходы на рекламу (последний вариант я и предлагаю директору)".
Небольшое уточнение. Не от оборота, а от средней наценки по проданным товарам минус расходы на рекламу.
При условии, что все Клиенты действительно пришли по рекламе. Учетные листы ввести в любом случае полезно.
Более продуктивная формулировка: "Базовая часть плюс премия от средней наценки по проданным в результате измеренной рекламной акции товарам минус расходы на рекламу".
Относительно смешения результатов разных акций см. следущее сообщение.
С Уважением,
>Идея отдельных акций, как описанно в вашей
>статье не подходит, т.к. акций идет сразу
>несколько и эффекты накладываются.
Пожалуйста, приведите несколько примеров акций,разработанных и проведенных Вами. В том числе,тех которые шли одновременно.
С Уважением,
2001-03-11 21:42:37
Татьяна
»
Татьяна
Теперь, когда Вам взялась подсказывать Алевтина Кавтарева, я лучше понаблюдаю за Вашей перепиской... Алевтина, точно лучше меня разбирается в зарплатах и многом другом околорекламье.
Прошу прощения, предыдущее письмо от меня, неудачно я подписалась... Что поделать имя у нас очень редкое :-))
2001-03-14 12:32:44
Валерия
[lera@audit.kharkov.com]
»
Всем
Тема, которую вы обсуждаете чрезвычайно актуально для меня, т.к. мой руководитель поставил передо мной задачу разработать систему оплаты труда, которая бы стимулировала работников. У нас аудиторская фирма, то есть услуги. Есть предложения установить базовую ставку+ процент от чистой прибыли+процент от пришедшей выручки. Но есть ли статистика, для сферы услуг какие могут быть оптимальные коэффициенты, чтобы они стимулировали работника, а не демотивировали? С ув. Валерия
Я смотрю, все чаще, когда сотрудник подходит к начальству с вопросом о повышении рекламы, то ему говорят: "Придумай сам для себя систему стимулирования, а потом ее с тобой обсудим".
У меня такая же ерунда.
Интересно, это сейчас модно что-ли7
2001-03-15 11:27:12
Валерия
[lera@audit.kharkov.com]
»
Юрий Радченко
Вы говорите иносказательно? Дело в том, что я к рекламе имею очень отдаленное отношение
Валерия, помоему Вы идете не совсем тем путем. У вас с Татьяной разные задачи. Аудитор не рекламист! Его надо подругому стимулировать. Поставьте ваш вопрос отдельной темой для обсуждения. Может быть вам большее количество людей ответит.
Заодно сразу опишите, на что в силах повлиять хорший аудитор или , другими словами, по каким показателям его надо стимулировать. Например, для продавца это выручка и количесво покупателей...
2001-03-16 19:55:38
Татьяна Лежнева
»
Юрий Радченко
Уважаемый Юрий, да это модно. И причина тому - все хотят считать эффективность вложенных средств, в том числе ... и в своих сотрудников. Интересно, какую формулу вы предложили вашему руководству?
У меня собственно почему вопрос о моде возник?
Я думал, что приходя на работу, работодатель должен знать что он от меня желает получить и каким образом меня стимулировать, а тут...
Что предложил я. Моя обязанность двумя словами: продавать интернет (физический доступ).
Мой шеф почитал как-то статью Алевтины о системах стимулирвания продавцов и на мои запросы о повышении зарплаты предложил сделать такое же, но с нашей спецификой. Что мной и было предложено (правда при этом, я еще попытался перетащить на себя вопросы рекламы)
Но шефу эта идея не понравилась почему-то(толи я привел примеры своего заработка, толи еще чего) Он предложил свою. Которая меня не очень влечет на подвиги.
2001-03-20 17:42:18
Татьяна Лежнева
»
Юрий Радченко
Работодатель тоже человек! И он не всегда знает как получить то что хочется... Если Вас не стимулирует система, предложенная руководством, Вы можете усовершенствовав свое предложение снова сделать свой ход.
Если хотите, то давайте обсудим, что именно не устраивает Вас в системе, предложенной руководством и вместе придумаем выход.
Работодатель Татьяна.
Извините, что отключилась, сидела на больничном. Что бы не было путанницы с Татьянами, теперь буду подписываться своей фамилией - Небольсина.
Алевтина, я понимаю, что вы имеете в виду сумму средней наценки? Я, может не совсем грамотно, назвала это доходом. Скажу сразу - я так считала, сумма наценки получается на порядок больше расходов на рекламу. И мои усилия по экономии, допусти 20% рекламных средств, или реализация каких-то новых рекламных идей, увеличивающая сумму на 20% - получается практически не сказывается на сумме премии. (Вот только если это увеличит объемы продаж в 2-3 раза - а там сразу начинаются проблемы с удовлетворением резко возросшего спроса...)
По поводу параллельных акций:
-на радио идет имиджевая реклама о продаже компьютеров
-в бегущей строке - о снижении цен на процессоры
или
-на телевидении - имиджевая реклама о большом ассортименте
-в рекламной газете - о большом ассортименте и новогодних скидках
Юрий, скажите пожалуйста, какую формулу вы предложили (конкретно), а какую он. Дело в том, что я в своей фирме еще и менеджер по персоналу и собственно по этому мой директор и предложил мне самой думать, а еще я должна думать и о стимулировании сотрудников, занимающихся такой-же деятельностью как и вы.
Татьяна Небольсина и Татьяна Лежнева!
Так как здесь затрагивается вопрос о "внутренностях" нашей фирмы, и я не исключаю, что это могу читать наши конкуренты, я бы не хотел публиковать там подобную информацию.
Поэтому, предлагаю подобную тему перенести в личное общение по e-mail.
Я Вам обоим напишу письмо.
С наиулучими пожеланиями.
2001-03-23 13:09:47
Максим Болотный
»
Всем
Я так понимаю все акции нацеленны на увеличение числа продаж, сбыт неликвида, чегото еще ....
Это все подакции одной акции увеличение числа продаж, сбыт неликвида, чегото еще ....
Зачем результативность считать по каждому носителю?
Посчитайте по акции в целом.
Оценка носителя, как правило, делается по итогам - для этого и нужны желтые листки у телефона - это залог для выбора носителя следующей акции.
Не совсем понял что значит "носитель"
2001-03-24 16:27:55
Игорь
»
Татьяна Небольсина
Уточните. Вы пишите:
> сумма наценки получается на порядок больше
> расходов на рекламу. И мои усилия по экономии,
> допустим 20% рекламных средств, или реализация
> каких-то новых рекламных идей, увеличивающая
> сумму на 20% - получается практически не
> сказывается на сумме премии.
Не могу понять. Как же это не сказывается? Рассмотрим модельные примеры.
Пример 1. Увеличение продаж
1. Предположим сумма ср. наценки х число продаж
было 100 000 ед.
2. Расходы на рекламу на порядок меньше.
То есть, было 10 000 ед.
3. Вы увеличили п.1. на 20% = то есть, до
120 000 ед.
4. Если, при этом, расходы на рекламу не
увеличились, то получаем 120 000 - 10 000 =
110 000 ед.
5. Если Вам дадут 1%, премия составит = 1 100 ед.
Пример 2. Экономия средств
1. Предположим сумма ср. наценки х число продаж =
100 000 ед.
2. Расходы на рекламу на порядок меньше. То есть,
= 10 000 ед.
3. Вы сэкономили 2000 (20%) не уменьшив продаж.
4. Если Вам дадут 1%, премия составит 20 ед.
Пример 3. 1+2
1. Предположим сумма ср. наценки х число продаж
было 100 000 ед.
2. Расходы на рекламу на порядок меньше. То
есть, было 10 000 ед.
3. Вы увеличили п.1. на 20% = то есть, до
120 000 ед.
4. Расходы на рекламу, при это уменьшились на
2000. Получаем 120 000 - 8 000 = 112 000 ед.
5. Если Вам дадут 1%, премия составит = 1 120 ед.
Разумеется, и цифры и 1 % здесь условные (поэтому не надо говорить, что 20 ед. - это мало).
Реальные цифры и % необходимо просто смоделировать.
Что касается %, то, как я понял из статьи,
его размер является предметом договоренности (Вашей с директором).
С моей колокольни, задача вычисления премии за измерение креативности, как раз, простая.
Другое дело сможет ли рекламист "креативно" сократить затраты и увеличить продажи...
Но ведь в этом и заключается его квалификация? Как минимум, с точки зрения директора ;-)
С Уважением,
Добрый день, Татьяна! Вы пишите:
> -на радио идет имиджевая реклама о продаже компьютеров
> -в бегущей строке - о снижении цен на процессоры или
> -на телевидении - имиджевая реклама о большом ассортименте
> -в рекламной газете - о большом ассортименте и новогодних скидках
Это действительно не акции (решения, идеи...),а перечисление носителей. Приведите пример хотя бы двух "разных креативных решений", реализующихся одновременно.
С Уважением,
2001-03-24 16:48:12
Редакция
[ri@triz-ri.ru]
»
Юрий Радченко
Юрий, например, рекламист, работающий в магазине, торгующем дорогими сувенирами, позиционирует свой ассортимент, как "Товары для взяток".
Не вдаваясь в оценку решения, зафиксируем: Это "идея (креатив)".
Кроме того, рекламист решил устроить "Городской День Взяточника". Это акция.
Информацию об этом он разместил: на радио, в газетах, по ТВ и т.д. Это "носители".
Заработную плату такому рекламисту разумно считать так, как описано в статье "Премия за измерение креативности" .
Тогда результативность всего этого дела будет оценена адекватно.
Кстати, как Вы считаете, много он получит или нет? ;-)
С Уважением,
Поглядите еще и эту статью.
Ага, понял... то что там описано, пока меня не касается особо по ряду причин, которые я не хочу называть.
Я понимаю, что вопрос может показаться идиотским, но как должна оплачиваться работа, за построение системы измерений по количеству клиентов, по поступлению денег от клиентов (новых, старых) и т.д.
Шеф видит построение такой системы или как часть работы в постоянной зарплате или как часть работы в получаемой потом премии.
Дело в том, что в моей специфики, это работа по постороению системы измерений - очень трудоемкая и работать "на шару" мне не очень хочется.
Как можно себя повести в таком случае?
2001-03-27 07:14:58
Татьяна Небольсина
»
Игорь
Игорь, если вы возьмете не 1%, а 0,1% то на ощупь, в кошельке, разница становится не очень заметна и не стимулирует (хотя сама сумма в деньгах является хорошей "прибавкой к зарплате")
2001-03-27 09:03:23
Татьяна Небольсина
»
Алевтина Кавтрева
Алевтина, у меня такое чуство, что под "акциями" вы понимаете только розыгрыши и лотереи? Моя задача - в организации постоянного рекламного потока. Например: летом запускается реклама "минимальные цены, огромный ассортимент", по 3м радиоканалам и в рекламной газете. Идет "накачка" менеджеров, отслеживание конкурентности цен и обеспечение со стороны поставок. Оборот возрастает в 3 раза, расходы на рекламу возрастают в 2 раза. Это все, от текста на радио и разработки макетов до накачки менеджеров и отслеживания конкурентов и цен у поставщиков делаю я. (Только поставками я не занимаюсь.) По-вашему меня премировать надо только за текст на радиоролик?
Не поддавайтесь чувствам :-) Чувства обманчивы.
Дело, разумеется, не в лотереях и не в розыгрышах. Какие свежие рекламные идеи, кроме "минимальные цены, огромный ассортимент" или "снижение цен на процессоры используются?" Если можете, приведите пример. Или в Вашем случае они не нужны (так бывает).Вопрос ведь не праздный.
Постараюсь пояснить на отстраненном примере. Предположим необходимо прорекламировать большой "Магазин игрушек". (Пусть простят меня продавцы компьютеров).
Вариант-1. Мы размещаем N раз обычное рекламное сообщение: "Магазин такой-то открывается тогда-то". (Допустим, "на 3-х радиоканалах и в рекламной газете" (цит.)).
Вариант-2. Мы размещаем (тем же способом) M раз приглашение на "Выставку Достижений Игрушечного Хозяйства". К тому же, на этой выставке будет проходить "Конкурс красоты кукол".
Вот фокус в том, что оптимальное M будет меньше N (M<N).
Ибо, понятно, что сообщение по варианту 2 (в отличие от варианта 1) потенциальные Клиенты:
а) запомнят быстрей;
б) сами перескажут знакомым;
в) детки начнут "теребить мам" и т.п.
Иными словами, чем "креативнее" первичное рекламное сообщение, тем меньшее число раз его надо размещать.
Таким образом, мы "меньшими деньгами" получаем необходимое число целевых контактов, либо "теми же деньгами" большее число.
И в первом, и во втором случае, создается "постоянный рекламный поток". Однако, Клиентский поток во втором случае будет больше.(К тому же, относительно легко проверить "по рекламе" пришел Клиент или нет).
Собственно, цель создать "постоянный рекламный поток" не точна. Важно поддерживать и увеличивать поток Клиентов незатратным способом, а не поток рекламы. (Поэтому результат следует соотносить не с увеличившимся оборотом, а со средней наценкой умноженной на число продаж минус расходы на рекламу).
Ибо, креатив - это (кроме прочего) средство достигать меньшими затратами больших результатов. Кто умеет пользоваться этим средством заслуживает премии.
С Уважением,
2001-03-27 18:54:54
Игорь Грешник
»
Татьяна Небольсина
Татьяна,
> если вы возьмете не 1%, а 0,1% то на ощупь, в
> кошельке, разница становится не очень заметна и
> не стимулирует (хотя сама сумма в деньгах
> является хорошей "прибавкой к зарплате")
НЕ ПОНЯЛ! Как-то неслабо завернули. Внушает :-)А вообще дело не чисто. Скажите сколько компьютеров (в штуках, а не в обороте) в месяц Вы продаете? А то ведь увеличение оборота в три раза можно трактовать и так: в прошлом месяца продали один "юзаный 166 пень" за 500, а в этом (удвоив рекламный бюджет) один "ноутбук".
С Уважением,
2001-03-27 18:57:07
Игорь Грешник
»
Юрий Радченко
Юрий,
> за построение системы измерений по количеству
> клиентов, по поступлению денег от клиентов
> (новых, старых) и т.д.
И в чем же заключатеся сложность-то?
вот как раз все эти поступления определить - целая вешч.
Я слышал такие ситемы подсчета стоят порядка 4000 убитых енотов.
С наилучшими пожеланиям
PS просьба писать свой e-mail
Юрий, опишите не число не известно кем убитых енотов, а те конкретные сложности, с которыми сталкиваетесь лично Вы.
С Уважением,
2001-03-29 09:50:09
Татьяна Небольсина
»
Игорь Грешник
Грешник, вы заставили меня вспомнить о конкурентах. Грешна я перед вами, средняя сумма наценки умноженная на количество продаж отличается от затрат на рекламу почти на два порядка. Отвлекитесь от эфимерных единиц, посчитайте одно в милионах, а другое в десятках тысяч, возьмите от разницы допустим 0,1% и поэкспериментируйте с цифрами.
Кстати, зря вы смеетесь над Юрием, сразу видно, что вы этим не занимались. Например подсчет реального количества продаж, когда часть оплачивается по счетам, а часть только по кассе - уже задача достаточно трудоемкая.
2001-03-29 11:08:41
Игорь Грешник
»
Татьяна Небольсина
> Кстати, зря Вы смеетесь над...
Вот создал себе "аварийный имидж". Редакция меня ругает, Вы меня ругаете :-(
Я же не смеюсь, я только спрашиваю ;-)
С Уважением,
Описать сложность попробую...
Задача сводится к тому, чтобы определить сколько денег от Клинетов было получено в течении месяца по одному из направлений, которыми занимается фирма.
Причем один и тот же Клиент может быть клиентом не только этого направления, что вносит сложность в дальнейшую обработку.
Часть денег идет по безналу (каждый день бухгалтер получает платежку из банка),
часть денег идет через кассу.
Количество Клиентов - несколько сотен.
Автоматизации работы системы нет (сколько такая автоматизаци стоит я уже писал ниже), поэтому получается, что если я хочу определить свою премию, то мне надо проделать вот такой объем работы в ручную.
В общих чертах вот так вот.
С наилучшими пожеланиями.
2001-05-26 15:47:47
Игорь Грешник
»
Юрий Радченко
Юрий, давайте раздробим:
> Причем один и тот же Клиент может быть клиентом не только этого
> направления, что вносит сложность в дальнейшую обработку.
Вот эта задача более сложна? Или та, что ниже?
> Часть денег идет по безналу (каждый день бухгалтер получает
> платежку из банка), часть денег идет через кассу.
С Уважением,
2001-06-07 13:20:23
Татьяна Небольсина
»
Всем
Я хочу сказать ОГРОМНОЕ СПАСИБО Алевтине Кавтревой за новую формулу расчета премии для рекламного менеджера. Она снимает все мои вопросы, поставленные на этом листе. Не знаю захочет ли автор ее публиковать, но она логически вытекает из материалов о зарплате, лежащих на сайте. Что называется "сама бы могла додуматься".
А давайте методические фрагменты нашей переписки неспеша выложим на Форум для коллег. Все "секретное и конкретное" уберем?
С Уважением,
Уважаемые Коллеги,с разрешения Алевтины Кавтревой и Татьяны Небольсиной мы выложили на сайт фрагмент переписки по применению формулы расчета эффективности рекламной акции. Смотрите
фрагмент переписки здесь.С уважением,
Анатолий Громовой begemot2000@aport2000.ru (3 октября 2001 15:0)
Уважаемые друзъя.
вопрос: как формируется фонд заработной платы в Ваших рекламных агенствах (прценты, оклад, смешанные, или что-то другое)
При выплате з/п каждый раз ломаю голову.
О себе: Руководитель рекламного бюро.
Бюро: 15 человек.
2 дизайнера, 1-бухгалтер и офис менеджер (оклад),7 -менеджеров (из них 3-стажеры), 2-водителя (оклад),3- мастера.
Форма оплаты сдельная.
Буду рад любой информации по данному вопросу.
P.S. Я работодатель и хочу чтобы было все по честному
Сам был наемным работником и знаю когда платят мало все "пофиг".
Отвечу всем если будет серьезно без "потковырок"
2001-10-22 16:50:32
Редакция
[ri@triz-ri.ru]
»
Анатолий Громовой
Уважаемый Анатолий! Мы надеемся, что на семинаре Сергея
Сычева и Алевтины Кавтревой (где Вы побывали) Вы получили полезную информацию.
Если Вы теперь сделаете модели зарплат для перечисленных Вами категорий сотрудников и предложите их к обсуждению, будет неплохо.
Большое спасибо!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ