Уважаемые Коллеги!
Если у кого-то из конкурентов более низкая цена или откровенный демпинг – это не причина сворачивать переговоры о поставках.
У нормально работающего поставщика с нормальными (не "заоблачными") ценами, приличным сервисом и продуктом, всегда найдется, что противопоставить. Даже в разговоре со снабженцем предприятия или закупщиком магазина. Без всяких там, знаете ли...
Однако (это признают сами Владельцы компаний и директора) менеджеры продаж подчас то ли не складывают у себя в голове "что говорить в таких случаях", то ли ленятся проговаривать готовое. Просто повествуют себе о товаре без каких-нибудь "дожимающих" доводов в пользу своего предложения.
А ведь можно, к примеру, сказать (с поправкой на Вашу специфику):
- "Возможно, где-то и дешевле. Однако помножьте расходы на бензин и время на количество мест, которые Вам придется объехать в поисках лучшей цены… Согласитесь, так на так и выйдет. И Вам неудобно, и вашему предприятию особой экономии нет… А если мы с Вами договоримся, Вы сможете закупать все в одном месте, никуда не мотаясь".
Примечательно, что то же самое говорят и сами снабженцы, которых начальство командирует "искать, где дешевле":
- "…Гоняешь машину по всему городу в несколько мест - в итоге не сэкономишь, а наоборот… И сколько надо объехать, пока полностью скомплектуешь заявку! Уже бы, кажется, заехал один раз и взял бы все "одним махом".
В каких-то иных случаях Клиенту можно пояснить:
- "У них, действительно, цены поменьше. Но за эти цены у них приходится выкупать сразу большие объемы (километры кабеля, ящики фитингов, бухты труб). Вряд ли Вам такие объемы сразу нужны. А у нас Вы можете купить как бы "в розницу" (столько, сколько необходимо). Потому и цена чуть повыше – как "в розницу".
В других ситуациях можно уважительно напомнить:
- "Может, там и выгоднее цены. Но выгодна ли такая закупка? Узкий ассортимент, оплата за наличку, никаких отсрочек. (То ли дело у нас!) А учитывая расстояние, вполне возможен бой при транспортировке. (Безопасная перевозка, сама по себе, влечет расходы.) А если поломка в пути? Куда девать весь объём закупленного товара (даже если это не скоропорт)? Согласитесь, изначальная "маржа" будет съедена этими расходами".
- "…Если так разобраться, те 15%, которые Вы "заработаете" на "самопривозе", уйдут, в основном, на доставку, амортизацию, бой, брак, работу склада".
По продуктам питания (в т.ч. скоропорту) можно, к примеру, сказать:
- "Действительно, у нас вроде как "дороже". Точнее, у нас это продается по своим обычным ценам. А там сроки реализации продукта уже "подходят". Естественно, продавец снижает цены на такую партию. Но тот же хрен относится к таким продуктам, которые употребляют не каждый день и покупают для более длительного хранения дома. Поэтому покупатели стараются выбирать продукт с "запасом срока", даже немого доплатив за "свежесть". А у нас всегда только свежее либо с хорошими сроками реализации. Поэтому и цена такая".
А перечень своих преимуществ не грех всякий раз подытоживать:
- "...Просто оцените объем предоставляемых, с нашей стороны, возможностей – на фоне, да! - чуть более высокой цены, чем у других поставщиков".
И много чего еще можно привести в ответ на возражения типа:"у вас дороже" (="у других поставщиков дешевле"), "нужны самые низкие цены – выбираем в разных местах", "привозим товар с оптовых складов/баз, у них цены лучше", "за товаром ездим в область/столицу - ваши цены не устраивают".
Но как раз это Клиентам и не проговаривается. Либо не так, как надо.
Подобные доводы в пользу Вашего предложения (но уже с учетом Вашей специфики) мы можем заготовить для Ваших менеджеров и в режиме диалога отработать с ними на тренингах активных продаж и переговоров.
Вывести же менеджеров продаж из привычного пассивного состояния и - в буквально смысле - придать им бодрости в переговорах с Клиентами помогает бизнес-кейс "Управление активными продажами "RI-ACTIVE". Помимо всего прочего, он содержит методику по увеличению продаж с примерами ответов на возражения (в т.ч. относительно "более высокой" цены) из разных сфер бизнеса; модели заработных плат, побуждающие этим пользоваться, проявлять инициативу и добиваться результатов продаж.
Чтобы узнать подробности (то есть просто задать вопросы по кейсу и/или тренингам), ЗАПОЛНИТЕ ЗАЯВКУ (см. ниже) и нажмите "отправить".
Наш менеджер сразу свяжется с Вами и ответит на вопросы.
С Уважением, Галина В. Владимирова
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ