На сайте ведутся работы Выплата % продавцам | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты и мотивацию продавцов

Выплата % продавцам

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2010-05-31 11:03:10
Grey73 » Всем

Добрый день, уважаемые форумчане!

Обрисую ситуацию:

-Наша фирма специализируется на продаже керамической плитки 80% плюс сопутствующие товары 20%.

-Есть розничный магазин в центре города плюс оптово-розничный склад.

-Продавцы магазина получают % от объёма продаж только в магазине, аналогично, продавцы склада - от своих продаж на складе.

-Кроме этого, продавцы не получают никаких % от безналичных клиентов.

Соответственно возникает проблема №1:

Продавцы "тянут одеяло на себя", используя любые методы:

-в магазине говорят, что на складе нет кассы, нет программы рассчёта, продавцов нет и, кроме этого, откровенно теряют интерес к клиентам, к-рые платят по безналу.

-на складе тоже находят для клиентов кучу веских доводов в свою пользу.

Получается вроде есть и плюсы, так как продавцы "зубами держаться за клиента" и не отпускают его, вроде и минусы

Предполагаю, что данная проблема не нова для многих, поэтому прошу дать варианты решений.

Проблема №2:

При реализации керамической плитки всегда существует бой, который выявляется только при реализации. За бой плитки никто не отвечает, т.к. невозможно определить, когда он произошёл: при транспортировке от поставщика, при разгрузочно-погрузочных работах или при доставке клиенту. Как быть с такой проблемой?

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-01 09:05:57
Редакция » Grey73

Уважаемый Grey!

1. О недостатках "процентной" оплаты читайте в статье "9 раз нельзя".

2. Вопросы:

2.1. Когда Вы пишете о "безналичных Клиентах", Вы имеете в виду Клиентов, которые:

  • платят картой;
  • просят выставить счет на фирму;
  • иное... ?

Уточните, пожалуйта.

 

2.2. Уточните, пожалуйста, также Ваш вопрос про бой плитки. Вы спрашивате:

  • Как определить когда произошел бой?
  • Кто несет "издержки боя", когда невозможно определить когда он произошел?
  • Как хранить плитку, чтобы минимизировать риск боя?
  • Иное?
    Относительно конкуренции между складом и магазином - чуть позже.

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-04 15:37:37
Grey73 » Редакция

Добрый день!

1.Спасибо за указанные ссылки - изучаю. Пока приведённые там доводы меня не убедили. У нас нет привязки продавца к определённой группе товаров, кроме этого клиенты часто неделями ходят и выбирают товар и кто конкретно из продавцов "убедил" клиента трудно сказать

2.Теперь ответы на вопросы:

2.1.Речь идет о клиентах, которые просят выписать счёт. Здесь есть один нюанс: вся розница, т.е. продажи за наличные через ИП, безнал - через ООО. Поэтому безналичный клиент автоматически переходит к менеджеру фирмы.

В принципе, это не главная проблема, здесь можно внедрить % с применением какого-нибудь коэффициента. Основная проблема сделать так, чтобы продавцам в магазине были выгодны продажи на складе и наоборот. Почему?

Во-первых, для "раскручивания" продаж на базе. Одно дело, магазин в центре города, другое склад на окраине.

во-вторых, чтобы иногородние клиенты, (которым не говорят в магазине о складе) не ехали сначала через весь город оплачивать товар, а потом на базу за товаром.

В-третьих, небольшая, но экономия на транспортных издержках (доставка до магазина, до клиента), а также уменьшение боя при дополнительной транспортировке.

И т.д. и т.п.

2.2.Кто должен нести "издержки боя", когда невозможно определить когда он произошел?


[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-04 20:33:27
Михаил Опанасенко » Grey73

Уважаемый Сергей!

У нас нет привязки продавца к определённой группе товаров, кроме этого клиенты часто неделями ходят и выбирают товар и кто конкретно из продавцов "убедил" клиента трудно сказать

А там ведь написано об ином.

Речь идет о клиентах, которые просят выписать счёт. Здесь есть один нюанс: вся розница, т.е. продажи за наличные через ИП, безнал - через ООО. Поэтому безналичный клиент автоматически переходит к менеджеру фирмы.

И с чем это связано? С "вмененкой"? Или с чем?

 

Во-первых, для "раскручивания" продаж на базе. Одно дело, магазин в центре города, другое склад на окраине.

Мне видится противоречие в этой формулировке. Магазин разве существует для того, чтобы переключить Клиентов на покупку в другом месте? Если Клиент хочет купить в магазине, пусть купит. Если он хочет купить там по безналу, пусть купит там по безналу. Или магазин очень мал и имеет маленький ассортимент - так что надо говорить: "Вы не глядите, что у нас маленький выбор, у нас еще база есть, а уж там...".

Если Вы уж держите точку, то она должна быть доходной, а не работать переключателем. Какую-то не настоящую задачу Вы описываете. Точнее настоящую не описываете.

во-вторых, чтобы иногородние клиенты, (которым не говорят в магазине о складе) не ехали сначала через весь город оплачивать товар, а потом на базу за товаром.

Та же "петрушка". Если я верно понял, в магазине товара в достаточном количестве нет, хотя сколько-то доставляется с той же базы = он (магазин небольшой). И Клиенту часто за товаром надо ехать еще на базу. Или заказывать доставку с базы. Вы пишете (как бы): "Вот если бы Клиент просто ехал на базу, а не ездил в магазин... . Тогда бы мы и в магазин не возили плитку малыми порциями, меньше били бы, экономили. Реже возили бы Клиенту...".

Слушайте, а зачем Вам такой магазин. Он что в очень шикарном месте расположен, что терять место жалко? (А то закрыли бы уже).

Действительно задача в том, что жалко место терять?

Успеха, 

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-07 11:29:08
Grey73 » Михаил Опанасенко

Добрый день! Спасибо за подробный разбор.

У нас нет привязки продавца к определённой группе товаров, кроме этого клиенты часто неделями ходят и выбирают товар и кто конкретно из продавцов "убедил" клиента трудно сказать

 

А там ведь написано об ином.

Согласен, но гораздо проще оценивать работу продавцов от выручки, которую они видят, закрывая кассу за день! Попробую ещё раз изучить информацию.

 

Речь идет о клиентах, которые просят выписать счёт. Здесь есть один нюанс: вся розница, т.е. продажи за наличные через ИП, безнал - через ООО. Поэтому безналичный клиент автоматически переходит к менеджеру фирмы.

И с чем это связано? С "вмененкой"? Или с чем?

Да.

Во-первых, для "раскручивания" продаж на базе. Одно дело, магазин в центре города, другое склад на окраине.

Мне видится противоречие в этой формулировке. Магазин разве существует для того, чтобы переключить Клиентов на покупку в другом месте? Если Клиент хочет купить в магазине, пусть купит. Если он хочет купить там по безналу, пусть купит там по безналу. Или магазин очень мал и имеет маленький ассортимент - так что надо говорить: "Вы не глядите, что у нас маленький выбор, у нас еще база есть, а уж там...".

Если Вы уж держите точку, то она должна быть доходной, а не работать переключателем. Какую-то не настоящую задачу Вы описываете. Точнее настоящую не описываете.

Магазин действительно имеет малую площадь, но приносит прибыли больше, чем розничные продажи на складе - вот это настоящая проблема. Связано это с тем, что:

  • он расположен в "спальном" районе, рядом с оживлённым проспектом (основным в районе), по которому люди каждый день едут с работы и на работу;
  • он находится на цокольном этаже многоподъездного дома. Там же вдоль всего дома расположены другие торговые точки строительных материалов. Получается что-то вроде строймаркета. Таким образом, покупатель может купить-заказать всё для полного ремонта после работы и в выходные спокойно вывезти.

во-вторых, чтобы иногородние клиенты, (которым не говорят в магазине о складе) не ехали сначала через весь город оплачивать товар, а потом на базу за товаром.

 

Та же "петрушка". Если я верно понял, в магазине товара в достаточном количестве нет, хотя сколько-то доставляется с той же базы = он (магазин небольшой). И Клиенту часто за товаром надо ехать еще на базу. Или заказывать доставку с базы. Вы пишете (как бы): "Вот если бы Клиент просто ехал на базу, а не ездил в магазин... . Тогда бы мы и в магазин не возили плитку малыми порциями, меньше били бы, экономили. Реже возили бы Клиенту...".

Слушайте, а зачем Вам такой магазин. Он что в очень шикарном месте расположен, что терять место жалко? (А то закрыли бы уже).

Действительно задача в том, что жалко место терять? Сложилась парадоксальная ситуация: небольшой магазин, с вынужденно ограниченным ассортиментом, формирует более 70% розничной выручки всей фирмы, соответственно склад с полным ассортиментом отделочных материалов и ценами ниже, чем в магазине простаивает.

[Показать все ответы на это сообщение]
2010-06-09 10:55:49
Ксения Ткалич » Grey73

Добрый день, Сергей,

Чтобы продавцы не "тянули одеяло на себя", можно (как одну из мер) ввести доплату за продажи другой розничной точки (магазина / склада). Вреда от такой доплаты не будет, но, как показывает практика, без усиливающих мер, схема [=когда продавец из одной торг.точки по собственной инициативе рекомендует другую] работает слабо (это же утверждение часто применимо и к торговым точкам с большой площадью и/или числом отделов).

 

Т.к. действительно серьезный вклад трудолюбивого сотрудника в "общее дело" растворяется, да и низкий результат бездельника "замыливается" среди других.

Попросту продавцы часто забывают/ленятся/не могут/не хотят выполнять сложной дополнительной работы, даже и при хороших материальных стимулах, что говорить о менее значительных. Простые же действия они выполнят охотнее. Тем более, если за это еще и награждают.

Поэтому «стимулирование», на наш взгляд, нужно усиливать другими ходами, например, навигацией, системами скидок и купонов, готовыми речевыми модулями и т.д. Приведем несколько примеров: 

  • Листовка (схема-плакат) на входе, в каждой торг.точке и/или буклет с описанием сопутствующих товаров и разъяснением разных сочетаний обеспечат минимальную страховку от "забывчивости". Такую же рекламу можно и нужно давать Клиенту. 
  • Надо составить перечень "готовых сочетаний", как бы "типовые корзинки Покупателя", т.е. составить перечень сочетаний наиболее логичных с Вашей профессиональной точки зрения, из какого отдела - в какой направлять Клиента. Это даст возможность заранее приготовить комплексное "блюдо" для Клиентов с общей или перекрестной скидкой (купил в одном отделе / торг.точке – скидка на товары другого) или другими "благами".  
  • Полезно написать памятку-стандарт, посвященную тому, как сделать соответствующую рекомендацию (посетить другой отдел / торг.точку),  т.е., кому обязательно давать буклет, какие обязательные "речевые модули" должны быть сказаны и т.д.   
  • Помогает введение "бонусных денег" для Клиента. И если Клиент придет с такой купюрой, то часть цены за товары / услуги он сможет оплатить ей. Примечание. Пример про купюру нужно воспринимать не буквально, а как иллюстрацию приема «скидки на смежные товары». 
  • Ввести стандарт - каждому Клиенту должен быть выдан мин. N купонов на смежные товары - т.е. товары другого отдела / торг.точки (если в нашей т.т. нет). Эта норма (в совокупности с остальными решениями) приведет к тому, что сотрудники вынуждены будут Клиенту многое разъяснить.

Все это следует, конечно, подкреплять:

  • обучением продавцов приемам работы с Клиентами в торговом зале, речевым модулям;
  • фирменными стандартами;
  • системой администрирования (вплоть до того, что продавцов можно обязать носить с собой в верхнем кармане скрытый диктофон, на который будут записываться все консультации Покупателей);
  • формализованными критериями присвоения сотрудникам категорий и проведением акции «Тайный Покупатель»

- так, как это сделано в пакете документов по управлению продавцами-консультантами.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2011-02-17 16:10:21
Grey73 » Ксения Ткалич

Приношу извинения, что так поздно выражаю Вам благодарность за очень дельные советы. Еще раз спасибо.

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика