На сайте ведутся работы Раздаточные материалы на выставке - что и кому раздавать? | Выставки-презентации-личные продажи | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Выставки-презентации-личные продажи » Участие в выставке. Шаг за шагом

Раздаточные материалы на выставке - что и кому раздавать?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-10-11 19:13:36
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники!

Я постоянно посещаю выставки, но редко в них участвую. Хотелось бы, чтобы участие было максимально эффективным.

Одним из вопросов являются раздаточные материалы. Даже если исключить все категории сборщиков маккулатуры, все равно не очевидно:

Нужен ли полный буклет по всей предлагаемой номенклатуре продукции?

Может быть, лучше отдельные листовки по каждому виду продукции (и выдавать их "по интересам")?

Если листовки - то не следует ли вместо степлера скреплять их такой специальной "брошюровочной машинкой" (не знаю точно, как называется, но, по-моему, это должно производить впечатление!)

Следует ли раздавать именные визитки? Я считаю более правильным раздавать визитки фирмы - без ФИО, но с направлением деятельности. Но посетители стенда все время просят ФИО того, с кем они общались. А если на стенде работает один человек, а в офисе принимает заказы другой - что тогда делать?

Самый трудный для меня вопрос - следует ли раздавать на выставках прайс-листы?

Буду рада Ваше мнение!

С уважением

Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-15 13:10:21
GMN » Екатерина

Здравствуйте! Как посетитель сайта поделюсь своими воспоминаниями.
Мы на Комтеке поступали так (к примеру):
Солидные буклеты с подробной деловой информацией  - для целевого клиента\партнёра. Просто чуть дальше "от рук".

Множество мелких листовок\тонких брошюр - по отдельным направлениям и продуктам.

Сшивание: проще иметь сумки-пакеты или пластиковые фолдеры с Вашим лого, чтобы кому-то было удобно собрать и не растерять информацию о Вас в куче других материаллов.

Визитки: для выставки визитки были с указанием отделов и служб "Опт+тел" "Маркетинг+ тел" ... Для знакомства нужное имя и тел вписывались или добавлялась именная визитка.

Нецелевых посетителей чаше интересуют пакеты, ручки, ...чем они часто и удовлетворяются.... и свистнуть что-нибудь.

Прайсы раздавать хорошо, если на нём есть приписка "Спец-цена во время работы выставки", но и просто так все раздают - вполне обычное дело, если не особая специфика (договора и т.п.).

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-15 22:18:29
Екатерина » GMN

Уважаемый GMN!

Спасибо за информацию. Комтек - одна из самых престижных выставок, там участники действительно не скупятся на раздаточные материалы. Это - характерный пример. В Питере и других городах (кроме Москвы) таких выставок очень мало.

По поводу буклетов и листовок - согласна. По поводу любителей сувениров - тоже.

Не уверена, что удобно раздавать визитки фирмы с пустым местом для ФИО (чтобы вписывать сразу на выставке). Давать сразу 2 визитки (общефирменную и именную), наверное, престижнее.

В небольших фирмах бывают ситуации, когда на стенде работают сотрудники отдела рекламы или маркетинга, которые в остальное время обычно не занимаются продажами. Или вообще наемная команда. На чье имя тогда должны быть визитки?

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-16 11:51:46
GMN » Екатерина

Я не имелл ввиду визитку с пустым полем вместо имени - это внушение нехорошего предчувствия, что фирма готова кануть в Лету. Нет! Названия отделов, служб и прочая контактная информация, а уж если вписывается, то достаётся Паркер и на обратной стороне...

Наёмная команда - это для акций и шоу на стенде, техническая поддержка и тп, но как только посетитель поинтересуется поглубже - должен быть Ваш"человек с производства", который правдоподобно может произнести "Да, у НАС это организовано так.. ..МЫ охотно пойдём вам навстречу - это интересно ..." 

Руководство и ведущие менеджеры могут быть представлены и в буклетах с фото, как у нас. РРасполагает!....
[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-16 19:52:44
Екатерина » GMN

Уважаемый GMN!

Еще раз благодарю Вас за информацию.

Мне очень нравится идея буклета с фотографиями ведущих менеджеров, наша фирма планирует создание такой вещи. Смущает, что это - опять же только для самых крутых московских выставок.

Кроме того, такой буклет не оптимален для раздачи посетителям стенда из других регионов. В основном это - люди не принимающие решений. Дальнейшее согласование будет происходить в основном в письменном виде между коммерческими директорами. А для многих из них фотография в буклете - как красная тряпка для быка. Она символизирует "здесь дешево не покупают" и "вам такое не по зубам". Не сталкивались ли Вы с такими проблемами на региональных рынках? Опасаюсь, что такой буклет, попавший к немосковским Заказчикам скорее отпугнет их, чем привлечет!

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-17 10:42:49
GMN » Екатерина

Мы создавали себе имидж не прозападной кампании ,где всё также дорого как и круто, но и было табу на то, что у нас самые низкие цены: они у нас не самые низкие, а за счет технологии максимально приближенные к возможностям среднего потребителя. Это шло впереди: мы, пусть и не с нуля, но уже производим в России то, что другие просто везут извне. А буклеты с руководством опять же не те тонкие листки, которые берёт со стенда каждый второй проходящий - это не манифест и не воззвание на одну страничку, а желание фирмы выйти с открытым лицом к клиенту ,который проявит чуть больший интерес, нежели минутное любопытство посетителя выставки. В рекламном ролике, записанном на CD, глава кампании сам рассказывает о производстве, торговой сети и сервисе в течениии 20 минут... 

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-19 22:57:19
Екатерина » GMN

Уважаемый GMN!

Я искренне восхищаюсь позицией Вашей фирмы, в том числе организацей участия в выставке. Вы на реальном примере показываете, "как должно быть"? К сожалению, большинству фирм-экспонентов приходится решать проблемы эффективного участия в выставке меньшими силами и возможностями.

Прошу Вас прокомментировать более подробно Ваше отношение к раздаче на выставке прайс-листов. Насколько я знаю, это считается очень плохим толном. На зарубежных выставках прас-листы не разадают. Берут визитку и присылают прайсы почтой (за исключением очень серьезных переговоров и подписаний на выставке констрактов и т.п.).

На наших выставках посетители стенда (не V.I.P. персоны, принимающие решения, а просто менеджеры, собирающие информацию) упорно требуют полный прайс-лист здесь и сейчас. Поэтому мы имеем небольшой запас прайсов и выдаем их особо настойчивым. Но я считаю, что это неправильно.

Если посетитель получает буклет, и стендисты называют порядок цен - этого вполне достаточно. Если потом будет конкретный запрос - будет и прайс. Выставка - в некотором роде презентация, важно показать достоинства, заинтересовать, а цены и система скидок - это отдельный деловой разговор.

Как Вы считаете? Как Вы решаете эти проблемы?

С уважением

Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-21 10:37:26
GMN » Екатерина

Примерно мы работали так (я на Комтеке работал 2 раза и несколько раз на более рядовых выставках):

Из потока к нашему стенду легко выделялось две составляющие (может у Вас как-то по-другому или своя специфика...): Те, которые есть наш обычный розничный клиент и просто интересующиеся компьютерами (а чем ещё интересоваться на Комтеке?) - для них на выставке мы продолжали представлять себя и большую сеть магазинов, а они продолжали свои споры о качестве, выгоде, новинках - тут им предоставлена для этого вся необходимая информация... Вторая, и меньшая, часть - деловые люди другого порядка и их изначально не интересуют прайсы, но интересует тот наглядный ажиотаж около нашей продукции. Их легко определить если не по виду и взгляду, ищущему представителя фирмы среди просто работающих на стенде, то по первому вопросу точно. 

Ещё о прайсах: Просто покупатели рассматривают выставку как возможность получить скидку (рекламная акция на время выставки ведь обычное дело?) и как компас в море наименований. Так что, на мой взгляд, пойдёт ли человек в магазин, если на одноименном стенде он спрсил прайс, а в ответ ему развели руками, промычали извинение и отвернулись? Прайсы должны быть, а как и кому их (раз)давать - решайте сами - каков Ваш посетитель. А также мы делали так: подключенный интернет - много риска и очень много собирает "пионеров". Такого не всякий стенд выдержит - мы же не фастфуд какой-нить.. Мы загрузили на компьютеры локальное зеркало наших сайтов - там есть всё и удобно всем.

С уважением.

Михаил Г

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-21 11:31:51
GMN » GMN
...забыл сказать: в не столь далёкие времена у нас рядом с основным стендом был меньший, более строго и дорого сделанный стенд с переговорной... подальше от суеты. Люди ничуть не обижаются, если их посылают на другой стенд: "Там на Ваши вопросы ответит директор по маркетингу такой-то,  и там Вам будет намного удобнее. Не расстроит, если минут 5 попьёте чай или кофе, пока он освободится? :-))"
[Нет ответов на это сообщение]
2002-10-21 19:31:56
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники!

В одной из своих прошых жизней (в 1992 г.) я работала в компьютерной фирме и был стендистом на "Комтеке". Уже тогда "Комтек" был очень крут.

Сейчас мой бизнес далек от компьютерного, на "Комтеке" я последний раз была (уже как посетитель) в 1995 г. То, что пишет уважаемый GMN читаю как фантастический роман! Два стенда, прямой интернет, разные типы буклетов для разных типов клиентов!

Полагаю, мы все должны мечтать о таком уровне представления на выставке. Но чтобы решать задачу, она должна быть хоть немножко реальной. Поэтому я не считаю правильным даже пытаться стремиться достичь такого уровня. Кстати, для многих выставок (которые не "Комтек") такой уровень и не нужен.

Хотелось бы узнать, как решаются проблемы раздаточных материалов при минимавльном или среднем уровне. (Имеется ввиду и уровень затрат и общий уровень представления на выставке).

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-22 09:18:07
Александр Соколов » Екатерина
Уважаемая Екатерина!

1) Чем занимается Ваша фирма?

2) Если посетители просят прайс - давайте прайс. Не вижу проблемы.

3) Обмен именными визитками на стенде - тоже стандартная процедура.

4) Одна из важных задач - чтобы посетители сохранили Вашу раздатку, а не выкинули в ведро. По себе знаю, что после обхода выставки набирается несколько килограмм всякой макулатуры, которую я естественно читать не буду - отбиру самое интересное, остальное выкину.
Для этого на ней должна быть некая полезная для посетителя информация. Советую почитать ХЭЛП к программе "EXPO - 1001", и вообще поработать с этой программой. Там и уровень затрат указать можно, и площадь стенда, и т.п.
Кстати, тут на форуме было обсуждение по поводу полезной информации - прошу уважаемую Редакцию поставить ссылку.

С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-22 09:45:39
Редакция » Александр Соколов

Вероятно, Вы имели в виду это обсуждение.

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2002-10-22 10:54:45
GMN » Екатерина
...мы лишь однажды делали на выставке экспозицию компьютеров, реально подключенных к интернет, но уже в 1999 году работали без интернета с локальной копией своих сайтов. Про "пионеров" я сказал в той интонации, что задаться целью собрать у себя максимум посетителей - тоже может быть ошибочным решением. Проиллюстрирую хотя бы так: на второй день выставки (вне выставки) один приятель у другого спрашивает "А как там фирма Х?", ответ "Да не пробиться! Близко не подойдёшь!" Это хорошо, если цель  - только популяризация и желание сильно засветиться, а если надо ещё и создать круг деловых взаимоотношений, то подходить нужно более взвешенно, в меру "завлекухи" или разные стенды. Часто (на Комтеке) ,а павильоны там позволяют, стенд монтируется в два этажа, и если деление потока посетителей по уровню интереса происходит на одном стенде, переговорная комната играет роль "офиса на выставке". Можно делить и время "обычный режим стенда" - для всех и, например, с 13 до 15 - семинар, презентация...
Всё зависит от Ваших целей, которые Вы преследуете участием в экспозиции.
Про выставки за рубежом не могу сказать точно: Возможно там и не принято давать прайс. Их деловые традиции эволюционировали не так как у нас, и если есть возможность заранее узнать "как у них принято" - конечно же меньше будет вероятность большой или малой конфузии. Зато у нас устный договор не является"юридическим событием".
Как обойтись по минимуму? Кому и что Вы хотите рассказать на выставке? Всем желающим и найти деловых партнёров. Если так, то 2-3 вида печатной продукции (брошюра, цветная рекламка, ч\б листовка ...) - это для всех, а для углублённого интереса: краткий бланк регистраци на семинар, наборы более подробной информации о фирме и необходимые материаллы в Вашеё фирменной папке, проектор и 15-20 стульев. Это для пожелавших зарегистрироваться и соответственно представившихся лично.
Вы ведь видели все эти способы организации работы стенда сами, и даже больше, правильно?
[Нет ответов на это сообщение]
2002-10-22 20:22:45
Екатерина » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

1) Чем занимается Ваша фирма?

Дизайн и изготовление выставочных стендов, выставочный сервис.

Имею 9-летний опыт работы в выставочном бизнесе и хорошо представляю себе усредненную атмосферу на выставках в различных регионах России (т.е. на тех, которые на порядок ниже "Комтек"). С программой EXPO:1001 рекламоноситель знакома, считаю ее очень полезной и удобной в работе, в том числе Help и Учебник. Рекомендую всем.

4) Одна из важных задач - чтобы посетители сохранили Вашу раздатку, а не выкинули в ведро.

Ссылку уважаемой редакции прочитала. Благодарю и полностью согласна. Действительно, одним из интересных решений является размещение на обратной стороне рекламного буклета полезной справочной информации.

2) Если посетители просят прайс - давайте прайс. Не вижу проблемы.

Некоторая проблема есть: Если стенд посещает лицо, принимающее решение, оно сразу видит качество продукции (живьем), получает каталог продукции (уже имея представление о качестве) и прайс. Если дать прайс менеджеру, которй ничего не решает, он просто его передаст по инстанциям. Когда прайс дойдет до лица, принимающего решение, оно скажет: "Дорого", и тема будет закрыта.

Потому что человек (фирма) должен сначала захотеть купить продукцию (или хотя бы заинтересоваться ею), а потом уже узнать цену. Сначала сообщить цену человеку, никогда не видевшему этой продукции, а потом объяснять, что цена высокая, потому что высокое качество - бессмысленно.

Естественно, это не касается случаев откровенного демпинга. Там, наоборот, важно сначала закричать"Уникально дешево", а потом уж пусть клиент разбирается, какого оно качества и зачем оно ему вообще нужно (эффект распродаж).

3) Обмен именными визитками на стенде - тоже стандартная процедура.

Согласна. Но бывают ситации, когда на стенде работают одни люди, а в офисе - другие. Универсальным решением мне кажется визитка фирмы с указанным ФИО менеджера по приему заказов (или по работе с клиентами) + с пустой графой для указания ФИО того, кто непосредственно общался с клиентом на стенде (чтобы посетителю стенда было на кого ссылаться при дальнейшем общении с фирмой).

Хотя я не уверена, что это не создаст у посетителей впечатления "бардака" в фирме.

Вопрос о раздаточных материалах важен и для моей фирмы, но на самом деле я его задала из-за наших Заказчиков. Это - предприятия, постоянно участвующие в различных выставках (как в РФ, так и за границей). Они заказывают у нас выставочные стенды, но одновременно нередко просят советов по повышению эффективности участия в выставках, в том числе и по раздаточным материалам.

В этом смысле мне очень интересны комментарии уважаемого GMN (в том числе последний комментарий, про семинары - идеальная иллюстрация комплексного подхода к выставке!). Но не менее интересны и мнения посетителей и участников тех выставок, которые можно отнести к "среднему уровню".

Заранее благодарю.

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-23 11:16:10
GMN » Екатерина

На более средних выставках.. хотя эта грань различий расплывчата, иногда для привлечения и запоминания брэнда используются специфичные сувениры. Понимаете, ручки с логотипами, сумки, буклеты - это стандарт, а у нас, к примеру, сделали очень мягкую резиновую модель-игрушку "компьютер" размером в кубик Рубика. Ручки исписываются и ломаются, как и прочие сувениры, раздаваемые просто мягкие игрушки не несут прямой ассоциации с брэндом, буклеты и проспекты и того раньше сгинут в макулатуре, а вот оригинальный сувенир останется дольше. Ещё делали брелок в четверть размера дискеты - эдакая игрушечная, но правдоподобная копия дискеты. Народ даже спрашивал "Это вы такие дисководы делаете???"

А с резиновыми компьютерами вообще песня! Один из примеров: Подходят к стенду (на ну очень рядовой и нелюдной выставке на ВДНХ) три корейца. Общаются по-своему без намёка на английский... Ну не стоять же мне с невозмутимым видом лондонского "бобби" или неприступностью и равнодушием колонны на Дворцовой площади? Изображаю жест, привлекающий внимание, отпираю витрину, достаю три игрушки...

-Present! (не понимают)

-Souveneer! (примерно так пишется по французски - не понимают...)

-ПОДАРОК!!!

(они, хором, с сильным акцентом..)-АААА! ПОДАРОК!!! (поняли)

Ещё через час после них в окружении нескольких товарищей и сам явно витающий в облаках, был Леонид Якубович (он оказывается чуть ли не под 180 ростом! Не верите?) Наверное ему совсем не до компьютеров было и сувенир не взял, но по выражению лица нельзя было ошибиться: искра удивления, неожиданности, интереса БЫЛА.

Может и Вам пригодиться для оттаивания странных посетителей или поднятия настроения, ОБРАЩЕНИЯ НА ВАС ВНИМАНИЯ.

[Нет ответов на это сообщение]
2002-10-23 12:20:41
Александр Соколов » Екатерина
Уважаемая Екатерина!

Вы пишете:
> Потому что человек (фирма) должен сначала захотеть купить продукцию (или хотя бы заинтересоваться ею), а потом уже узнать цену. Сначала сообщить цену человеку, никогда не видевшему этой продукции, а потом объяснять, что цена высокая, потому что высокое качество - бессмысленно

А нельзя сделать такой "продвинутый" прайс, где бы содержались не только цены, но и описание, и обоснование уровня цен?
В виде таблички, в которой есть графа "Цена" и "Характеристики" или что-то в таком же духе? Или даже бы проводилось сравнение (неявное) с продукцией конкурентов по какому-то параметру? (В стиле "Обычный стиральный парашок" - "Наш товар")

> Но бывают ситации, когда на стенде работают одни люди, а в офисе - другие. Универсальным решением мне кажется визитка фирмы с указанным ФИО менеджера по приему заказов (или по работе с клиентами) + с пустой графой для указания ФИО того, кто непосредственно общался с клиентом на стенде

То есть проблема в том, что посетители требуют визитки у стендистов, а потом звонят в офис и хотят неприменно общаться с этими людьми?
В данном случае о каком стендисте идет речь - о наемном персонале или о сотруднике фирмы не из отдела продаж?
А если у стендиста нет именной визитки и он сообщает посетителю об этом или дает корпоративную визитку - это создает проблемы?

С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-23 20:27:15
Екатерина » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

Еще раз благодарю за внимание к этой проблеме. Она не очень значительна, но, на мой взгляд, выставка - это парадный портрет фирмы, и каждая мелочь играет свою роль.

Вы пишете "А нельзя сделать такой "продвинутый" прайс, где бы содержались не только цены, но и описание, и обоснование уровня цен?
В виде таблички, в которой есть графа "Цена" и "Характеристики" или что-то в таком же духе? Или даже бы проводилось сравнение (неявное) с продукцией конкурентов по какому-то параметру? (В стиле "Обычный стиральный парашок" - "Наш товар")".

Можно, обычно так и делается (либо буклет  и прайс, скрепеленные степлером, либо совмещенные в единый лист). По-моему, рекламный буклет не должен содержать прайс, а прайс не должен содержать рекламной информации (типа сравнения с аналогами). И, главное, надо сначала привлечь внимание к товару, заставить захотеть его купить, а потом уже разбираться с ценами. Особенно - если товар дорогой.

Вы пишете: "То есть проблема в том, что посетители требуют визитки у стендистов, а потом звонят в офис и хотят неприменно общаться с этими людьми?
В данном случае о каком стендисте идет речь - о наемном персонале или о сотруднике фирмы не из отдела продаж?
А если у стендиста нет именной визитки и он сообщает посетителю об этом или дает корпоративную визитку - это создает проблемы?"

Это создает мелкие проблемы. Сказать, что у него нет визитки даже наемный стендист не имеет права, он должен дать визитку фирмы. Посетитель требует ФИО того, с кем он общался - можно вписать. Потом посетитель будет ссылаться на этого человека - можно ответить, что менеджер по приему заказов решит проблему лучше. Окончательного оптимального решения этой проблемы у меня нет, поэтому я и выложила ее на форуме.

Возможно, на самом деле, это и вовсе проблемой не является. Но у постоянных участников и ОСОБЕННО посетителей выставки может быть свой взгляд на то, как сделать процесс наиболее удобным для них. Хотелось бы узнать их мнение.

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-23 21:30:10
Александр Соколов » Екатерина
Уважаемая Екатерина!

Вы пишете:

"Можно, обычно так и делается (либо буклет и прайс, скрепеленные степлером, либо совмещенные в единый лист). По-моему, рекламный буклет не должен содержать прайс, а прайс не должен содержать рекламной информации (типа сравнения с аналогами). И, главное, надо сначала привлечь внимание к товару, заставить захотеть его купить, а потом уже разбираться с ценами. Особенно - если товар дорогой".

Мне кажется, в случае и с прайс-листом, и с визитками, не зная конкретной ситуации (что за фирма участвует в выставке, что за товар) очень сложно советовать. Думаю, что и буклет может содержать прайс (если клиент хочет знать цену, то почему нет?), и прайс может содержать рекламу. Но в любом случае, если речь идет о дорогом товаре, я думаю Вы понимаете, что задача «заставить захотеть купить» с помощью одной «раздатки» не решается.

С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-24 19:35:50
Екатерина » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

Еще раз благодарю за Ваши комментарии.

Уже писала, что мнения участников форума важны не столько для меня, сколько для Заказчиков моей фирмы. Они часто просят дать практический совет, и мы стараемся им помогать (бесплатно).

У нашей фирмы есть собственный практический опыт (9 лет в выставочном бизнесе). Возможно, он ограничен нашим восприятием и нашими фирменными стандартами. Поэтому хотелось бы увидеть всю палитру мнений.

Уважаемый GMN расссказал, как это делается "на высшем уровне". Но таких фирм немного. Поэтому меня и интересует мнение участников форума о том, что хорошо и что плохо в разных вариантах раздаточных материалов.

Заранее благодарна всем участникам.

По поводу продвижения дорогого товара - абсолютно согласна. Но не хочется уклоняться от темы, тем более, что способы продвижения дорогих товарах на форуме и так уже обсуждаются.

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-25 10:41:29
GMN » Екатерина

Попутно с обсуждением хотелось бы немного (справедливости ради) остудить восторг по поводу "объяснил как на высшем уровне": высший уровень - это уже политика , не экспозиция , а раут... его участники или ничего не понимают в предмете обсуждения и только производят впечатление друг на друга или знают всё и не нуждаются в атрибутах выставочного представления. Мы делаем компьютеры, а не атомные турбины - чувствуете уровень?

Теперь ещё по поводу прайсов: боитесь, что скажут "Дорого и точка" - разместите в буклете не цены, а абстрактные графики мировых цен на продукт, динамику их снижения в процентах, диаграммы его повсеместного внедрения, применения, эффективности и т.д. 

Можно говорить не о цене продукта, а о взвешенной цене решения на его основе, цене хозяйственного подхода - попутно и подготовите клиента к мысли, что "не бывает золотых слитков по 3 рубля кило, и даже б\у по 5 с полтиной"
[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-25 20:16:49
Екатерина » GMN

Уважаемый GMN!

Полагаю, все определятся общей политикой фирмы и ее выставочной политикой.

Для некоторых выставка - праздник, имиджевая акция, презентация, раут, парадный портрет. Здесь содержится элемент блефа, т.к. происходит показ достоинств без упоминаний недостатков.

Для других выставка - продажа конкретных конкретных товаров, заключение договоров. Здесь важно показывать достоинства, но скрыть недостатки не удастся. Под недостатками я имею ввиду не низкое качество, а высокую цену. В глазах покупателя это - один из основных недостатков!

Под "высшим уровнем" я подразумевала политику фирмы, когда она на одной выставке способна решать одновременно много (более 5) разноплановых задач. Для этого нужны и большие деньги и очень продуманная концепция. Тогда, действительно, под каждый тип посетителей можно создавать специальный тип раздаточных материалов.

Я считаю, что такое бывает редко. Большинство фирм вынуждено выбрать не более 5 задач, которые решаются участием в данной выставке. Соответственно выбирается тип и стиль раздаточных материалов. Если фирма не имеет достаточно ресурсов, но пытается одновременно решить более 5 задач - скорее всего, качественно она не решит ни одной.

У Вас есть необходимые ресурсы, исходя из этого Вы строите свою выставочную политику.

С уважением, Екатерина

[Нет ответов на это сообщение]
2002-10-27 18:31:30
Георгий » Всем
Уважаемые коллеги!

Насколько я понимаю обсуждаемый бизнес, решение о покупке не принимается на основе ОДНОГО материала... Скорее всего, Покупатель:

- узнал о выставочном оборудовании на семинаре или презентации;

- видел выставочное оборудование на выставке или у Конкурентов;

- нашел в справочнике или на сайте;

- услышал от менеджера или прочитал несколько баек, которые "хочется пересказать" (см. Главу 2 здесь);

- получил прайс в момент, когда потребность созрела..

Обычно таких "толчков" бывает 3-4 и из них только 1-2 реально получить на выставке...

Факт: бизнес становится сложнее.

С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-28 20:34:03
Екатерина » Георгий

Уважаемый Георгий!

Согласна с Вами в том, что касается выставочных стендов и другой "сложной"продукции. Только раздаточными материалами продвижение такой продукции не решается. Не зря на этй тему существует целая отдельная рубрика.

Вопросы об именных визитках, прайс-листах др. раздаточных материалах я задавала не только с позиций нашей фирмы, но и для получения более общей информации, полезной для наших Заказчиков. Среди них есть фирмы, представляющие уже позиционированную продукцию, представленную на рынке несколькими поставщиками (разные виды конверсионных приборов, автозапчасти, мебель, продукты питания, различные виды услуг). Я считаю правильным рекомендовать им не раздавать на выставках прайсы (за исключением распродаж и демпинга), но, возможно, я не права.

Что касается "сложных", не очевидных товаров и услуг - имею отдельный вопрос от нашей фирмы ко всем участникам и посетителям форума: Вам предлагают что-то (например, купить выставочный стенд), а Вы не уверены, что Вам это вообще нужно. Тогда Вам дают информацию, подробно описывающую все достоинства и недостатки этого "чего-то". В каком виде Вы  предпочитате получить эту информацию: в виде брошюры или в виде CD-диска и почему? Жду Ваших ответов!

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-29 12:56:44
Сергей В. Сычев » Екатерина

Добрый день!

Если я еще не уверен, что это действительно нужно, то лучше в виде краткой брошюры или даже листовки - смотреть на ходу и т.д. (А брать и устанавливать CD, который возможно не нужен - это дополнительный "напряг" ).

Но когда уже близок к принятию решения, то лучше CD (и/или сайт) c подробной информацией - то есть, в этом случае готов потратить время на подробное изучение предложения.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-29 20:58:31
Екатерина » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей!

Спасибо за ответ. Правильно ли я понимаю: в случае, если готовность к приобретению не очевидна, наилучшим выходом является раздача брошюр с адресом сайта на каждй странице (кому нужна подробная информация - разберется)?

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-30 11:25:05
Георгий » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 
В свете Вашего последнего вопроса о брошюре, совет: посмотрите инструкции, которые выпускает многоуважаемая фирма "Hewllet Packard". Они делают товар "спозиционированным", даже для не умеющих читать...
 
Творческих успехов в позиционировании.RU!
[Нет ответов на это сообщение]
2002-10-30 13:55:19
Сергей В. Сычев » Екатерина

Да, но, при этом, понятно, что брошюра должна быть сделана так, чтобы я ее не только не выбросил, но даже и потерять боялся. Относительно ее содержания ответил Георгий.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-30 19:33:12
Екатерина » Сергей В. Сычев

Благодарю Вас, уважаемые Сергей и Георгий!

С "Хьюлет Паккард" сталкивалась только в виде описаний устройств, приобретенных нашей фирмой. Но думаю, понимаю, что Вы имеете в виду под "пользователями, не умеющими читать".

Термин "не только выбросить не мог , но и потерять боялся" мне очень нравится. Спасибо! Осталось придумать, что надо сделать, чтобы наша брошюра стала именно такой!

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-31 09:44:19
Сергей В. Сычев » Екатерина

Уважаемая Екатерина! Вы пишите:

>>

Термин "не только выбросить не мог , но и потерять боялся" мне очень нравится. Спасибо! Осталось придумать, что надо сделать, чтобы наша брошюра стала именно такой!

>>

А что люди обычно боятся потерять?

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-10-31 20:38:04
Екатерина » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей!

Думаю, люди боятся потерять то, что важно лично для них:

1. То, за что они заплатили (не проходит, речь идет о подарке, сувенире).

2. То, за что они не платили, но что, по их мнению, стоит денег (очень эффективно. Если нужны подробности - готова сообщить вне форума. Но в случае с обучающей брошюрой это будет мошенничеством, т.к. она раздается бесплатно всем заинтересованным лицам)

3. То, что содержит важные лично для них сведения. (этот вариант обсуждался на форуме: график развода мостов в СПб, график выставок по РФ и т.п.. Наиболее перспективным мне кажется опубликование списка поставщиков сопутствующих выставочных услуг. В случае выставки - ковры, мебель, цветы, плазменные экраны, проекторы и т.п.) Что Вы об этом думаете?

4. То, что содержит сведения важные для их фирмы (при условии, что фирма этих людей нормально стимулирует за важную информацию). Это - очень тяжелый вопрос, перескающийся с корпоративной культурой и т.п., т.к. не каждый человек в состоянии разделить свою жизнь и работу. Поэтому см.п.3.

4.1. В таком случае нужно, чтобы эта информация была важной для фирмы. Еще раз см. п. 3. Самое неприятное - не каждая фирма нормально стимулирует добычу информации.  И не каждая фирма готова принять новую информацию. Никто не говорит о том, чтобы воспользоваться ею немедленно - хотя бы подшить в папку "Коммерческие предложения"!

5. То, что может быть использовано в хозяйстве в дальнейшем в том или ином виде (в основном, сувенирка: ручки, открывашки, пакеты, "подмышники"). Не подходит.

6. То, что нравится им лично, с чем жалко расстаться (для женщин - зверушки, картинки, букетики, для мужчин - опять же бизнес сувениры + безделушки, которые можно показать друзьям). Если речь идет о брошюре - опять не подходит. Хотя, если в брошюре будут фотографии потешных зверьков и набор анекдотов - вероятно, брошюру сохранят. Но отнесутся ли к ней всерьез?!

Например, СД-диски модно подвешивать на зеркала в автомобилях. А брошюры - не модно (и хорошо!)

Может быть, есть еще варианты?

Возвращаясь к теме создания обучающей (но не научной, а практической) брошюры по выставочному бизнесу. Что из этого применимо? Есть ли что-то, о чем я не подумала?

Заранее благодарю всех за советы!

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-01 11:01:37
GMN » Екатерина

Вот выше прочитал про рекламку НР... сегодня читаю просьбу подкинуть ещё идей...

 Извольте:

(аттракцион неслыханной щедрости)...

Решение навеяно упоминанием о НР - они у меня ассоциируются в первую очередь с принтерами, хотя упомянутой брошюры не видел, но мне ли не знать, что они ещё делают кроме принтеров!

Обложку брошюры, если её сделать достаточно плотной , но гибкой (вплоть до полупластиковой), можно раскроить так, что после раскладывания и всовывания соединительных "язычков" получится объёмный макет принтера, у которого снизу, как у настоящего принтера торчат странички брошюры... Вверху несколько отверстий под ручки, карандаши, вставка-календарь... Вот Вам и брошюра, вот Вам и рекламный макет, письменный набор и сувенир, который ещё довольно долго будет...

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-01 20:56:33
Екатерина » GMN

Уважаемый GMN!

Благодарю за совет! Такой брошюры HP я не видела. Но мы исследовали этот вопрос. Оригами, действительно считаются "высшим классом" и для раздаточных материалов и для почтовых рассылок.

В частности, у нас был вариант поздравительной открытки, из которой складывается выставочный стенд. Это очень дорого (т.к. приходится делать специальную вырубку, а потом кто-то еще должен это сгибать!)

В случае брошюры - совсем не получается! Даже если потратить безумные деньги (а мы - не HP), не факт, что это привлечет дополнительных покупателей. Конечно, такую брошюру не выбросят. Но будут ли всерьез относиться к ее содержанию?!

Кстати, я вспомнила еще один стимул на тему "не только не выбросил, но и потерять боялся" - вероятность получения денег в дальнейшем (купон на скидку, участие в конкурсе и т.п.) Но уместно ли это в случае "обучающей" брошюры? В брошюру можно вложить купон на скидку - это единственное, что я могу придумать. Но поскольку выставочные стенды - не товар народного потребления, это может и не сработать. Может быть, все-таки эффективнее размещение полезной информации? Тогда какой?

Уважаемый Сергей Сычев! Очень надеюсь получить от Вас квалифицированные комментарии по этому поводу.

Жду также ответов от остальных участников и посетителей фОРУМА: Вы когда-нибудь раздавали брошюры? С какой целью? Была ли достигнута цель? Какие были проблемы?

Заранее благодарю

С уважением, Екатерина

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-04 10:38:28
GMN » Екатерина

Если брошюра адресована не массовому посетителю выставки, а хоть сколько-нибудь более серьёзно заинтересованным лицам, то... Мы, например, имеем систему для приёма и обработки заказов от дилеров через интернет - это сокращённая версия нашей внутренней базы данных. Если некий товар будет продвигаться при посредничестве интернета, то можно разместить таблицу логинов и паролей "демо-режима", войдя в который и реально начав работать можно далее получить и "рабочий вход"...

[Нет ответов на это сообщение]
2002-11-04 16:40:01
Сергей В. Сычев » Екатерина

Добрый день!

Эту задачу "чтобы не только не выбросил, но и потерять боялся" можно решать на разных уровнях.

Очень условно ("сверху-вниз"):

Уровень методики:

Например, качественная методичка/брошюра о том, как добиться от выставки результата, да еще и сэкономить - объективно очень востребована. (К тому же, можно затем прислать дополнения/обновления, возобновляя рекламный контакт).

Думаю, что Вашей компании полезно проводить прямо в рамках выставки соотв. семинар, на котором
такая брошюра - является раздаточным материалом семинара. (Вероятно, Вы это уже делаете).

Далее, в ней должно быть заверстано место для конспектирования по ходу семинара. (Мы делаем справа от
основного текста). Плюс изложение материала на семинаре идет чуть в иной последовательности, чем
в брошюре-методичке. То есть, нам важно добиться, чтобы люди не только слушали, но и записывали.

СВОИ конспекты выбрасывают редко.

В колонтитул заведите информацию о том, что дополнения к этому материалу всегда можно
скачать с такого-то сайта. Как вариант: саму обновленную брошюру в pdf-формате можно будет
распечатать и т.д.

Уровень информации:

Я согласен с теми предложениями, которые дал Александр Соколов здесь.
То есть, в дополнение к тому, о чем сказано выше давал бы в зависимости от тематики выставки в ту же брошюру - список той или иной полезной для целевого посетителя информации.

Уровень эмоций:

Люди боятся потерять: деньги, документы, билеты, ключи ... и т.д. Поэтому было бы неплохо, если бы дизайн брошюры включал в себя визуальные элементы, напоминающие о подобных вещах.

Пример. Однажды мы делали купонную книжку похожую на авиабилет.

Разумеется, возможны иные решения. Но (тут мне хочется присединиться к тому, о чем постоянно говорит И.Л.Викентьев: "Одно решение - даже сильное - может не сработать, а система решений на разных уровнях сработает всегда".

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2002-11-07 17:23:44
Екатерина » Всем

Уважаемые коллеги!

Благодарю за советы, буду пытаться сформировать образ такой брошюры. Семинары и всякие подобные акции мы, действительно, проводим, поэтому это не будет "одноходовой" акцией.

Проблем все-равно много, поэтому буду рада любой информации от участников форума на эту тему (удачные решения и, конечно, ошибки)!

Заранее благодарю

С уважением

Екатерина

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика