Проблема следующая. Наша фирма существует 10 лет на рынке своего города (население 500т.) и региона (около 1млн.). Опт/розница отеч. и имп. керамической плитки и сантехники в среднем ценовом сегменте. Начинали с пропорции 90%опт/10%розница , на конец 2008г.  всё наоборот 20%/80%. Делали это сознательно, увеличивая доходность при том же объёме продаж. Отказались полностью от низкодоходных товаров эконом класса. Постепенно рекламный бюджет и расходы на маркетинг сократили практически до нуля, т. к. динамика была положительная, на хлеб с маслом хватало.

С начала года, объёмы упали в 2 раза, с февраля терпим убытки, вынуждены закрыть одну из трёх т.т.. Главная проблема - отсутствие розничных покупателей, причём бывают дни абсолютно с нулевыми продажами. После сокращений отдел сбыта/снабжения представляю я в единственном лице. Чувствуется пессимистические настроения в коллективе, что приводит к снижению интереса к работе - никто не знает, кто следующий.

На сегодняшний день осталась одна т.т. в престижном районе города на центральной улице, плюс своя складская база на окраине города. Что посоветуете сделать???

Добрый день, Сергей,

на мой взгляд, прогноз неутешительный. Для покупателя должны быть весомые доводы, почему нужно идти в небольшую точку купить плитку и сантехнику при наличии крупных строй-маркетов. Тем более, что там можно купить со склада (не под заказ) и сразу приметить и подобрать "смежные" товары.

Опт вытесняется из-за того, что розничные сети сами являются оптовиками, а мелкую розницу теснит крупная.

Мелкая торговая точка не может конкурировать с крупной ни по цене, ни по товарному запасу, ни по уровню сервиса.

Это в продуктовый магазин "у дома" забежишь, когда не успеваешь в супермаркет, а за плиткой, какой резон идти в небольшую точку? Или у Вас свои соображения на этот счет?

Если рассмотреть "бутиковый" вариант, т.е. продажу плитки и сантехники "премиум" класса, то, наверное, эта ниша тоже не пустует, а в кризис и число потребителей в ней явно поубавилось.

Остается только т.н. "последняя миля", т.е. идти и что-то предлагать в качестве услуги конечному потребителю.

Как, мне кажется, нужно составить список Ваших возможностей (клиентскую базу, знания и т.п.) и подумать о другом бизнесе, не исключено, что в сфере услуг. Возможно Ваши покупатели сами своими обращениями (за чем-то, например, установить сантехнику, починить кран и т.п.) Вам подскажут. Можно также поговорить с покупателями крупных строй-маркетов, что людей в них не устраивает, и найти свою нишу (паразитируя на их недостатках). Но, повторюсь, вряд ли эта ниша будет "торговая".

С Уважением,  

Спасибо за ответы, впринципе, со всеми доводами согласен. Но ...... с таким бизнесом так просто не растанешься, так как продажа керамической плитки подразумевает большие товарные остатки, которые с годами неизбежно увеличиваются. Таким образом, основной заработок прежних лет лежит в товаре. Поэтому надо что-то придумывать, чтобы хотя бы выйти с минимальными потерями, а лучше выжить. Слава богу, к строй-маркетам наше население ещё не привыкло, да индивидуального подхода, который мы можем себе позволить, у них нет.

Будем, наверное, т.т. приближать к бутиковому варианту, но не задирать цены, а на базе организовывать розничную точку по оптовым ценам, плюс постепенно увеличивать набор дополнительных услуг.

Какие ещё предложения у кого есть?

Может кто подскажет как с минимальными затратами разрекламировать розничную точку на оптовом складе?

Добрый день, Сергей,

Действительно, может на время превратиться в "оптовую" базу для розничных покупателей.

И/или предпринять рекламные ходы стать "Ярмаркой плитки".

Наладить выездную торговлю на рынок.

А бутиковый вариант потребует выхода за пределы плитки и сантехники. Конечно, рискованно идти в "бутиковое" направление в кризис, но решать Вам...

Спасибо,

Спасибо за ответ.

По-поводу розницы на складе всё понятно, кроме одного - как довести "дёшево и сердито" до потенциального покупателя информацию об этом.

Говоря, "приближение т.т. к бутиковому варианту", я выразился не совсем правильно. Речь идёт о той же самой плитке и сантехнике, но с максимальным набором услуг, т. е. ,в идеале, сдача ванной "под ключ".

Какие ещё есть предложения? 

Добрый день!

Если Вы действительно хотите продвигать услугу "сдача ванной под ключ", то имеют ли смысл товарные остатки? Далеко ли Ваши поставщики? Или Вы хотите распродать сегодняшние, а потом работать под заказ?

 

С Уважением,

Добрый день, Сергей!

Сама нахожусь в процессе ремонта квартиры; плитку приобретала буквально на днях. Скажу, что бы меня заманило в магазин:

1. Наличие комп.программы по "раскладке" (расчету) выбранной мной плитки по нужному размеру/конфигурации стен и ниш с возможностью распечатки полученного "дизайн-проекта" или сохранения на мою флэшку.

2. Возможность взять под залог образцы плитки "на примерку" на 2-3 дня, чтобы при домашнем естественном и искусственном освещении посмотреть цвета или съездить с плиткой в мебельный магазин (при этом залоговая стоимость равна стоимости плитки; если "подойдет", я докуплю еще пару квадратов, если "не подойдет" - мне вернут деньги). Возможность оформить это именно как "примерку", а не как продажу-возврат с сопутствующими им охами-ахами и кислыми лицами кассира и администратора.

3. Мне не нужно (плитку гордо кладет муж), но многим актуально: продажа плитки вместе с услугой укладки либо "отсроченная продажа" с временным хранением на Вашем складе (чтобы, пока идут другие ремонтные работы, тяжелые коробки не таскать из угла в угол).

4. Доставка до квартиры (а не до подъезда + стоимость подъема на каждый этаж)

5. Продажа "комплектов" "плитка + плиточный клей" (с расчетом на метраж плитки).

6. По поводу складских остатков - дарю слоган: "Керамогранит с укладкой - по цене ламината без укладки" или "Керамогранит дешевле линолеума". Реально мне керамогранит 60х60 (второй сорт, но кто об этом догадывается?) + плиточный клей обошлись во столько же, сколько стоил бы приличный линолеум. А ведь сроки службы их несопоставимы! 

7. Можете здесь же продавать комплекты для монтажа "теплого пола". Или разрешать клиентам вставать босиком на половую плитку, чтобы преодолеть стереотип, что плитка на полу - это холодно.

8. Посадите срочно человека на обзвон школ и детсадов: нередко они летом делают ремонт санузлов за родительские деньги и рады экономии.

Успехов,
Анна Каправчук

Огромное спасибо за ответы!!! 90% Ваших предложений уже реализованы или находятся в стадии внедрения.

Уважаемый Сергей!
1. Пожалуйста, когда будет понятна результативность, сообщите, что из предложенного сработало, а что нет - крайне интересно.
2. Небольшое уточнение по услуге "примерки" (на основании личного горького опыта). При "примерке" клиенту нужно выдавать квитанцию с указанием не только производителя и артикула плитки, но и номера партии или цветового кода, обозначенного на коробке. Мы, например, оказались в ситуации, когда купленная после примерки плитка того же артикула оказалась чуть-чуть другого тона  и с тем же, но смещенным по отношению к центру плитки рисунком. И единственную плитку, выпадающую у нас из общего ряда, купленную ранее для примерки, нам заменить отказались. Нам было проще докупить еще одну, но... "осадок остался", да и куда девать эту, теперь непонятно - стоит 20х50 см, глаза мозолит.
Успехов!
Анна Каправчук.

Сергей!

Нашла идею для Вас на форуме Московского Клуба Предпринимателей. Автор поста - Сергей Вербицкий. Далее цитата:

Чем больше разных заказов, тем больше будут остатки. Там метр не добрали, там на стенде царапнули, там еще что-то.
У нас один магазин по продаже плитки, раз в месяц (квартал) проводит инвентаризацию, всю некондиционную плитку складывает на 1 поддон. И потом предлагает этот поддон купить по цене в несколько раз меньше, чем стоимость плитки. В первую очередь на это клюют дизайнеры помещений. Они из этого такие узоры делают, просто закачаешься. И из магазина остатки ушли.

Рекомендую! Хороший ход.
Успехов!
Анна Каправчук

Сергей!

Может стоит попробовать сотрудничество со строительными фирмами, с частными мастерами, с дизайнерами и т.д.

Найти их будет несложно. Их заинтересовать скидкой. А лучше премией! Чтобы каждый лично был заинтересован брать у Вас и побольше!

С уважением
Галина Чумакова.

Добрый день, Анна! Извините за долгое молчание - работа.

Из Ваших идей лучше всего сработали:

1) программа по расчёту плитки

3) в части отсроченной продажи с временным хранением на складе, причём мы пошли дальше и берём иногда 50% от стоимости заказа.

4) доставка до квартиры

5) продажа комплектов "плитка+клей"

Распродажу плитки тоже производим регулярно.

Также применяем систему премий для плиточников, дизайнеров, снабженцев.

В целом, вроде "дно" кризиса наша фирма прошла, хотя до прежнего уровня ещё далеко.
Спасибо.

Жду ещё предложений

Добрый день Сергей, могу посоветовать Вам делать электронную рассылку по Вашей базе дизайнеров, клиентов с различными напоминаниями о себе например новая коллекция (даже если она не очень новая), коллекция недели со скидкой (ее лучше указывать.), указывайте Ваши дополнительные услуги. Главное  это делать регулярно и красочно- это работает, проверено!!!