Конкурс для первостольников

2009-04-24 17:19:31

Наталия [s-natic@yandex.ru] » Всем

Здравствуйте, в связи с сезонным снижением среднего чека, возникла необходимость в дополнительном мотивировании первостольников. Хочу провести конкурс на самый высокий средний чек. Но ничего толкового и банального пока на ум не приходит. Может кто-то уже проводил подобное? :)

Поделитесь опытом :)

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-27 10:38:19

Андрей Жуков » Наталия

Добрый день!

Правильно ли я понял, что речь идет об увеличении среднего чека в аптеке?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-27 11:43:38

Наталия [s-natic@yandex.ru] » Андрей Жуков

да. как раз на увеличение среднего чека. хочется что-то интересное :) призы будут за првые призовые места от 3 до 6 тысяч.

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-27 12:17:18

Андрей Жуков » Наталия

Добрый день еще раз!

1. Пожалуйста, не пишите с маленькой буквы.

2. Аптека есть аптека. Покупать дополнительные лекарства человек вряд ли будет или таковых будет мало.

Может быть имеет смысл подумать об увеличении числа Посетителей?

C Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-27 12:26:03

Наталия [s-natic@yandex.ru] » Андрей Жуков

1. Речь не идет о покупке дополнительных лек. средств. Здесь подразумевается увеличение среднего чека посредством продажи более дорогостоящих препаратов, например, вместо нафтизина спрей Длянос или Ксемилин. Или вместо активированого угля другой адсорбент.

2. Увеличение числа посетителей это тоже хорошо. Но в сезон отпусков это будет малоэффективно.

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-28 10:54:55

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Наталия

Здравствуйте, Наталья!

Скажите, пожалуйста, а зачем Покупателю (взгляд с другой стороны) вместо нафтизина покупать спрей "Длянос"? Что, спрей лучшим образом, чем нафтизин, справляется с теми же показаниями? За счет чего, как именно и т.д.?

Если действительно лучшим образом, то у первостольника появляется возможность для Покупателей, не стесненных в средствах, находить "самооправдание дорогой покупке", склоняя к более дорогому препарату, но не "унижая" при этом нафтизин. Чтобы и нафтизин могли купить (те, кому спрей не по деньгам), чтобы он не залеживался на полках, раз его тоже завезли в аптеку. Подобный приём, в том числе, отрабатывается здесь.

Один раз на дорогие препараты составляется список "самооправданий" ("Конструктор речевых модулей"), оттачивается их использование (когда, кому и как) и далее:

а) заводится как фирменный стандарт, обязательный для выполнения,

б) соответствующая позиция предусматривается в шаблоне заработной платы,

в) процесс администрируется заведующим аптекой или иным лицом,

Все вместе.

Аналогично, прорабатывается ряд других моментов, где сумма среднего чека могла бы быть повыше.

То есть речь идет не о том, чтобы побудить первостольников (конкурсами или чем-то иным) хорошо выполнять свои прямые функции. А о том, чтобы отладить процесс... продажи (именно продажи, хотя первостольники не отождествляют себя с продавцами) и регулировать это моделью заработной платы.

(А вот если у более дорогостоящего препарата нет явных преимуществ перед недорогим, оправдывающих "переплату", то... И так уже у многих пациентов существует небеспочвенное беспокойство относительно "заинтересованности" врачей поликлиник. Надо ли подкреплять те же стереотипы в аптеке?)

Таким образом, несколько путей для увеличения продаж в аптеке:

а) как минимум недопущение ситуаций "упущенной выгоды" (см. здесь) на уже существующем потоке Покупателей,

б) увеличение числа Посетителей (соглашусь с Андреем Жуковым),

в) формирование сегментированных "спецпакетов" и исходящие предложения аптеки на целевых потоках (т.е. аптека сама активно делает соотв. предложения по офисам, турфирмам, различным организациям и т.д, не ожидая, когда к ней зайдут "по пути" и "самотеком").

Посмотрите также обсуждения по темам:

Какой торговый зал (аптеки) Вас привлечет?

Как сделать ярким юбилей аптечной сети?

Как аптека может поздравить с праздниками?

Оценка эффективности акций стимулирования сбыта фармпрепаратов

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-28 14:29:51

Наталия [s-natic@yandex.ru] » Галина В. Владимирова

Доброго дня Галина. Я знакома с тренингами активных продаж в аптеках. И все ипостаси доведены до первостольников. И все это включено в мотивацию первостольников. Я не спрашивала как повысить средний чек. А просила поделиться опытом по поводу конкурсов.

Но как вижу таковых нет.

Спасибо за внимание

[Показать все ответы на это сообщение]

2009-04-28 15:58:51

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Наталия

Уважаемая Наталья!

Я не спрашивала как повысить средний чек.

Здесь Вы написали: да. как раз на увеличение среднего чека. хочется что-то интересное...

А просила поделиться опытом по поводу конкурсов.

Если у Вас, как Вы сказали, все это включено в мотивацию первостольников, почему возникает необходимость еще и в конкурсе?

И чем конкурс будет отличаться от премии?

У Вас уже определена сумма призов: призы будут за првые призовые места от 3 до 6 тысяч. Условия вручения, вероятно, тоже определены.

В чем тогда задача? Как такового "сценария поведения" в этом случае не требуется: Вы сообщили сотрудникам условия конкурса и начался "отчетный период". Если же необходимо торжественно поздравить победителей, то в этом тоже, повидимому, нет сложностей. Заодно дать небольшую лестную публикацию во внутрикорпоративном издании (особенно, если у Вас аптечная сеть) и т.д. Если Вы конкретизируете задачу, появится предмет для обсуждения.

Но как вижу таковых нет.

В силу профессии, мы занимаемся не только решением задач, но и их корректной постановкой.

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж