Управление дебиторской задолженностью в продажах
Кейс "RI-GROSS" для управления продажами: методы стимулирования, стандарты работы, скрипты, система администрирования
Форум бизнес-методик triz-ri
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.
OK
сегодня 10930 Подписчиков
Целевая аудитория тренинговой компании
Обсуждения-аналоги
Скрыть / Показать
Сортировать по дате
-
+28 / 2008-05-27 14:46:26,
[не прочитана]
Создать аналогичное обсуждение...
Авторы
Скрыть / Показать
- Оксана » Всем
- Галина Владимирова » Оксана
- Оксана » Галина Владимирова
- Инна Иголкина » Оксана
- Оксана » Инна Иголкина
- Инна Иголкина » Оксана
- Галина Владимирова » Всем
- Оксана » Инна Иголкина
- Оксана » Галина Владимирова
- Редакция » Оксана
- Инна Иголкина » Оксана
- Оксана » Инна Иголкина
- Инна Иголкина » Оксана
- Оксана » Инна Иголкина
- Галина Владимирова » Всем
- Оксана » Галина Владимирова
- Галина Владимирова » Оксана
- Оксана » Галина Владимирова
- Галина Владимирова » Оксана
- Оксана » Галина Владимирова
- Галина Владимирова » Оксана
- Оксана » Галина Владимирова
- Галина Владимирова » Оксана
- Оксана » Галина Владимирова
- Галина Владимирова » Оксана
- Оксана » Галина Владимирова
- Георгий Соколов » Оксана
- Оксана » Георгий Соколов
Доброго времени суток, уважаемые форумчане!
Я являюсь соучредителем тренинговой компании в городе-миллионнике Украины. Компания молодая (полгода) и пока небольшая по размерам. Регулярно анализирую результаты нашей деятельности и её эффективность. В результате пришла к выводу, что допустила классическую ошибку, что и многие коллеги: поддалась искушению проводить "всё для всех" (хотя, конечно, знала, что одно из первых, что необходимо было сделать при создании компании - это определиться с теми, кому наши тренинги реально нужны). Просто на тот момент мне казалось, что для определения целевой аудитории достаточно фразы "Мы специализируемся на проведении тренингов по продажам и деловым переговорам". Однако полугодовая практика показала, что дистрибуторские компании, компании, занимающиеся продажами в зале и компании, занимающиеся активным поиском клиентов – это разные аудитории, с разными стереотипами, и работать с ними, соответственно, тоже нужно по-разному. Сейчас мы находимся на этапе самоопределения (лучше поздно, чем никогда J): кому нужно то, что мы уже умеем хорошо делать, кто наши клиенты? В данном исследовании немного зашла в тупик, поэтому решила обратиться к общественности. Как говорится, одна голова хорошо…. А дальше сами знаете J
Прочитала памятку, поэтому постараюсь изложить максимум конкретики для прояснения ситуации.
Итак… Почему продажи? Потому что тренеры – сами «продажники», владеют практическим опытом в данной сфере и соответствующими навыками. В результате подробного анализа выяснилось, что, по сути, мы исповедуем одну стратегию продажи, которая подходит для активных личных продаж, активного поиска клиентов, а именно:
- Телефонный звонок (холодный) в организацию:
o Найти ЛПР
o Преодолеть возражения
o Вызвать интерес
o Договориться о встрече
- Личная встреча с клиентом:
o Установить контакт
o Собрать инфо
o Сделать презентацию
o Преодолеть возражения
o Заключить сделку
Исходя из этого, возник вопрос: в каких областях бизнеса продвижение товаров и услуг происходит по подобной схеме? И ответ: продвижение сложных товаров и комплексных услуг, а именно:
- Автомобили
- Реклама и издательский бизнес
- Страхование
- Недвижимость
- Туризм
- Клининг (комплексные услуги для предприятий)
- Рекрутинг
- Банки
- Салоны красоты
- Оптовые и корпоративные поставки товаров (например, канцтовары для организаций оптом с определённой периодичностью)
Далее, при дальнейшем «разборе полётов», перечень сфер бизнеса раздробился на:
Те, которые занимаются активными продажами (активный поиск клиентов, формирование потребности в товаре или услуге):
- Реклама и издательский бизнес
- Рекрутинг (активный поиск клиентов – компаний, готовых платить за профессиональный подбор персонала)
- Страхование (финансовые консультанты)
- Клининг (комплексные услуги для предприятий)
- Оптовые и корпоративные поставки
Те, которые занимаются консультированием (есть клиент с уже более-или-менее сформированной потребностью, САМ выходит на контакт):
- Недвижимость
- Туризм
- Автомобили
- Банки
- Салоны красоты - ?????
Нам ближе клиенты из первой колонки (активные продажи), но при дальнейшем рассуждении оказалось, что организации, занимающиеся рекламой и издательством, ещё не все готовы вкладывать средства в обучение персонала (или же предлагают бартер. Компании же нужны «живые» деньги, да и не во всех изданиях реклама является интересной для нас). Рекрутинговые агентства сами зачастую являются организаторами бизнес-тренингов, поэтому есть сомнения, что наше предложение сможет их заинтересовать. Страховые компании организовывают обучение своими силами (внутренний отдел обучения). Клининговых компаний не так много, чтобы обеспечить постоянные заказы, тем более есть сомнение, что количество менеджеров, которые занимаются активными продажами, достигает минимального уровня участников для корпоративного тренинга (8 человек), а мы специализируемся именно на проведении корпоративных тренингов. И остаются компании, которые занимаются оптовыми и корпоративными поставками. Но при дальнейшей попытке расшифровать, какие области бизнеса это могли бы быть – никаких идей. Или мало персонала для корпоратива, или наличие внутреннего отдела обучения, или ещё что-то…
Вот и вышло, что вошли в рынок с продуктом, который всем одновременно и нужен, и не нужен, или просто ещё не готовы.
И ещё такой момент. Тренинги по продажам проводят все, кому не лень. Поэтому не очень охота «толкаться локтями» с другими тренинговыми компаниями в классических областях бизнеса, где уже принято заказывать внешние тренинги для персонала. Более интересно найти такой рынок, где потребность в обучении торгового персонала уже есть, а конкуренции среди тренинговых компаний ещё нет, - и обосноваться там. Поскольку тренинговые услуги тоже относятся к сложным и комплексным, то, регулярно совершенствуя наши собственные технологии продвижения тренингов, мы будем совершенствовать и наши образовательные программы, а со временем, накопив достаточно материала и опыта, можно будет заняться консалтингом. То есть идея в том, чтобы найти свою узкую нишу и основательно там «окопаться» по всем фронтам.
Подозреваю, что мы начали вести бизнес не с того конца. Наверное, сначала нужно проводить консалтинг, а уже потом обучение. Но имеем, что имеем. У нас есть готовый продукт-паровоз (тренинг продаж), который (по нашему субъективному впечатлению и по отзывам участников и заказчиков) отличается от подобных программ на рынке своей практичностью, разбором в процессе обучения конкретных реальных ситуаций из практики участников и нацеленностью всё же сформировать реальные навыки, а не просто проинформировать о существующих теориях продаж (как это у нас часто делают даже компании-лидеры).
Есть большое желание провести мини-исследования среди наших потенциальных клиентов, разослать им анкеты и выявить стереотипы и их готовность обучать персонал, а на основании полученных данных разработать стратегию продвижения… Но для начала полезно выявить: а кому слать анкеты? Вот в этом и загвоздка. Помогите, если можете, сформулировать целевую аудиторию, для которой было бы полезно то, чем мы занимаемся.
Заранее большое спасибо всем, кто проявил внимание.
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Оксана!
Можно исходить не столько из отраслей бизнеса, сколько из ФУНКЦИИ – кому функционально полезны активные продажи (понимая под этим исходящие предложения Компании своим потенциальным Клиентам). Даже если в этих компаниях функция активных продаж не отлажена (а надо бы) и традиционно замещается (=подменяется) функцией текущего обслуживания Клиентов (сплошь и рядом).
Занимаясь, в том числе,обучением продажам,техникой продаж при телефонных и очных переговорах и постановкой отдела продаж, знаем о такой подмене.
Причем замечено, что Руководители компаний в большинстве случаев и сами понимают необходимость выстроить этот процесс. Многие – особенно после знакомства с Пакетом документов для торговой компании "ANY-TRADE" – понимают необходимость разделения функций и отделения активного поиска от текущего обслуживания. (Обращу Ваше внимание на демо-версию на примере менеджера активных продаж.)
Таким образом, есть все предпосылки, чтобы делать (опять-таки активные!) предложения тем Компаниям, которые работают с корпоративными Клиентами. (И/или у которых есть оптовые отделы продаж.) И поэтому, по определению, есть необходимость в привлечении новых Клиентов (что бы там ни говорили менеджеры, которые, по их словам, "едва справляются с существующими").
Поэтому я бы не "заУживала" выборку до перечисленных Вами отраслей. Активные продажи нужны как тем, кто продает подшипники или колбасу в торговые точки, так и тем, кто продает тренинги и консалтинговые услуги (например).
Типовые "сложные" ситуации при активных продажах (несмотря на разную "специфику") воспроизводятся одни и те же. Формально говоря, они повторяют эти стадии:
- Телефонный звонок (холодный) в организацию:
o Найти ЛПР
o Преодолеть возражения
o Вызвать интерес
o Договориться о встрече
- Личная встреча с клиентом:
o Установить контакт
o Собрать инфо
o Сделать презентацию
o Преодолеть возражения
o Заключить сделку
- но в большей степени детализуют каждый из этих пунктов – с углублением в типовую проблематику, актуальную для Заказчика. См., например, программы тренингов "Техника продаж при телефонных и очных переговорах", "Тренинг по продажам для торговых представителей" и "Постановка отдела рекламы". То есть мыслим в данном случае "функциями", а не "объектами" (= не "отраслями").
Само собой, что специфика той или иной отрасли максимально учитывается: в отрабатываемые приемы и создаваемые речевые модули максимально "загоняется" фактура Заказчиков. Это видно даже по ТЕКСТАМ анонсов и программ наших тренингов. (Их написание также входит в мои функции.)
Важно набирать фактуру по той или иной отрасли: типовые сложные ситуации, типовые проблемы данной отрасли (причем в тех выражениях, в каких ДОСЛОВНО их формулируют сами специалисты и Руководители), специфичные слова и обороты речи и т.д.
С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Спасибо, Галина Владимировна!
Пока ждала ответ, продолжила самостоятельно свои рассуждения и, по сути, пришла к тому же, о чём написали вы. Спасибо за подтверждение "правильной дорогой идёте, товарищи" :) и за наглядные примеры (признаюсь, я их уже ранее изучила - впечатляет).
[Нет ответов на это сообщение]
Оксана, здравствуйте!
Сейчас готовлю доклад на конференцию, как раз по теме, которую Вы затронули.
Лично я специализируюсь на тренингах по управлению временем. Компанию открыла, но пока она состоит только из меня одной. Т.е. мой подход в некотором роде противоположен Вашему.
У меня есть такая идея по изложенному Вами - Вы пошли по самому сложному, на мой взгляд, пути.
Т.е. холодные звонки - это самое сложное, что можно придумать.
1. Вы долго пробиваетесь к ЛПР.
2. Ваши сотрудники испытывают стресс.
3. Вместо "вытягивающего" (по терминологии Кайзден") производства Вы практикуете "выталкивающее". Т.е. Вы пытаетесь навязать услугу вместо того, чтобы организовать воронку продаж, которая сортировала бы желающих участвовать в Ваших тренингах.
(Эту тему можно продолжать).
Что бы я порекомендовала.
1. Если Вы хотите вести успешные корпоративные тренинги - я бы начала с того, чтобы вести ОТКРЫТЫЕ тренинги. Почему? Потому что довольные участники открытых тренингов - это ключ к корпоративным тренингам (у Вас появятся агенты влияния внутри компаний).
Я бы первым делом собрала всю информацию по тому городу-миллионнику, в котором Вы живете, и узнала, кто входит в пятерку ведущих тренинговых компаний, проводящих тренинги продаж. Затем (естественно, если финансы позволяют) в качестве клиентов Ваши сотрудники посетили бы эти тренинги (около 5). В процессе тренинга необходимо понять:
1. Потребности людей, которые решает (и не решает) тренинг
2. Почему эти люди на него пришли (как узнали информацию, что их убедило заплатить собственные деньги и потратить время).
3. "Фишечки" тренера - сильные стороны. Слабости тренера.
Ну и прочую информацию по Вашему выбору. Я НЕ ПРИЗЫВАЮ ни в коем случае к воровству чужих тренинговых программ. На основании полученных сведений Вы можете получить достаточно информации для того, чтобы разработать свои собственные.
2. Вы упомянули кадровые агентства, которые сами ведут тренинги. Однако Вы отнеслись к ним с явным недоверием. Попробуйте провести переговоры с 5 ведущими кадровыми агентствами города, возможно, вы найдете выигрыш-выигрыш, т.е. кто-то из них согласится за определенный % набирать участников для совместных тренингов (прибыль при этом, разумеется, будет меньше, зато Вы получите клиентов и отзывы).
3. У Вас за полгода, скорее всего, пока не запустилось "сарафанное радио" - т.е. вряд ли люди знают Вашу компанию. В этой ситуации "холодные продажи" - дело чрезвычайно сложное и малорезультатное. Я бы наладила контакт со СМИ (теми самыми, которые охотно идут на бартер). Если решитесь вести открытые тренинги - приглашайте на каждый подобный тренинг до 5 сотрудников из РАЗНЫХ журналов, телевидения, радиостанций и т.д. с условием, что они САМИ публикуют о Вашем тренинге материал. Это позволит запустить слухи.
4. Вы писали, что страховые компании организовывают обучение своими силами. Однако, возможно, у Вас есть и другие виды компаний, организованных по принципу сетевого маркетинга, в которых набирается очень много неквалифицированного персонала, который необходимо быстро обучать.
При каких условиях эти компании готовы нанять Вас для проведения обучения? Попробуйте поговорить с этими компаниями.
Очевидно, что:
1. Скорее всего, если стоимость Ваших услуг будет ниже, чем затраты на внутреннее обучение.
2. Если качество Вашего внешнего обучения будет существенно превосходить то качество, которое дает внутреннее обучение.
5. Узкую нишу, где нет конкуренции, вы, скорее всего, сразу не найдете. Во-первых, если там нет конкуренции - значит, скорее всего, там пока нет и спроса. Не стесняйтесь борьбы - если Вы сделаете действительно сильный тренинг продаж, превосходящий конкурентов, то Вы сможете вытеснить слабых игроков из интересующей Вас ниши. Даже если бы Вы нашли совершенно свободную нишу - как только Вы начнете что-то там вести, туда сразу же ринутся другие.
6. Найдите возможность общаться напрямую с представителями Заказчика в неформальных условиях. Где общаются HRы в Вашем городе? Можете ли Вы туда попасть? Как завоевать их доверие.
7. И напоследок. Универсальный ключ, открывающий любые двери - это БЕСПЛАТНЫЕ услуги. Вы проводите что-нибудь бесплатно? Найдите минимум 5 возможностей регулярно проводить бесплатные часовые (3-х часовые) мастер-классы там, где Вас могут заметить потенциальные клиенты. Если им реально понравится то, что Вы делаете - они к Вам сами потянутся.
Сейчас готовлю доклад на конференцию, как раз по теме, которую Вы затронули.
Лично я специализируюсь на тренингах по управлению временем. Компанию открыла, но пока она состоит только из меня одной. Т.е. мой подход в некотором роде противоположен Вашему.
У меня есть такая идея по изложенному Вами - Вы пошли по самому сложному, на мой взгляд, пути.
Т.е. холодные звонки - это самое сложное, что можно придумать.
1. Вы долго пробиваетесь к ЛПР.
2. Ваши сотрудники испытывают стресс.
3. Вместо "вытягивающего" (по терминологии Кайзден") производства Вы практикуете "выталкивающее". Т.е. Вы пытаетесь навязать услугу вместо того, чтобы организовать воронку продаж, которая сортировала бы желающих участвовать в Ваших тренингах.
(Эту тему можно продолжать).
Что бы я порекомендовала.
1. Если Вы хотите вести успешные корпоративные тренинги - я бы начала с того, чтобы вести ОТКРЫТЫЕ тренинги. Почему? Потому что довольные участники открытых тренингов - это ключ к корпоративным тренингам (у Вас появятся агенты влияния внутри компаний).
Я бы первым делом собрала всю информацию по тому городу-миллионнику, в котором Вы живете, и узнала, кто входит в пятерку ведущих тренинговых компаний, проводящих тренинги продаж. Затем (естественно, если финансы позволяют) в качестве клиентов Ваши сотрудники посетили бы эти тренинги (около 5). В процессе тренинга необходимо понять:
1. Потребности людей, которые решает (и не решает) тренинг
2. Почему эти люди на него пришли (как узнали информацию, что их убедило заплатить собственные деньги и потратить время).
3. "Фишечки" тренера - сильные стороны. Слабости тренера.
Ну и прочую информацию по Вашему выбору. Я НЕ ПРИЗЫВАЮ ни в коем случае к воровству чужих тренинговых программ. На основании полученных сведений Вы можете получить достаточно информации для того, чтобы разработать свои собственные.
2. Вы упомянули кадровые агентства, которые сами ведут тренинги. Однако Вы отнеслись к ним с явным недоверием. Попробуйте провести переговоры с 5 ведущими кадровыми агентствами города, возможно, вы найдете выигрыш-выигрыш, т.е. кто-то из них согласится за определенный % набирать участников для совместных тренингов (прибыль при этом, разумеется, будет меньше, зато Вы получите клиентов и отзывы).
3. У Вас за полгода, скорее всего, пока не запустилось "сарафанное радио" - т.е. вряд ли люди знают Вашу компанию. В этой ситуации "холодные продажи" - дело чрезвычайно сложное и малорезультатное. Я бы наладила контакт со СМИ (теми самыми, которые охотно идут на бартер). Если решитесь вести открытые тренинги - приглашайте на каждый подобный тренинг до 5 сотрудников из РАЗНЫХ журналов, телевидения, радиостанций и т.д. с условием, что они САМИ публикуют о Вашем тренинге материал. Это позволит запустить слухи.
4. Вы писали, что страховые компании организовывают обучение своими силами. Однако, возможно, у Вас есть и другие виды компаний, организованных по принципу сетевого маркетинга, в которых набирается очень много неквалифицированного персонала, который необходимо быстро обучать.
При каких условиях эти компании готовы нанять Вас для проведения обучения? Попробуйте поговорить с этими компаниями.
Очевидно, что:
1. Скорее всего, если стоимость Ваших услуг будет ниже, чем затраты на внутреннее обучение.
2. Если качество Вашего внешнего обучения будет существенно превосходить то качество, которое дает внутреннее обучение.
5. Узкую нишу, где нет конкуренции, вы, скорее всего, сразу не найдете. Во-первых, если там нет конкуренции - значит, скорее всего, там пока нет и спроса. Не стесняйтесь борьбы - если Вы сделаете действительно сильный тренинг продаж, превосходящий конкурентов, то Вы сможете вытеснить слабых игроков из интересующей Вас ниши. Даже если бы Вы нашли совершенно свободную нишу - как только Вы начнете что-то там вести, туда сразу же ринутся другие.
6. Найдите возможность общаться напрямую с представителями Заказчика в неформальных условиях. Где общаются HRы в Вашем городе? Можете ли Вы туда попасть? Как завоевать их доверие.
7. И напоследок. Универсальный ключ, открывающий любые двери - это БЕСПЛАТНЫЕ услуги. Вы проводите что-нибудь бесплатно? Найдите минимум 5 возможностей регулярно проводить бесплатные часовые (3-х часовые) мастер-классы там, где Вас могут заметить потенциальные клиенты. Если им реально понравится то, что Вы делаете - они к Вам сами потянутся.
[Показать все ответы на это сообщение]
2008-03-24 22:31:35
Оксана
»
Инна Иголкина
Инна, здравствуйте!
Спасибо за проявленный интерес к теме.
На счёт открытых тренингов - согласна, об этом думали, но пока решили эту идею отложить, поскольку это тоже требует опеделённой подготовки менеджера по работе с клиентами. Мы же изначально ориентированы именно на корпоратив - поэтому и менеджера соответственно "затачиваем". Наиболее интересна предложенная вами идея беспланых услуг - это действительно работает в нашем социуме, есть идея сделать открытую презентацию компании для HR-ов и руководителей организаций с фрагментом тренинга. Планируем реализовать в ближайшем будущем.
С момента написания мною первого сообщения была кардинально пересмотрена концепция компании, сделан анализ деятельности конкурентов не только в городе, но и в стране, и исходя из этого выработана новая линия работы. Сейчас начинаем внедрять - как только появятся первые результаты (уверена, они появятся скоро) - обязательно выложу их тут.
Спасибо за проявленный интерес к теме.
На счёт открытых тренингов - согласна, об этом думали, но пока решили эту идею отложить, поскольку это тоже требует опеделённой подготовки менеджера по работе с клиентами. Мы же изначально ориентированы именно на корпоратив - поэтому и менеджера соответственно "затачиваем". Наиболее интересна предложенная вами идея беспланых услуг - это действительно работает в нашем социуме, есть идея сделать открытую презентацию компании для HR-ов и руководителей организаций с фрагментом тренинга. Планируем реализовать в ближайшем будущем.
С момента написания мною первого сообщения была кардинально пересмотрена концепция компании, сделан анализ деятельности конкурентов не только в городе, но и в стране, и исходя из этого выработана новая линия работы. Сейчас начинаем внедрять - как только появятся первые результаты (уверена, они появятся скоро) - обязательно выложу их тут.
[Показать все ответы на это сообщение]
Оксана, спасибо за столь быстрый ответ!
Можно ли использовать часть того, что Вы написали, в докладе?
Что же касается открытых тренингов - то есть такая концепция "игла" (или "острие") продаж. Мне ее когда-то рассказал продавец мобильных телефонов. Сначала клиенту продают что-то дешевое. А затем он понимает, что надо купить что-то более дорогое.
Что конкретно Вы имеете против открытых тренингов?
Чем именно они мешают в "заточке" Вашего менеджера по продажам?
Естественно, что открытые тренинги - не единственный способ продажи корпоративных тренингов, но хороший способ "входа" в рынок.
Можно ли использовать часть того, что Вы написали, в докладе?
Что же касается открытых тренингов - то есть такая концепция "игла" (или "острие") продаж. Мне ее когда-то рассказал продавец мобильных телефонов. Сначала клиенту продают что-то дешевое. А затем он понимает, что надо купить что-то более дорогое.
Что конкретно Вы имеете против открытых тренингов?
Чем именно они мешают в "заточке" Вашего менеджера по продажам?
Естественно, что открытые тренинги - не единственный способ продажи корпоративных тренингов, но хороший способ "входа" в рынок.
[Показать все ответы на это сообщение]
Уважаемые Коллеги!
Т.е. холодные звонки - это самое сложное, что можно придумать.
Существующая база Клиентов – безусловно, ресурс. Но база даже в 500 целевых контактов - при нормативе 70 качественных звонков в день - "съедается" за неделю.
А учитывая, что рынок тренингов и консалтинга шире базы существующих Клиентов и в большинстве случаев выходит за рамки одного города, основное количество звонков будет "холодными".
1. Вы долго пробиваетесь к ЛПР.
Должен быть ПОТОК качественных звонков, встреч, переговоров. Тогда – даже при большом цикле "созревания" сделки - они будут "выстреливать" чаще. См. "Мифы вокруг "дорогих продаж".
2. Ваши сотрудники испытывают стресс.
Даже если они сошлются на Женевскую конвенцию по правам человека, вряд ли мы примем этот аргумент во внимание. (См. "Стандарты, зарплаты и Женевская конвенция по правам человека", а также "Фирменные стандарты компании "Any".)
3. Вместо "вытягивающего" (по терминологии Кайзден") производства Вы практикуете "выталкивающее". Т.е. Вы пытаетесь навязать услугу вместо того, чтобы организовать воронку продаж, которая сортировала бы желающих участвовать в Ваших тренингах.
Таки да. АКТИВНЫЕ продажи – в определенном смысле - "навязывание". Поскольку это ИСХОДЯЩИЕ (от Компании) предложения.
Этим надо просто заниматься. Наряду с проведением методических мероприятий на целевых потоках, распространением полезных методических материалов и т.д.
Но даже после этого необходимы активные "дожимы".
С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Инна, информацию использовать в докладе можете. В свою очередь есть встречная просьба - осветить на форуме (кратко) основные идеи и выводы, которые возникли у ваших слушателей после его озвучивания. :)
Про дешёвое и дорогое - очень скоро мы планируем начать продвижение консалтинга (сотрудничаем по этому направлению с коллегами из России). В сравнении со стоимостью наших тренингов эта услуга будет значительно дороже. На то и рассчитываем: что после того, как наши клиенты убедятся в качестве наших тренингов, у них возникнет желание наладить внутренние процессы в компании с помощью продвигаемой нами технологии (конечно, при наличии такой необходимости). Уже сейчас есть клиенты, которые заказали у нас корпоративные тренинги повторно. Значит, понравилась наша работа. По отзывам, новички начали продавать, стало больше заказов у "старичков". Это приятно. Надеемся на распространение слухов с помощь того самого "сарафанного радио". И уже возникает вопрос: а что предлагать дальше этим постоянным клиентам? Ведь у нас узкая специализация: продажи и переговоры.
По поводу открытых тренингов. Опять-таки, мы проводим продажи и переговоры. Соответственно, участники тренингов - рядовые продавцы. Могут ли они влиять на принятие решение в фирме о заказе корпоратива? Другое дело, если бы проводили управленческие тренинги или для HR-ов. Но, увы, пока таких программ у нас нет.
Про дешёвое и дорогое - очень скоро мы планируем начать продвижение консалтинга (сотрудничаем по этому направлению с коллегами из России). В сравнении со стоимостью наших тренингов эта услуга будет значительно дороже. На то и рассчитываем: что после того, как наши клиенты убедятся в качестве наших тренингов, у них возникнет желание наладить внутренние процессы в компании с помощью продвигаемой нами технологии (конечно, при наличии такой необходимости). Уже сейчас есть клиенты, которые заказали у нас корпоративные тренинги повторно. Значит, понравилась наша работа. По отзывам, новички начали продавать, стало больше заказов у "старичков". Это приятно. Надеемся на распространение слухов с помощь того самого "сарафанного радио". И уже возникает вопрос: а что предлагать дальше этим постоянным клиентам? Ведь у нас узкая специализация: продажи и переговоры.
По поводу открытых тренингов. Опять-таки, мы проводим продажи и переговоры. Соответственно, участники тренингов - рядовые продавцы. Могут ли они влиять на принятие решение в фирме о заказе корпоратива? Другое дело, если бы проводили управленческие тренинги или для HR-ов. Но, увы, пока таких программ у нас нет.
[Показать все ответы на это сообщение]
Галина Владиировна, спасибо за интерес к теме.
Именно ПОТОК мы и стремимся организовать в нашей компании. На данный момент есть менеджер-телефонист, который звонит по базе клиентов (за полгода есть уже свои наработки заинтересованных потенциальных клиентов, ну и конечно внешние источники информации) и назначает встречи, на которые ходит другой сотрудник нашей организации. Таким образом, каждый выполняет однородные функции и максимально эффективно использует рабочее время. Кроме того, многих клиентов необходимо обзванивать повторно, и не один раз.
Что же касается навязывания - то мы не занимаемся слепым "пропихиванием". Прежде всего стоит задача: разобраться, как именно хочет развивать свой бизнес наш клиент, и только после этого выясняем, можем ли мы ему и что именно предложить. Бывают случаи, когда мы откровенно говорим, что под запрос клиента у нас нет программ (не наша сфера деятельности). Это честно.
Именно ПОТОК мы и стремимся организовать в нашей компании. На данный момент есть менеджер-телефонист, который звонит по базе клиентов (за полгода есть уже свои наработки заинтересованных потенциальных клиентов, ну и конечно внешние источники информации) и назначает встречи, на которые ходит другой сотрудник нашей организации. Таким образом, каждый выполняет однородные функции и максимально эффективно использует рабочее время. Кроме того, многих клиентов необходимо обзванивать повторно, и не один раз.
Что же касается навязывания - то мы не занимаемся слепым "пропихиванием". Прежде всего стоит задача: разобраться, как именно хочет развивать свой бизнес наш клиент, и только после этого выясняем, можем ли мы ему и что именно предложить. Бывают случаи, когда мы откровенно говорим, что под запрос клиента у нас нет программ (не наша сфера деятельности). Это честно.
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемая Оксана!
Другое дело, если бы проводили управленческие тренинги или для HR-ов. Но, увы, пока таких программ у нас нет.
Пишите на ri@triz-ri.ru .
Успеха,
Другое дело, если бы проводили управленческие тренинги или для HR-ов. Но, увы, пока таких программ у нас нет.
Пишите на ri@triz-ri.ru .
Успеха,
[Нет ответов на это сообщение]
Оксана, здравствуйте!
Я пока думаю над темой доклада, но общение с Вами мне чрезвычайно интересно. Как и Вы, я пока сосредоточена на узкой теме. Разница в том, что я - тренер-фрилансер, а у Вас - тренинговая компания. Однако я в этом направлении постепенно иду - компания уже есть, осталось только "развернуться".
Именно поэтому и возник вопрос - КУДА разворачиваться? В сторону узкой специализации (в Москве это вполне оправдано)? Но тогда возникает проблема - наладив контакт с клиентом на вопрос: "А какие еще тренинги Вы ведете" приходится отвечать - никаких. Либо надо расширять ассортимент. Пока я вопрос решила так - передаю подобных клиентов своим друзьям. Однако встречного потока заказов от этих людей нет.
Одно из решений проблемы я вижу в том, чтобы создать тренинговую компанию, в которую на договорных основах привлекать тренеров - если есть тренинг, то такой тренер получает заказ, если нет - не получает (обходится своими собственными средствами).
Вам, как тренинговой компании в регионе, возможно, есть смысл наладить отношения с рядом тренеров или стать франчайзерами, например, как предложили выше...
Буду рада продолжить общение
[Показать все ответы на это сообщение]
Инна, я вас поодерживаю:
Но тогда возникает проблема - наладив контакт с клиентом на вопрос: "А какие еще тренинги Вы ведете" приходится отвечать - никаких. Либо надо расширять ассортимент. Пока я вопрос решила так - передаю подобных клиентов своим друзьям. Однако встречного потока заказов от этих людей нет.
Дело в том, что мы проводим тренинги по уникальной технологии, которой в Украине владеют (по нашим данным) ещё 1-2 компании, и то не в сфере бизнес-образования. Это есть наше конкурентное преимущество - технология позволяет быстро формировать навыки, и участники после окончания тренинга реально УМЕЮТ делать то, чему обучались. Таким образом, вопрос с привлечением фрилансеров является не совсем корректным (нет никакого интереса передавать им технологию). Выход в том, что нужно растить своих штатных тренеров. Но это потом, со временем.... Что делать сейчас? Пока мы не решили, так сказать, в творческом поиске. Либо - расширять географию деятельности. Но это опять холодные контакты. Каждый раз - новый клиент, цепочка переговоров....
Но тогда возникает проблема - наладив контакт с клиентом на вопрос: "А какие еще тренинги Вы ведете" приходится отвечать - никаких. Либо надо расширять ассортимент. Пока я вопрос решила так - передаю подобных клиентов своим друзьям. Однако встречного потока заказов от этих людей нет.
Дело в том, что мы проводим тренинги по уникальной технологии, которой в Украине владеют (по нашим данным) ещё 1-2 компании, и то не в сфере бизнес-образования. Это есть наше конкурентное преимущество - технология позволяет быстро формировать навыки, и участники после окончания тренинга реально УМЕЮТ делать то, чему обучались. Таким образом, вопрос с привлечением фрилансеров является не совсем корректным (нет никакого интереса передавать им технологию). Выход в том, что нужно растить своих штатных тренеров. Но это потом, со временем.... Что делать сейчас? Пока мы не решили, так сказать, в творческом поиске. Либо - расширять географию деятельности. Но это опять холодные контакты. Каждый раз - новый клиент, цепочка переговоров....
[Показать все ответы на это сообщение]
У меня та же проблема.
Уникальную технологию, на мой взгляд, лучше защитить выпуском книги. (Все бизнес-консультанты, например, цитируют Аркадия Пригожина, который не испугался и написал действительно интересную книгу.
Издательство "Альпина Бизнес Букс" на переговорах сказала мне, что ни один тренер не застрахован от того, что кто-нибудь из участников не придет на тренинг с диктофоном и не напишет книгу по теме Вашего или моего тренинга (даже если он при этом на нас с Вами сошлется, от этого не легче).
Так что единственный выход вижу в написании книг и в создании такой системы работы с кадрами, когда работать с Вами или со мной лучше, чем пытаться продать нашу систему куда-то на сторону под видом своей.
Уникальную технологию, на мой взгляд, лучше защитить выпуском книги. (Все бизнес-консультанты, например, цитируют Аркадия Пригожина, который не испугался и написал действительно интересную книгу.
Издательство "Альпина Бизнес Букс" на переговорах сказала мне, что ни один тренер не застрахован от того, что кто-нибудь из участников не придет на тренинг с диктофоном и не напишет книгу по теме Вашего или моего тренинга (даже если он при этом на нас с Вами сошлется, от этого не легче).
Так что единственный выход вижу в написании книг и в создании такой системы работы с кадрами, когда работать с Вами или со мной лучше, чем пытаться продать нашу систему куда-то на сторону под видом своей.
[Показать все ответы на это сообщение]
Инна, согласна на счёт книги. Сейчас этим занимаемся - медленно, но уверенно :)
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемые Коллеги!
Издательство "Альпина Бизнес Букс" на переговорах сказала мне, что ни один тренер не застрахован от того, что кто-нибудь из участников не придет на тренинг с диктофоном...
На наш взгляд - пусть приходят. На наших тренингах разрешено пользоваться ДИКТОФОНОМ.
(Хотя бы потому, что создаваемые - в большом количестве - речевые модули для переговоров легче фиксировать на диктофон, чем под запись. Под запись тоже практикуется - для параллельной отработки в диалогах. В общем, кому как удобно.)
Плюс раздаточные материалы (объемом в несколько десятков страниц) составлены так, что по ним можно и дальше проводить тренинги для сотрудников своей Компании. (Более того, это всячески рекомендуется Участникам.) Материалы должны быть передаваемы, т.е. работать и в отсутствие Авторов. Речь, разумеется, о правомочной передаче.
PR-страховкой от неправомочных ситуаций являются опережающие методические публикации. Причем системно и в большом количестве. По данной теме и по смежным.
Уникальную технологию, на мой взгляд, лучше защитить выпуском книги.
Плюс качественные методические статьи, которые имеют более короткий (чем у книги) цикл создания и публикции. Но и выходу книги может предшествовать серия анонсирующих статей с фрагментами методик или картотек.
От фактического воровства это, к сожалению, не страхует. Поэтому важна, в первую очередь, PR-составляющая: работа на опережение, качество и объем публикаций, опережающе заданные критерии качества и эталоны для сравнения и т.д.
И, конечно, НЕумалчивание на целевых потоках неблаговидных действий тех, кто НЕ может...
С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Галина, доброго времени суток!
Возвращаясь к моему вопросу выше, хочу с вами проконсультироваться.
Допустим, я выделила функционально те услуги, которые мы можем оказать нашим клиентам. Это:
Проведение корпоративного бизнес-тренинга: 1) по продажам (а) активные продажи, б) продажи в зале, в) продажи сопутствующих товаров при обслуживании и сервисе), 2) по телефонным переговорам (входящие и исходящие звонки), 3) коммуникативного (базовые навыки).
Можно ли, исходя из этого, выделиь следующие целевые потоки?
- Компании, сотрудники которых регулярно занимаются поиском и привлечением новых клиентов, назначением и проведением личных встреч с клиентами с целью продажи товара / услуги компании (дистрибуция FMCG и непродовольственных товаров, фармацевтика, оборудование, реклама, страхование, клининг и др.)
- Компании, чей персонал регулярно осуществляет «исходящие» звонки с целью привлечения новых клиентов – рассылка КП, назначение личных встреч (дистрибуция, реклама, страхование и др.)
- Компании, чей персонал работает на «входящих» звонках, в чьи задачи входит так ответить на телефонный звонок, чтобы заинтересовать клиента сделать заказ именно в этой фирме, а также решение трудных / конфликтных ситуаций по телефону (реклама, салоны евроокон, салоны красоты, call-центры, сервисные центры, администраторы торговых залов, банки, турфирмы и др.)
- Компании, занимающиеся продажами товаров / услуг в салоне, торговом зале, задача которых в том, чтобы зашедший в салон потенциальный клиент либо ушел с покупкой, либо с хорошим настроением, и рассказал о салоне другим людям (бытовая техника, компьютеры, автосалоны, салоны евроокон, стройматериалы, одежда, мебельные салоны, туризм, банки, салоны красоты и др.)
- Компании, занимающиеся обслуживанием, оказанием сервисных услуг и заинтересованные в продаже сопутствующих товаров / услуг (СТО, сервисные центры, банки, салоны красоты, клининг и др.)
Спасибо.
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Оксана!
Некоторые пункты дублируют друг друга (хотя описаны хорошо).
Скажем, чем пункт 1 отличается от пункта 2? Функционально поиск и привлечение новых Клиентов (п. 1) начинается с исходящих обзвонов (п. 2). А разговаривая с Клиентами (хоть по телефону (п. 2 и 3), хоть в торговом зале(п. 4)), желательно предлагать не только основные товары и услуги, но и сопутствующие (п. 5). Более того, менеджера надо оштрафовать, если он не делает Клиентам сопутствующих предложений в контексте продажи основного продукта. Ибо отдельно их продавать будет сложнее.
Таким образом, пять пунктов можно "свернуть" до двух:
а) активные продажи (т.е. исходящие звонки, встречи, визиты)
б) работа в торговом зале
Причем перечень видов бизнеса, которым нужны п. а) и б), практически не ограничен. Но, само собой, в каждом случае учитывается специфика бизнеса.
Что касается ответов на входящие звонки, то функционально – это аналогично работе в торговом зале (когда Клиент сам обратился).
С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Галина!
Спасибо за ответ. Вы мне облегчили "муки творчества". Честно сказать, я уже сама начала приходить к идее "сворачивания" целевых потоков.
Указанные вами примеры предложений отраслевых тренингов для разных сфер бизнеса - очень показательны, вчера весь день их изучала, даже составила пример коммерческого предложения.
Интересно было бы узнать оценку профессионалов :)
Спасибо.
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Указанные вами примеры предложений отраслевых тренингов для разных сфер бизнеса - очень показательны, вчера весь день их изучала, даже составила пример коммерческого предложения.
Интересно было бы узнать оценку профессионалов :)
Выложите его, пожалуйста, на Форуме.
А вообще можно поступить проще и технологичнее:
Если Вы, ознакомившись с нашими материалами и продуктами, увидели некое качество, то можете выступить провайдером наших тренингов и получить целый пакет документов.
В этом случае наш менеджер по обучению свяжется с Вами и пришлет соотв. предложение.
Для этого сообщите, пожалуйста, в Редакцию о своем решении.
С Уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Галина, здравствуйте!
Ваше предложение интересное. Хотелось бы уточнить: вы имеете в виду:
1) выступить организатором ваших тренингов в стране (регионе)?
или
2) выкупить у вас программы (авторское право) на проведение тренингов по вашим методикам на територии страны (региона)?
Мне ближе второй вариант, поскольку имеются собственные наработки, которые во многом согласуются со стилем работы ТРИЗ-ШАНС (ознакомившись с описанием вашей концепции проведения тренингов была даже удивлена: как люди в разных странах и с разным опытом могут прийти к похожим выводам и похоже строить работу, не зная о существовании друг друга).
Выкладываю текст коммерческого предложения для рекламных агентств и издательств, который у меня получился. В чём-то он может быть похож на ваши тексты. Не сочтите за плагиат - как я уже писала выше, во многом наш стиль работы схожий с вашим, и мы также ведём журнал типичных возражений, сомнений и стереотипов клиентов, корректируя в соответствии с ними нашу работу.
Итак,
Уважаемый Руководитель!
Наша компания проводит тренинги для специалистов по продажам. И наше предложение адресовано Руководителям рекламных агентств и печатных СМИ, для которых важно при выполнении агентами планов по визитам (звонкам) снизить количество отказов вероятных рекламодателей с непременным увеличением количества заключаемых сделок.
Мы знаем, что в рекламном агентстве / издательстве часто бывает сложно наладить «качество работы» менеджеров. С одной стороны, агенты хорошо знают услуги и конкурентные преимущества агентства (издания). С другой стороны, менеджеры, регулярно сталкиваясь с типичными возражениями («Нам реклама не нужна», «Реклама не работает», «Уже рекламируемся», «Дорого» и др.) и частыми отказами рекламодателей, перестают «выкладываться на все 100 %» и «не дорабатывают» клиентов, даже если от этого напрямую зависит их заработок, а значит – и прибыль Компании.
Для отработки типичных «сложных» ситуаций в работе с рекламодателями мы можем провести для Ваших менеджеров бизнес-тренинги по следующим тематикам:
· Базовый коммуникативный тренинг (как избежать конфликтных ситуаций в общении и быть приятым собеседником);
· Телефонные переговоры (как добиться соединения с «нужным» человеком, в т.ч. руководителем или маркетологом; как получить согласие на личную встречу; как отвечать на «неудобные» вопросы и др.);
· Активные продажи в рекламе (как вызвать интерес к рекламе в целом и услугам Компании в частности; как избежать типичных ошибок, приводящих к «срыву» сделки; как отказ превратить в заказ и др.).
Дополнительным эффектом обучения является сплочение коллектива и повышение лояльного отношения к Компании (продвигаемому изданию).
Отличие наших тренингов в том, что мы НЕ занимаемся психологией и разбором теории. Участники наших тренингов 80 % времени упражняются в решении типичных сложностей на собственных услугах / издании (а НЕ на отвлечённых примерах), и приобретённые навыки применяют в своей работе уже на следующий день после тренинга.
Понимая, что Вас может интересовать вопрос эффективности обучения и окупаемости вложений, мы готовы предоставить Вам 15 % скидку на заказ первого тренинга как залог результативности нашей работы.
Если наше предложение для Вас актуально, с Вами может встретиться наш представитель и ответить на интересующие Вас вопросы.
Вы можете запросить интересующую Вас информацию или сообщить нам удобные для Вас дату и время встречи по тел.: ХХХ
С уважением, ХХХ,
менеджер по работе с клиентами,
тренинговая компания ХХХ
http://ХХХ
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Оксана!
1) выступить организатором ваших тренингов в стране (регионе)?
или
2) выкупить у вас программы (авторское право) на проведение тренингов по вашим методикам на територии страны (региона)?
Выступить Организатором.
Мне ближе второй вариант, поскольку имеются собственные наработки, которые во многом согласуются со стилем работы ТРИЗ-ШАНС (ознакомившись с описанием вашей концепции проведения тренингов была даже удивлена: как люди в разных странах и с разным опытом могут прийти к похожим выводам и похоже строить работу, не зная о существовании друг друга).
Мы начали 16 лет назад. (И тогда, действительно, ничего о Вас не знали и не слышали.)
Со временем к схожим выводам, по понятным причинам, начинают приходить и другие…
Иногда встречаются настоящие Авторские разработки, хорошие и дельные. Но чаще, к сожалению, происходят эффекты, положенные в основу этого материала и этого списка.
Выкладываю текст коммерческого предложения для рекламных агентств и издательств, который у меня получился. В чём-то он может быть похож на ваши тексты. Не сочтите за плагиат - как я уже писала выше, во многом наш стиль работы схожий с вашим,
Но это НЕ повод копировать.
Здесь приведены случаи искусной "мимикрии", причем в очень больших количествах.
Но характерные обороты, заимствованные из чужих источников, опознаются на любых носителях.
Уважаемый Руководитель!
Наша компания проводит тренинги для специалистов по продажам. И наше предложение адресовано Руководителям рекламных агентств и печатных СМИ, для которых важно при выполнении агентами планов по визитам (звонкам) снизить количество отказов вероятных рекламодателей с непременным увеличением количества заключаемых сделок.
Попробуйте написать свой собственный вариант.
Мы знаем, что в рекламном агентстве / издательстве часто бывает сложно наладить «качество работы» менеджеров. С одной стороны, агенты хорошо знают услуги и конкурентные преимущества агентства (издания). С другой стороны, менеджеры, регулярно сталкиваясь с типичными возражениями («Нам реклама не нужна», «Реклама не работает», «Уже рекламируемся», «Дорого» и др.) и частыми отказами рекламодателей, перестают «выкладываться на все 100 %» и «не дорабатывают» клиентов, даже если от этого напрямую зависит их заработок, а значит – и прибыль Компании.
Для отработки типичных «сложных» ситуаций в работе с рекламодателями…
В этом фрагменте не хватает глубины проблематики.
Сняты только "верхушки" (причем опять-таки в хорошо знакомых нам выражениях).
Попробуйте написать свой собственный вариант.
К тому же, вначале речь шла о рекламных агентствах и печатных СМИ, а затем последние были почему-то "заменены" на издательства. При том, что издательство издает СМИ (и не только), функционально в печатных СМИ Рекламодателями обычно занимаются рекламные отделы этих СМИ.
Другое дело, если издательство выпускает, к примеру, книгу и тоже планирует привлечь на "титульные" и др. страницы Рекламодателей. Тогда, действительно, лучше говорить не о печатном СМИ, а об издательстве.
То есть пока сегменты тех, к кому Вы обращаетесь, несколько перепутаны.
В этом, к слову, чувствуется некоторый отрыв от реального контекста, в котором работает потенциальный Заказчик.
· Базовый коммуникативный тренинг (как избежать конфликтных ситуаций в общении и быть приятым собеседником);
……..
Дополнительным эффектом обучения является сплочение коллектива и повышение лояльного отношения к Компании (продвигаемому изданию).
К вопросу о так называемой "схожести" подходов (см. выше).
Быть приятным собеседником – это, наверное, хорошо и здорово.
Но мы этим НЕ занимаемся. Как НЕ занимаемся "повышением командного духа", "командообразованием", "сплочением" и прочими отвлечениями от реальных задач путем "перетягивания канатов", "соединения рук" и "запуска воздушных шаров" общими усилиями.
Быть адекватным собеседником и не совершать явных ошибок – это само собой разумеется.
Отличие наших тренингов в том, что мы НЕ занимаемся психологией…
Судя по всему (см. выше), занимаетесь.
Понимая, что Вас может интересовать вопрос эффективности обучения и окупаемости вложений, мы готовы предоставить Вам 15 % скидку на заказ первого тренинга как залог результативности нашей работы.
Залогом результативной работы являются НЕскидки, а, например, качественные публикации в большом объеме.
Если таковые имеются, дайте, пожалуйста, ссылку.
Отличие наших тренингов в том, что мы НЕ занимаемся психологией и разбором теории.
Участники наших тренингов 80 % времени упражняются в решении типичных сложностей на собственных услугах / издании (а НЕ на отвлечённых примерах), и приобретённые навыки применяют в своей работе уже на следующий день после тренинга.
ОБЩАЯ рекомендация – НЕ копировать, а создавать свое.
Успеха,
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Галина!
Мы начали 16 лет назад. (И тогда, действительно, ничего о Вас не знали и не слышали.)
Тут я имела в виду, что МЫ о вас не слышали. Поняно, что вы о нас знать не могли, поскольку нас ещё не было...
Но это НЕ повод копировать.
Галина, мы работаем по авторской технологии (разработанной, кстати, в России), у нас есть купленные авторские тренинговые прописи (с соответствующими правами на проведение этих тренингов). Поэтому у нас нет никакого желания копировать вас. Более того, подход, в котором мы работаем, как я писала, во многом похож на ваш (это обусловлено тем, что сами выходцы из "продажников" и на своей шкуре знаем, что реально работает, а что - нет), но и есть в этом подходе принципиальные отличия, и по этим отличиям наши методики никак не спутаешь.
Текст, который я выложила, действительно похож на ваши тексты - и я об этом написала в предыдущем послании. Это обусловлено тем, что я основывалась на ваших статьях, на ваших примерах (которые вы рекомендуете в статье использовать всем желающим) - поэтому в стилистике сложно сразу отойти от образца. Хотела бы просто "скопировать" - не выкладывала бы в форум. Я рассчитывала на вашу конструктивную обратную связь. Предложеный вариант является всего лишь черновиком.
Сняты только "верхушки" (причем опять-таки в хорошо знакомых нам выражениях).
Не знаю, что вы имели в виду (какие именно выражения?) - я сама работала в рекламном агентстве и знаю, что именно эти возражения чаще всего встречаются. Правильно ли я поняла, что если специалисты ТРИЗ-ШАНС уже описали стандартные возражения (в рекламе или в другой отрасли), то другим специалистам теперь вообще нельзя делать ссылки на них, а то сразу попадёшь в "чёрный список"? Повторюсь: согласна, что стилистика та же (ваша), но ведь содержание иное (писала я его сама). Я не видела, чтобы у вас были тексты с похожим содержанием. Если можно, укажите ссылки на те тексты, где вы нашли соответствие.
То есть пока сегменты тех, к кому Вы обращаетесь, несколько перепутаны.
Возможно, вы правы. Спасибо за подсказку.
Дополнительным эффектом обучения является сплочение коллектива и повышение лояльного отношения к Компании (продвигаемому изданию).
Имеется в виду, что на тренинге участники, во-первых, понимают, что это не продукт (услуга, издание) "виноваты" (что его сложно продать), а просто нужно знать подход - КАК продавать, ЧТО говорить. Ну и поскольку много деловых игр, попарных отработок в роли "клиент - менеджер" то люди, действтельно, начинают друг к другу относиться более лояльно.
Но мы этим НЕ занимаемся. Как НЕ занимаемся "повышением командного духа", "командообразованием", "сплочением" и прочими отвлечениями от реальных задач путем перетягивания канатов, соединения рук и запуска воздушных шаров общими усилиями.
Мы тоже этим НЕ занимаемся. По-видимому, в мои слова вы вложили другой, СВОЙ смысл...
Залогом результативной работы являются НЕскидки, а, например, качественные публикации в большом объеме.
Если таковые имеются, дайте, пожалуйста, ссылку.
Собственных публикаций пока не имеется. Имеются публикации автора методики, по которой мы работаем.
ОБЩАЯ рекомендация – НЕ копировать, а создавать свое.
Спасибо, имено так и сделаем. Сама не люблю "клонов", считаю, что это как минимум просто непорядочно. При этом НЕ обещаю, что мы перестанем проводить практичные тренинги, а срочно начнём "читать семинары" (чтобы перестать быть "похожими" на вас).
Поскольку уж очень радуют отзывы клиентов и участников. Например такой: "После тренинга пошёл к клиенту, который отказался со мной сотрудничать, попробовал поговорить по предложенной вами методике. Теперь он у меня заказывает товар". И это НЕ единичный случай.
Спасибо за обратнйю связь. Буду рада другим дельным замечаниям.
[Показать все ответы на это сообщение]
…Поняно, что вы о нас знать не могли, поскольку нас ещё не было...
Мы как раз об этом.
Текст, который я выложила, действительно похож на ваши тексты - и я об этом написала в предыдущем послании.
А Вы старайтесь писать не "похожими на чьи-то" тексты, а по-своему.
Более того, пусть уважаемый автор (Вы сказали: …мы работаем по авторской технологии (разработанной, кстати, в России)) передаст Вам не только методику, но и хорошо написанные презентационные материалы, облегчающие ее продвижение.
Но Вы, тем не менее, предпочитаете консультироваться на данном Форуме.
Это обусловлено тем, что я основывалась на ваших статьях, на ваших примерах (которые вы рекомендуете в статье использовать всем желающим)
Такой рекомендации НЕ было.
А была неоднократная (в соотв. обсуждениях Форума и не только) рекомендация НЕ копировать примеры, а создавать свои варианты. (В противном случае получится много однотипных текстов в один и тот же сегмент Заказчиков.) Примеры приводятся лишь для иллюстрации приема/принципа.
Старайтесь и Вы писать не на уровне ПРИМЕРА, а на уровне ПРИЁМА. Тогда будут получаться собственные хорошие варианты. Подобно тому, как семь нот дают жизнь множеству музыкальных произведений.
Хотела бы просто "скопировать" - не выкладывала бы в форум. Я рассчитывала на вашу конструктивную обратную связь.
Вы ее получили. Причем честную.
Правильно ли я поняла, что если специалисты ТРИЗ-ШАНС уже описали стандартные возражения (в рекламе или в другой отрасли), то другим специалистам теперь вообще нельзя делать ссылки на них, а то сразу попадёшь в "чёрный список"? Повторюсь: согласна, что стилистика та же (ваша), но ведь содержание иное (писала я его сама). Я не видела, чтобы у вас были тексты с похожим содержанием. Если можно, укажите ссылки на те тексты, где вы нашли соответствие.
Нет, не правильно.
Если возражения Клиентов собирать кропотливо и в контексте, то разные специалисты, действительно, выходят на одни и те же списки.
Но речь НЕ о возражениях, а о стилистике и содержании.
Причем обращает внимание количественный фактор.
В ОДНОМ только абзаце (сравним):
Ваш текст: Мы знаем, что в рекламном агентстве / издательстве часто бывает сложно наладить «качество работы» менеджеров.
Для сравнения:
"…в отделах, созданных для ПРОДАЖИ товаров/услуг Компании и работе с Клиентами…, именно "продажную функцию" как раз бывает сложно отладить…": www.triz-ri.ru/culture?name=razrabotka_korporativnyh_standartov
Далее Ваш текст: С одной стороны, агенты хорошо знают услуги и конкурентные преимущества агентства (издания). С другой стороны, менеджеры, регулярно сталкиваясь с типичными возражениями
Для сравнения:
"Поскольку данный способ стимулирования обладает рядом существенных недостатков, о которых практически не пишут, но с которыми регулярно сталкиваются менеджеры и предприниматели, мы напишем только о них...": www.triz-ri.ru/motive/?id=311
Далее Ваш текст: Для отработки типичных «сложных» ситуаций в работе с рекламодателями…
Для сравнения:
"Для отработки типовых "сложных" ситуацийпри переговорах с потенциальными Рекламодателями эксперты Системы "ТРИЗ-ШАНС" проводят тренинги для рекламных агентов и менеджеров печатных СМИ и агентств наружной рекламы..";
А также далее по тексту:
Для сравнения:
"(10% теории и 90 % практики)"
"...отработка приема исключительно на продукции и услугах Участников тренинга..."
Для сравнения:
Далее Ваш текст: Активные продажи в рекламе (как вызвать интерес к рекламе в целом и услугам Компании в частности; как избежать типичных ошибок, приводящих к «срыву» сделки; как отказ превратить в заказ и др.).
Для сравнения:
"В результате отрабатываются типовые "сложные" ситуации и ошибки, возникающие в ходе телефонных и очных переговоров, которые хронически приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для Компании..."
Собственных публикаций пока не имеется. Имеются публикации автора методики, по которой мы работаем.
А также далее по тексту:
Ваш текст: Отличие наших тренингов в том, что мы НЕ занимаемся психологией и разбором теории. Участники наших тренингов 80 % времени упражняются в решении типичных сложностей на собственных услугах / издании (а НЕ на отвлечённых примерах), и приобретённые навыки применяют в своей работе уже на следующий день после тренинга.
Для сравнения:
"Основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами - в типовых "сложных" ситуациях, в которых сделки зачастую срываются или контакт остается "недожатым"..."
и там же:
"(10% теории и 90 % практики)"
"...отработка приема исключительно на продукции и услугах Участников тренинга..."
Далее Ваш текст: Телефонные переговоры (как добиться соединения с «нужным» человеком, в т.ч. руководителем или маркетологом; как получить согласие на личную встречу; как отвечать на «неудобные» вопросы и др.);
Для сравнения:
"Отработка умения выходить на "нужного" человека, с которым имеет смысл обсуждать предложение..."
и
"Отработка умения давать ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы"…"
"Отработка умения давать ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы"…"
Далее Ваш текст: Активные продажи в рекламе (как вызвать интерес к рекламе в целом и услугам Компании в частности; как избежать типичных ошибок, приводящих к «срыву» сделки; как отказ превратить в заказ и др.).
Для сравнения:
"В результате отрабатываются типовые "сложные" ситуации и ошибки, возникающие в ходе телефонных и очных переговоров, которые хронически приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для Компании..."
Дело НЕ в единичных фразах или словосочетаниях (на которые можно выйти самостоятельно), а в количестве "копий" на единицу площади одного небольшого текста.
Собственных публикаций пока не имеется. Имеются публикации автора методики, по которой мы работаем.
Понимаем…
…мы работаем по авторской технологии (разработанной, кстати, в России), у нас есть купленные авторские тренинговые прописи (с соответствующими правами на проведение этих тренингов).
Исходя из прецедентов (участившихся в последние годы), мы рекомендуем уважаемым Организаторам на всякий случай уточнять авторство.
При этом НЕ обещаю, что мы перестанем проводить практичные тренинги, а срочно начнём "читать семинары"…
А Вам было сделано такое предложение?
Более того, подход, в котором мы работаем, как я писала, во многом похож на ваш (это обусловлено тем, что сами выходцы из "продажников" и на своей шкуре знаем, что реально работает, а что - нет),
Подходы у нас РАЗНЫЕ. По совокупности многих моментов.
К слову, у "выходцев из продажников", действительно, могут быть разные подходы. В этом нет ничего плохого. Просто они ДРУГИЕ.
Поскольку уж очень радуют отзывы клиентов и участников. Например такой: "После тренинга пошёл к клиенту, который отказался со мной сотрудничать, попробовал поговорить по предложенной вами методике. Теперь он у меня заказывает товар". И это НЕ единичный случай.
Хороший пример, спасибо.
[Показать все ответы на это сообщение]
Галина, здравствуйте!
Вот теперь мне понятны ваши комментарии (после подробного "разбора полётов"). Согласна почти со всем. Конструктивную обратную связь получила (я не утверждала, что её не было).
Повторюсь: это всего лишь "проба пера" и мне важно было понять концептуально - "туда ли" пишу. Правильно ли поняла и применила приёмы? Ваши обороты, используемые во многих текстах, явно "не мои", я так не выражаюсь, поэтому вряд ли я смогла бы ими в дальнейшем пользоваться. Но на начальном этапе всего не удержишь в поле внимания, поэтому где-то возникли "осечки". И всё же есть несколько комментариев.
Ваш текст: Отличие наших тренингов в том, что мы НЕ занимаемся психологией и разбором теории. Участники наших тренингов 80 % времени упражняются в решении типичных сложностей на собственных услугах / издании (а НЕ на отвлечённых примерах), и приобретённые навыки применяют в своей работе уже на следующий день после тренинга.
Я тут не придумала, как сказать по-другому, поскольку это так и есть и так клиентам мы говорили ещё ДО моего знакомства с ТРИЗ и с этим форумом. Это НЕ есть копирование (потому что понравилась "красивая фраза") - это наша концепция. Мы действительно проводим только практичные упражнения и только на примерах товара, который продают участники тренинга. И мы НЕ рассказываем о визуалах, аудиалах, кинестетиках, НЕ занимаемся психоанализом и социодраммой, т.е. психологией. И об этом тоже изначально сообщаем клиентам. Тут я вижу просто совпадение в наших формулировках. И процентное соотношение нами высчитано на примерах нескольких тренингов, а не просто "из головы" выдумали. Галина, допустите возможность того, что ещё кто-то может так думать, работать и говорить (это совсем не значит, что у нас с вами одинаковые тренинги. Просто формулировка подошла и под вас, и под нас).
Далее Ваш текст: Телефонные переговоры (как добиться соединения с «нужным» человеком, в т.ч. руководителем или маркетологом; как получить согласие на личную встречу; как отвечать на «неудобные» вопросы и др.);
Могу сказать то же самое, что и в предыдущем абзаце. Я ВСЕГДА ТАК говорила клиентам, и прочитав на вашем сайте "свои слова" - была удивлена (об этом писала выше).
Дело НЕ в единичных фразах или словосочетаниях (на которые можно выйти самостоятельно),
и в этом тоже, как мне показалось.
Более того, мы с вами работаем на одном рынке, и целевая аудитория у нас с вам одна, поэтому то, что мы слышим от клиентов - по понятным причинам тоже совпадает. Используя и вставляя эти слова в текст коммерческих предложений (которые в данном случае написаны по одним и тем же приёмам), понятно, что они становятся в чём-то похожими. Во многом эта "похожесть" притянута мной, а во многом она совпала именно из-за того, что целевая аудитория и стереотипы одни и те же. В свою очередь обещаю продолжить работу над своим творением и уйти от "мимикрии".
Спасибо. С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
Здравствуйте, Оксана!
...В свою очередь обещаю продолжить работу над своим творением и уйти от "мимикрии".
Хорошо, спасибо.
И наша рекомендация: начинайте писать собственные статьи - много и по существу.
Иллюстрируя свою методику на "живых" примерах.
Ибо выводы делаются на статистике. На статистике качественных публикаций, проведенных семинаров, тренингов, отзывов...
В том числе - ответов на профессиональных Форумах (имея в виду НЕ консультации у Участников, а систематическое решение ИХ задач и помощь).
Этого должно быть много. Тогда можно делать какие-то выводы...
Успехов,
[Показать все ответы на это сообщение]
Спасибо, Галина.
И наша рекомендация: начинайте писать собственные статьи - много и по существу.
Над этим работаю. Правда, всё не так быстро, как хотелось бы :)
С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
Уважаемая Оксана!
Обратите внимание на специализированный Мастер-класс: Как написать статью
Креативных успехов!
Обратите внимание на специализированный Мастер-класс: Как написать статью
Креативных успехов!
[Показать все ответы на это сообщение]
Георгий, спасибо. Обязательно изучу.
С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
Copyright© ООО "Сычёв и Кº", 1994 - 2153.
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности
Идея проекта и руководство: С.В.Сычёв
Редактор: О.И. Дейнега. Web-Master: Р.А. Лушов.
Политика конфиденциальности