На сайте ведутся работы Борьба с дебиторской задолженностью | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Построение отдела продаж

Борьба с дебиторской задолженностью

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2010-04-29 16:47:52
Михаил » Всем
Уважаемые Коллеги,

Есть ли у вас материалы по процедуре работы с дебиторской задолженностью?
[Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-30 15:49:23
Ксения Ткалич » Михаил
Добрый день, Михаил,
 

Рекомендуемая нами процедура работы с дебиторской задолженностью заключается в том, чтобы выполнялись примерно следующие простые функции.

Наименование внутренних док-тов / полезных технологий, которыми сотрудники руководствуются при выполнении функций

Функции

функции Администратора / Руководителя продаж
Принятие решений по предоставлению рассрочек платежа
Порядок анализа эффективности предоставляемой рассрочки платежа Клиентам. Разработка / корректировка / обновление условий (критериев) предоставления рассрочки платежа с (исполнительным) директором и технологом по предложениям 
Согласование / утверждение условий (критериев) за рамками "общих" предоставления рассрочки платежа для разных типов Клиентов, дилеров, гос.структур с (исполнительным) директором и технологом по предложениям 
Условия (критерии) предоставления рассрочек платежа.Проверки (выборочные) соблюдение сотрудниками продаж условий (критериев) предоставления рассрочки платежа
Принятие решений по предоставлению рассрочки платежа в ситуациях, вышедших за рамки компетенции сотрудников продаж (например, при сделках на сумму от N тыс. руб., с VIP-Клиентами)
Перечень обязательных условий (в т.ч. по санкциям при несвоевременной оплате) в договорах. Шаблоны договоров.Разработка / корректировка / обновление санкций, применяемых к Клиентам при несвоевременной оплате, с (исполнительным) директором и юристом
График платежей. Речевые модули. Отчет "Напоминание о платежах" с дословными фразами Клиентов и отметками об обзвоне / рассылке писем. Проверки (выборочные) своевременности обзвона, рассылки писем с целью напоминания о сумме и сроках платежа Клиентов
График платежей. Речевые модули. Список "Клиенты-должники" с дословными фразами Клиентов-должников и отметками об обзвоне / рассылке писем. Проверка составления списка "Клиенты-должники"
Обзвон лиц (в Компаниях Клиентов-должников), принимающих решения (на более высоком уровне) с целью напоминания о сумме и сроках платежа  в ситуациях, вышедших за рамки компетенции сотрудников продаж (по истечении N недель с момента просрочки даты платежа)
Форма списка "Безнадежные должники". Подготовка и передача (исполнительному) директору списка "Безнадежные должники"
функции специалиста(ов), контролирующего(их) дебиторскую задолженность
это могут быть менеджеры продаж или специально выделенный сотрудник - все зависит от загрузки данной работой
Предупреждение просрочки платежей
Форма графика платежей.Составление графика платежей Клиентов
График платежей. Стандарт на напоминание Клиенту о платеже. Речевые модули. Типовое письмо-напоминание о сумме и сроках оплаты.Отслеживание графика платежей Клиентов
Обзвон Клиентов с целью напоминания о сумме и сроках платежа
Рассылка Клиентам писем-напоминаний о сумме и сроках платежа
Отчет "Напоминание о платежах". График выполнения работ.Фиксация дословных ответов Клиентов в отчете "Напоминание о платежах"
Передача администратору / руководителю продаж отчета "Напоминание о платежах" с дословными ответами Клиентов и отметками об обзвоне / рассылке писем 
Стандарт на срок создания заказа. График платежей. При приеме (оформлении) заказа проверка отсутствия / непревышения у Клиента допустимого уровня [по величине / времени] (просроченной) дебиторской задолженности предыдущих заказов 
Контроль платежей
База Данных, отчет "Журнал "Документы контрагентов" ИЛИ отчет "Ведомость по взаиморасчетам с контрагентами".Проверка в Базе Данных информации  об оплате счетов Клиентами
Стандарт на срок уведомления об оплате. Типовое письмо-уведомление о поступлении оплаты.Рассылка Клиентам писем-уведомлений  о поступлении платежа 
Действия в момент просрочки платежей
Форма списка "Клиенты-должники" ИЛИ отчет "Ведомость по взаиморасчетам с контрагентами". График выполнения работ.Составление списка  "Клиенты-должники"
График платежей. Список "Клиенты-должники". Речевые модули. Типовое письмо-напоминание (повторное) о сумме и сроках оплаты.Обзвон с целью напоминания о сумме и сроках платежа Клиентов-должников
Рассылка повторных писем-напоминаний о сумме и сроках платежа Клиентов-должников
Список "Клиенты-должники".Фиксация в списке "Клиенты-должники"
дословных ответов Клиентов
Передача администратору / руководителю продаж списка "Клиенты-должники" с дословными ответами Клиентов и отметками об обзвоне / рассылке писем 
[Нет ответов на это сообщение]
2010-04-30 15:50:28
Ксения Ткалич » Михаил

Продолжу...
 

При этом для выполнения вышеобозначенных функций полезно:


1. разработать / прописать приведенные (в первой колонке) внутренние док-ты / технологии и администрировать их выполнение;

2. замотивировать сотрудников (через зарплату) к сведению просроченной дебиторской задолженности к минимуму.


Для этой цели:

1. в частности - есть готовые и очень конкретные речевые модули для ответов на типовые отговорки Клиентов-должников. 


Пример можно посмотреть в обсуждении "Создание отдела маркетинга", а именно вот в этом сообщении.


Примечание: более развернутые (полные) речевые модули Вы, как Владелец пакета "ANY-TRADE", можете получить бесплатно обновив кейс с методикой "Техника продаж при телефонных и очных переговорах" ИЛИ просто по эл. почте (сообщите, пожалуйста, как Вам удобнее). 


2. в ходе "зарплатного" обновления пакета "ANY-TRADE" (версия 2010.5.7.) была введена Р по минимизации просроченной дебиторской задолженности.

Расчет критерия ведется подобно расчету процентов по кредиту в банке. Это связано с тем, что из-за нарушения сроков возврата дебиторской задолженности предприятие (предположительно) вынуждено пользоваться заемными средствами (соответственно, с их "стоимостью" и рекомендуется сравнивать потери).


При использовании данного критерия важно определить действия (по "выбиванию" долга), которые должен совершить сотрудник. После выполнения всех процедур (принятых в компании по возврату долга) дебиторская задолженность должна перейти в разряд "безнадежной". После чего сотруднику следует передать общение с Клиентом своему руководителю / в юридический отдел / службу безопасности. В этот момент данная просроченная задолженность перестает отражаться на зарплате сотрудника.


Примечание: реализацию данного критерия Вы можете приобрести в рамках "зарплатного" обновления "ANY-TRADE". См. ссылку на реестр обновленных документов для Владельцев предыдущих версий и их стоимость www.triz-ri.ru/download/reestr_any_trade_rus_new.xls.

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика