Я являюсь новичком на форуме но не в жизни.

Вопрос следующий

Дано:

1) Строительная фирма в городе 800тыс чел.

2) Успешная работа фирмы 1 год (в основном за счет старых связей и клиентской базы, вынесенноной из фирмы, от которой отделились)

3) Старая база отработана на 75-80% (есть новые клиенты но их мало в суммовом выражении контрактов)

4) Прямые продажи не дают должной эффективности

5) Очень много клиентов с нереальными запросами типа ремонт на 100 кв м за 38 тыс руб и еще хотящих откат. 

Нужно (ИМХО)

1) Отстройка от конкурентов (той же материнской компании- ассортимент то ведь тот же в принципе, хотя и придумали пару новых фишек)

2) Целевая реклама (очень экономно- мы еще очень слабы) целевая аудитория - офисы, магазины, автосалоны, банки, словом крупные компании готовые открывать свои представительства у нас. Местные фирмы в основном бедные - они с деньгами расстаются оч тяжело. Попытки связатся с таковыми в Москве отсекаются секретарем, который в принципе не понимает, что от него хотят и принимает решение самолично, т.к. ему проще отослать тебя, чем оправдываться перед шефом, почему  она с кем то соединила.

Попытки разослать ком предложения по электронке отсекаются тем же секретарем как спам. Было проверено и доказано не раз на практике, когда люди с удивлением узнавали, что полгода назад я предлагал им построить и лучше и дешевле, чем они это делают сейчас. Вы не подумайте, предложения правда заманчивые если разобраться, но как выходить на нужных людей ? Тупо названивать в Москву тоже не резон - очень долго, дорого и неэффективно.

3) Как отсекать Ч...удаков из п.5) ведь это не мыло продать, нужно приехать, обмерить, переговорить и.т.д. - они отнимают 80 % эффективного рабочего времени. 

Может я что-то упускаю (сразу говорю, что технику преодоления секретаря знаю и применяю) ?

Дорогой мой Прораб!

1. Почитайте раздел Строители, риэлторы, мебельщики, садоводы... обсуждают идеи продвижения своих услуг...

2. Может я что-то упускаю...

По моему мнению, дорогой мой прораб, Вы упускаете самое главное -  свою репутацию. Дорогой заказ на строительство не получить без кредита доверия к подрядчику, дорогой мой прораб.

Но только очень наивный Клиент доверится фирме, которая считает допустимым работать в основном за счет старых связей и клиентской базы, вынесенной из фирмы, от которой отделились (и мало того, что ограбила, так еще и просит советов по  отстройке от конкурентов (той же материнской компании- ассортимент то ведь тот же в принципе...).

Но, если я стану Вашим Клиентом, дорогой мой прораб, Вы и меня обманете: надуете смету, дадите откат моим подчиненным, затянете работу, подмените материалы... и т.д. и вдобавок за мои же деньги назовете меня Ч...удаком из п.5.

Более того, нет гарантии, что Ваши подчиненные, дорогой мой прораб, наблюдая за тем, что Вы считаете допустимым, не свалят от Вас в период работы над моим объектом? А оно мне надо?

Так я думаю, и мало того, что думаю, я делюсь своим мнением с окружающими. Так устроены люди, дорогой мой прораб. А в городе - хоть население и 800 тысяч, но "прослойка тонкая" - молва в сегменте расходится быстро. Так устроены рынки.

Не злитесь на меня, дорогой мой прораб. Я Вам помогаю, хоть и тычу носом. Успех на строительном рынке - это не только умения, и материалы (т.к., строительных бригад, дорогих прорабов и и начинающих фирм, вроде Вашей, много), но успех на строительном рынке - это доверие к прорабу, дорогой мой прораб.

И не говорите мне, что "все так делают", поскольку, дорогой мой прораб, в том, чтобы делать иначе, чем "простые обычные толпы" и заключается отстройка от конкурентов, о которой Вы спрашиваете.

Очень много клиентов с нереальными запросами типа ремонт на 100 кв м за 38 тыс руб и еще хотящих откат.  

Да, так они еще и базы тырят, дорогой мой прораб.

Доброго здоровья,

Критику воспринимаю нормально, иначе зачем писать на форум?

Спасибо, Сергей, за отзыв. Оч важно увидеть ситуацию со стороны.

В свое оправдание могу сказать, что ни один нормальный человек не отделится от фирмы, в которой хорошо платят и относятся к специалистам нормально. Поверьте, это небольшие деньги и совсем не царские почести. Просто человек который приносит в фирму идеи и сам реализует их, а это приносит около 1,5млн руб.в месяц чистыми, но взамен получает 1 тыс.долл зарплату + скотское отношение начальства, невольно задумывается - а что мешает мне это сделать самостоятельно? и не находит ответ. База была наработана нами же за копеечную зарплату (см выше). Откат требуют все и всегда, это есть аксиома и ничего не поделать с этим, хотя я за честность в отношениях, но законы жизни суровы- выживает сильнейший.

Так что моральная сторона меня мало беспокоит.

Смету дуть нет смысла я вам скажу, норма прибыли должна быть выше 20 и ниже 35 процентов. Дешевле- убыток, дороже- неконкурентноспособные цены.

А зачем Вы принимаете на работу людей, которые берут взятки ? Мне самому это неприятно.

Над доверием мы работаем, неплохо получается, НО нам 1 год, а доверие будет через 5 лет, что делать 4 года? Отдыхать?

ОГРОМНОЕ СПАСИБО ЗА ОТВЕТ

Здоровья и успехов в бизнесе!

Добрый день!

Если к Вам относились плохо, то надо было просто уволиться, а не базу красть. Аналогия: если Вы подрядились что-то строить дешево - это не значит, что Вы строите свой дом.

Так что моральная сторона меня мало беспокоит.

Очень жаль.

А зачем Вы принимаете на работу людей, которые берут взятки ? Мне самому это неприятно.

Я не принимаю таких. Но, одновременно, я должен страховаться от подрядчиков, которые формулируют "житейские правила" подобным образом:

Откат требуют все и всегда, это есть аксиома и ничего не поделать с этим, хотя я за честность в отношениях, но законы жизни суровы- выживает сильнейший.

------------------------------------------

Над доверием мы работаем, неплохо получается, НО нам 1 год, а доверие будет через 5 лет, что делать 4 года? Отдыхать?

То есть, я не понял: Ваша фирма дает откаты сотрудникам Заказчика или нет? Если "да", то и через 5 лет доверия не будет. Можно, наверное, отдыхать.

Если "нет", то можно превратить это в конкурентное преимущество.

Всего хорошего,

С одной стороны: 3) Старая база отработана на 75-80% (есть новые клиенты но их мало в суммовом выражении контрактов)

НО: 4) Прямые продажи не дают должной эффективности

А с другой: Было проверено и доказано не раз на практике, когда люди с удивлением узнавали, что полгода назад я предлагал им построить и лучше и дешевле, чем они это делают сейчас.

Может я что-то упускаю (сразу говорю, что технику преодоления секретаря знаю и применяю) ?

Откат требуют все и всегда, это есть аксиома и ничего не поделать с этим, хотя я за честность в отношениях, но законы жизни суровы- выживает сильнейший

Уважаемый Prorab!

С разрешения Галины хочу добавить.

Судя по всему ваш бизнес еще молод (1 год). Вы пока еще рассуждаете с точки зрения работника:

ни один нормальный человек не отделится от фирмы, в которой хорошо платят и относятся к специалистам нормально. Поверьте, это небольшие деньги и совсем не царские почести. Просто человек который приносит в фирму идеи и сам реализует их, а это приносит около

Но не хозяина. Хозяин должен понимать, откуда берется прибыль. Но это лучше почитать у Маркса :)

Поэтому - чтобы через некоторое время ваши работники (если не секрет вы уже используете наемный труд, сколько человек?) не сказали:

"ни один нормальный человек не отделится от фирмы, в которой хорошо платят и относятся к специалистам нормально. Поверьте, это небольшие деньги и совсем не царские почести. Просто человек который приносит в фирму идеи и сам реализует их, а это приносит около "

А вы при этом не остались без прибыли - хорошо бы обратиться к материалам уважаемого сайта посвященным зарплатам. 

Всем спасибо за ценные советы! Но вопрос который я хотел бы поднять на форуме не "нужны ли откаты" или "сколько, как и за что платить работнику", здесь все более или менее понятно, как мне кажется, ведь именно поэтому произошло отделение "инакомыслящих" от материнской компании, хотя жизнь покажет, кто прав.

Вопрос вполне конкретный: КАК правильно продвигать строительную фирму на рынке. Не хотел бы повторять чужих ошибок.

Вот, то что пробовал:

1) Прямые продажи - недостаток в большом жизненном цикле услуги и поэтому мало понять кому это надо продать, чтобы определить целевого клиента, не менее важно понять КОГДА.

Получается какая-то бомбардировка по площадям звону много - контрактов очень мало - КПД от 0,3 до 1 процента в зависимости от менеджера.

2) Изживающие себя т.н. личные связи - недостаток замкнутое пространство сбыта (кто будет говорить об этом с коллегами по опасному бизнесу?) + лень менеджеров-зачем думать о развитии? все и так неплохо + фирма не развивается а значит заглохнет(неважно КОГДА, при таком раскладе это вопрос времени ну, может год и протянем)

3) Участие в строительных выставках - ярмарка тщеславия, каждый тратит совсем немалые деньги на  то чтобы показать всем остальным, что он еще на плаву. Мероприятие с коммерческой стороны УБЫТОЧНОЕ. Отдача есть, но мизерная.

4) Реклама в СМИ - клиент не тот , что надо , идет человек , которому просто интересно , а скока это будет стоить? Я ведь не флакон духов продаю, тут оч. много факторов , чтобы их учесть и назвать цену 2-4 часа уходит, а человек, понимая цену, идет к шабашнику ее сбивать, там дешевле, о качестве говорить бесполезно, не специалисту очень сложно понять разницу, а она ведь проявится через годик - два, когда это все отвалится. Т.е. я это называю работой "на мясо" Или человек тупо садится на телефон и начинает узнавать сколько стоит 1 м2 отделки? И обзванивает 5-8 фирм и уходит- ВЕДЬ ТАМ ДЕШЕВЛЕ  делать "залепуху",чтобы пройти по ценнику, нужно снизить качество, не хватает совести имидж фирмы дороже, уже проходили и.т.д. Это называется "крысиные бега".

Есть какие то рецепты, поделитесь, продайте , наконец.

У фирмы не все так плохо, как я написал просто не привык головой открывать двери с ручкой!

Галина Владимирова! Коль народ так волнует вопрос порядочности подрядчика , может есть смысл поднять его на форуме?

Есть рецепты , написанные кровью и потом многих людей , как срезать многие углы в этом отношении.

1. Как боротся с откатами в строительстве.

2. Как бороться с раздутием смет.

3. Как требовать качество.

Готов внести посильный вклад в развитие Вашего форума, ведь мы здесь, чтобы помогать друг другу. Интересно - напишите мне.

Уважаемый Prorab!

Коль народ так волнует вопрос порядочности подрядчика , может есть смысл поднять его на форуме?

Есть рецепты , написанные кровью и потом многих людей , как срезать многие углы в этом отношении.

1. Как боротся с откатами в строительстве.

2. Как бороться с раздутием смет.

3. Как требовать качество.

Готов внести посильный вклад в развитие Вашего форума, ведь мы здесь, чтобы помогать друг другу. Интересно - напишите мне.

Спасибо! Слева на панели разместили три соответствущих обсуждения:

Как требовать качество у строителя?

Как бороться с раздутием смет?

Как боротся с откатами в строительстве?

Если Вы напишете продуктивные рекомендации, то я - конечно - продуктивно подумаю над задачами увеличения продаж Ваших услуг.

Еще раз спасибо за предложение - принято.

Успеха,

Добрый день!

1) Прямые продажи - недостаток в большом жизненном цикле услуги и поэтому мало понять кому это надо продать, чтобы определить целевого клиента, не менее важно понять КОГДА.

Получается какая-то бомбардировка по площадям звону много - контрактов очень мало - КПД от 0,3 до 1 процента в зависимости от менеджера.

Могли бы Вы написать, где (в каких местах) в Вашем городе можно "поймать" сразу целый поток ремонтов?

+ лень менеджеров-зачем думать о развитии? все и так неплохо + фирма не развивается а значит заглохнет(неважно КОГДА, при таком раскладе это вопрос времени ну, может год и протянем)

Таки модель зарплаты менеджеров надо "починить" :-)

4) Реклама в СМИ - клиент не тот , что надо , идет человек , которому просто интересно , а скока это будет стоить? Я ведь не флакон духов продаю, тут оч. много факторов , чтобы их учесть и назвать цену 2-4 часа уходит, а человек, понимая цену, идет к шабашнику ее сбивать, там дешевле, о качестве говорить бесполезно, не специалисту очень сложно понять разницу, а она ведь проявится через годик - два, когда это все отвалится. Т.е. я это называю работой "на мясо" Или человек тупо садится на телефон и начинает узнавать сколько стоит 1 м2 отделки? И обзванивает 5-8 фирм и уходит- ВЕДЬ ТАМ ДЕШЕВЛЕ  делать "залепуху",чтобы пройти по ценнику, нужно снизить качество, не хватает совести имидж фирмы дороже, уже проходили и.т.д. Это называется "крысиные бега".

Вы можете с этим не согласиться, но лучше Вам задать эталон: "сколько стоит 1 кв.м. качественной отделки" и называть (позиционировать его), чем это сделают конкуренты.

А чтобы Клиент не сбивал цену "в лоб", классифицируйте "отделку" или иную "операцию".

На примере "отделки" (из этого, кстати, можно сделать памятку-рекламоноситель):

Пусть Клиент, звоня конкурентам, спрашивает: "Сколько стоит 1 кв. метр отделки класса "А" ?" Он будет пугаться, если цена будет "странной".

Относительно 5-8 фирм и уходит- ВЕДЬ ТАМ ДЕШЕВЛЕ делать "залепуху", поглядите - вот неплохой материал.

С Уважением,

Здравствуйте, прораб. Я к сожалению не знаю как у Вас, а у нас в Мурманске есть несколько сайтов на которых размещается информация о тендерах на ремонт и строительство в городе и области. Как от государственных структур так и от частных предпринимателей. Можно в них участвовать. Плюс они же размещают информацию о хороших исполнителях и существует черный список подрядчиков. Получив один раз такой заказ и выполнив его с честью, но может не так прибыльно как хотелось, уже можно говорить об этом с другими клиентами. Я имею ввиду про выигранный тендер, а не про полученную прибыль:)

Большое спасибо за ответ Татьяна!

п.1 Тендер госсутруктур - бесполезно. Вы себе даже не представляете наверное что это такое. Это 20% отката + 7-10 % прибыли и рассчитаются с тобой через полгода. На тему рекламы -очень сомнительно, представьте себе насколько дешевой и низкоквалифицированной должна быть раб.cила чтобы это было выгодно а отсюда качество и реклама. Задача представителя заказчика срубить как можно больше на откате и ВСЕ! Его больше не интересует в этой жизни. И не надо мне рассказывать про добрых и честных дядь у власти и про то как это все плохо. Меня мораль на интересует вообще на этом форуме. Для душещипательных бесед есть другие места. Просто должен сказать, что это экономически НЕ ВЫГОДНО.

п.2 Частные тендеры - это демпинг чистой воды, требования по качеству будут на мировом уровне. Приблизительно то же самое что найти в городе автосалон , торгующий самыми дешевыми машинами(ВАЗ) и потом колотить понты, мол какие они плохие и что Мерседесы лучше и.т.д. Цель всех этих сайтов не "свести" заказчика и подрядчика , а "срубить" денег по-быстрому на рекламе , регистрации и.т.д.

За 2 года работы я видел реально один случай когда работа с этими сайтами хоть к чему-либо привела.

Татьяна, надеюсь Вы умный человек и Вам хорошо известна песня покупателя "продай мне сейчас подешевле , я завтра приду и куплю много и подороже" он ведь не дурак а продавцов и товаров-заменителей оч.много он придет с такой песней к следующему продавцу. 

Уважаемый Prorab!

1. Правила на данном Форуме устанавливает Редакция. Просьба эту фразу перечитать и запомнить.

2. Если Вас не интересует мораль в бизнесе, Вам не следует жаловаться на "плохих дядь". Их тоже не интересует мораль.

Спасибо за понимание,

Уважаемый прораб, у меня сложилось впечатление что у Вас глубоко порочный город, и без отката вообще никуда. Отсюда выхода два:

1. Платить откаты это составляет где то 10 -20%

2. Если не платить откаты, то эти деньги можно потратить на рекламу, чтобы донести до директора, минуя непонятливых секретарей и алчных менеджеров. Для это нанимается хорошая РА и ставится задача. Результат должен быть таким то, денег могу на это потратить столько то, и то только после того когда будет результат. Понимаю что трудно, не верю что хороших РА нет, есть, их нужно поискать.

...

Кроме того, было бы полезно обратить внимание на данное сообщение.

И также стоит помнить о том, что нормальный владелец бизнеса не любит, когда его сотрудники берут откаты и т.п. И потому ищет подрядчика, которому можно верить. На этом можно строить рекламу, адресованную... уже знаете кому.

Но, конечно же, такая стратегия требует от Вас железно откатов никому не давать и скрытых работ не закладывать.

Успеха,

Уважаемый Прораб!

п.1 Тендер госсутруктур - бесполезно. Вы себе даже не представляете наверное что это такое. Это 20% отката + 7-10 % прибыли и рассчитаются с тобой через полгода.

Но прибыль Вы все-таки получаете, хотя бы и минимальную. Зато, во-первых, это наработка репутации, во-вторых, возможность смело заявлять о том, что Вы выполняете госзаказы, в-третьих, возможное упоминание в прессе (Например: Компания Х начала постройку школы №Y, наконец-то, у нас в районе будет такая школа), открытие с перерезанием ленточки и т.д. Пусть не школа, пусть склад, но тоже хорошо.

Из личной практики знаю, что 1-2 таких пустых с точки зрения прибыли заказа и можно уже говорить о серьезной репутации. На госзаказ много денег не выделяют, так вот и Вы потом сможете говорить клиентам, что "не накручиваете".