2002-05-15 12:04:12
Татьяна mtm
»
Всем
Уважаемые господа!
Перед разработчиком корпоративного ПО стоит задача продвижения своего продукта.
Для этого мы хотим выявить стереотипы руководителей компаний, принимающих решения о покупке ПО, других лиц, влияющих на принятие решения руководителями, а также стереотипы пользователей ПО. Будем благодарны за мнения, советы и рекомендации.
Уважаемая Татьяна!
Уточните, пожалуйста, что именно Вы хотите:
1. Выявить стереотипы участников данного Форума (среди которых, действительно, есть и руководители компаний, и пользователи ПО, и те, кто влияет на принятие решения о покупке ПО).
2. Получить совет/помощь, КАК выявлять стереотипы в других местах нахождения Ваших потенциальных Клиентов. (Тогда сообщите, пожалуйста: что у Вас при этом НЕ получается, что НЕ понятно, в чем проблема?)
В обоих случаях Вам необходимо будет составить ВОПРОСЫ и задать их опрашиваемым.
(При этом вопросы типа: "Каковы ваши СТЕРЕОТИПЫ в отношении ПО?" опрашиваемым будут не понятны.)
С уважением,
2002-05-15 23:02:34
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Татьяна mtm
Уважаемая Татьяна! Предложение: обратите внимание на удачный совет редакции буквально в
соседнем обсуждении.С уважением,
2002-05-16 08:56:03
Татьяна mtm
»
Галина Владимирова
Уважаемая Галина!
Спасибо за Ваш совет.
Мы хотим получить совет/помощь, как выявлять стереотипы в местах нахождения наших потенциальных клиентов. Может быть, форум – не то место, где можно собрать информацию о стереотипах – вопрос об аудитории. В качестве пилотного исследования можно начать с выявления стереотипов участников форума.
Учитывая опыт одного из участников этого форума – Дмитрия – расскажу о продукте.
Это комплексная информационная система, позволяющая автоматизировать управленческий, производственный и бухгалтерский учет.
Продукт – наша собственная разработка, период эксплуатации – уже более 5 лет на 80 предприятиях регионов Западной Сибири.
Поскольку продукт сначала разрабатывался как отраслевой (для предприятий зернопереработки - элеваторов и др.), то в отсутствие продуктов-аналогов мы охватили почти все элеваторы нашего региона и несколько предприятий города (завод, 5-7 торговых фирм). Сейчас продукт по своим функциональным возможностям перестал быть отраслевым и состоит из десятка модулей, охватывающих основные области предприятия (бухучет, зарплат, кадры, основные средства, реализация и пр.). Перед нами стоит задача выйти на другие географические рынки и сферы деятельности (промышленные предприятия, торговые фирмы).
Нами используется телефонный маркетинг, демонстрация продукта с выездом к потенциальному клиенту или на работающем предприятии у нашего клиента, участие в специализированных выставках и пр. В результате телефонного маркетинга мы поняли (сами), что аргументы нужно использовать такие, которые содержали «выдержки» речи потенциальных клиентов – тогда можно делать рекламу, выстроить контраргументы и пр. В общем, использовать стереотипы тех, кто принимает решения о покупке ПО и кто влияет на принятие решения. По нашему мнению, целевые клиенты – это собственники, директоры, главные бухгалтера, начальники IT-подразделений.
Поэтому мы и обратились за советами, как лучше это сделать. Об основных приемах мы осведомлены (И.Л. Викентьев Приемы PR), но сами понимаете, для конкретной ситуации – свои советы – более оптимальные способы и пр.
Вопросы для пилотного исследования участников форума мы обязательно составим.
С уважением,
2002-05-17 01:05:53
Андрей Басов
»
Татьяна mtm
Татьяна, здесь три основных вопроса.
1. Имеет-ли ваше ПО какие-нибудь преимущества перед ПО таких разработчиков как 1С, Компас, БМикро (http://www.bmicro.ru)?
2. Имеет-ли сопроводительная документация к вашему ПО какие-нибудь преимущества перед мало вразумительной, почти не пригодной к практической работе документации перечисленных выше фирм?
3. Интегрируется-ли ваше ПО с популярными виндовскими приложениями?
Уважаемая Татьяна!
> Поэтому мы и обратились за советами, как лучше это сделать. Об основных приемах мы
> осведомлены (И.Л. Викентьев Приемы PR), но сами понимаете, для конкретной ситуации – свои > советы – более оптимальные способы и пр. Вопросы для пилотного исследования участников
> форума мы обязательно составим.<
Поскольку с приемами выявления стереотипов Вы знакомы, конкретика ситуации во многом будет заключаться в сути самих вопросов, которые Вы намерены составить. Приведите, пожалуйста, те вопросы, которые предполагается задать потенциальным пользователям.
С уважением,
Уважаемая Татьяна!Для решения подобных задач рекомендуем рабочую (!) версию 3.01 программы-консультанта
"EXPO: 1001 Рекламоноситель".С уважением,
Уважаемый Андрей!
На Ваши вопросы лучше ответит директор фирмы Александр Николаевич.
После этого, я надеюсь на дальшейшее обсуждение нашей ситуации.
С уважением,
Уважаемая редакция!
Благодарим Вас за подсказку о программе-консультанте, демо-версию программы сейчас изучаю.
С уважением,
Уважаемая Галина!
>Поскольку с приемами выявления стереотипов Вы знакомы, конкретика ситуации во многом будет заключаться в сути самих вопросов, которые Вы намерены составить. Приведите, пожалуйста, те вопросы, которые предполагается задать потенциальным пользователям.>
Анкета для потенциальных клиентов (а под ними мы понимаем руководителей предприятий и лиц, влияющих на принятие решения о покупке)находится в стадии разработки. Надеюсь, что Вы выскажите свое мнение об этой анкете и подскажите (после прочтения анкеты), как лучше собрать такую информацию. На вскидку я вижу 2 пути - пилотное исследование на форуме (но сомневаюсь в результативности) и на сайте нашей компании (но пока он еще не открыт, да и вопрос в желании посетителей сайта ответить на вопросы).
С уважением,
Уважаемая Татьяна!
Анкету будет интересно посмотреть. Что касается вопроса, ГДЕ анкетировать, то лучше в буквальном смысле "ПОЙТИ в сегмент" – пройти с анкетами по офисам. Работа имеет ряд психологически НЕкомфортных моментов (отказы, вежливая грубость и просто грубость), но необходима.
Наблюдения показывают: в лучшем случае (!) на вопросы сайта отвечает каждый 6-7-й посетитель. К тому же будет непонятно, кто руководитель, принимающий решение, а кто тот, кто влияет на принятие решения. (Личные данные обычно не оставляются.) А ведь это разные потоки! Соответственно, разные могут быть стереотипы…
С уважением,
2002-06-07 07:00:13
Татьяна mtm
»
Галина Владимирова
Уважаемая Галина!
Спасибо за рекомендации о месте проведения интервью. Поясните, пожалуйста, подронее про потоки потенциальных клиентов.
Привожу скорректированную по Вашим рекомендациям анкету для потенциальных клиентов. Будем благодарны всем, кто выскажет полезные рекомендации по корректировке анкеты:
УВАЖАЕМЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ!
Компания «...» проводит исследование мнений руководителей и специалистов о Комплексных Информационных Системах (КИС).
Ваши ответы будут использованы для улучшения работы нашей клиентской службы.
Планирует ли Ваша Компания приобрести Комплексную информационную систему (КИС), которая автоматизирует бухгалтерский, управленческий, производственный, кадровый учет и др.?
(обведите соответствующую цифру)
1. Да - переход к вопросу 5
2. Нет - переход к вопросу 1
1. Почему Вы не купили бы такую программу?
2. Какие Вы знаете аналогичные информационные системы?
3. Что Вас в них устраивает?
4. Что Вас в них НЕ устраивает?
5. Каких трудностей, на Ваш взгляд, не должно быть при учете материальных, трудовых, финансовых ресурсов? Чем Вам могла бы помочь автоматизация?
6. Что для Вас является определяющим при выборе информационной системы/программы (пронумеруйте, пожалуйста, в порядке значимости для Вас):
Функциональные возможности программы (что позволяет делать, какие задачи решать)
Стоимость программы
Быстрая настройка программы под особенности бизнеса Компании и технологического процесса
Известность марки программы
Отзывы пользователей о программе
Состав модулей программы (наличие важных для Вас подсистем – например, подсистемы «Кадры»)
Известность фирмы-разработчика
Известность фирмы по сопровождению (консультирующей пользователей по работе с программой, устраняющей сбои)
Надежность программы при объединении данных от удаленных подразделений
Перечень клиентов фирмы
Невысокие требования программы к компьютерному оборудованию
Возможность покупки и установки отдельных модулей программы
Программа не «зависает» при большом числе пользователей
Автоматизация программой трудоемких процессов обработки информации
Возможность интеграции программы с Microsoft Office
Получение полной информации о предприятии в реальном времени
Единая база данных и отсутствие дублирования информации
Быстрое внедрение программы
Другое:
7. Какой марке программного обеспечения Вы отдали бы предпочтение, если бы Вам пришлось выбирать КИС для своей Компании?
Поясните, почему:________
8. Какие еще аналогичные программы Вам известны?
9. Продолжите фразу: «Автоматизация нужна: (не более 3-х ответов)
1. руководству Компании (директор, коммерческий директор, главный бухгалтер, технический директор)
2. техническим службам (служба главного инженера)
3. бухгалтерии
4. финансово-экономическим службам (плановый отдел, финансовый отдел)
5. сбытовым службам
6. снабжению
7. маркетинговой службе
8. производству
9. отделу управления персоналом (отделу кадров)
10. другим руководителям/специалистам (указать, кому) __________________________________
10. Кто в Вашей Компании принимает решение о выборе программного обеспечения?
1. руководитель
2. комм.директор (зам.директора по экономике)
3. главный бухгалтер
4. технический директор (гл.инженер)
5. начальник отдела АСУ, вычислительного центра, программист)
6. другой руководитель/специалист (указать, кто) __________________________________
11. Что для Вас является определяющим при работе с информационной системой:
Легкость обучения работе с программой
Быстрота получения нужной информации
Удобное размещение информации на экране
Отсутствие сбоев при работе с программой
Постоянное обновление версии
Обновление форм бухгалтерской документации при изменении законодательства
Оперативное получение информации от других служб Компании
Работа не только с клавиатурой, но и с «мышкой»
Наличие Help в программе
Наличие в программе разнообразных отчетов по имеющейся информации, в том числе генератора отчетов
Возможность получения оперативной консультации по работе с программой (у службы тех.поддержки)
Возможность интеграции программы с Microsoft Office
Другое:
12. Если Вам потребуется автоматизировать учет (бухгалтерский, производственный и пр.),то куда или к кому Вы обратитесь?
1. Публикации в СМИ (указать названия) _________
2. Рекомендации коллег
3. Консультанты
4. Программисты
5. Демо-версия программы
6. Техническая документация на программу
7. Сайт фирмы-разработчика
8. Маркетинговые исследования
9. Семинары фирмы-разработчика
10. Специализированные выставки
11. Презентации программы
12. Другое (укажите):________________________
13. Продолжите фразу: «Я не куплю программный продукт, если …..»
1. Марка программного продукта недостаточно известна
2. Неприемлемая цена
3. Мне не понравился специалист по продажам
4. Возможности программы недостаточны для работы
5. Отзывы о программе неудовлетворительные
6. У меня уже есть другая аналогичная программа
7. Программа не учитывает особенности бизнеса Компании
8. Другое:
Расскажите немного о себе и Вашей Компании:
14. Ваша должность:
1. Директор Компании
2. Коммерческий (финансовый) директор, зам.директора по экономике
3. Главный бухгалтер
4. Главный инженер
5. Начальник службы АСУ, системный администратор
6. Другое __________________________________
15. Вид деятельности Компании:
1. Производство (укажите продукцию)
2. Торговля (укажите товар)
3. Услуги (какие)
16. Область/Город/село:
17. Укажите примерное количество ЭВМ в Вашей Компании:
1. 1 – 5 ЭВМ
2. 6 – 10 ЭВМ
3. 10 – 20 ЭВМ
4. 20 – 50 ЭВМ
5. более 50 ЭВМ
18. Какие Комплексные программные продукты или их модули уже установлены в Вашей Компании?
Марка КИС/Установленные модули /Ваша оценка работы программы (от 1 до 5)/ Почему Вы выбрали этот программный продукт?
Благодарим Вас за участие в нашем опросе.
Если вам интересна информация о нашем программном продукте, свяжитесь с нами: адрес, тел/факс, e-mail
2002-06-07 07:12:53
Татьяна mtm
»
Андрей Басов
Уважаемый Андрей!
Ввиду занятотсти директора нашей компании попытаюсь ответить на Ваши вопросы:
1. Для того, чтобы назвать преимущества нашей программы перед другими программками, предлагаемыми на рынке ПО, нужно знать основные достоинства последних. По каким критериям сравнивать? Их может быть много. Если по цене - то цена меньше на порядок таких программ, как Галактика, но немного выше коробочки 1С. Если по возможностям - то по проработке функционала зернового учета конкурентов практически нет, а по другим подсистемам (торговля, кадры, бухгалтерия) - то примерно на уровне 1С. Как говорит наш коммерческий директор, "возможности Галактики и цена 1С". Если это не прозвучит как антиреклама, то выражаясь неофициально, целевой сегмент - предприятия, которые накушались 1С (это наш опыт).
2. Сопроводительная документация к нашему продукту находится в стадии разработки. Роль технического писателя, видимо, придется осваивать мне.
3. Наша программа не полностью интегрируется с популярными виндовскими приложениями. Есть возможность сформированные в нашей программе документы экспортировать в Word.
Здравствуйте, Татьяна!О потоках потенциальных Клиентов:Очень часто рынок сегментируют по "демографическим" характеристикам (возраст, соц. положение, доходы и т.д.). Но такая информация в большинстве случаев НЕ ДАЕТ ответ на вопрос: "ГДЕ находятся наши Клиенты и как к ним обратиться?" (притом, что нас интересуют не отдельные Клиенты, а ПОТОКИ).На этом сайте есть статья
"Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок", где предложены другие, более инструментальные, критерии для сегментирования рынка. Посмотрите, пожалуйста.С этих позиций, руководители предприятий – это один поток (со своими стереотипами), бухгалтера – другой поток (с другими стереотипами), гл. инженеры – третий поток и т.д. Возможно, какой-то из этих потоков необходимо будет еще раздробить по крупным отраслям (ибо могут быть разные стереотипы, скажем, у гл. инженеров нефтехимических предприятий и металлоперерабатывающих). Обращение к конкретному потоку строится с учетом стереотипов именно этого потока.
О потоках посмотрите также статью
"Информация для служебного пользования" (ДО пункта 1.4). С уважением,
Татьяна, дополнительно по анкете (к уже Вами скорректированному):
1. Нумерация вопросов анкеты и ПОДнумерация вариантов ответов к отдельным вопросам находятся на одном уровне – может быть путаница (см. вопросы № 9, 10, 12, 13, 14, 15, 17).
2. Вопросы 7 и 8 стоит поменять местами и чуть переформулировать, а именно:
№ 7. Какие Комплексные Информационные Системы (КИС) Вам известны?
№ 8. Какой из них Вы отдали бы предпочтение для автоматизации учета….?
3. Пояснение в скобках типа "указать кто" лучше чуть смягчить: "пожалуйста, укажите кто".
Татьяна, на уровне вопросов мы с Вами поработали, но остается НАДсистемная сложность – РАЗМЕР анкеты. По опыту, при очных опросах (тем более при заочных!) люди более-менее отвечают только на 8-10 вопросов.
Необходимо решить задачу: сократить количество вопросов, сохранив при этом их суть. Для этого какие-то вопросы необходимо друг с другом "свернуть" (от слова "свертка"), другие – не включать в анкету. Оцените, пожалуйста, какими вопросами можно пренебречь в рамках данного анкетирования, а какие можно объединить друг с другом и переформулировать более кратко.
С уважением,
2002-06-18 11:51:19
Татьяна mtm
»
Галина Владимирова
Уважаемая Галина!
Извините за несвоевременный ответ, причиной которого стало временное отсутствие интернета.
Опираясь на Ваш опыт в подобного рода исследованиях, можно сократить анкету, если убрать вопросы 2, 3, 4 и 13 (вопрос 2 аналогичен вопросу 8, вопросы 3 и 4 так или иначе пересекаются с 5, 6, и 11, вопрос 13 аналогичен вопросу 1).
Вопрос 9 можно свернуть с вопросом 10 «Кто в Вашей Компании принимает решение о выборе программного обеспечения?» Деятельность какой службы предприятия более всего нуждается в автоматизации?
Из данных о респонденте и его предприятии можно убрать последний вопрос и, может быть, вопрос про местонахождение компании.
Что касается табуляции вариантов ответов, то, помещая анкету на форум, я, прежде всего, рассчитывала на комментарии по содержанию вопросов. В настоящей анкете поднумерация ответов не находится на одном уровне вопросами, так что удобство заполнения соблюдается.
Таким образом, измененная анкета выглядит так:
УВАЖАЕМЫЙ РУКОВОДИТЕЛЬ!
Компания «….» проводит исследование мнений руководителей и специалистов
о Комплексных Информационных Системах (КИС).
Ваши ответы будут использованы для улучшения работы нашей клиентской службы.
Планирует ли Ваша Компания приобрести Комплексную информационную систему (КИС), которая автоматизирует бухгалтерский, управленческий, производственный, кадровый учет и др.?
(обведите соответствующую цифру)
1.Да
2.Нет
1.Почему Вы не купили бы такую программу?
2.Каких трудностей, на Ваш взгляд, не должно быть при учете материальных, трудовых, финансовых ресурсов? Чем Вам могла бы помочь автоматизация?
3.Что для Вас является определяющим при выборе информационной системы/программы (пронумеруйте, пожалуйста, в порядке значимости для Вас)
Функциональные возможности программы (что позволяет делать, какие задачи решать)
Стоимость программы
Быстрая настройка программы под особенности бизнеса Компании и технологического процесса
Известность марки программы
Отзывы пользователей о программе
Состав модулей программы (наличие важных для Вас подсистем – например, подсистемы «Кадры»)
Известность фирмы-разработчика
Известность фирмы по сопровождению (консультирующей пользователей по работе с программой, устраняющей сбои)
Надежность программы при объединении данных от удаленных подразделений
Перечень клиентов фирмы
Невысокие требования программы к компьютерному оборудованию
Возможность покупки и установки отдельных модулей программы
Программа не «зависает» при большом числе пользователей
Автоматизация программой трудоемких процессов обработки информации
Возможность интеграции программы с Microsoft Office
Получение полной информации о предприятии в реальном времени
Единая база данных и отсутствие дублирования информации
Быстрое внедрение программы
Другое:
4.Какие Комплексные Информационные Системы (КИС) Вам известны?
5.Какой из них Вы отдали бы предпочтение для автоматизации учета? Поясните, почему
6.Кто в Вашей Компании принимает решение о выборе программного обеспечения?
1.руководитель
2.комм.директор (зам.директора по экономике)
3.главный бухгалтер
4.технический директор (гл.инженер)
5.начальник отдела АСУ, вычислительного центра, программист)
6.другой руководитель/специалист (пожалуйста, укажите,кто)
7.Деятельность каких служб предприятия более всего нуждается в автоматизации?
8.Что для Вас является определяющим при работе с информационной системой:
Легкость обучения работе с программой
Быстрота получения нужной информации
Удобное размещение информации на экране
Отсутствие сбоев при работе с программой
Постоянное обновление версии
Обновление форм бухгалтерской документации при изменении законодательства
Оперативное получение информации от других служб Компании
Работа не только с клавиатурой, но и с «мышкой»
Наличие Help в программе
Наличие в программе разнообразных отчетов по имеющейся информации, в том числе генератора отчетов
Возможность получения оперативной консультации по работе с программой (у службы тех.поддержки)
Возможность интеграции программы с Microsoft Office
Другое:
9.Если Вам потребуется автоматизировать учет (бухгалтерский, производственный и пр.), то куда или к кому Вы обратитесь?
1.Публикации в СМИ (пожалуйста, укажите названия)
2.Рекомендации коллег
3.Консультанты
4.Программисты
5.Демо-версия программы
6.Техническая документация на программу
7.Сайт фирмы-разработчика
8.Маркетинговые исследования
9.Семинары фирмы-разработчика
10.Специализированные выставки
11.Презентации программы
12.Другое (укажите):
Расскажите немного о себе и Вашей Компании:
10.Ваша должность:
1.Директор Компании
2.Коммерческий (финансовый) директор, зам.директора по экономике
3.Главный бухгалтер
4.Главный инженер
5.Начальник службы АСУ, системный администратор
6.Другое
11.Укажите примерное количество ЭВМ в Вашей Компании:
1. 1 – 5 ЭВМ
2. 6 – 10 ЭВМ
3. 10 – 20 ЭВМ
4. 20 – 50 ЭВМ
5. более 50 ЭВМ
Благодарим Вас за участие в нашем опросе.
Если вам интересна информация о нашем программном продукте, свяжитесь с нами: адрес, тел/факс, e-mail
С уважением,
2002-11-04 14:44:24
Анна
[Ann_vol@mail.ru]
»
Всем
Уважаемая Татьяна!
По-моему, самое главное для Вас сейчас - правильно позиционировать Ваш продукт на рынке, а не пытаться конкурировать с Галактикой или 1С.
Ваш продукт разрабатывался как специализированное бизнес-приложение для элеваторов - отлично! Наверно, его функционал более, чем продукты конкурентов, адаптирован под специфические потребности ОПРЕДЕЛЕННОЙ ГРУППЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ (Элеваторов). Вот эти отличия и надо усиленно эксплуатировать! Поймите, Вы не сможете быть лучшей программой "для всех на свете". Изучайте конкурентов, и ищите сегмент, где нужен именно ВАШ отличительный функционал. Это могут быть предприятия интегрированной вертикальной цепочки (хлебозоводы, например), или предприятия с похожими бизнес-процессами (склады и т.п.).
С уважением, Анна.
Уважаемые Коллеги!
Обсуждения по 1С собраны в общий контекст. Смотрите на панели слева.
Спасибо,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ