Презентация собственнной работы начальнику или бизнес-план?

2006-08-04 09:26:03

Юрий [urura@pmicro.kz] » Всем

Добрый день, Уважаемые.

Столкнулся с такой проблемой: я недавно начал работать в области продаж лицензионного программного обеспечения (ПО)(Казахстан). До меня в компании этим никто не занимался, основная деятельность нашей фирмы - разработка ПО. Моей первоначальной задачей было изучение рынка, потенциальных клиентов, поиск поставщиков и в итоге проведение совещания с презентацией о выполненной работе, результатах работы и планах на будущее, мое видение работы. После данной презентации выделили четыре основные направления:

1. продажа ПО компании Microsoft

2. продажа ПО других производителей

3. продажа ПО собственной разработки

4. оффшорное программирование

Теперь мне нужно подготовить более детальную презентацию о развитии каждого из этих направлений: как осуществлять поиск клиентов, к какой рекламе прибегнуть, какие тренинги/семинары посещать, какие семинары проводить и что самое главное - какую отдачу от этого ожидать...

Помогите, пожалуйсто, кто сталкивался с подобной ситауцией, какие шаги нужны для развития данных направлений, что более эффективно.

Заранее благодарен.

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-08-04 09:56:22

GMN [gmn@nm.ru] » Юрий

Можно ли Вас понимать так, что в своей области (разработка и интеграция ПО) Вы являетесь поставщиком услуг "под ключ", то есть как полноценный ,централизованный сервис?

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-08-04 10:07:44

Юрий [urura@pmicro.kz] » GMN

Да, наша компания оказывает полный спектр услуг. Мы можем просто продать ПО, можем продать "под ключ", т.е. + пакет услуг (таких как установка, настройка и т.п.). Так же и для ПО собственной разработки.

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-08-04 11:02:29

GMN [gmn@nm.ru] » Юрий

Не знаю что такое оффшорное программирование, но в целом у Вас четкое структурирование направлений. Если Вы сотрудничаете с MS, то их тренинги по продажам для вас вероятно будут самыми доступными. Черпайте их опыт и используйте его в остальных направлениях.

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-08-04 12:02:08

Юрий [urura@pmicro.kz] » GMN

Спасибо за совет.

Но мне нужен план действий по каждому из этих напрвлений. Я конечно представляю его, но хотелось бы подчерпнуть что-нибудь дополнительное из опыта более профессиональх менеджеров.

А оффшорное программирование (или аутсорсинг) (от анг offshore- находящийся на некотором расстоянии от берега, otusourcing - заключение субдоговора на выполнение работ с внешними фирмами, особенно иностранными или теми, которые не имеют профсоюза), т.е. это субподряд (реже ген. подряд) на разработку ПО или его состовляющих частей/части от иностранного заказчика.

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-08-04 12:24:45

GMN [gmn@nm.ru] » Юрий

От MS у меня только обычные сертификаты по OEM- предустановке и продаже продуктов MS...

ПО других производителей: Им было бы тоже выгодно поделиться своими данными исследований "кому и где нужно их ПО". Вы будете больше знать -вы сумеете больше продать энд_юзерам - вы купите оптом ещё ИХ ПО.

Собственные разработки: Это сильно зависит от их ориентированности и специализированности. Возможно стоит рекламировать команду программистов, и , конечно, свои достижения.

[Нет ответов на это сообщение]

2006-10-01 16:21:37

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Юрий

Добрый день!

Вы пишете, что изучали потенциальных Клиентов. Поделитесь: о каких целевых группах идет речь?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-02 12:54:44

Юрий [urura@pmicro.kz] » Михаил Опанасенко

Михаил, т.к. мы специализируемся на корпоративных лицензиях, т.е. на лицензировании не единичных машин, а сразу большого парка, то нашими клиентами могут стать только крупные предприятия. Для нашего города это в основном предприятия металлургической и угольной промышленности, так же сюда можно отнести образовательные учреждения (ВУЗы) и государственные структуры (минестерство финансов и т.п.)

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-04 13:05:01

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Юрий

Уважаемый Юрий!

Вопрос: Чем ФУНКЦИОНАЛЬНО отличаются этапы поиска потенциальных Покупателей программного обеспечения:

1. компании Microsoft,

2. других производителей,

3. собственной разработки (в том числе по Вашему пункту 4. – иностранным компаниям)?

Видимо, ничем: ТЕХНОЛОГИЯ поиска в каждом случае ОДНА И ТА ЖЕ.

И потенциальные Клиенты, по-видимому, тоже.

Либо в зависимости от задач, решаемых с помощью ПО вышеназванных производителей, возможно более дробное сегментирование.

Например:

- бухгалтера предприятий (если это ПО «по бухгалтерии»)

- менеджеры отделов продаж предприятий (если это ПО «по продажам»)

- секретари и делопроизводители (если это ПО «по документообороту»)

- системные администраторы и программисты (в любом случае)

- и в любом случае – Руководители предприятий (несмотря на то, что они обычно отсылают к своим сисадминам, к ним также стоит параллельно обратиться и заручиться их «санкцией» рассмотреть Ваши предложения)

Таким образом Ваши четыре пункта по продвижению готовых ПО можно «свернуть» в один - поиск потенциальных Покупателей ПО. А в случае продвижения услуги по разработке ПО – поиск потенциальных Заказчиков на разработку ПО.

Что это за предприятия (см. выше), Вы уже назвали. (И, видимо, список по Вашей территории может быть дополнен.) Понятно также, где находятся (где «сидят», где бывают, где сами время от времени в Вашем городе/регионе собираются) вышеназванные сегменты Клиентов.

Далее, если иметь в виду активные продажи, Вам необходимо будет:

1. Составить полный список всех сегментов (и на продажу и на разработку).

3. Составить речевые модули для обзвонов и очных презентаций.

4. Начать обзвоны (с целью договориться о более подробной презентации и высылке предложения) и посещения.

Это программа минимум.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-04 13:28:58

Юрий [urura@pmicro.kz] » Галина Владимирова

Галина Владимировна, спасибо за Ваши советы.

На данном этапе я как раз столкнулся с проблемой по пунктам, казанным Вами:

"1. Составить полный список всех сегментов (и на продажу и на разработку).

3. Составить речевые модули для обзвонов и очных презентаций.

4. Начать обзвоны (с целью договориться о более подробной презентации и высылке предложения) и посещения."

Точнее по пункту 4. В большинстве случаев люди просто не хотят давать информацию о заинтересованных лицах либо вообще отказываются идти на контакт, отсюда вытекает проблема - неудается узнать телефон Директора (сис. админа, директорв ИВЦ и т.д.), неудается узнать их ФИО и т.п. Повторные звонки ни к чему не приводят... Поэтому разговор получается только с теми клиентами, которые без моих "сподвижек" готовы к лицензированию.

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-05 10:39:53

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Юрий

Уважаемый Юрий!

Если вернуться к Вашему исходному вопросу в начале обсуждения:

Уточните, пожалуйста, еще раз, что у Вас вызывает затруднение:

- составить план своих действий по поиску и привлечению Клиентов? (план активного поиска у Вас есть)

- или презентовать этот план своему Руководителю? (что именно не получается?)

- или начать реализацию запланированного?

На данном этапе я как раз столкнулся с проблемой по пунктам, казанным Вами:

"1. Составить полный список всех сегментов (и на продажу и на разработку). – что именно в этом пункте вызывает затруднение, если сегменты Вам известны?

2. Составить качественные тексты предложений, обращенные к разным сегментам (НЕ сводящиеся к прайсам и общим фразам) – для того, чтобы адресно их рассылать параллельно с обзвонами. – что КОНКРЕТНО не получается при создании текстов? Если Ваше предложение актуально (т.е. есть хорошая фактура для написания), что мешает его описать? Рекомендуем, в том числе использовать программу «Приемы журналистики и PR».

3. Составить речевые модули для обзвонов и очных презентаций. – что не получается здесь?

4. Начать обзвоны (с целью договориться о более подробной презентации и высылке предложения) и посещения."

Вы назвали затруднения только по последнему пункту:

Встречные вопросы по п. 4:

1. Из каких источников Вы формируете списки для обзвона?

2. Сколько контактов включает Ваш список, составленный на неделю? (По опыту: при первичном обзвоне на неделю едва хватает списка примерно в 300 новых контактов, если исходить из норматива для менеджера активных продаж в 70 звонков в день.)

3. Ключевой вопрос: Что – ДОСЛОВНО – Вы говорите тому человеку (НЕ целевому Клиенту), который Вам отвечает по телефону? Пожалуйста, приведите здесь дословный абзац (т.е. прямую речь).

4. Как звучат ответные возражения?

5. Еще один ключевой вопрос: сколько звонков в день Вы делаете?

6. Скольким Клиентам Вы уже позвонили?

Ответы на эти вопросы позволят понять, где происходит сбой.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-05 12:17:18

Юрий [urura@pmicro.kz] » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Владимировна

План действий по поиску клиентов сществет.

Презентация этого плана руководству давно прошла.

Реализация запланированного идет, но не совсем полностью, т.к. в плане было затронуто слишком много направлений, которые я физически не успеваю прорабатывать.

1. Список сегментов затруднения не вызывает.

2. Проблма с текстами - это уже серьезнее... Руководитель, который отвечает за выпуск различных рекламных материалов не пропускает текст. Он хочет в одном тексте видеть все сферы нашей (или моей) деятельности, что я считаю неуместным, так как каждого конкретного клиента интересует конкретная сфера деятельности... и мы никак не можем прийти к общему решению. А тот текст который у нас получился, больше похож на стандартную рекламу - описание компании (сколько лет на рынке, чем занимаемся и т.п.)

3.С речевыми модулями проблем не возникает

4. Обзон был начат сразу, после проведения презентации

По пункту 4:

1. На данном этапе списки для обзвона не формируются, т.е. все контакты беруться из телефонного справочника предприятий области.

2. За неделю делается обзвон около 100 педприятий

-Здравствуйте.

Меня зовут Юрий, я из компании такой-то.

Могу я поговорить с ответсвенным за программное обеспечение (компьютеры)?

Не подскажите, как его зовут?

- У нас нет ответсвенного за компьютеры (ПО)... (кладут трубку)

- Что Вы хотели? ... Нас это не интересует... (кладут трубку)

- Я немогу дать подобную информацию... (кладут трубку)

5. Колличество звонков в день различное. от 15 до 25

6. Был произведен обзвон всего списка клиентов крупных предприятий.

Колличество клиентов, которым был сделан звонок 230... (не считая крупные предприятия)

Огромное СПАСИБО за помощь

[Показать все ответы на это сообщение]

2006-10-05 14:20:56

Галина Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Юрий

Уважаемый Юрий!

Спасибо за ответы!

-Здравствуйте.

Меня зовут Юрий, я из компании такой-то.

Могу я поговорить с ответсвенным за программное обеспечение (компьютеры)?

Не подскажите, как его зовут?

ОШИБКА (причем частая) – представляться только по имени (без фамилии).

Менеджер вроде как старается сразу «стать ближе собеседнику» (не рановато ли решать эту задачу при первом контакте? Да и при последующих не стоит…), а у людей «на том конце провода» возникает другой стереотип: «Звонит кто-то НЕ статусный. Какой-нибудь агент… Что-то хочет продать. Можно игнорировать». Аналогично не вызывает доверия спам с предложениями, подписанными только именем неизвестного…

ОШИБКА-2: представлять вначале себя (тем более без фамилии), а потом Компанию.

Лучше наоборот: «Приветствие. Компания «Название». Фамилия, Имя (при необходимости – и Отчество)…». Это для целевого Клиента. А НЕцелевому себя можно и не представлять, только Компанию.

То есть менеджеру лучше вести себя как представителю своей Компании, а не работающему «от себя лично». Ощущение «местечковой» работы «от себя» как раз и возникает, когда употребляются фразы типа: «меня зовут ИМЯ», «Я могу Вам сбросить предложение…» (предложения лучше «высылать», а не «сбрасывать»), «этого у МЕНЯ в ассортименте нет» и т.д.

Соответственно, полезно в свою речь внедрить местоимение «мы» (а не «я») и в дальнейшем разговаривать как бы «от лица Компании»: МЫ, у НАС, предлагаЕМ, можЕМ выполнить, готоВЫ сопровождать и т.д.

Могу я поговорить с ответсвенным за программное обеспечение (компьютеры)?

Не подскажите, как его зовут?

– в конструкции «НЕ подскажете…?» высоковероятно «НЕ подскажут»… Нужны уверенные функциональные фразы.

Как вариант (в зависимости от интересующего Вас сегмента):

«Подскажите, пожалуйста… (варианты: …имя-отчество Вашего Директора, …имя-отчество главного бухгалтера, …как зовут Вашего программиста, … как зовут Вашего системного администратора и т.д.) Сейчас с ним можно переговорить? Соедините, пожалуйста».

На высоковероятный вопрос: «А зачем?», «А вы по какому вопросу?» и т.д.:

«У НАС есть предложение для Вашего Руководителя, и просто чтобы это было вежливо, МЫ хотели бы обратиться к нему по имени-отчеству»

«МЫ готовим предложение для Руководителя Вашей Компании, и чтобы это было вежливо….» (см. предыдущий модуль)

«У НАС есть предложение, которое МЫ хотели бы обсудить с Вашим специалистом по данному вопросу. Оно касается технических нюансов программного обеспечения. Соедините, пожалуйста, с Вашим системным администратором».

В некоторых случаях:

«У нас есть предложение, по которым решения обычно принимает уважаемый Руководитель. Либо если Вы принимаете решения по этим вопросам, мы готовы обсудить его с Вами. Подскажите, пожалуйста, как Ваше имя-отчество?... Меня зовут..., я … (должность). А Вас как зовут? Вы занимаетесь вопросами закупки программного обеспечения для Вашего предприятия? Тогда подскажите, пожалуйста, с кем это можно обсудить…. и т.д.»

Это лишь отдельные речевые модули «по ситуации». Детальная проработка ТЕХНОЛОГИИ исходящих инициативных обзвонов происходит на тренингах «Техника продаж при телефонных и очных переговорах»

Это и есть список. Но нужны «реперные точки»: какие контакты в какие дни обзваниваются. Для порядка.

2. За неделю делается обзвон около 100 педприятий

Маловато…

4. - У нас нет ответсвенного за компьютеры (ПО)... (кладут трубку)

Его и «НЕ будет», если изначально не дробить целевую аудиторию на программмистов, системных администраторов, бухгалтеров, руководителей отделов продаж и т.д. , а употреблять сверхобщие формулировки типа «отвественный за программное обеспечение» или «ответственный за компьютеры». Можно себе представить, какой «напряг» иной раз возникает в голове у нецелевого Клиента (особенно случайно «взявшему трубку»), когда он должен быстро для себя идентифицировать «кто тут у нас ЭТИМ занимается». Поэтому ему проще сказать: «У нас нет такого».

Поскольку Вы изначально знаете своих Клиентов (изучали рынок!), сразу позовите к телефону ту «должность», которая в большинстве случаев есть на этих предприятиях.

Либо изначально было выполнено неверное сегментирование Клиентов.

5. Колличество звонков в день различное. от 15 до 25

Для АКТИВНЫХ продаж – этого недостаточно…

6. Был произведен обзвон всего списка клиентов крупных предприятий.

Не стоит упускать и небольшие предприятия, у которых есть (или могут возникнуть в будущем) те же задачи. В интересах Компании осваивать разные сегменты.

Колличество клиентов, которым был сделан звонок 230... (не считая крупные предприятия)

Это работа на 3-4 дня.

Еще раз спасибо за ответы. По совокупности всех «нюансов» становится понятно, почему многие контакты поначалу кажутся «непробиваемыми»…

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как управлять бизнесом?

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж