На сайте ведутся работы SOS | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

SOS

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2005-04-16 21:26:12
Алексей » Всем

Открыли рекламное агентство. Сейчас в штате я и дизайнер.

Получили скидки от 5 до 15% у производственников.

Работаем. Решили взять менеджера, но ,при любом способе

оплаты ( и % и схема с зп=бч+бч*r) получается,  что при выполнении менеджером плана

ему придется отдавать всю прибыль. Оплату за изготовление дизайна я не считаю.

Как быть?

[Показать все ответы на это сообщение]
2005-04-17 11:47:43
Михаил Опанасенко » Алексей

Добрый день!

...Решили взять менеджера, но ,при любом способе

оплаты ( и % и схема с зп=бч+бч*r) получается,  что при выполнении менеджером плана ему придется отдавать всю прибыль...

Что Вы имеете в виду? Ваша прибыль так мала, что не перекроет зарплату одного менеджера или иное? Уточните.

 

Какие критерии результативности Вы установили данному менеджеру?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2005-04-18 10:45:32
Алексей » Михаил Опанасенко

Большое спасибо за отклик.

Расклад получается такой:


За месяц работы было 9 заказов на сумму 120 000

Наша прибыль 12 000 ( расходов налоги, офис... - 7800)

Если бы эту работу сдел менеджер и у него были %, то заплатить пришлось бы 10% -12 000. Не вариант.

Теперь 2 вариант:

Менеджеру ставим 20 сделок на 240 000 руб.

БЧ = 2000

При выполнении плана он получает 4 000

У нас остается 4200 (12000-7800)-4000= 200 руб.(!)

Меньше 4000 работать не будут, ставить больше план тоже пока не реально.

Город небольшой около 200 тыс населения.

У реально доходных предприятий свои РА. Наши клиенты небольшие, рекламирующиеся от случая к случаю, или недавно открывшиеся предприятия.

[Показать все ответы на это сообщение]
2005-04-20 19:12:57
Ксения Ткалич » Алексей

Уважаемый Алексей,

 

давайте, сперва определимся вот с чем.

 

Есть задачи зарплатные, в Вашем случае такую задачу решить несложно.

 

А есть задачи, связанные с доходностью, рентабельностью, целесообразностью бизнеса (называйте как удобно), которые должны решаться Руководителем, который принял решение его организовывать.

И не следует, в случае неудавшейся попытки Руководителя, "перевешивать" задачу "как заплатить сотруднику, если при этом сами остаемся ни с чем" на этого самого сотрудника. Сотрудник, хоть и работает НА Вашу прибыль, но уж никак НЕ ЗА нее. Поэтому он и должен получать то, что заработал.

 

В связи со всем вышесказанным, позволю себе приступить к зарплатной задаче.

 

Вы приводите формулу:

зп=бч+бч*r
 

А далее пишите:

БЧ = 2000

При выполнении плана он получает 4 000

 

Возьмем такую формулу:

зп=бч+бч`*r
 
Добавим один маленький штрих, который сыграет немаленькую роль.
 

Таким образом, введем отличие между бч (базовой частью) и бч` (базовой частью штрих или переменной). Оно заключается в том, что данные части не обязательно должны быть равными. 

 

Их соотношение устанавливается в зависимости от "технологичности" выполняемой сотрудником работы.

 

Красивый пример, иллюстрирующий "передельно технологичного" сотрудника приводит А.Б. Кавтрева: "Не нужно стимулировать за производительность труда машиниста метро. Он должен выполнять соответствующий график и набор процедур. Поэтому, его зарплата будет состоять преимущественно из постоянной части".

 

С другой же стороны, находится "предельно" инициативный сотрудник.

 

Если, например, говорить о менеджере по поиску Клиентов, то "предельно" инициативным его можно назвать, пока ему НЕ:

  • прояснили процедуру поиска новых Клиентов;
  • объяснили технологию обзвона Клиентов;
  • предоставили список "новых поводов для звонков Клиентам";
  • подготовили стандарты на обслуживание Клиентов;
  • обучили находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных, задавать критерии оценки качества (предложения, товара, услуги, работы фирмы в целом и т.д.) и эталоны для сравнения и т.п.;
  • дали готовые "речевые модули" для ответов на сложные вопросы Клиентов;
  • выработали и передали принципы определения размеров скидок/условий рассрочки платежа
  • и так далее.

В этом случае, у этого сотрудника бОльше будет переменная часть. 

 

Далее:

 

Теперь 2 вариант:

Менеджеру ставим 20 сделок на 240 000 руб.
БЧ = 2000

При выполнении плана он получает 4 000

 
Что касается, установления эталонов, то Вы можете заглянуть вот сюда, а потом по ссылке дальше.
 
Также хотелось бы порекомендовать еще один критерий результативности. Назовем его "Результативность по контактам". Это - когда менеджеру задается, что он должен делать не менее N числа звонков/визитов в месяц (кстати, думаю Вам будет не безынтересно, наша проверенная норма 80 - 90 звонков в день).
 
Данную результативность можно учитывать, как в БЧ`, так и в БЧ.
Я бы Вам рекомендовала учитывать ее именно в БЧ, хотя она при этом, естественно, уже никакая не базовая, а уже переменная, т.к. начинает меняться. Эта рекомендация связана с тем, что от Вашего менеджера очень многое зависит.
 
Что касается, выбранного Вами критерия "Результативность по числу сделок", то, скорее всего в Вашем случае он верный (т.к. число сделок=число новых Клиентов+число постоянных (которые хоть один раз что-либо покупали) Клиентов).
На будущее же (когда вырастете) можно иметь ввиду, что лучше, все-таки, разделять между двумя менеджерами поиск новых Клиентов и обслуживание постоянных.
 
В-третьих, уточните, пожалуйста, каким образом Вы планируете "соединять" разные результативности в одну.
 
С Уважением,
 
P.S. Алексей, Вы что-то путаете в цифрах:

 

9 заказов на сумму 120 000
Наша прибыль 12 000 ( расходов налоги, офис... - 7800)

Менеджеру ставим 20 сделок на 240 000 руб.

У нас остается 4200 (12000-7800)-4000= 200 руб.(!)

 
Получается:
Ваша прибыль = 10% оборота (= 120 000/12 000).
План менеджера по обороту = 240 000 р.
 
Соответственно, у Вас остается =  12 200 р. ((= 24 000 - 7800) - 4000)
 
Но это я о ЦИФРАХ, а не о планах. Почему Вы решили, что при увеличении числа сделок в два раза, у Вас и оборачиваемость увеличится в два раза?
 
Спасибо,
 
[Показать все ответы на это сообщение]
2005-04-23 16:58:11
Алексей » Ксения Ткалич

Очень долго читал про зарплаты и статьи и обсуждения.
С формулой бч+бч*r все ясно. Устанавливается постоянная, результативность и 
от результативности зависит дополнительный заработок.
так и не понял насчет бч и бч`.
Если они разные, то как их устанавливать.
Можно на моем примере показать конкретные  варианты  бч и бч`?

С цифрами действительно напутал.
Если план выполнен на сумму 240000
То получается 24000-4000-7800=12200
На бумаге все просто, но будет ли он выполняться..

На первое время результативность привяжу к количеству сделок и сумме сделок.
Т.К необходимо наращивать клиентскую базу.
r= r(сумма)*0.8+r(кол-во)*0.2
r(сумма) = факт/240000(план)
r(кол-во сделок)= факт/20(план)

[Показать все ответы на это сообщение]
2005-04-25 18:19:51
Ксения Ткалич » Алексей

Уважаемый Алексей,

 

Можно на моем примере показать конкретные варианты  бч и бч`?

Принципы установления постоянной и переменной частей были очень подробно описаны в моем предыдущем сообщении.

 

Ответьте на следующие вопросы.

Вы своему сотруднику:

  • прояснили процедуру поиска новых Клиентов?
  • объяснили технологию обзвона Клиентов?
  • предоставили список "новых поводов для звонков Клиентам"?
  • подготовили стандарты на обслуживание Клиентов?
  • обучили находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных; задавать критерии оценки качества (предложения, товара, услуги, работы фирмы в целом и т.д.) и эталоны для сравнения и т.п.?
  • дали готовые "речевые модули" для ответов на сложные вопросы Клиентов?
  • выработали и передали принципы определения размеров скидок/условий рассрочки платежа?

Если на большинство из этих вопросов ответ положительный, то работа Вашего сотрудника является "технологичной" (т.е. от него мало что зависит и его задача заключается лишь в том, чтобы следовать заданной ему технологии), соответственно, базовая часть его зарплаты должна быть больше  переменной (например, 3000 р. к 1000 р.).

 

Если же ответ отрицательный, то работа Вашего сотрудника является в большей степени "инициативной" и, соответственно, больше должна быть переменная часть его зарплаты.
 
Кроме того, еще раз хотелось бы обратить Ваше внимание на такой критерий результативности, как "Результативность по контактам", который, как показывает практика, не является лишним при оценке работы сотрудника.

 

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика