Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Перед тем, как решать конкретные задачи, я бы сформулировала задачу более общую: Что именно и как фирма представляет на выставке?
Необходимо учитывать, что в случае экспонирования сложной услуги (маркетинг, консалтинг), возможны противоречия между выбранной экспонентом формой представления и ожиданиями посетителей. Естественно, среди посетителей выставки будут коллеги – профессионалы, которым понятны и интересны отчеты и методики. Но с точки зрения привлечения посетителей – потенциальных клиентов, самое важное - произвести хорошее первое впечатление, а также сделать так, чтобы им не было слишком сложно и скучно находиться на стенде. Кроме того, заказчику ведь нужен не сам отчет, а то хорошее, что он получит, став обладателем этого отчета (рост продаж, новые рынки, повышение уровня менеджмента и т.п.).
Поэтому к задачам, сформулированным господином Реснянским, я добавила бы четвертую: Задача № 4. Как в рамках выставки сделать, чтобы сложная услуга была интересна и понятна потенциальному потребителю (как “приблизить” ее к потребителю)?
Возможен, например, имиджевый вариант экспонирования, когда основная задача фирмы – показать свою солидность, респектабельность и т.п. Тогда нужен достаточно дорогой стенд, обладающий индивидуальностью, с удобной комнатой для переговоров, зато можно обойтись без экспонирования отчетов и процесса их создания, т.е. не придется решать задачи № 1 и № 2.
Вариант, когда фирма продвигает не столько себя, сколько свою продукцию более очевидный, более дешевый и поэтому более распространенный. Но и в этом случае следует подумать, на что именно следует делать акцент: на результат (отчеты, самые престижные клиенты, опубликованные книги и т.п.) или на процесс (технология создания отчетов, методики, компьютерные программы и т.п.).
Далее предлагаю попытаться решать задачи 1, 2 и 4 комплексно.
Решение № 1. Наиболее очевидный вариант (который, как ни странно, очень мало используется производителями сложных услуг) – визуальное представление. На стенде должны быть плакаты, достаточно яркие и интересные, чтобы привлечь внимание. На них может быть обыгран и сам отчет, и процесс его создания. Форма представления зависит от рекламной политики фирмы-экспонента.
Например, плакат во всю стену, изображающий экран монитора, на экране – список услуг, оказываемых фирмой. Другой вариант – серия плакатов в виде комиксов, показывающая процесс создания отчета (обязательны подписи тоже в стиле комиксов). Комиксы могут показывать не только процесс создания отчета, но и весь процесс взаимодействия фирмы и ее заказчика – от первого контакта до счастливого результата. Возможно то же самое, но не в стиле комиксов, а более серьезно и строго. Третий вариант – большой плакат, целиком составленный из благодарственных писем и положительных отзывов заказчиков. Количество вариантов не ограничено, важно соблюсти разумный минимум информации.
Решение № 2. Действие, происходящее на стенде. Естественно, сложно продемонстрировать весь процесс маркетингового анализа. Но можно показать его в упрощенном виде, причем степень серьезности опять же зависит только от экспонента.
Можно устроить на стенде викторину (на знание специальной литературы, маркетинговых терминов и т.п.) или конкурс на лучший (или самый краткий) отчет на заданную тему. Викторина не только привлекает внимание, но и наводит посетителей на мысль, что ее организаторы знают ответы на самые сложные вопросы.
Более серьезный вариант – краткие консультации на стенде (решение типовых ситуационных задач, советы по использованию литературы, интернета и т.п.). Естественно, необходимо во-первых, сделать оповещение (например, по внутреннему радио) о том, что на стенде работает бесплатный консультант, во-вторых, сразу ограничить круг вопросов, которые можно задавать.
Еще более серьезный вариант – интерактивная мультимедийная презентация (возможно, макет отчета или процесс маркетингового анализа в упрощенном виде). Важно, чтобы посетители могли самостоятельно ознакомиться с технологией, не были пассивными зрителями.
Решение Задачи № 3. Продуманный, привлекательный, информативный стенд существенно облегчает работу стендистов, но не уменьшает ее важности. Выбор поставщика маркетинговых и консалтинговых услуг зависит от того, какой кредит доверия заработает фирма, а кредит доверия зависит от двух основных качеств стендиста: профессионализм и коммуникабельность. Поэтому привлечение наемных стендистов и студентов нежелательно, если участвовать в выставке “по-серьезному” - на стенде должен быть хотя бы один из самых сильных сотрудников фирмы. При этом даже на стенде площадью 4 кв.метра желательно наличие двух сотрудников. Не верю, что в нормальной маркетинговой или консалтинговой фирме может не быть сотрудника, обладающего обоими этими качествами. Поэтому понятие “стесняться” не кажется мне вполне адекватным. В крайнем случае, существуют тренинги. Короче, Задача № 3 решается просто: как бы не был занят один из самых сильных сотрудников, два - три раза в год он может потратить три дня на продвижение родной фирмы на выставке.
В заключение хочу заметить: то, что эти задачи возникли и являются актуальными означает, что многие маркетинговые и консалтинговые фирмы еще плохо представляют себе возможности выставки как мощного способа продвижения своих услуг и инструмента маркетинга. J Надеюсь, что форум “Технологии Маркетинга” изменит эту ситуацию.
С уважением, Екатерина
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ