На сайте ведутся работы Коллективная работа над сложной продажей | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Коллективная работа над сложной продажей

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-09-01 10:40:33
Сергей » Всем

Находясь в стадии внедрения в отделе продаж системы зарплаты продающих менеджеров по методу А.Кавтревой, мы столкнулись вот с какой проблемой. Мы продаем сложную технику и услуги по ее монтажу и запуску в эксплуатацию. Каждай заказ (или проект), хоть и состоит из "базовых" элементов, но, все-таки, уникален. Достаточно часто бывает нужно чтобы над заказом (договором, проектом, заказами конкретного Заказчика и.т.п.) работали двое или даже более менеджеров, разбирающихся в разных его составляющих. От их слаженности и эффективного сотрудничества зависит многое: объем сделки, оптимальность технического решения, удовлетворенность Заказчика и.т.п.  Система А.Кавтревой прекрасно позволяет "справиться" с индивидуальной работой менеджера. Но нам нужен не отменяющий ее механизм формирования зарплаты, который бы позволял менеджерам при необходимости объединять усилия для коллективной работы над сложными заказами. Буду крайне признатален за идею. С уважением, Сергей. 

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-01 12:08:51
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Сергей

Уважаемый Сергей!

Напишите, пожалуйста, очень дробно функции, которые выполняюся в рамках наиболее полного проекта. Поясните, как они разделяются между менеджерами.

И еще, приведите два очень конкретных примера, из которых видно, в чем состоит зарплатная задача.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-01 15:01:42
Сергей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Алевтина, добрый день. Поражаюсь Вашему умению сразу выхватывать суть проблемы. В том то и дело, что пока у нас разделение функций между менеджерами отсутствует. Есть различия в специализации по группам товаров (услуг) и в квалификации.

Получаются такие ситуации:

- менеджер 1 начинает работать с новым Заказчиком с небольшего заказа в рамках своей квалификации. Через какое-то время сотрудничества Закачику требуется товар (услуга) за рамками квалификации данного менеджера, но в компании представленная. Тут бы менеджеру 1 привлечь к работе менеджера 2, но сразу возникает проблема - на каких условиях? Заказчик - "не его", сделка - "не его", оборот - "не его", передать Заказчика целиком не получится - против менеджер 1, который Заказчика "вырастил", да и сам Заказчик, т.к. историю взаимоотношений передать затруднительно. Формальной подготовкой коммерческого предложения привлекаемому менеджеру 2 отделаться тоже трудно, нужно вникать в весь проект, тратить время, корректировать потом это предложение, и еще объяснять его суть коллеге и Заказчику.

- менеджер 2 (высокой квалификации) получает от "своего" постоянного Заказчика   небольшой заказ, его квалификации не требующий, но время отнимающий. Этот заказик хорошо бы передать менеджеру 1,  не передавая Заказчика "целиком" (т.к. все равно менеджер 1 этого Заказчика "не потянет"), но опять - на каких условиях, чтобы это было обоим интересно? 

- менеджер 1 (или менеджер 2) уходит в отпуск, разумеется, предварительно оповестив своих Заказчиков и представив им коллегу, который будет временно заменять его.  Коллега хорошо поработал и, пользуясь отличием своей квалификации  добился расширения сотрудничества и новых заказов от "не своих" Заказчиков. Или, вариант, пользуясь отличием своей квалификации пролопушил те заказы, которые должны были состояться.   Как быть здесь? Чьи показатели корректирвать?

Т.е. хочется в рамках Вашей системы зарплаты придумать "запрлатный" способ организации временных групп, при том что бы один сотрудник мог находиться в нескольких группах сразу,  а создание или ликвидация такой группы сотрудники могли производить самостоятельно. 

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-02 13:12:06
Сергей » Сергей

Алевтина, добрый день! Вы не отвечаете... Что-нибудь не так в моем предыдущем письме? C уважением, Сергей

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-02 13:33:44
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Сергей

Уважаемый Сергей!

Провожу одновременно 2 стажировки, поэтому отвечать буду в течение нескольких дней.

В описанном выше я вижу необходимость:

1. Разделения функций (с учетом квалификации).

2. Введение администрирования всего процесса целиком.

Предлагаю, начать с первой.

Итак, опишите функции (без привязки к людям) менеджеров в самом "полном/сложном" проекте, пометьте, какие из них квалифицированные, какие - нет. 

О зарплате пока не задумывайтесь...

Затем продолжим...

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-02 14:11:31
Сергей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Алевтина, извините меня за назойливость.Я должен был догадаться, что у Вас есть дела кроме моих вопросов.

Функиции менеджера по продажам я просто дублирую из наших документов. Другое дело, что глядя на них я и сам не могу сказать, какие из них квалифицированные, а какие - нет. Мы всегда считали, что квалификация сотрудника на этой должности состоит из знания предметной области (а тут возможности для совершенствования безграничны и трудно сказать, кто из менеджеров квалифицированнее, если они занимаются различными техническими решениями) и коммуникативных навыков (для того, чтобы эти знания до Заказчика донести). Обе эти составляющие я не возьмусь объективно оценить по шкале низкие/высокие. Может, можно сформулировать Ваш вопрос как-то подругому...?

Менеджер по продажам выполняет следующие обязанности:

·        Разрабатывает планы продаж и увязывает их с возможностями и планами службы продаж, сервисной и проектной служб.
·        Исполняет планы продаж.
·        Выявляет потребности Заказчиков в развитии их ...(предмет нашей деятельности), которые можно выявить без формально согласованного обследования (выполняемого проектной службой).
·        Информирует Заказчиков о продукции (товарах и услугах) Компании, которая может удовлетворить выявленные или сформированные службой продаж и другими службами потребности Заказчиков в ....(предмет нашей деятельности).
·        Выявляет потребность Заказчиков Компании в продукции, поставляемой Компанией.
·        Формирует у Заказчиков потребность в продукции, поставляемой Компанией.
·        Принимает запросы Заказчиков на предложения.
·        Выявляет требования Заказчиков к срокам поставки и стоимости поставляемой продукции.
·        При отсутствии необходимости в проектных работах самостоятельно готовит предложения по поставке продукции (подготовка предложения включает выявление возможности получения льготных цен на продукцию, выбор дистрибуторов, переговоры с ними с целью получения льготных цен, согласование условий поставки, выработку отпускных цен, корректировку (если она необходима) требований Заказчика и разработку документов).
·        При необходимости в проектных работах или моделировании обосновывает необходимость в этих работах и готовит предложение с учетом результатов работ.
·        Размещает согласованный с Заказчиком заказ у дистрибуторов и организует его обработку.
·        Контролирует обработку размещенных заказов.
·        Информирует Заказчика о ходе выполнения его заявки на протяжении всего времени поставки продукции или выполнения работ (если продукция поставляется, а работы выполняются вне проектов), особенно при прогнозируемых или состоявшихся отклонениях от нормального хода поставки или работ.
·        Поддерживает информационные связи с Заказчиком во время и после исполнения заявки.
·        Поддерживает адекватность информации о состоянии взаимоотношений с Заказчиками, планов взаимодействия с ними, заявок, заказов и взаимодействия с другими службами Компании по поводу исполнения заявок.
·        Отчитывается о выполнении плана продаж.

C уважением, Сергей

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-06 17:37:14
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Сергей

Уважаемый Сергей!

Из Вашего сообщения я выделила следующие блоки функций:

  1. Проведение опросов Заказчиков.
  2. Подготовка предложений.
  3. Планирование продаж.
  4. Продажа.
  5. Поставка.
  6. Сопровождение заказа.
  7. Диспетчеризация заказов.

Далее Вам нужно заполнить таблицу:

Блоки/функции
Квалификация
Критерии результативности
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

При этом функции менеджера нужно сформулировать правильно.

Нельзя писать:

  • «поддерживает связи…»;
  • «выявляет потребности…»;
  • «формирует потребности»;
  • ...  и т.т.

т.к. это будет слишком общо и абстрактно (поэтому-то Вам трудно сказать, насколько каждая функция квалифицированная).

 

Переформулируйте в рамках каждого блока функции так, чтобы каждая работа была легко представима. Для этого нужно ответить на вопрос: что КОНКРЕТНО делает менеджер?

 

Например,

  • "заполняет анкету";
  • "делает очные/телефонные презентации новых товаров/услуг";
  • "принимает заявки от Клиентов"
  • ... и т.д.

Т.е., Вы записываете блок № 1 и перечисляете, что в рамках него происходит. Затем блок № 2 и т.д. Мои блоки можете откорректировать. Там, где это возможно, проставляйте квалификацию и критерии результативности по одной или сразу по нескольким функциям.

 

Эта работа кропотливая и сложная, но необходимая.

 

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-09-07 12:33:02
Сергей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Алевтина, спасибо. Буду делать, но не быстро, т.к. придется думать. Очень надеюсь, что после такой "разборки" мы к коллективной работе менеджеров все-таки вернемся.... С надеждой, Сергей

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика