На чем еще сейчас можно увеличить продажи, или Только не говорите нам, что у Вас кризис...

2015-04-08 18:48:42

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Всем

Уважаемые Коллеги!

Покупая в аптеках лекарства (и одновременно глядя на ситуацию как консультант по продажам), вижу следующее:

На одном только препарате "Кагоцел" (и это лишь один пример из множества) продажи могут быть увеличены ровно вдвое. Если только первостольники (продавцы) будут отпускать покупателям не одну упаковку (содержащую 10 таблеток), а предлагать сразу две.

Ибо курс лечения рассчитан всего на 4 дня. А принять надо 18 таблеток: 12 в первые двое суток (ударная доза) и 6-ть в оставшиеся. Это значит, что уже на второй день упаковка будет пуста. И больному, который еще температурит, придется снова "бежать в аптеку".

Но в момент покупки люди об этом не знают. Первостольник не акцентирует на этом внимания. А инструкцию к препарату, в лучшем случае, читают дома. И тут человек понимает, что "это еще не все деньги", которые ему придется потратить на лекарство (и без того недешевое), а главное – "снова выходить на улицу".

Если это намеренный "маркетинговый ход" (~~мол, людям легче купить сначала одну упаковку, а иначе они вообще не купят препарат такой стоимости~~), то это плохой маркетинг. На препаратах короткого цикла потребления (курс приема которых составляет всего несколько дней) продажа-покупка "в рассрочку" не имеет смысла. Легче выложить всю сумму и знать, что все необходимые лекарства уже куплены. Тем более, что они ощутимо подорожали, и люди это почувствовали.

Отсюда Рекомендация 1:

Проведите у себя инвентаризацию ассортимента, выделив препараты короткого цикла потребления (курс приема которых составляет всего несколько дней), особенно те, что не требуют рецепта от врача. Пусть первостольники (или кто у вас отслеживает ассортимент) еще раз посмотрят/рассчитают "дозировку": сколько упаковок необходимо покупателю, чтобы пройти весь курс приема. По каждому препарату "короткого цикла". Можно даже составить по ним реестр и всегда держать под рукой.

После этого Вашим первостольникам (в соотв. ситуациях) останется говорить покупателям фразы типа:

…И обратите, пожалуйста, внимание: курс рассчитан на… Может быть, Вам взять сразу … (две) упаковки? Чтобы потом не докупать. (При необходимости, если человек спросит о бОльшей фасовке, добавить): Это самая большая (вариант: единственная) фасовка, которую они выпускают. Больше просто не бывает. (Полутверждением): Возьмете две?

А если Ваша аптека на такие "сдвоенные" покупки еще объявит хотя бы небольшую скидку, соглашаться будет легче.

Другая ситуация, которую часто наблюдаю в аптечных продажах:

Даже показав в аптеке рецепт от врача (сколько, чего, в какой дозировке и процентовке, с какой периодичностью и в течение какого срока принимать), позже все равно обнаруживаешь "недостачу" в этом списке. Другими словами, первостольник не рассчитал по рецепту всю "простыню лекарств" для покупателя. Либо сделал расчет только на первые несколько недель. А курс приема составляет, скажем, два-три месяца.

А сделай продавец расчет на весь "долгоиграющий" курс приема, он мог бы порекомендовать сразу Большую (наибольшую из возможных) фасовку препарата. Тем более, что многими покупателями она стереотипно воспринимается как более выгодная "по деньгам". (О том, как эта "выгода" соотносится с количеством "замороженных" в такой покупке денег, редко кто из покупателей задумывается). А аптеке это только на руку: бОльшая выручка в единицу времени.

Отсюда соотв. Рекомендация 2 (выше). И не последняя…

Мы можем разработать для Вашей аптечной сети (аптеки) буквально "пачку" подобных решений, включая Скрипты продаж (Конструктор речевых модулей) для Ваших первостольников, помогающие им:

грамотно (именно с т. зрения коммуникации!) рекомендовать покупателям те или иные препараты,
убедительно обосновывать дополнительные (в т.ч. по дозировке/фасовке) предложения,
как само собой разумеющееся, предлагать сопутствующие товары и приспособления,
исчерпывающе отвечать на подчас сложные вопросы и сомнения покупатей
и пр.

- так, чтобы продажи в Вашей аптечной сети ощутимо росли либо оставались стабильно высокими.

Поток посетителей у аптек в любом случае будет - куда же людям без лекарств!

Важно лишь не создавать у себя в продажах (особенно сейчас) "ситуаций упущенных возможностей". Тем более, что сами покупатели подчас "страдают" от не сделанных им вовремя предложений.

Пожалуйста, обращайтесь к нам за помощью.

Чтобы узнать подробности, ЗАКАЖИТЕ НАМ БЕСПЛАТНЫЙ ЗВОНОК (см. ниже) и нажмите "отправить".

Мы сразу с Вами свяжемся и ответим на вопросы.

С Уважением, Галина В. Владимирова

[Показать все ответы на это сообщение]

2015-04-08 19:00:32

Свяжитесь с нами [ri@triz-ri.com] » Всем

Свяжитесь с нами

2015-04-08 19:15:25

Сергей В. Сычёв [sch@triz-ri.ru] » Всем

Аналогично, маркеры (для досок и флипчартов) надо продавать упаковками не по 4 штуки, а по 6. Два чёрных, два синих, один красный и один зелёный. Сами понимаете почему :).

C Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2015-04-22 14:02:30

Ирина Гольмгрейн [irina@66.ru] » Всем

Добрый вечер, уважаемые коллеги!

1. В поликлинике стоят два автомата по продаже бахил за 5 рублей. Один сдает сдачу с 10-рублёвой монеты, другой - выдает 2 пары бахил. Не думаю, что кто-то сильно расстроится, не получив 5 рублей сдачи, бахилы всегда пригодятся. К тому же там висит табличка с уведомлением о том, что сдачу автомат не сдает.

2. Почему-то в уральских магазинах (может в других регионах с этим лучше) молоко продается только в литровых коробках. Люди вынуждены покупать по 2 или 3 коробки сразу. Почему бы как в Европе не продавать его в канистрах по 2-3 литра? Может быть, в РФ какой-то отрицательный стереотип относительно канистр..

3. Дополнительный зарядник для телефона (чтоб оставлять его на работе и не просить у коллег)

Может быть, развить тему о том, что еще можно продавать по 2 штуки?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2015-04-22 15:47:27

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Ирина Гольмгрейн

Уважаемая Ирина! Уважаемые Коллеги!

Действительно, есть смысл продавать (покупать) сразу по нескольку пар бахил. Их даже на Тотальном диктанте (в одной из школ) попросили надеть :-)

Аптеки нашего города с недавних пор отпускают их сразу по 5 шт. (необременительные 15 руб.) Обеим сторонам выгодно: они уходят влёт. Правда, вместо "возьмите сразу пять - пригодится", продавцы аптек говорят покупателям угнетающую фразу: "меньше 5-ти не продаем".

Единственно, о чем они еще не догадались (а надо бы): сделать отдельное окошко по продаже бахил. (И вообще для любого "понятного" штучного товара "быстрого отпуска" типа йод-зеленка, валидол-карвалол). Это же немыслимо выстоять общую очередь ради бахил :-) Либо, действительно, автомат по их продаже. С понятной схемой пользования для пожилых и плохо видящих.

Молоко, как бахилы - тоже уходит влет.

Производителям и фасовщикам молочной продукции:
900 мл молока в одном пакете - это же "на один раз". Даже на одного. А случись печь блины-оладьи на всю семью, варить кашу на завтраки - 2-3 л потребуется за раз. Почему бы, и вправду, не выпустить бОльшую фасовку, сэкономив на упаковке и операционных расходах?

Может быть, развить тему о том, что еще можно продавать по 2 штуки?

Помимо сдвоенных пар однородных товаров (т.е. "5 шт. бахил", "2 литра молока" и пр.), я бы еще обратила внимание на разнородные товары, которые явно "просятся", чтобы их продавали вместе. Но торговые сети и магазины, если и объединяют их, то только к общенациональным праздникам :-) А в обычное время даже на полках и витринах ставят в разных местах, так что покупатель долго ищет глазами, где они находятся. Это такие товары, как:

шампунь + бальзам-ополаскиватель (одной и той же серии),
дневной + ночной крем (одной и той же линейки, для одного и того же типа кожи),
помада и карандаш для губ (и не надо магазину говорить, что "никто так не делает" :-), достаточно посмотреть, сколько нарезает кругов по торговому залу девочка-продавец косметики (обмазывая себе запястья тестерами), когда Покупательница никак не может подобрать к помаде "карандаш того же тона", и наоборот. Так отчего же заранее не сгруппировать совпадающие оттенки? Это не отнимает свободу выбора покупки, но пусть на всякий случай будут заготовлены и "готовые решения" (наборы), от которых всегда можно отказаться
и т.д. (список можно продолжать, и не только в парфюмерии и косметике)

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2015-04-22 16:27:47

Юрий Михайличенко [yumiha@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Уважаемая Галина!

Единственно, о чем они еще не догадались (а надо бы): сделать отдельное окошко по продаже бахил
В одной из иркутских аптек, просто стоит коробочка с бахилами на прилавке и табличка "Положите 5 рублей и возьмите бахилы". )

Юрий

[Показать все ответы на это сообщение]

2015-04-22 17:40:04

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Юрий Михайличенко

Здравствуйте, Юрий Георгиевич!

... коробочка с бахилами на прилавке и табличка "Положите 5 рублей и возьмите бахилы". )

Тоже вариант. Но в расчете на "сознательных" :-)

В приличных клиниках их вообще выдают бесплатно. В обычных - часть лежит "на кассе" (в аптеке), часть - у вахтера (для тех, кто "в положении" или "хорошо попросит"). So, возможна "путаница", когда платить :-)

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2015-04-23 23:01:58

Николай Савельев » Ирина Гольмгрейн

2. Почему-то в уральских магазинах (может в других регионах с этим лучше) молоко продается только в литровых коробках. Люди вынуждены покупать по 2 или 3 коробки сразу. Почему бы как в Европе не продавать его в канистрах по 2-3 литра? Может быть, в РФ какой-то отрицательный стереотип относительно канистр..

Здравствуйте! В Москве продают молоко по 1,5 л, но я не покупаю, потому что на дверцу холодильника не помещается( Канистра тем более не поместится. К тому же из канистры не удобно наливать маленькими женскими ручками молоко в кофе. Т.е. все равно понадобится маленький пакет. 1л. оптимально - он и большой, и маленький одновременно.
А купить большой холодильник нельзя, потому что кухня маленькая. Эх, велика Россия, а дома в ней маленькие, чтобы меньше топить большой зимой. Такие вот стереотипы.

[Нет ответов на это сообщение]

2015-04-28 17:48:10

Сергей В. Сычёв [sch@triz-ri.ru] » Всем

Добрый день!

Не знаю в ту же тему или нет... . Сейчас много ищут идей для разных гаджетов. И всё беспокоятся будет ли спрос.

Например, можно поступить так:

шаг 1. Собрать поиском массив нишевых решений, например, "кухонные принадлежности для слепых". Их довольно много:

ножи для слепых, которыми можно и картошку чистить и мясо разделывать;
ложки и вилки;
звуковые индикаторы для горячих напитков;
щипцы для разбивания и чистки яиц, позволяющие слепому человеку отделить белок от желтка;
открывалка для консервных банок вслепую;
то же и для бутылок с разными пробками;
то же для стеклянных банок;
нескользящие салфетки;
ограничители для тарелок
и т.д., и т.п.

шаг 2. Спросить себя: "А почему такие славные вещи не предлагаются зрячим людям?" Они могли бы использоваться:

в семьях, где дети;
где пожилые люди;
в кухнях кафе/ресторанов, где люди работают "на потоке" и могут ошпариться/порезаться;
просто доведены до уровня "супергаджета" для любой хозяйки;
и т.д.

C Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2015-05-01 13:49:12

Ирина Гольмгрейн [irina@66.ru] » Всем

Добрый день, уважаемые коллеги!

Если уж тема перешла в русло "Что еще можно продавать больше / чаще"

То не могу не сказать о повторных продажах!

1. Шиномонтажки почему-то не звонят Клиентам в сезон и не предлагают "переобуться", мотивируя тем, что в сезон, когда очереди для Клиента уже забронировано место на такой-то день...

2. Страховая компания по КАСКО (ладно, ОСАГО, но КАСКО-то ведь очень дорогая услуга) просто проворонила, когда закончился мой полис и не потрудилась предложить его продлить (хотя оказалось, что при продлении есть преимущества: машину не нужно осматривать, есть какая-то скидка за непрерывность). Пришлось звонить им самой!

3. Стоматологии могли бы звонить каждые полгода и приглашать на осмотр и профилактику. То же самое касается и частных клиник (женская консультация, всякие курсовые массажи и другие регулярные процедуры). Никто мне ни разу не позвонил, хотя телефон знают.

4. В одном интернет-магазине подняли продажи, просто вычислив срок эксплуатации бытовой электроники и спустя 1, 2, 5 и даже 7 лет отправляли предложение обновить свой холодильник / телевизор / телефон / микроволновку и проч.

5. Автосалоны забывают напоминать о ТО

6. Поставщики недорогих услуг могли бы предлагать оплатить их на год вперед (типа кабельного, интернета и проч.).

7. Кредитные организации могли бы после погашения кредита предлагать взять новый, побольше.

8. Продавцы детского спортивного снаряжения могли бы предлагать обменять то, из чего ребенок вырос на новое со скидкой (лыжи, ролики, велосипеды)

И при этом все они жалуются на конкуренцию и кризис :)

С Уважением, Ирина Гольмгрейн

[Нет ответов на это сообщение]

2015-05-13 17:15:29

Редакция [ri@triz-ri.com] » Всем

Уважаемые Коллеги!

Поскольку тема давно вышла за рамки "аптечной" ("Как аптечной сети увеличить продажи..."), получив дальнейшее развитие в другие сферы бизнеса, мы ее переименовали.

Благодарим Коллег за продуктивные идеи и предложения! Уверены, они помогут многим.

Тема открыта и ждет продолжения...

Спасибо,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как начислять зарплату менеджеру активных продаж?

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику