На сайте ведутся работы Как "встряхнуть" региональных менеджеров для поиска новых Клиентов | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Как "встряхнуть" региональных менеджеров для поиска новых Клиентов

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-07-26 16:31:34
Андрей » Всем
Всем добрый день. Этот вопрос к специалистам и практикам.

В фирме существует качественная система зарплат менеджеров, зависящая от плана продаж по действующим клиентам + хорошие проценты от продаж новым клиентам, но разработку и продажи новым клиентам менеджеры не ведут.

Применялись методы так сказать "кнута и пряника", отрицательные и положительные бонусы за поиск и привлечение новых клиентов, но безрезультатно. Что интересно - нет никакой реакции даже на отрицательный бонус. Сейчас приходится применять практику прямолинейно поставленных задач и строгой отчетности ежедневно, но процесс идет вяло. Подскажите, как поднять интерес и инициативу у менеджеров к активным продажам, поиску новых клиентов.
Прием на работу дополнительного персонала ведет к не совсем обоснованным расходам по общей з.п.
[Показать все ответы на это сообщение]
2004-07-26 16:55:41
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Андрей

Уважаемый Андрей!

Хороший способ - это отделение менеджера(ов) по поиску новых Клиентов от менеджеров по текущему обслуживанию. Т.е. одни только ищут Клиентов  (им засчитывается только первая сделка) и сразу передают на обслуживание другим, вторые - только обслуживают.

Процесс разделения - болезненный. Часто бывает проще на функцию поиска новых Клиентов принять нового человека, чем "уговорить" одного из бывалых менеджеров.

Если способ продажи через активный поиск (например, через обзвоны, посещение выставок и т.п.) был выбран Вашей фирмой правильно, и Ваше предложение "живое" (интересное) для Клиентов, то результаты будут хорошими. По крайней мере, причины "непродаж" точно выявите.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-07-26 17:39:50
Андрей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Хорошее предложение.

Немного конкретики, речь идет о региональном отделе продаж который работает по всей территории нашей страны,есть четкое распределение менеджеров по регионам и в соотвествии с этим обьем продаж по действующим клиентам.Сразу скажу что раб времени и прфессионального потенциала у менеджеров предостаточно.

При вашем предложении сразу возникнет ряд проблем.

Если не задействовать новый персонал то:
надо делать перерраспределение обьемов продаж и регионов в соответствии пропорционально увеличивать з.п менеджера который останется заниматься действующими клиентами,сохранять действующую з.п менеджерам которые будут заниматься новыми клиентами а также плюсом давать им какую то мотивацию при продажах, в результате фонд з.п увеличится более чем в 2 раза.

Кроме этого вы правы возникнет риск у менеджеров оказаться вне удел.
При приеме менеджеров на работу с новыми клиентами практика показывает что потенциал у профи максиум на 1-2 месеца работы на этом направлении, причем на пойск профи менеджера может уйти неограниченное время,а самое главное сразу большая з.п готовить с 0 также долго,помимо всего этого опять же увеличение фонда з.п и есть риск не реализации всей структуры при слабой работе нового персонала

С Уважением, Андрей

[Нет ответов на это сообщение]
2004-07-27 10:48:14
Андрей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"
Седня ознакомился с вашей статьей по контролю менеджеров на телефонах просто без коментариев .
Еще раз убедился ,что от прямолинейных задач ни куда не уйти.
Все очень грамотно и четко.
Счас разобью систему оплаты у менеджеров на 2 состовляющие действующие и оплата за работу по пойску новых,именно оплата за работу по поиску новых клиентов.
Думаю ,что эта система должна сработать.
[Показать все ответы на это сообщение]
2004-07-28 11:02:02
Сергей Сидорочев » Андрей

Уважаемый Андрей,

Счас разобью систему оплаты у менеджеров на 2 состовляющие действующие и оплата за работу по пойску новых,именно оплата за работу по поиску новых клиентов.
Думаю ,что эта система должна сработать.

Можно, конечно, разбивать з/п менеджеров, и это даже может сработать.

НО!

Лучше, как и рекомендовала Алевтина Борисовна, "разбивать" самих менеджеров. При этом ФОТ, если и увеличиться, то незначительно, однако эффективность работы менеджеров, как по текущим, так и по новым Клиентам, при выполнениит Вами прочих условий (см. ниже), возрастет.

Поясню:

А.  Судя по этой фразе: "Сразу скажу что раб времени и прфессионального потенциала у менеджеров предостаточно." -  работу менеджеров Вы не нормируете. Т.е. у Вас нет четких нормативов по времени и качеству обслуживания текущих Клиентов, и, соответственно, определенную часть рабочего времени Ваши менеджеры НЕ работают - лишь создают видимость. Дргуими словами Вы оплачиваете им простой.

Вы можете сказать, что это не так, но это так - если нет нормирования сотрудники расслабляются. Везде. На любых предприятиях. В любом бизнесе.

В. Судя по этой фразе:  "При приеме менеджеров на работу с новыми клиентами практика показывает что потенциал у профи максиум на 1-2 месеца работы на этом направлении, причем на пойск профи менеджера может уйти неограниченное время..." - у Вас отсутствует технология обслуживания текущих Клиентов и технология поиска новых  (с примером технологии продаж по телефону Вы ознакомились). Отлаженная технология обегчает работу сотрудников, снижает требования к их квалификации и позволяет сокращать затраты времени на выполнение стандартных функций при сохранении либо увеличении результативности.

С. При выполнении А + В, количество менеджеров, требуемых для текущего обслуживания Клиентов сократиться. Соответственно сократиться и фонд оплаты труда. Высвободившхся менеджеров следует либо перевести на поиск новых Клиентов, либо уволить за ненадобностью.

D. Менеджеров по поиску новых Клиентов необходимо:

    1. пронормировать;
    2. дать соответсвующую технологию.

Е.  При выполнении A + B + D, суммарное количество менеджеров и фонд оплаты труда если и увеличатся, то незначительно.

Успеха.

[Нет ответов на это сообщение]
2014-08-04 13:24:44
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!


Дайте совет как встряхнуть региональных менеджеров


Совет см. по ссылке:

"Даже если Вам говорят "у вас дороже", найдется что противопоставить. Часто сами менеджеры не "дожимают" ситуацию..."

Спасибо,

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика