На сайте ведутся работы Мысли о продажах по телефону | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Телефонный обзвон. Постановка на учет...

Мысли о продажах по телефону

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2004-05-06 12:29:27
Alex Borodin » Всем

На днях был разбор полетов с моими менеджерами... и пока мы обсуждали, у меня возникли такие вот мысли:

Мы звоним клиенту с такими словами (примерно): Добрый день, меня зовут Вася (Катя, Лена, Ксюша). Я представляю фирму "Рога и копыта". мы занимаемся тем-то тем-то. Мы можем с вами встретиться, чтобы я показал вам наши образцы, качество и т.д.

И тут я подумал. Я провел аналогию -- стоит девушка на дискотеке, подходит к ней очередной парень и говорит: "привет, меня зовут Вася, квартира у меня свободная, пошли кувыркаться."

В общем аналогия достаточно спорная, но мне она показалась, тем не менее, вполне  подходящей.

Ведь по сути, таких как мы -- масса, все подходят и сразу че-то хотят. С другой стороны, подход типа: "Привет. Меня зовут Вася. Я дарю тебе этот цветок, потому что ты такая вот красивая." Грубо говоря, вкладывает свою визитку. Если надо позвонит -- но скорее всего нет -- зато при следующей встрече отношение у неё будет несколько иное.

Возможно мысли сумбурны... если есть какие-то соображения по поводу такой аналогии и применения её в продажах, буду рад их выслушать.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-05-06 13:12:57
Игорь Грешник » Alex Borodin

Да, действительно, в любом бизнесе есть понятие целевого Клиента.

 
"...стоит девушка на дискотеке, подходит к ней очередной парень и говорит: "привет, меня зовут Вася, квартира у меня свободная, пошли кувыркаться."
 

Наверное, если девушка - представительница древнейшей профессии, то она не откажется от "очередного".

А, если девушка пришла, чтобы познакомиться с перспективой на замужество, то такое предложение, ей вряд ли понравится. Ей больше подойдет: "Привет. Меня зовут Вася. Я дарю тебе этот цветок, потому что ты такая вот красивая."

"...если надо позвонит -- но скорее всего нет ..."

Не позвонит... Потому, что СТЕРЕОТИПЫ не учтены. Девушки  и Клиенты в этом похожи. :-)

 

В Вашем примере девушка считает, что замуж таких "активных" не берут. А ее молчание обозначает:

"я стесняюсь" или "набиваю цену", "или проверяю прочность симпатии".

А чтобы Вася девушке понравился, более того - она согласилась бы с ним встретиться после ЕГО, а не после ЕЕ звонка, для этого нужно уметь отстраиваться от конкурентов, а не употреблять клише, которые у девушек включают быстрее логики стереотип: "Как они все меня своим "можно познакомиться" достали".

Аналогия. Когда в радиоролике актер кричит рекламным голосом, наше сознание быстренько отключается, практически, от любого предложения. Что ж говорить о слабом поле...

 

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-05-06 15:15:53
Алена » Alex Borodin

У меня есть пятелетний опыт продаж (своя организация) и определенная система продаж, которая, судя по результату - работает.

1.  Перед звонком необходимо собрать хотя бы минимальную информацию о клиенте.

2. Определить цель своего звонка, для меня это - назначить встречу.

Заранее простроить схему разговора исходя из собранной        информации о клиенте.

3. Дальнейшие шаги это встреча, опять сбор информации от клиента, а затем уже индивидуальное коммерческое предложение и продажа.   

На мой взгляд продажа непосредственно по телефону это весьма сложный процесс и совершать его может лишь очень опытный продавец наделенный двумя интуициями сразу, есть большой риск оставить после себя негатив, а это уже отрезанный путь навсегда и подмоченная репутация.
[Показать все ответы на это сообщение]
2004-05-06 15:22:55
Alex Borodin » Игорь Грешник

Игорь, спасибо за интересный ответ! Рад, что моя аналогия пережила первый ответ :)

... СТЕРЕОТИПЫ не учтены

Я правильно считаю, что один из стереотипов "активных замуж не берут"?

А как же заниматься активными продажами не будучи активными?

... для этого нужно уметь отстраиваться от конкурентов

Про это я уже массу всего слышал, но как отстоиться от конкурентов при первом контакте? Или мне нужно сразу начать грузить про то, какие у нас хорошие цены, высокое качество и широкий спектр продукции? Я такпонимаю, что эту информацию нужно очень четко дозировать... только с пропорциями никак не разберусь.

Еще раз спасибо за ваш ответ!

[Нет ответов на это сообщение]
2004-05-06 15:26:18
Alex Borodin » Алена

Алена, скажите, а какая информация может быть полезна для продавца и как ей пользоваться? Если можно -- на реальном примере.

Кроме того, назначить встречу -- это цель и моих менеджеров. Но можно ли, и как, это делать при первом контакте?

Большое спасибо!

С уважением, Алекс Бородин

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-05-06 15:29:48
Галина Владимирова » Alex Borodin

Да, есть определенная «технология» знакомства хоть с девушками, хоть с юношами :-)

И есть определенная технология установления контакта и развития отношений с целевыми Клиентами.

В любом случае приходится учитывать ИХ СТЕРЕОТИПЫ: подкреплять, усиливать или нарабатывать полезные, корректировать нежелательные.

Менеджерам отдела продаж (работающим «на телефонах» или в торговом зале с Клиентами) необходимо умение:

- кратко формулировать суть своего предложение людям, крайне занятым и перегруженным аналогичными предложениями

- задавать Клиенту критерии оценки качества своего предложения, выгодно отстраивающие его от конкурентных предложений

- отвечать на «сложные» вопросы и возражения Клиентов

- обосновывать цену, если Клиенту это «слишком дорого»  

- ориентировать Клиента в большом ассортименте, сужать ему выбор до нескольких ассортиментных позиций, а затем задавать критерии выбора

- находить Клиенту самооправдание дорогой покупке и т.д.


Эти и другие навыки отрабатываются на тренингах Системы «ТРИЗ-ШАНС» «Техника продаж по телефону» и «Техника работы с Клиентами в торговом зале».


С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2004-05-06 16:18:42
Алена » Alex Borodin

  Alex, я могу привести пример лишь на своей деятельности (реклама)

Предположим, что клиент занимается продажей услуг расчитанных на высокодоходного клиента (салон красоты) , расположен в центре города, интересный внутренний интерьер, хороший сервис, стандартный набор услуг, (все это можно узнать о клиенте самостоятельно), но для себя я отмечаю:

1. несмотря на расположение в центре есть сложность обнаружить непосредственно вход (за углом от центр.улицы).

2. вполне  ясна непосредственно целевая аудитория

3. если клиент продает услуги, то здесь необходима антуражность - хорошая полиграфия, дисконтная система - карты, спец. предложения (месяца, к празднику и т.п.) , статьи в женских журналах, реком.письма и т.д.

Вообщем, уже есть чем заинтересовать клиента, он должен по телефону услышать только, то что ему послужит в дальнейшем выгодой, а ваша предварительная осведомленность ему только польстит, а значит добавит вам шансов, но здесь главное не скатится на продажу по телефону.

Клиент должен услышать по отношению к нему заинтересованность в его процветании, а не желание сбыть собственный товар.

Есть масса фраз-отказов, которые можно услышать от клиента, но они как правило весьма стандартны, а значить к ним заранее можно подготовить аргументы. 

[Показать все ответы на это сообщение]
2004-05-29 16:21:32
Татьяна » Алена

Алена, наверняка у вас значительный опыт продаж по телефону. А каковы были впесатления от первых Ваших продаж? Необходим ли тренинг, или путь к мастерству лежит только через собственные ошибки? Буду благодарна, если посоветуете тренера по продаже услуг (для начинающих).

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2004-05-30 12:09:05
Редакция » Всем

Уважаемый Коллеги!

Обратите внимание на материалы:

Успеха!

[Нет ответов на это сообщение]
2004-06-22 04:40:16
Игорь Борисов » Alex Borodin

Alex, шикарную аналогию Вы подобрали, она очень точно отражает реалии рынка.

Конечно же, нужно красиво добиваться девушку - тогда это будет всерьез и надолго и к взаимному удовольствию! 


За сильную рекламную Россию!

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика