Есть явное противоречие (целевая группа и программный продукт)...

2004-01-19 17:34:27

Inger [dm@program-ace.com] » Всем

У нас есть программный продукт, рассчитанный на глубоких неспециалистов. Однако самые реальные каналы его продажи (как нам видится) -- через Интернет (специализированные Интернет-магазины, хостинговые компании и т.п.). Проблемы возникают на этапе общения с представителями этих фирм -- им как профессионалам продукт кажется слишком примитивным и поэтому не заслуживающим внимания. Более того, на рынке есть достаточное количество продуктов-заменителей, пусть и не таких упрощённых, многие из которых, как это часто бывает с софтом, бесплатные либо очень дешёвые. Как преодолеть этот этап противоречия? Спасибо.

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-19 17:51:01

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Inger

Уважаемый Inger!

1. По моему у Вас произошло какое-то нецелевое общение. Магазину-то, что за беда от этой "простоты"?

Быть может Вы общались с какими-то "начинающими" магазинами? Или им просто не очень выгодно продавать Ваш продукт?

2. А (используя Интернет) Вы не пробовали общаться с потенциальными Клиентами напрямую?

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-19 18:10:01

Inger [dm@program-ace.com] » Михаил Опанасенко

Михаил, сложность в том, что отвечают нам те, кто "по долгу службы" 100% времени работает в Интернете. На каком-то этапе человеку свойственно забывать, что есть люди, которые не умеют то, что умеет он. Поэтому "профессионалам" уже трудно представить, что в Интернете хотят работать и те, кто практически ничего о его технической стороне не знает... Что до потенциальных клиентов -- уточню. Наш продукт редактирует содержание вебсайтов прямо в Интернете, работает как тот же Ворд... Т.е., если его купит владелец вебсайта, ничего о таких сложностях, как HTML и FTP не знающий, он может, грубо говоря, тут же на месте избавляться от своего постоянного веб-мастера. А кто первым получит наше письмо с коммерческим предложением? Тот же веб-мастер...

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-19 20:33:18

Кирилл Лебедев [askofen@mail.ru] » Inger

Уважаемый Inger!

Не могли бы Вы разместить Ваше коммерческое предложение прямо здесь, на Форуме, чтобы коллегам было легче понять суть проблемы?

P.S.: Возможно, имеет смысл убрать из него прямые ссылки на продукт, чтобы Ваше сообщение не было сочтено рекламой.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-01-20 11:22:17

Inger [dm@program-ace.com] » Всем

Доброе утро, коллеги,

в оригинале, коммерческое предложение было на английском языке, т.к. мы работаем исключительно с "дальним зарубежьем". Я перевела его на русский... надеюсь, что получилось понятно, хотя и не так гладко, как в оригинале. Если кому-то понадобится взглянуть на нашу "детку", я перешлю ссылку на Ваш адрес.

Спасибо!
***********************************************

С большим удовольствием представляем Вам наш новый продукт, [[название]], позволяющий редактировать содержание Вашего вебсайта прямо в Интернете, в реальном времени.

[[Название]] – разработанный нами Интернет-редактор, базирующийся на HTML, позволяющий поддерживать динамические вебсайты и легко менять их содержание. Функция адмиистрирования онлайн позволяет любому пользователю ПК заходить на сайт и быстро и легко изменять его содержание. Для этого совершенно не нужно разбираться ни в HTML, ни в работе с FTP, ни в другой “интернетовской” специфике. Каждый, у кого есть право доступа к администрированию сайта, может не только изменять текст, но и добавлять ссылки, обновлять сообщения и многое другое.
Как правило, студии веб-дизайна предлагают динамические сайты, которые ограничивают возможности изменения содержания базовыми текстовыми полями. Это значит, что Вы не можете, например, вставлять рисунки или форматировать текст без профессионального знания кодов HTML, а, следовательно, каждый раз, когда Вам понадобится что-то изменить в Вашем вебсайте, Вам придётся обращаться к веб-мастеру. Наша же [[название]] технология даёт Вам свободу самостоятельной работы в Интернете!
Зайдите на [[ссылка]] и попробуйте поработать с [[название]]. Теперь вы убедитесь, насколько, действительно, легко
изменять содержание страниц в реальном времени;
форматирвать текст (подчёркивание, курсив, нумерованные списки...);
вставлять рисунки и располагать их над, под или в самом тексте;
менять шрифт и его цвет, используя встроенную цветовую палитру;
создавать ссылки на другие сайты;
видеть страницу именно так, какой она появится в окнах браузеров посетителей.

Кроме этого мы обеспечиваем бесплатное интегрирование [[название]] на Ваш сайт и полную техническую поддержку в вопросах, не описанных в списке “Вопросы и ответы”.

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-20 13:25:30

Александр Соколов [sobros@mail.ru] » Inger

Уважаемая Коллега!

1) Какова стоимость Вашей программы?

2) Можно ли с ее помощью создавать, например, таблицы?

3) Существует множество html-редакторов, в том числе визуальных. В чем отличия Вашей программы (помимо возможности работать онлайн)?

4) Вы пишете: "Т.е., если его купит владелец вебсайта, ничего о таких сложностях, как HTML и FTP не знающий, он может, грубо говоря, тут же на месте избавляться от своего постоянного веб-мастера"

К сожалению, не очень представляю, как это происходит в дальнем зарубежье, но в России (особенно в небольших фирмах)часто администрированием сайта занимается программист, системный администратор, компьютерщик, в обязанности которого входят и многие другие функции. Уволить его с приобретением Вашего софта вряд ли получится :)

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-20 13:35:55

Кирилл Лебедев [askofen@mail.ru] » Inger

Уважаемая Inger!

Ознакомился с Вашим коммерческим предложением (пока обдумываю).

Не могли бы Вы перечислить категории конечных пользователей Вашего продукта? Кто был бы заинтересован купить Вашу программу?

Пожалуйста, попробуйте сделать это максимально дробно.

Пример.

1. Создатели домашних страничек:

а) Музыканты, небольшие музыкальные группы.

б) Фанаты какого-нибудь кумира.

в) Детские кружки.

г) Общественные организации (зеленые, разные христианские организации, комитеты защиты...).

2. Небольшие компании, которым сайт нужен для продвижения своего продукта (их тоже можно раздробить).

3. И т.д.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-20 13:45:25

Inger [dm@program-ace.com] » Александр Соколов

Добрый день, Александр,

1) цена программы "средняя" для "того" рынка, плюс предусмотрены скидки для мелко- и крупнооптовых покупателей.

2) апплет наш делает многое из того, что делает Word, например. Вот таблицы и нумерованные списки он сейчас не строит, но это "дописывается" и выйдет в версии 2.0

3) Забавно... мы сейчас в процессе "мозгового штурма" -- лихорадочно ищем Уникальные Свойства нашего продукта. Пока он ничем особо из себе подобных не выделяется -- просто очень наглядный, с удобной и понятной визуальной средой... В этом и загвоздка.

4) На Западе, особенно в мелких конторах, есть тенденция "не свои" функции передавать специализированным компаниям, которые работают по принципу "виртуального сотрудника" с почасовой оплатой. Например, маленькая, скажем, турфирма, занимается своим прямым делом, а все компьютерные функции, выходящие за рамки того, что делает рядовой пользователь ПК, для неё делает специализированная фирма. Обновить новости на сайте -- час работы, стоит, скажем, 20 долларов (это расценки фирм, сидящих в Индии или Прибалтике и работающих на Запад). Наша программка окупится для них меньше, чем за пять часов такой работы... Проблема в том, что контактная информация на сайте -- это, чаще всего, тот адрес, с которым работает администратор. В лучшем случае информация переправляется к соответствующим сотрудникам самой фирмы, но таких случаев у нас очень мало, меньше 1%. Чаще всего "живые ответы", которые мы получаем, написаны на очень посредственном, но изобилующем техническими терминами английском и сводятся к тому, что "зачем нужен такой примитив, если есть умный я."

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-20 14:59:56

Александр Соколов [sobros@mail.ru] » Inger

Уважаемая Коллега!

1) То, что пока что нельзя создавать таблицы – не есть хорошо. При оформлении прайсов, перечней товаров и услуг и т.п. (для тех же турфирм) без таблиц и нумерованных списков – никак.

2) Я прошел один сеанс с программой «EXPO: 1001 рекламоноситель» по Вашей задаче. Вот кое-что из того, что она рекомендует:

Баннеры в Интернет (на тематических сайтах).

Скидки.

Речевой модуль – ответы на типовые возражения.

Подписные листы, электронные рассылки.

Вы не пробовали разместить информацию о Вашей программе в различных тематических электронных рассылках – на которые подписаны не веб-мастера, а Ваши потенциальные заказчики? Насколько мне известно, возможна различная фокусировка рекламы в таких рассылках, а стоит это недорого.

Введение отрицательного критерия.

Введение классификации, рейтинга.

Возможно, нужна некая сравнительная таблица для программ, подобных Вашей, чтобы пользователь мог сравнить их возможности/цены и сделать выводы сам. Но для этого нужен ответ на мой вопрос N 3 из предыдущего сообщения.

Ситуация выбора Клиентом из спектра товаров/услуг

Существуют ли разные версии программы, различающиеся по цене?

Конкурс

Тестирование продукции Клиентами

Есть ли демо-версия Программы? Возможно, имеет смысл поначалу предоставлять программу потенциальным Клиентам бесплатно для тестирования, либо за символическую цену (учитывая, что как Вы пишете, "Более того, на рынке есть достаточное количество продуктов-заменителей, пусть и не таких упрощённых, многие из которых, как это часто бывает с софтом, бесплатные либо очень дешёвые")?

Объявить конкурс для бета-тестеров (приз – бесплатная установка рабочей версии и т.п.)

Удержание постоянных Клиентов

А у Вас есть хотя бы несколько Клиентов, уже купивших Вашу программу? Чем они довольны, чем недовольны? Как Вы с ними работаете, как поощряете? Пытаетесь ли выходить через них на новых Клиентов?

Кассета, посланная по почте (дискета, CD, DVD-диск). Обычно такие кассеты не выбрасывают сразу (как некоторые листовки), а прослушивают или просматривают.

Это, вероятно, недешевый способ, но возможно, имеет смысл попробовать на наиболее перспективных Клиентов выходить не по электронной почте (которую читает веб-администратор), а рассылая по обычной почте дискеты и т.п.?

Специализированные выставки, конференции

PR-статья

Для создания текстовых материалов возможно использование 2-х компьютерных программ: "Приемы журналистики & public relations", "HeadLiner", производство Системы "ТРИЗ-ШАНС". Сайт, на котором можно ознакомиться с демо-версиями:

http://www.triz-chance.ru/resume.html

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-20 15:24:27

Inger [dm@program-ace.com] » Александр Соколов

Да, Александр, насчёт таблиц Вы абсолютно правы. Мы составили список первоочередных доработок, которые отправили разработчикам... таблицы там идут первым номером. Спасибо за подсказку насчёт EXPO, я с ней раньше не работала, но сейчас скачаю демо-версию, попробую...

Насчёт тестирования продукции клиентами -- этап уже пройденный. К сожалению, вовлечённость оказалась очень низкой (работали с уже имеющимися клиентами, которым этот продукт мог бы быть интересен). Не помогло даже обещание бесплатных призов. Сейчас думаем, как бы их поэффективнее подтолкнуть. В целом, клиентская база огромная, но есть одно "но". Этот апплетик ставили в общем пакете тем, кому разрабатывали вебсайты. Для абсолютного большинства это осталось незамеченным, база данных разрозненна (её только начали собирать в одно целое), поэтому что-то масштабное в этом плане пока сделать не получается. Но обычно они очень неплохо нас рекомендуют знакомым и партнёрам. :))

[Нет ответов на это сообщение]

2004-01-20 17:47:47

Inger [dm@program-ace.com] » Кирилл Лебедев

Добрый вечер, Кирилл,

основные категории КОНЕЧНЫХ потребителей у нас вот такие, а кто это конкретно (детальная подразбивка) -... с каждой минутой додумываются всё новые и новые категории.

1. Владельцы статических сайтов, которые можно (и стоит) переделать в динамические:
-- турфирмы;
-- посреднические агентства;
-- агентства недвижимости;
-- малый и средний бизнес со стабильным содержанием вебстраниц

2. Владельцы динамических сайтов:
-- Интернет-магазины;
-- новости;
-- информационные сайты (афиши, анонсы и т.п.);
-- погода

3. Разработчики программного обеспечения:
-- РНР

4. Владельцы личных вебсайтов:
-- домашние страницы;
-- мелкий (семейный) бизнес;
-- творческие работники (музыканты, фотографы, дизайнеры, художники...)

Спасибо за интерес к нашему вопросу!

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-22 11:18:24

Кирилл Лебедев [askofen@mail.ru] » Inger

Уважаемая Inger!

Ваша цитата:

Владельцы динамических сайтов:
-- Интернет-магазины;
-- новости;
-- информационные сайты (афиши, анонсы и т.п.);
-- погода

Вопрос:

Каким образом Ваша программа может решить задачи владельцев динамических сайтов? Насколько я понимаю, для обновления такого сайта важно не только разработать PHP, ASP или JSP - скрипт (что, в принципе, не так уж сложно, если дизайн сайта разработан), а изменить содержимое базы данных.

Как Ваша программа решает такую задачу? И решает ли вообще?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-23 11:02:04

Inger [dm@program-ace.com] » Кирилл Лебедев

Кирилл, доброе утро!

Программка наша работает так. Она интегрируется на сайте заказчика, после чего тот получает возможность, войдя в эту программу со своей админпанели, самостоятельно редактировать содержание страниц сайта (менять текст, форматирование, цвета, картинки добавлять-удалять...). То есть, человек, обладающий минимальными навыками работы в Ворде, может элементарно и, главное, быстро обновлять свой вебсайт -- и тут же, в процессе, видеть всё так, как оно будет появляться у пользователя на экране. Так что да, наша программа не просто решает эту задачу -- это её основное назначение. Ну и благодаря этому она при минимальных достройках может превратить статический сайт в динамический.

Best,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-01-25 14:42:20

Кирилл Лебедев [askofen@mail.ru] » Inger

Уважаемая Inger!

Для того, чтобы создать сайт, разработчик должен решить ряд задач. Вот примерный перечень:

Задача 1. Выбрать тематику сайта.

Задача 2. Определиться с задачами, которые должен решать сайт. Ответить себе на вопрос: «Зачем он, разработчик, создает сайт?».

Задача 3. Найти, подобрать, создать материал для сайта.

Задача 4. Разработать архитектуру сайта.

Задача 5. Разработать дизайн сайта.

Задача 6. Если сайт динамический, разработать архитектуру базы данных.

Задача 7. «Залить» имеющийся материал в базу данных.

Задача 8. Оформить HTML, ASP, JSP, PHP и т.д. странички.

Задача 9. Регулярно пополнять базу данных новыми материалами.

Задача 10. Регулярно создавать на основе готового шаблона HTML, ASP, JSP или PHP файл для отображения добавленных материалов.

Задача 11. Если разработчик работает удаленно, то производить обновления на сайте по сети.

Задача 12. …

Для решения этих задач владелец сайта может использовать разные инструменты. Некоторые из них приведены в таблице:

Задача	Инструмент
Задача	Netscape Composer	MS FronPage	Сам сайт, его интерфейс	Ваша программа	Дизайн-студия	Софтовая компания
Задача 1. Выбрать тему сайта.	Нет.	Нет.	Нет.	Нет.	Нет.	Нет.
Задача 2. Определить задачи, который сайт должен решать.	Нет.	Нет.	Нет.	Нет.	Нет.	Нет.
Задача 3. Найти материал для сайта.	Нет.	Нет.	Да, если на сайте есть хорошо работающий форум.	Нет.	Нет.	Нет.
Задача 4. Разработать архитектуру сайта.	Нет.	Не знаю. Скорее всего, нет.	Частично, да. Основываясь на откликах пользователей.	Пожалуйста, заполните.	Да.	Да.
Задача 5. Разработать дизайн сайта.	Нет.	Не знаю.	Частично, да. Основываясь на откликах пользователей.	Пожалуйста, заполните.	Да.	Нет.
Задача 6. Разработать архитектуру базы данных.	Нет.	Нет.	Частично, да. Основываясь на откликах пользователей.	Скорее всего, нет.	Нет.	Да.
Задача 7. «Залить» имеющийся материал в базу данных.	Нет.	Нет.	Да, если написан интерфейс.	Пожалуйста, заполните.	Нет.	Да.
Задача 8.1. Оформить HTML-странички.	Да.	Да.	Да, если написан интерфейс.	Пожалуйста, заполните.	Да.	Да.
Задача 8.2. Оформить ASP, JSP или PHP странички.	Не знаю. Скорее всего, нет.	Не знаю. Скорее всего, нет.	Да, если написан интерфейс.	Пожалуйста, заполните.	Может быть, да.	Да.
Задача 9. Обновление базы данных.	Нет.	Нет.	Да, если написан интерфейс.	Пожалуйста, заполните.	Нет.	Да.
Задача 10. Создание новых страничек на основе готового шаблона.	Не знаю. Может быть, частично.	Не знаю. Может быть, частично.	Да, если написан интерфейс.	Пожалуйста, заполните.	Да.	Да.
Задача 11. Удаленное редактирование содержимого сайта.	Не знаю.	Не знаю.	Да, если написан интерфейс.	Да.	Да.	Да.

Эта таблица не претендует на полноту и дана лишь в качестве примера.

Приведенные задачи, в зависимости от их сложности, можно разбить на три качественных уровня.

Впервые такой подход применил Г.С. Альтшуллер, автор ТРИЗ, в отношении изобретательских задач. Материал об этом смотрите здесь.

Уровень 1. Задачи редактирования.

К ним относятся: пополнение базы данных, создание странички на основе готового шаблона, удаленное редактирование контента.

Уровень 2. Задачи проектирования.

К ним относятся: разработка архитектуры сайта, базы данных, разработка стиля, в котором будут оформлены все странички сайта, разработка шаблонов страниц.

Уровень 3. Бизнес-задачи.

К ним относятся: выбор темы, постановка задач для сайта, подбор, написание и переработка материала.

Оценим существующие инструменты с точки зрения уровней задач, которые они позволяют решать.

Инструменты	Уровни задач
Инструменты	Уровень 1. Задачи редактирования.	Уровень 2. Задачи проектирования.	Уровень 3. Бизнес-задачи.
Netscape Composer	Да.	Нет.	Нет.
MS FrontPage	Да.	Не знаю.	Нет.
Сайт, его интерфейс	Да.	Помогает их решать.	Помогает их решать.
Ваша программа	Да.	Пожалуйста, укажите.	Нет.
Дизайн-студия	Да.	Да.	Нет.
Софтовая компания	Да.	Да.	Нет.

Сделаем выводы:

Вывод 1. Большинство программ, предназначенных для создания Web-сайта, решают задачи 1-го уровня.

Вывод 2. Некоторые продвинутые программы позволяют частично решать или помогают в решении задач 2-го уровня. В основном же, задачи 2-го уровня благополучно решаются разработчиками-профессионалами (дизайнерскими студиями, софтовыми компаниями).

Вывод 3. Задачи 3-го уровня хозяин сайта вынужден решать самостоятельно. Ему не помогают ни разработчики, ни программы.

Вывод 4. Грамотно разработанный сайт позволяет решать не только задачи 1-го уровня, но и помогает в решении задач 2-го и 3-го уровней.

Пример. Форум, на котором мы с Вами общаемся, послужил источником идей и материалов для некоторых статей, которые затем были опубликованы на сайте.

Рынок инструментов, позволяющих решать задачи уровня 1 при создании Web-сайта, наполнен «до отказа». При таком обилии программ возможность «редактировать содержимое сайта на своем компьютере по сети» вряд ли является серьезным конкурентным преимуществом. В таких условиях хозяин сайта не откажется от услуг софтовой компании или дизайн-студии, потому что помимо задач уровня 1, кто-то должен решать задачи уровня 2.

Один из способов эффективной стратегии на конкурентном рынке – это исключение и опережение конкурентов (смотрите книгу-методику: И.Л. Викентьев "Приемы рекламы и Public Relations. Программы-консультанты: 400 примеров, 200 учебных задач, 20 практических приложений", 6-е дополненное издание, 2002 г.). В Вашем случае это можно сделать за счет добавления в программу инструментов, позволяющих решать задачи уровней 2 и 3.

Характерный пример. Программы-консультанты, выпущенные консалтинговой фирмой «ТРИЗ-ШАНС», позволяют решать, по данной классификации, задачи 3-го уровня.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как начислять зарплату менеджеру активных продаж?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж