Доброе утро, Людмила,
1. …от исходящих Клиентов
…исходящая заявка
Поясните, что имеется в виду.
Если речь о том, что менеджер сопровождения (тендеров и заказов оборудования) делает исходящие звонки - продажи, то суть этой должности НЕ в этом. Он НЕ "продавец".
Продавец в пакете "RI-GROSS" – это оператор-консультант заказов.
Поэтому за продажи он получает НЕ от переменной части зарплаты, а в виде Бонуса за "дожим" заказов.
2. В случаях, когда спрогнозировать продажи объективно сложно (поскольку распределяются они неравномерно, исчисляются в единицах / максимум в десятках и т.д.), способы (приёмы) решения следующие:
- Приём 1. ввести НЕлинейную зависимость результата и результативности сотрудника – обратите внимание, что таким способом и реализован Бонус за "дожим" заказов.
И / ИЛИ
3. Если говорить о "непосредственно продающих сотрудниках" (НЕ о менеджере сопровождения), то их, конечно, можно стимулировать к стремлению больше получать заявок от Клиента (как от входящих, так и от исходящих Клиентов)
При этом надо понимать, что будет необходимо:
- всё-равно эталон установить;
- воспользоваться приёмом(ами), описанным(и) чуть выше (см. п.2);
- дать формализованное определение "заявке" и ввести систему/процедуру фиксирования заявок. Это необходимо для решения след. задач (с которыми Вы, наверняка, столкнетесь) - чтобы сотрудники:
- искусственно не разбивали заявки (тем самым увеличивая себе число выполненных заявок);
- не имели возможности скрывать заявки, выполненные несвоевременно.
Разрабатывая "Умные зарплаты" уже более 12 лет, мы давно отказались от учета заявок / заказов в моделях зарплат менеджеров оптовых отделов (по причинам вышеперечисленных "узких мест"), как альтернативу введя:
- Результативность по числу актуальных Клиентов
- Результативность по числу продаж, выраженную:
И / ИЛИ
- в числе номенклатурных строк
По числу продаж тоже есть некоторые оговорки, но это более проверяемый показатель.
Примеры данных критериев можно см. в демо-версии "RI-GROSS"
4. Вводя "развесовку" заявок, насколько мы поняли, Вы пытаетесь учесть трудоемкость работы сотрудника.
Для этого первоначально Вам необходимо описать работы/действия (связанные с заявками) и затем пронормировать их.
Кстати, если работ, связанных со "складскими заявками" будет немного, то стоит подумать над целесообразностью её передачи от операторов-консультантов заказов менеджеру сопровождения.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ