Уважаемый Андрей,
Как поступить мерчендайзеру, если товароведы не разрешают выкладывать товар не то что на витрину магазина, но даже в наш ларь. … Что им делать, чтобы убедить товароведов работать по нашим стандартам?
Исходим из того, что есть договор, заключенный руководителями двух организаций: торгово-оптовой фирмой и магазином. Но, как это часто бывает, сотрудники на разных этапах либо явно саботируют, либо по неорганизованности нарушают. И в том, и в другом случае магазину, имеющему договоренности с поставщиком, наносится ущерб.
Большинство продавцов и товароведов не "отождествляет" свои интересы с интересами магазина. Людям не хочется "заморачиваться" по поводу лишней ассортиментной позиции (даже выгодной для магазина), заниматься дополнительным учетом и контролем, хочется пораньше уйти с работы домой и т.д.
"По-человечески" это понятно... Т.е. в большинстве случаев это не столько распоряжение директора или владельца крупного магазина/сети, сколько "личная инициатива" продавца или товароведа. Поэтому на отказы следует отвечать спокойно, веско, уважительно и до последнего стараясь "не поссориться".
Например, так:
"То есть Вы не допустите нас сделать выкладку нашего товара по стандарту? Правильно? Однако по договору, заключенному нашими Организациями, ваш магазин выкладывает нашу продукцию в соответствии со стандартами нашей Компании. А в данном случае эта договоренность нарушается. Согласитесь, что подобные нарушения могут лишить ваш магазин тех ценовых и неценовых уступок, которые мы, как поставщики, вам предоставляем. Вряд ли ваш Магазин в этом заинтересован. Скажите, пожалуйста, как мы вместе с Вами в этом случае поступим?"
(после небольшой паузы, уважительно обратившись к человеку по Имени-Отчеству): "...Давайте мы с Вами все-таки договоримся, что Вы исправляете выкладку, а мы со своей стороны будем и впредь предоставлять вам бонусы/рекламные материалы за выкладку нашего товара по стандартам нашей компании. Вы (давно) нас знаете - мы Вас (никогда) не подводим... (подтекст: "к чему обострять отношения?")".
(в случае благоприятного исхода): "Спасибо Вам большое за понимание. Мы уже давно работаем с вашим Магазином и вашими сотрудниками. По-разному, конечно, бывает... (Все мы люди...) Хорошо, что мы с вами это прояснили. Всего вам доброго".
Более развернутые ответы на "сложные" вопросы и традиционные возражения можно найти в Конструкторе речевых модулей (на примере продуктов питания с разным циклом реализации) кейса "RI-MERCHANT".
"Конструктор..." является ПРАКТИЧЕСКИМ приложением к Методическому пособию "Техника переговоров с торговыми точками", с помощью которого составлены данные речевые модули.
Успехов!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ