Недетские игры вокруг детского питания

2004-11-17 00:04:19

Ф. Дмитрий В. » Всем

Доброго времени суток, уважаемые коллеги!

Могу надеяться, что здесь собрались уже люди серьезные, с опытом, не только профессиональным, но и жизненным. Мое обращение адресовано ко всем.

Я представляю отдел маркетинга завода натуральных детских молочных продуктов, и я бы хотел услышать Ваши комментарии по поводу нашей работы, а также просто жажду Ваших рекомендаций и конструктивной критики. Свежий взгляд на вещи всегда полезен для любого бизнеса.

Я, можно сказать, работаю там с истоков (запуск в производство 25 мая с.г.) С тех самых, когда было перестроено всё на старом молкомбинате. Но не буду вдаваться в подробности дележа собственности, не затем мы здесь собрались.

Город наш с населением в 500 тысяч человек не велик (в области всего проживает 1,5 млн. человек) Основным сегментом первоначально мы выбрали для себя семьи с детьми, начиная от грудничков и заканчивая старшеклассниками. Сложность его географического положения обуславливается большой территориальной разбросанностью районов и кварталов. Это объясняется отчасти наличием огромных оврагов в самом центре города и очень большим частным сектором. Население города представляют в большей части выходцы из областных центров, поселков и деревень. Исконно городских жителей, по статистическим данным осталось меньше половины. Вот здесь и скрыта одна из наших угроз. Это полное отсутствие культуры потребления молочных продуктов. Люди, привыкшие пить молоко и делать молочные продукты из сырья от собственных коров, в силу генетических причин не потребляют молочную продукцию, расфасованную в асептических условиях со 100% стерильностью. По старой привычке они закупают (возьмем к примеру творог) на местном базаре и используют его в пищу, а также для приготовления различных блюд. Но не стоит говорить о массовости данного явления. Большой процент сейчас появился людей, хорошего достатка, приобретающие исключительно дорогие товары. (Следует отметить, что специализированная детская продукция не из дешевых). Если рассматривать наш сегмент, то совершенно очевидно, для самых маленьких детей обычный взрослый творог не подходит. Так как по своему составу он очень сложен для процесса пищеварения маленького ребенка. Поэтому и был разработан совершенно уникальный продукт - ТВОРОГ-ДМ (для малышей).

Было закуплено новейшее оборудование немецких фирм Siemens&Glatt, GMBH, позволяющих осуществлять компьютерный контроль качества детской молочной продукции на молекулярном уровне. Заново собран и обучен штат производственников. Процесс планирования производства, а также маркетинговые функции я принял на себя. Отдел сбыта возглавила очень хорошая женщина – профессионал своего дела.

Итак, перед нами стояла задача выйти на рынок родного города, области и в ближайшие города.

Изначально завод строился для нужд государства в обеспечении детей первых годов жизни бесплатным молочным питанием. Но потом предприятие акционировалось, хотя и не потеряло своей первоначальной социальной направленности.

В настоящее время мы поставляем детское питание во все социальные учреждения города и области, снабжаем программу обеспечения детей от 0 до 2 лет молочными продуктами. Интересная наблюдается картина. Средства на эту программу выделяются из областного бюджета, но в очень странных размерах. Родители имеют право получить денежный эквивалент детского питания, но он не является равным тому, на какую сумму эти же родители могли бы получить продукции (больше в несколько раз). На данном этапе – это первостепенная задача выполняется с успехом, если не считать задержек платежей из бюджета.

Также следует отметить постепенное отмирание института молочных кухонь, развитых в советское время. На сегодняшний момент они не удовлетворяют условиям производства детских молочных продуктов и их продукция (в отличие от нашей) не проходит сертификацию в Минздраве РФ, в ГНУ ВНИМИ и Институте детского питания РАМН. Поэтому можно говорить и о монополизации нашего предприятия, если не иметь в виду основного партнера (именно партнера) компанию WBD.

Первоначально руководство отводило розничной торговле второстепенную, даже скорее третьестепенную роль. Это означало скорее политическое присутствие продукции на полках магазинов города. Было проведено несколько разовых акций (презентации для руководителей социальных учреждений области, дегустации в магазинах и подарки всем!!!), которые не были элементами комплексной системы продвижения. Руководство посчитало, что этого будет вполне достаточно. Действительно, на данном этапе программа минимум была выполнена. Жители области ознакомились с новыми продуктами, приобретали их в магазинах…и ВСЁ…а это в среднем 500 кг продукции (мелочь!!!)

Но, смотря в будущее и предвещая нелегкие времена, я могу утверждать, что ориентация на бюджет не может быть определяющей в деятельности предприятия. Поэтому на этапе становления бизнеса я предпринимаю шаги, которые уже вырисовываются в основную стратегическую нить дальнейшего развития фирмы.

Первым и основным вариантом развития событий мне видится переход на более широкий сегмент потребителей. Ведь вся та продукция, которую могут употреблять наши дети, БЕЗУСЛОВНО подходит и для взрослых в качестве диетического питания. Поэтому необходимо переориентировать маркетинговую политику фирмы на более широкое поле деятельности.

Что сейчас предпринимается:

1. Сейчас полным ходом идет программа исследования потребительских стереотипов в отношении молочных продуктов и в частности относительно детского питания.

2. Расширяется ассортиментный ряд, в который добавляются продукты массового потребления.

3. Реализуется программа безотходного производства. Из сливок, выделяющихся при сепарации молока, делается высококачественное сливочное масло (а не набившие оскомину спреды).

4. Сыворотка идет на производство напитков на ее основе с различными вкусами.

5. Основными направлениями в продвижении продукции детского питания на мой взгляд являются места скопления нашей ЦА… А это больницы и поликлиники, куда мамочки ходят в обязательном порядке со своими чадами (хотя лучше бы никто никогда не знал радости посещения врача). Вот там и проводится основная работа. Как говорится легче «оседлать» существующий поток, нежели чем создавать собственный.

6. Мы совместно с Управлением здравоохранения готовим к выпуску еженедельный бюллетень, посвящены проблемам детства, но и не только проблемам…Мы собираемся рассказывать обо всем, что связано с детьми, с их нравами, питанием, играми и разными смешными историями. Я не расцениваю это как имиджевый ход (хотя следовало бы). Потому что, работая на подобном предприятии, я настолько проникся детскими проблемами и их миром, что не могу думать о зарабатывании денег на их здоровье. Хотя эта эмоциональная сторона очень помогает выявлять насущные проблемы родителей, так как сам изо дня в день решаешь все эти проблемы на производстве.

7. Самым удачным ходом на сегодняшний день я считаю нашу совместную работу с одной из крупнейших торговых сетей города. Мы хотим добиться переноса раздаточных пунктов бесплатного детского питания в эти магазины, так как они оснащены самым современным оборудованием, в том числе и холодильным, коего попросту нет в больницах, где осуществляется выдача. А санитарно-гигиеническая обстановка просто на высоте. Остается только посетовать на наше государство, которое уделяет так мало внимания вопросам детства. Просто приходишь в ужас от того, в каком положении сейчас находятся муниципальные учреждения здравоохранения и в каких условиях (страшные углы, оборудованные старой школьной партой) происходит выдача детского питания. Я думаю, что администрация поддержит нашу инициативу. И все окажутся в плюсе…

Мамочки будут получать молочные продукты из холодильных камер в прекрасных магазинах, эти магазины получат дополнительный поток клиентов, а мы можем использовать эти пункты раздачи, как выездные мини штабы или просто уголки здорового питания детей, где будет размещена вся необходимая информация, начиная от рекомендаций по кормлению и заканчивая рекламой компании.

Вот я вкратце изложил сложившуюся ситуацию и хотел бы услышать Ваше мнение о стратегии фирмы.

Очень хочу услышать критику.

И, разумеется, я жду Ваших рекомендаций относительно сегодняшней и будущей работы.

Может люди из других областей промышленности что подскажут.

С удовольствием отвечу на все возникающие вопросы.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-17 09:23:44

Сергей В. Сычев [sch@triz-ri.ru] » Ф. Дмитрий В.

Добрый день!

Мне представляется вот эта мысль:

"Ведь вся та продукция, которую могут употреблять наши дети, БЕЗУСЛОВНО подходит и для взрослых в качестве диетического питания"

очень правильной.

Приведу лишь один пример. В нашей стране громадные потоки "командировочных", которые (если очень часто находятся в поездках) начинают (в поездках) питаться определенными "диетически ориентированными" продуктами (в том числе, детскими), чтобы не испортить желудок.

Здесь, правда, надо будет учесть возможный стереотип, связанный с "молоком для детей". Что я имею в виду.

Будучи "командировочным с многолетним стажем", часто вижу, как взрослые люди активно поедают мясное детское питание на вокзалах и аэропортах. ("Детскость" продукта, при этом, их не беспокоит, а, наоборот, мотивирует). Но не могу сказать того же про детское молочное питание (просто не видел, может плохо смотрел).

В любом случае, "командировочные люди" молочные (большей частью "кисломолочные") продукты поглощают в больших объемах. А "отстроиться" от многочисленных "данонов" и т.п., можно, как раз, тем, что это "другое диетическое питание".

И, конечно, кроме "командировочных", существуют другие многочисленные стуктурированные "взрослые" потоки. Их тоже надо исследовать.

Поглядите также материал "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок".

Успеха,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-17 10:44:16

Сергей [ntc@rezina.ru] » Ф. Дмитрий В.

Возможно Вы просто не написали, но среди Ваших клиентов я не увидел местные школы и детсады.

Кроме того, я сомневаюсь, что на рынке можно купить разнообразные творожные массы - именно разнообразные - множественность фруктовых наполнителей может как минимум обеспечит возникновение желания попробовать новенькое.

Опять же про конкуремнцию с рынком - Вы можете поставлять различные виды творога жирный, нежирный и т.д.

Психологический минус у продукции заводов, по сравнению с рынком, клиент считает молоко более свежим, т.е. прямо из под коровы. Понятно, что парное молоко в магазинах обеспечить Вы едва ли сможете, хотя м.б. стоит над этим подумать. Кроме того известно, что стерилизованное молоко - это уже не совсем молоко. Т.е. возможно имеет смысл обеспечить поставки молока с минимально возможной обработкой. Естественно, возникнут проблемы со сроками его хранения. Но молоко с рынка, также месяц храниться не будет! Т.е. Ваши потенциальные клиенты готовы к тому, чтобы потребить продукт в течение 1-2 дней. А чтобы заинтересовать продавцов - попробуйте забирать у них непроданный в течение 3-5 дней товар - переработать его, я думаю, Вы сумеете.

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-17 23:56:42

Ф. Дмитрий В. » Всем

Доброго времени суток!!!

Уважаемый Сергей Валерьевич!

Действительно, направление взрослого диетического питания нами сейчас прорабатывается. Но в чём на Ваш взгляд может состоять отстройка (если не брать ценовую составляющую, где мы соответсвенно дешевле) от "данонов", ведь маркетинговый бюджет у них огромадный?

Еще мне бы интересно было узнать, на чем, по Вашему, фирме строить брэнд?

До моего появления в компании (хотя я был почти с самого начала) какой-то нерадивый художник сляпал нам неудобоваримую этикетку, где плохо были выделены главные слова о том, что это ДЕТСКОЕ ПИТАНИЕ. Но к сожалению мы не можем пока от нее отказаться, пока полностью не выработаем заказанную партию. Но примечательно, что этот творец поместил на упаковке стилизованного ёжика (милого и симпатичного). Так вот теперь нас и называет "ААА..это те, что с ЕЖАМИ".

Еще одна трудность связана с тем, что по новому ГОСТу все твороги жирностью ниже 10% называются кварками (по-немецки - творог). Нам с этим "повезло" одними из первых в России. Как стоит научить наших потребителей понимать это обозначение?

Спасибо,

Уважаемый Сергей!

1. Да я не сказал про школы и детсады... но и здесь возникает главная проблема ЦЕНА!!!!! Ребенку полагается в день 22 рубля. А у нас стограммовая баночка творожка стоит для бюджетных организаций - 7,15 руб. Как можно на оставшуюся сумму накормить ребенка, чтоб он не был хотя бы голодным???

Но и тут есть решения... хотя не все дощкольные учреждения с нами работают.

2. Разнообразие наполнителей - это не проблема. Проблема в технологии. На данном этапе мы не можем выпускать много продукции. Ведь автоматическое обрудование не может произвести менее 120 кг продукта одного вида (при условии загрузки заквасочного танка на 1 тонну). Главное сейчас выйт на достаточный объем..а вкусовые варианты всегда есть...их сейчас уже 10!!!

3. Касаемо стереотипа о парном молоке, Вы возможно правы. Но ни одно учреждение не подает молоко в непрокипяченом виде. Мы же сумели добится методом ультрафильтрации с использованием керамических мембран такоко молока, которое 7 суток сохраняет в себе все свойства живого молока... и при этом не требует кипячения! (но это все же своеобразная стерилизация).

4. Прием возвратов исключен. Наше оборудование не рассчитано на это... да и мы под страхом расстрела не будем перерабатывать испорченные продукты на машинах, выпускающих детское питание.

Поэтому с этим тоже есть трудности.

Мы предлагаем первый месяц сотрудничества на следующих условиях: на каждые пять баночек продукта - шестая бесплатно. Для выравнивание своего спроса и списания не проданной продукции. За месяц уже примерно можно отследить объёмы своих продаж.. и дальнейшие разговоры о возврате не приемлемы.

Может быть Вы посоветуете какую-нибудь другую схему отработки этого вопроса???

Спасибо,

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-18 09:12:38

Сергей В. Сычев [sch@triz-ri.ru] » Ф. Дмитрий В.

Добрый день!

Но в чём на Ваш взгляд может состоять отстройка (если не брать ценовую составляющую, где мы соответсвенно дешевле) от "данонов", ведь маркетинговый бюджет у них огромадный?

Как раз, тем, что это может быть просто "другой продукт". То есть, не конкурировать в лоб, а занять смежную нишу. "Межвидовая конкуренция" всегда слабее "внутривидовой". Например, квас в определенных летних случаях может конкурировать с пивом, но это никак нельзя сравнить с конкуренцией между пивными брэндами.

Так и Вы не должны попасть на одну полку со стандартными кефирами и йогуртами (там Вашему "Ежику" действительно будет трудно), а должны попасть на соседнюю - просто другой "ВашДиетическийПродукт" (придумайте ему "родовое название" и застолбите).

Так различные бальзамы (для ряда целевых групп) "выпадают" из общеалкогольного контекста.

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-18 10:01:00

Сергей [ntc@rezina.ru] » Ф. Дмитрий В.

О парном молоке

Я, наверное, не очень четко выразился. Речь шла о том, чтобы продавать малообработанное молоко населению - тем кто покупает его на рынке.

Про отстройку от "данонов" и прочих "вимбильданов" - принципиально то, что продукция из натурального молока, отсутствуют консерванты, и т.д. Не уверен, что следует сообщать про способ очистки - скорее всего не поверят или не поймут... Кстати, молочные фермы у Вас свои или закупаете молоко на стороне? Если свои, то на это можно надавить, хотя можно будет сообщать, что молоко местное.

Про возврат - попробуйте вариант продавать другим заводам - насколько я знаю, из просроченого тророга сыр варят.

Про школы - в школах есть буфеты, где дети за свои деньги покупают, т.е. это никак не связано с госфинансированием. Кроме того, как вариант - можно попробовать договориться с детсадами, чтобы они брали хотя бы раз в неделю, но надо сделать так, чтобы дети запомнили ваш продукт.

По поводу бренда - конечно же от названия "детское питание". Если бренд региональный, а на большее Вы сейчас, скорее всего, не пойдете - можно попробовать как-то замешать слова молоко, наше, название города или местности. Думаю, что если про все это сообщите поподробнее, то многие из здешних завсегдатаев Вам помогут и вариантов 20-30 за день набросают;)

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-19 00:09:08

Ф. Дмитрий В. » Сергей В. Сычев

Quote:

Так и Вы не должны попасть на одну полку со стандартными кефирами и йогуртами (там Вашему "Ежику" действительно будет трудно), а должны попасть на соседнюю - просто другой "ВашДиетическийПродукт" (придумайте ему "родовое название" и застолбите).

А как можно в молочном отделе "встать" на другую полку..она ж одна...??

Или я чего то не допонял??

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-19 00:30:29

Ф. Дмитрий В. » Сергей

Quote:

... Кстати, молочные фермы у Вас свои или закупаете молоко на стороне?

Создаем вертикально ориентированный холдинг с подчиненными хозяйствами. Но в данный момент молоко покупаем на стороне... Кстати для детского питания очень жесткие требования к качеству молока-сырья... на обычных производствах на это мало смотрят.. а у нас куча параметров, из-за которых по ветеринарным нормам нам не подходит 90% ферм.. Из параметров я имею в виду - термостойкость, проверку на спиртовую пробу, бакобсемененность...и проч.

Quote:

Про возврат - попробуйте вариант продавать другим заводам - насколько я знаю, из просроченого тророга сыр варят.

вряд ли... мы пока сдаем на сыроварни высочайшего качества сливки...:))

Quote:

Про школы - в школах есть буфеты, где дети за свои деньги покупают, т.е. это никак не связано с госфинансированием.

Вряд ли ребенок купит сам себе тврожок.. его мама этим дома пичкает.. ему приятней купить что-нибудь запретное (жареные пирожки, чипсы, жвачку, лимонад... и т.д.)

Quote:

Кроме того, как вариант - можно попробовать договориться с детсадами, чтобы они брали хотя бы раз в неделю, но надо сделать так, чтобы дети запомнили ваш продукт.

Есть у гнас практика скидок в последние дни срока годност.. вот мы и распихиваем остатки по соц. учреждениям со скидкой до 25%.. Они естественно за эту сумму берут...Дети требуют наших "Ежиков", но за полную стоимость у города нет возможности приобретать этот высочайшего качества продукт... :((

Quote:

По поводу бренда - конечно же от названия "детское питание". Если бренд региональный, а на большее Вы сейчас, скорее всего, не пойдете - можно попробовать как-то замешать слова молоко, наше, название города или местности. Думаю, что если про все это сообщите поподробнее, то многие из здешних завсегдатаев Вам помогут и вариантов 20-30 за день набросают;)

Брянская область, г. Брянск.. леса, много простора, великолепное хозяйство "Культура" (где мы поставили специальную доильно-охладительную установку, которая обеспечивает доение коров без участия человека.. и молоко попадает к нам на предприятие в течение 45 минут после доения..)... Что еще???

Буду рад...если завсегдатаи набрасают какие-нибудь варианты!!!

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-19 09:46:27

Андрей Жуков » Ф. Дмитрий В.

Уважаемый Дмитрий!

А как можно в молочном отделе "встать" на другую полку..она ж одна...??

Или я чего то не допонял??

Конечно, не одна. И даже в небольшом магазине можно сделать так, чтобы была не одна. Был бы соответствующий продукт.

К тому же, можно/нужно думать не только о магазинах, но и о других каналах продаж.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-19 11:25:46

Ф. Дмитрий В. » Андрей Жуков

Здравствуйте !

Quote:

Конечно, не одна. И даже в небольшом магазине можно сделать так, чтобы была не одна. Был бы соответствующий продукт.

Я может не корректно выразился. Естественно я понимаю, что полок в магазине много. Но я хотел бы повторить, что на данном этапе наша этикетка в значительной степени проигрывает среди "данонов" (и пока мы не выработаем остаток, дирекция не даст добро на заказ новой). К тому же их ассортиментный ряд шире и глубже.

Quote:

К тому же, можно/нужно думать не только о магазинах, но и о других каналах продаж.

Мы (наши дилеры) осуществляют продажу детского питания в специализированных точках продажи детского питания. А также с нами сотрудничает ряд областных аптек.

Что еще можете порекомендовать?

Спасибо!

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-19 13:50:25

Алексей Шпаков [flexbox@yandex.ru] » Ф. Дмитрий В.

Уважаемый Дмитрий.
и пока мы не выработаем остаток, дирекция не даст добро на заказ новой

Позиция руководства понятна, однако по своему многолетнему опыту в упаковочной полиграфии (и дизайне) могу сказать, что разработку новой этикетки стоит начать ЗАБЛАГОВРЕМЕННО. Если речь идет о серии этикеток, то тем более. Могу сказать, что рассчитывая получить дизайн в течение месяца 80% Заказчиков получают его значительно позже. Не потому, что "дизайнеры дураки", а потому, что техническое задание у Заказчика оказывается не готовым.

Остальные 20% получают всё в срок, т.к. дают готовый к работе материал (все госты, составы, видение этикетки, прозиционирование и т.д.) Это потому, что материалы они начинают готовить заблаговременно. Не попадитесь в эту ловушку. Это первое.

Далее по "красивости" этикетки. Некоторые Заказчики моей компании просят делать "не крутую" этикетку, т.к. определенная группа людей не обратит на такую этикетку внимания просто из боязни переплатить. А при высокоуровневой этикетки с низкой ценой в сознании может получиться нестыковка ("сбывают просроченный крутой товар, вот цену и скинули")

Думаю будет полезно проработать такие стереотипы Покупателей и танцевать от них, Вашего позиционирования и ценообразования, а уже после - от Данонов и т.п.

Т.е. товар с не очень красивой этикеткой может расходиться куда быстрее, чем с "произведением искусства на крыжечке". (и у меня лично есть опыт того, как "примитивный" дизайн повысил уровень продаж на 40% практически моментально без доп. рекламной поддержки)

В общем как говорит Уважаемая Редакция - "выявляйте стереотипы Ваших Покупателей и работайте с ними."

(за точность цитаты не ручаюсь, но смысл понятен)

---

> Алексей Шпаков

> студия позитивной пропаганды Labelman.ru

> полиграфический форум

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-19 23:20:58

Ф. Дмитрий В. » Алексей Шпаков

Доброго вечера!

Quote:

могу сказать, что разработку новой этикетки стоит начать ЗАБЛАГОВРЕМЕННО. Если речь идет о серии этикеток, то тем более.

Уважаемый Алексей.

Смею Вас заверить, сто новый дизайн уже в разработке... уже 2 месяца

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-23 10:42:19

EVAkulova [EVAkulova@yandex.ru] » Всем

Добрый день!
Вы забыли ещё один клиентский поток - роженицы в роддомах.
Если они получат от вашей компании подарки к рождению ребёнка и плюс удачную книжицу с рассказом о пользе волшебных фильтров, для современной обработке молока любая мамочка задумается о пользе Вашего продукта для своего ребёнка.

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-23 22:34:54

Ф. Дмитрий В. » EVAkulova

Уважаемая EVAkulova! Доброго времени суток Вам!

Этот вариант уже работает у нас, но несколько в другом месте. Дело в том, что наша продукция подходит для малышей только с 6-ти месяцев. Наиболее удачным на мой взгляд кажется информация в детских поликлиниках, где родители в любом случае появляются со своими чадами начиная от самого рождения и далее...(Дай Бог поменьше им там быть).

Спасибо Вам! Мы обязательно проработаем и этот вариант.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-24 01:35:32

Николай [nkuznecov@mail.ru] » Ф. Дмитрий В.

>Люди, привыкшие пить молоко и делать молочные продукты из>сырья от собственных коров, в силу генетических причин не>потребляют молочную продукцию, расфасованную в>асептических условиях со 100% стерильностью. По старой>привычке они закупают (возьмем к примеру творог) на местном>базаре и используют его в пищу, а также для приготовления>различных блюд. Но не стоит говорить о массовости данного>явления.

Возможно ли ПРИСУТСТВИЕ фирменной точки на подобных базарах? Речь идет именно о PR присутствии, а не о коммерческом успехе подобных точек. Возможна ли продажа там вашей качественной продукции в упаковке без индивидуальной этикетки в мелкооптовой партии?

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-24 22:45:42

Ф. Дмитрий В. » Николай

Доброго времени суток, Николай!

You wrote:
Возможно ли ПРИСУТСТВИЕ фирменной точки на подобных базарах? Речь идет именно о PR присутствии, а не о коммерческом успехе подобных точек. Возможна ли продажа там вашей качественной продукции в упаковке без индивидуальной этикетки в мелкооптовой партии?

Насколько я правильно понял (а если не так, то поправьте меня), Вы предлагаете продавать наш товар на развес. Это не возможно, т.к. исключает стерильность продукта. Ведь именно по этому показателю мы отстраиваемся от наших конкурентов (молочная кухня).

Возможно я ошибся в трактовке???

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-25 15:15:07

Алексей Шпаков [flexbox@yandex.ru] » Ф. Дмитрий В.

Уважаемый Дмитрий.

Насколько понял я - коллега предлагает продавать уже "развешанный" товар в местах продаж развески, но на данном товаре не будет обозначений, формирующих стереотип о "неживости" продукта (например этикетки не будет вообще или что-то совсем простое, типа надписи "молоко разливное"...)

То, что разработка этикетки идет уже 2 месяца подтверджает мои предостережения Заказчикам (о сроках). Рад, что у Вас этот вопрос прорабатывается с запасом времени.

---

> Алексей Шпаков

> студия позитивной пропаганды Labelman.ru

> полиграфический форум

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-25 21:53:51

Ф. Дмитрий В. » Алексей Шпаков

Доброго времени суток!

А как вы сами считаете, стоит ли компании с немецким оборудованием и контролем качества на молекулярном уровне продавать стерильную продукцию, подлежащую упаковке в одноразовую тару, на рынке на развес...???

Мое мнение - НЕТ! А ваше?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-26 08:52:45

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Ф. Дмитрий В.

Мое мнение - НЕТ! А ваше?

А какое мнение у Ваших Клиентов?

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-26 10:10:54

EVAkulova [EVAkulova@yandex.ru] » Всем

Дмитрий, добрый день!
В первый год жизни ребёнка есть основные моменты, на которых «зациклены» родители и которые являются поводом для разговора и предметом личной гордости за своего ребёнка.
 прибавка веса
 нормы психомоторного и эмоционального развития ребёнка
 введение прикорма
Если их прописать в брошюре и подарить в роддоме, я думаю, её будут читать регулярно.
Второй момент. У нас существует сеть раздаточных пунктов, где с первых дней жизни детям бесплатно дают асептически упакованные смеси, затем кефирчик и детский творожок (все продукты одной марки) Продукты той же марки, но с фруктовыми добавками и для того же возраста есть в свободной продаже. Когда мой сын научился ходить он начал сам брать с полок продукты этой марки. Родители всегда охотно покупают то, что, во-первых, полезно, во-вторых, ребёнок ест с удовольствием.
Потом к трём – четырём годам, ребёнок стал выбирать те продукты, рекламу которых он видит по телевизору.
Вывод: часто выбирают именно дети. Может быть, имеет смысл оформить места продаж таким образом, чтобы это привлекло внимание ребёнка, и вовлекало его в интересную игру?
С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-26 22:32:04

Ф. Дмитрий В. » Михаил Опанасенко

Добрый вечер!

You wrote:

А какое мнение у Ваших Клиентов?

Если брать совершенно узкий сегмент родителей с детьми грудничками, то полагаю, что нет и для них. По проведенному нами опросу среди родителей (1532 чел.) с большим перевесом определенно ясно лидирует мнение об асептической упаковке для маленького ребенка.

что же касается диетического питания для более взрослого населения, то тут однозначно ответить нельзя. Да и вряд ли кто-то кто поупал творог на базаре у бабушек за 50 руб./кг

перейдет на творожок за 100 руб./кг. Жители нашего города не отличаются высокими заработками. И чтобы ни говорили, вопрос цены пока в России на первом месте!!! :-(((

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-26 22:58:52

Ф. Дмитрий В. » EVAkulova

Добрый день!

Quote:

В первый год жизни ребёнка есть основные моменты, на которых «зациклены» родители и которые являются поводом для разговора и предметом личной гордости за своего ребёнка.
 прибавка веса
 нормы психомоторного и эмоционального развития ребёнка
 введение прикорма
Если их прописать в брошюре и подарить в роддоме, я думаю, её будут читать регулярно.

Вы совершенно правильно выделили основные стереотипы родителей касательно своих детей. Это даже доминанты в данном периоде. Именно на это мы обращаем внимание в наших обращениях к клиентам. (См. ниже)

Quote:

Второй момент. У нас существует сеть раздаточных пунктов, где с первых дней жизни детям бесплатно дают асептически упакованные смеси, затем кефирчик и детский творожок (все продукты одной марки).

Мы работаем в данной целевой программе по поставкам бесплатного деского питания не только в городе, но и почти по всем районам области. Если Вы внимательно читали моё первое сообщение в тему, то Вы бы несомненно заметили пункт 7. Мы совместно с одной из крупнейших торговых сетей города осуществляем работу по переносу точек раздачи бесплатного питания в эти прекрасно оборудованные универсамы. В общем, см. выше!!!

Продукты той же марки, но с фруктовыми добавками и для того же возраста есть в свободной продаже. Когда мой сын научился ходить он начал сам брать с полок продукты этой марки. Родители всегда охотно покупают то, что, во-первых, полезно, во-вторых, ребёнок ест с удовольствием.

В свободной продаже все есть. И очень часто я замечал, что родители, взяв бесплатное питание, тут же идут розничный отдел и бберут дополнительно еще той де продукции.

Quote:
Потом к трём – четырём годам, ребёнок стал выбирать те продукты, рекламу которых он видит по телевизору.

Реклама на местных каналах настолько ужасна, что если прорекламировать что-нибудь там, предприятие развалится... И никакой креатив тут не поможет.. клинический случай. А на Москву нет денег.

Quote:
Вывод: часто выбирают именно дети. Может быть, имеет смысл оформить места продаж таким образом, чтобы это привлекло внимание ребёнка, и вовлекало его в интересную игру?
Мы не имеем собственных точек продажи. Реализация осуществляется через сеть магазинов одной фирмы. Есть также незначительные поставки и в обычные магазины, где большая проходимость. В универсамах самообслуживания места продажи вряд ли как то оформить можно, но опять таки повторюсь. Если мы перенесем точки раздачи детского питаия в эти магазины, то там будет уголок ребенка или что-то в этом духе.

Может у Вас есть какие-либо идеи на этот счет?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-27 12:35:35

Сергей В. Сычев [sch@triz-ri.ru] » Ф. Дмитрий В.

Добрый день!

Сошлюсь на принцип, сформулированный в этой статье Татьяны Лежневой:

"Внимательно рассмотреть химический состав продукта, найти "вредное" химическое вещество (встречающееся у всех конкурентов), заменить на безвредное. Сообщить об этом покупателям.

ПРИМЕРЫ: Орбит без сахара, безалкогольное вино и пиво, масло без холестерина, обезжиренное молоко, кофе без кофеина, косметические тоники без спирта и т.п.".

шаг 1. Вам, наверное, органично было бы какой-нибудь из уже существующих Ваших продуктов навать (условно): "Йогурт без палочек". (Слово "палочки" можно заменить на название конкретного реально отсутствующего компонента. А "йогурт" на название Вашего конкретного продукта).

шаг 2. В магазинах можно организовать "диетические витрины". На них обычные "даноны" уже не поставят. Ибо, как же поставить рядом обычный йогурт и "Йогурт без палочек".

А даже и на одной витрине с прочими стоять уже совсем не страшно.

Обращаю Ваше внимание. Это модель решения. Зная Ваши "ресурсы", Вы можете видоизменить модель, создав решение "под себя".

С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-27 12:46:56

Николай [nkuznecov@mail.ru] » Ф. Дмитрий В.

Я видимо не четко выразился...
>Первоначально руководство отводило розничной торговле второстепенную, даже скорее третьестепенную роль. Это означало скорее политическое присутствие продукции на полках магазинов города.>
>Население города представляют в большей части выходцы из областных центров, поселков и деревень. Исконно городских жителей, по статистическим данным осталось меньше половины. Вот здесь и скрыта одна из наших угроз. Это полное отсутствие культуры потребления молочных продуктов.>

Я не предлагаю, продавать Весовой продукт.
Но вполне целесообразно иметь Фирменные точки на базарах с их покупательским потоком и там реализовывать продукцию в оптопаках, где единичная продукция в технологической упаковке, а этикетка только на самом оптопаке.

Когда набирал, то подумал : детское (растущее) питание - спортивное (мужское) питание. Сегмент не велик, но достигается новой этикеткой и(или) "взрослой" вкусовой добавкой

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-11-28 22:12:45

Ф. Дмитрий В. » Николай

Доброго времени суток, Николай!

Ваше предложение очень интересно, но сложно осуществимо с технологической точки зрения.

Примерно тоже самое мы уже делаем. Но, как я понял, одним из принципов Вашего предложения было снижение цены. (Поправьте, если не прав). У нас есть дилеры на базарах (интересно звучит, да?), которым мы предоставляем специальную цену и плюс к этому при покупке 5 упаковок творожка для малышей 6-ю баночку он дает бесплатно.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-11-28 22:44:01

Ф. Дмитрий В. » Сергей В. Сычев

Доброго времени суток!

Спасибо за совет, мы им обязательно воспользуемся...

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2004-12-07 23:23:44

Ф. Дмитрий В. » Всем

Здравствуйте, уважаемые участники Форума!!!

Интересно было бы услышать Ваше мнение на решение моего руководства о выпуске пастеризованного молока в 200 граммовой упаковке в полистироловых стаканчиках. цена 6,49 ру. Средн. цена пакетированного молока ок 14-15 ру. . Срок пакетированного молока в среднем 36 часов.. но чаще стало попадаться 4-х суточное... Наш срок годности 7 суток. Никаких преимуществ для наших клиентов я не усматриваю. Разве что одноразовая индивид упаковка и удлиненный срок хранения... Но цена... Для нашего города не приемлемая совершенно, но ниже тоже никак нельзя..

Какие у Вас есть соображения на данный счёт?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-12-07 23:45:18

Елена » Ф. Дмитрий В.

Можно выпустить книжку для родителей "Игры с ребенком от года до 5". Написать там про то, как веселее справить детский день рождения, какие конкурсы проводить с детьми на Новый год, дать рецепты детских блюд с вашими продуктами, да и просто про ежедневные детские игры (типа пальчиковых, колыбельных и пр.). Такая книга, при условии удачно подобранного материала, станет очень читаемой почти в любой семье, где есть ребенок.

И еще, на мой взгляд, надо проводить работу среди врачей. Ведь детское питание часто именно они советуют. Во всяком случае, и я и мои знакомые из всего многообразия молочных продуктов детям покупаем те, которые порекомендовал врач. При том, что ребенок уже не маленький. Его критерии (врача) - отсутствие зарегистрированных ротовирусных вспышек с молочными продуктами данного производителя, наличие витаминов в продукте, не очень большая жирность и гипоаллергенность.

[Показать все ответы на это сообщение]

2004-12-10 23:22:40

Ф. Дмитрий В. » Елена

Доброо времени суток Елена!

Работа над подобным изданием уже ведется...

И врачи наши лучшие друзья...

Спасибо...

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-01-19 09:11:39

Роман Дёмин [dyomin@pikra.ru] » Ф. Дмитрий В.

Дмитрий уточните Ваша новая 200-граммовая упаковка- насколько она привлекательна с точки зрения дизайнесрского формления. Практика показывает, что не смотря на то что вопрос о цене в России на первом месте, тем не менее люди готовы плтить за брэнд а не за товар (пример те же Даноны). Возможно Вам также удастся создать также сильный брэнд. По своей практике, могу посоветовать, что наиболее успешными в плане маркетинга являются BTL-промоушн.

С уважением

Роман Дёмин

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-01-25 22:01:32

Ф. Дмитрий В » Роман Дёмин

Роман.

Разработка новой упаковки еще только ведется....

Главный вопрос в ее стоимости...

Мне очень нравятся цветные полистироловые пленки... но они удорожают продукт на 7-10%

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-01-26 04:02:51

Роман Дёмин [dyomin@pikra.ru] » Ф. Дмитрий В

Дмитрий,

Просто когда будет готов дизайн, необходимо протестировать его на целевой аудитории - сколько они готовы будет платить за продукт в такой упаковк, каков будет % тех кто готов платить по той цене, которая Вас устроит

С уважением

Дёмин Роман

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-02-02 21:56:02

Ф. Дмитрий В » Роман Дёмин

QUOTE:

Просто когда будет готов дизайн, необходимо протестировать его на целевой аудитории - сколько они готовы будет платить за продукт в такой упаковк, каков будет % тех кто готов платить по той цене, которая Вас устроит

Уважаемый Роман....

Все осложняется низкой покупательной способностью населения нашего города...

Хотя по нашим данным многие родитли готовы положить все ради своего чада)))

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2005-02-11 23:59:18

Ф. Дмитрий В » Всем

Доброго всем времени суток!

Уважаемые коллеги, помогите советом, пожалуйста!

Как правильно вести распространение нашей продукции за пределами родной области.

Здесь о нас уже все знают, продукция пользуется спросом, но, к сожалению, наступила некая стагнация...

Какие у Вас есть мысли по поводу выхода на ссоседние регионы?

Стоит ли самим все делать в новом регионе, насколько это затратно?

А может искать дилеров, но кто будет связываться с неизвестным и новым продуктом? (а средств на рекламные кампании пока нет)

У нас был печальный опыт работы с соседями, но он сошел на нет, из-за нежелания дилера работать....

Его доводы основывались на нежелании конечных потребителей брать продукцию, что странно в некотором роде...(у нас то в городе все разметают)

Какие Вы посоветуете предпринять меры для увеличеня продаж в этом регионе.. и что следует делать при выходе на новый?

Какие должны быть тактические шаги??

Заранее благодарен..

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-02-27 13:06:09

Андрей Жуков » Ф. Дмитрий В

Добрый день!

У нас был печальный опыт работы с соседями, но он сошел на нет, из-за нежелания дилера работать....

Его доводы основывались на нежелании конечных потребителей брать продукцию, что странно в некотором роде...(у нас то в городе все разметают)

Уточните. Это сейчас речь идет о детском товаре или уже не только. Если не только и если действительно у Вас "разметают", то надо делать промо-акции "на потоках".

Попробовать, попробовать и еще раз попробовать, а потом догнать и дать еще раз попробовать...

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

2005-04-02 14:28:38

Анна Каправчук [akapl@mail.ru] » Ф. Дмитрий В.

Доброе время суток, уважаемый Дмитрий!
Я полагаю, что очень важная для Вас целевая группа - беременные и кормящие. Это именно та категория, которая опасается "как бы не навредить", весьма внушаема и готова несколько переплатить за "перестраховку". Так что работать можно
- с врачами женских консультаций
- с администрацией женских консультаций (о раздаче буклетов и развешивании "санбюллетеней" на стенах, на которые часами вынуждены смотреть посетительницы женских консультаций в очередях на анализы и процедуры)
- с аптечными киосками и буфетами, расположенными в зданиях женских консультаций и поликлиник
- со стационарными отделениями патологии беременности
- с торговыми точками по соседству от отделов "одежда для беременных"
- с роддомами (рожениц запугивают огромным перечнем того, что им в период кормления есть нельзя - пусть осознают, что Вашу продукцию гарантированного качества и можно, и нужно, и вкусно) и торговыми точками рядом с ними.
Если за пару месяцев беременности и кормления женщины привыкнут к Вашей продукции - они и детей будут кормить ею охотнее, и для себя брать.

Узкая, но постоянная группа покупателей - люди с заболеваниями желудочно-кишечного тракта, нарушениями обмена веществ, диабетом, люди после отравлений и инфекционных заболеваний и т.п. Люди, привыкшие к бифидопродуктам или еще чему-то, пока лежали в больнице, часто становятся страстными приверженцами этих продуктов и после выписки. Попробуйте поработать с врачами - если больница не в состоянии покупать ваши продукты, пусть рекомендуют родственникам приносить их пациентам. Если ваша продукция не содержит сахара или делается на сахарозаменителях - проведите специальный семинар с эндокринологами региона, расскажите об этом, пусть они на "Школах диабета" вас популяризуют.

Сейчас самое время участвовать в конкурсах или рассылать коммерческие предложения в летние оздоровительные лагеря. Для персонала очень удобно на полдник или паужин не разливать что-то по стаканам, которые потом придется мыть, а раздать Вашу продукцию в стаканах-баночках. Дети, попробовавшие разные виды продуктов летом, ненамного, но гарантированно поднимут спрос на них, вернувшись из загородных лагерей.

Еще одна целевая группа для Вас, как мне кажется - люди, вынужденные обедать на рабочем месте. "Быстрая пища может быть полезной", "Вкусно и сытно". Возможно, какие-то продукты стоит продвигать именно как "перекус", "перехват", способ "заморить червячка", если не успел позавтракать или нет возможности по-настоящему пообедать. Здесь Вашим конкурентным преимуществом по сравнению с рыночными продуктами является удобная надежная фасовка и более длительный срок хранения (а значит, и надежда, что если полдня подержать не в холодильнике, ничего рокового не произойдет). Мне кажется, именно "офисная" категория - основные потребители молока в мелкой фасовке. Пакет неудобен - сразу не осилишь, а хранить негде; а "мелкая тара" - как раз с чаем или кофе в один присест уговорить. Вопрос в том, многочисленна ли у вас такая категория - если с общепитом все нормально или если проще домой сбегать пообедать, то этот товар расходиться будет очень тяжело.

Поставьте в универсамах рядом с вашими творожками стакан с одноразовыми ложками - возможно, это поможет продать часть из них. Особенно стоит сделать это в магазинах рядом с автостанциями и ж/д вокзалом. Например, я бы с удовольствием перекусывала творожком или десертным йогуртом, приезжая в областной центр по делам, но ложку с собой возить откровенно лень.

О выходе в соседние регионы. Не знаю, есть ли у Вас по соседству города со "вредными" производствами, где работникам полагается ежедневное бесплатное молоко или молокопродукты. Если рядом есть крупные химические или металлургические производства, возможно, целесообразно сперва попытаться по конкурсам/тендерам получить право на поставку им оптом Вашей продукции. Пусть главы семейств привыкнут к тому, что продукция качественная, "долгоживущая", привыкнут к ее внешнему виду - тогда можно будет начать думать сначала о поставках в столовые-буфеты-медсанчасти этих же предприятий, а уж потом и о рознице.

С уважением,
Анна Каправчук, г.Ангарск.

[Нет ответов на это сообщение]

2012-09-28 16:46:20

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Ф. Дмитрий В

Уважаемый Дмитрий!

К вопросу о промо-акциях "на потоках":

Вот еще один поток, который, скорее всего, не откажется продегустрировать: сотрудники офисных зданий и крупных учреждений/предприятий/организаций в конце рабочего дня.

Если так разобраться, люди до этого перекусывали часов в 12-15, а "следующий раз" у многих будет дома (ближе к ночи, по пробкам, возможно, после приготовления ужина). 5-6 часов до очередного приема пищи. Желудочники с собой, наверное, что-то носят. Но и здоровому человеку великовата пауза. Они и перекусывают чем-то по дороге. Почему бы не вашим кефиром с творогом? (на выходе из зданий, на проходных, на остановках) Сам по себе стакан кефира способен на время перебить чувство голода.

К тому же, ходит мнение (среди тех, кто следит за фигурой): чем "кусотничать" булочками и плюшками, лучше съесть фруктов или молочку :-)

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Куплю готовые умные зарплаты для бухгалтерии,

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж