Добрый день, Коллеги!

На данный момент наша компания планирует поставки импортного медицинского оборудования на рынок РФ (потребитель государственные больницы и медицинские центры).

На этом рынке существуют 2 ценовые ниши, где есть компании, которые заработали себе имя и конкурировать с ними,на данном этапе, достаточно рискованно...вернемся к нишам- это от 15 000-25 000 руб и от 40 000 и выше, в диапазоне от 25 000 до 40 000 существуют 2 компании, с которыми можно вполне конкурировать!

Как провести детальный анализ этого ценового сегмента, чтобы быть уверенным в целесообразности вложений в этот продукт? Откуда можно взять статистические данные о медицинском рынке? 

Уважаемый Владимир!

Вам бы не ценовой сегмент анализировать, а провести разведку боем. Ниша узкая специализированная, потребителей немного. Сделайте соответствующее количество коммерческих предложений, поговорите/постречатесь, на спец.семинар пригласите.

Очень многое прояснится.

Успеха,

Хотелось бы развить медицинскую тему. Как провести детальный анализ и спрогнозировать востребованность новой медицинской услуги (УЗИ 3D например)? Т.е.  мед.центр, предоставляющий медицинские услуги: консультации узких специалистов, анализы, диагностика... Хотим купить аппарат УЗИ экспертного класса (дорогой - от 3 млн.руб.), а будет ли он загружен? ведь есть попроще аппарат и услуга на нём стоит дешевле.

Уважаемый Олег!
А много ли в городе врачей, которые реально смогут разобраться в распечатках, выдаваемых Вашей аппаратурой и увидеть на них то, что не могут увидеть на распечатках обычных УЗИ? Если врачей, имеющих такую квалификацию, много, то где они работают - в поликлиниках и консультативных центрах, направляющих на обследования еще бегающих по городу пациентов, или в таких стационарах, куда людей привозит "скорая"?
По Вашим предположениям часто ли результаты, полученные на Вашем аппарате, будут вынуждать врачей менять тактику лечения? От одного умного доктора слышала: "Если результаты дополнительного исследования не повлияют на уже выбранный ход лечения (в данном случае речь шла о ведении беременности), то зачем мне подвергать пациента такому дополнительному обследованию?"
Можно подумать об использовании Вашей аппаратуры не только для целей обследования, но и для целей скорее шоу и семейного развлечения - трехмерное УЗИ беременных с выдачей им на диске видеозаписи для просмотра с будущими бабушками-дедушками. Насколько востребована может быть такая услуга, можно попробовать выяснить в женских консультациях, роддомах и медцентрах, ведущих платное наблюдение во время беременности, и на "беременных" интернет-форумах Вашего города. Интересуются ли там дамочки друг у друга возможностью получить видеозапись УЗИ или поприсутствовать на УЗИ с будущим папой? Если такой интерес еще не возник, а решение о приобретении аппаратуры уже принято - придется формировать.
Успехов!
Анна Каправчук

Уважаемая Анна! 

Большинство врачей, которые направляют на УЗИ, читают только заключение врача ультразвуковой диагностики, а не сами "распечатки". Работают они в государственных поликлиниках и стационарах нашего города. Врачи, которые работают в платных консультационных центрах направлят на УЗИ  к себе соответственно. 

Меняться тактика лечения после обследования будет не часто, т.к.  в большинстве случаев это профилактические осмотры. Но если пациент ещё не обследовался, то доктору необходимо назначить УЗИ, чтобы не пропустить патологию или исключить какое либо заболевание или убедиться в правильности поставленого им диагноза.

На счёт семейного шоу идея хорошая, я тоже о ней подумываю, но насколько востребована может быть такая услуга? Как раз это главный вопрос! Как выяснить в той же женской консультации насколько будет готова публика к такому шоу и какие деньги они готовы за это платить? Анкетирование? Тогда, что лучше спрашивать?

Как продвигать данную услугу? На интернет-форуме нашего города обсуждения данного вопроса не нашёл, поэтому как Вы говорите придёться формировать этот интерес. Опять же как? Лучше наверно если это будут делать будущие мамочки прошедшие данное исследование?

Вобщем пока только вопросы? Но я готов действовать. А решение о покупке аппарата принимать буду я,  как только буду уверен, что деньги учредителя  будут отбиваться.

Уважаемый Олег! 

На счёт семейного шоу идея хорошая, я тоже о ней подумываю, но насколько востребована может быть такая услуга? Как раз это главный вопрос! Как выяснить в той же женской консультации насколько будет готова публика к такому шоу и какие деньги они готовы за это платить? Анкетирование? Тогда, что лучше спрашивать?

 

В очередях в соотв. кабинеты хорошо бы опросить. (Точнее - кратко побеседовать.) Или возле регистратуры - посетительниц с явными "внешними" признаками.

Желательно надеть белый халат. Без видимых признаков анкеты в руках. Ничего явно "рекламного". Быстрая запись в блокнот (карандашом, а не ручкой - ручкой долго) либо на диктофон (явно его не афишируя, но и не пряча - вполне может сойти за мобильник). Если будете делать продвижение, потребуются дословные фразы, а оперативная память опрашивающего этого не удержит. Поэтому диктофон. Люди в целом нормально реагируют, если сделать нехитрый человечный "отмыв" ("это мне для себя, для памяти - очень важно все, что Вы говорите, я у Вас даже фамилии не спрашиваю - с "улыбкой в голосе").

Но надо быть похожим на врача (а не на интервьюера). Договориться с дружественной поликлиникой, что на их территории... в белом халате... от их имени... несколько небольших бесед. Штук 40-50 на целевом потоке.

Всё очень просто: "Планируем закупить такое-то оборудование для УЗИ беременных (назвать кратко и понятно). Но не знаем, будут ли люди на него ходить. Вот и хотим узнать (например у Вас): будь у Вас такая возможность "зафотографировать" ребеночка еще на ... месяце жизни, а потом еще... (на таком-то и на таком)... Чтобы потом смотреть это всей семьей как памятный фильм о первых месяцах жизни ТАМ... Будь такая возможность, воспользовались бы этим? пошли бы на такое УЗИ? А почему НЕ пошли бы?" и т.д.

Записать дословные ответы. НЕ перебивая, НЕ корректируя высказанные мнения - пусть говорят все, что на ум приходит - и лишь изредка направляя беседу. Также НЕ рекламируя во время опроса свое оборудование, а лишь выявляя ИХ, беременных, стереотипы. Если придет пара, побеседовать и с мужчиной, узнать, что будущие отцы на этот счет думают. И т.д.

Беглая человечная беседа. По 5-6 минут на 1 человека. 40-50 полноценных бесед. Если надо, опросить еще десяток-полтора. А поскольку поток однородный и беседуется  непосредственно "в контексте", то эти же результаты можно экстраполировать на остальной целевой поток.

Не грех поговорить и с будущими бабушками-дедушками. Особенно бабушками. Они иной раз круче молодых пекутся о правильной "организации" этого дела. Чтобы была память (если молодые пока "не догоняют"). Это же они обычно хранят всевозможные архивы: письма, фото, личные дневники, семейные альбомы и записи.

С Уважением, 

Уважаемая, Галина Викторовна!

План хорош. И я даже представил уже как это будет происходить. Но есть одно "НО".

Договориться с дружественной поликлиникой, что на их территории...  Дело в том, что  хоть женская консультация и является муниципальным учреждением, при этом  она имеет ряд платных услуг: УЗИ (не 3D, пока ещё), лабораторные анализы, приём узких специалистов... Вобщем мы (частный медицинский центр с подобными услугами) являемся для них конкурентом. Поэтому мои первые мысли таковы: либо воспользоваться эффектом внезапности(пока в женской консультации поймут что к чему, проверят легенду - наш опрашивающий сделает 40-50 записей на диктофон) и не договариваться с администрацией женской консультации; либо под видом какой-то "рекламно-социально-пропагандической ассоциации" и соответсвующей легенды договориться с ними и получить разрешение на опрос в облике врача. Но при втором варианте есть возможность подвести их к идеи приобретения собственного аппарата УЗИ (3D).

Если Вы мне подскажете правильный вариант или предложете свой - буду Вам очень признателен.

Спасибо за предыдущие письмо, появилось много хороших мыслей в голове. 

 

Уважаемый Олег!

Вы можете договариваться как поставщики оборудования. По этой функции вы - не конкуренты. 

Самим пациентам НЕ надо говорить:"Наша поликлиника планирует закупить такое-то оборудование..."

Сказать просто: "Планируем закупить..." Видя белый халат и учитывая место опроса, люди сами домыслят: "это наша поликлиника закупает".

Если без белого халата, то, в принципе, почему бы одному "человеку в очереди" не поговорить с другими? Но рано или поздно приметят, подойдут спросят, возникнет "движение"... Опрос, на самом деле, не из легких (ибо оборудование, услуга сложные), требуется выработка определенного кредита доверия к спрашивающему. Нелегальными действиями можно вызвать нежелательные разговоры на потоке. 

Лучше официальным путем.

Либо искать другой поток с близким "контекстом". Например, школы будущих мам. С ними Вы точно не конкуренты. Или иной поток, близкий к УЗИ-мыслям.

С Уважением, 

Уважаемый Олег!

Говоря о поставщике медоборудования, я ошибочно ориентировалась на исходное сообщение в данной теме. Прошу меня извинить.

И поскольку Вы сами являетесь медицинским центром с аналогичным набором услуг, то можете побеседовать с пациентами на своей территории :-)

С Уважением,

Уважаемая, Галина Викторовна!

 Да, я прошу прощения, что вклинился в чужую тему. Просто не как не решался открыть свою. Спасибо Вам, Галина, и всем тем кто участвовал в этой дискусии. Теперь у меня есть полная картина предстоящей работы.  

Олег, опрос можно провести еще и

- на остановке транспорта, ближайшей к женской консультации

- в магазинах одежды для беременных

- в книжном магазине рядом с полками с литературой для дам "в положении"

- в бассейне или йога-центре перед или после занятием группы для беременных

и т.п.