2001-07-19 10:15:06
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Всем
Мы недавно открылись. Нам всего три месяца. Оборот постоянно растет, но медленно. А конкуренты не дремлют: их у нас 23. Крутить рекламу по ТВ, Радио довольно дорого, может подскажите, как раскрутить компьютерную фирму при небольшом рекламном бюджете
2001-07-23 08:17:34
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Редакция
Добрый день, уважаемая редакция!Прочитала материал, предложенный Вами.
Очень интересно, однако решения предлагаемые таммы использовали (и используем) с момента сздания фирмы.Перед открытием мы проводили диагностику клиентов,чтобы сразу отстроится от конкурентов.
Итогом этого стало:
1. Выработанный общефирменный стиль, включающий:стильный дизайн помещения;форменная одежда;
2. Высокий уровень обслуживания (поверьте это не только слова);
3. Хорошо проработанная товарная политика;
4. Гибкая ценовая политика;
5. Сервисное обслуживание (причем первых 2 месяца для каждого клиента бесплатно).
Поверьте, мы не останавливаемся на достигнутом! Стараемся постоянно совершенствоваться.
Так рождаются бесплатные информационные и рекламные материалы,которые есть только в нашей компании. Они предлагаются бесплатно. Чашечка кофе для клиента, если на улице холодно,и стакан сока или минеральной воды, если жаркои т.п., не считая скидок уже ставшим постоянными клиентам.
Все это дает нам некоторые преимущества, но они, в основном,касаются корпоративных клиентов.
А как "прикормить" розницу?Оборот по ней тоже растет, но не так быстро как нам хотелось бы!
В чем наше ошибка? Что мы не учли???С надеждой на ответ, Альбина
2001-07-27 12:47:01
Татьяна Лежнева
»
Альбина
Совет №1. Сделайте умную зарплату продавцам
Совет №2. Почитайте материалы Рекламного измерения на тему типовые страхи при покупке компьютеров и т.п. техники. Их здесь много.
Совет №3. Отстраивайтесь. Например введением дополнительных услуг. При вашей фирме уже есть центр борьбы с компьютерной безграмотностью и т.п.?
Мы имели в виду следущую идею.
В ограниченный срок (срок проведения рекламной акции)принимать на продление гарантии компьютеры купленные, как у Вас, так и не у Вас. Естественно,Ваши специалисты их предварительно смотрят, тестируют.
Если компьютер "плох", гарантия, не дается, но Клиенту предлагается недорогой апгрейд. Гарантия может быть продлена не на год, а на полгода или три месяца... Кроме прямого рекламного эффекта,Вы сформируете поток потенциальных Клиентов, которые через 3 месяца или полгода платно обновят компьютеры именно у Вас.
С Уважением,
2001-07-30 21:24:47
Иван Саянов
»
Всем
Сначала вынужден пояснить: я "не вашего поля ягода", не рекламист, не продавец - я с другой стороны прилавка :о)
Еще на заре нашей компьютерной эры стал консультировать, обучать, помогать фирмам, а затем и частным лицам "бороться" с компьютерами и БОРОТЬСЯ с теми, кто ими торгует :о) Как говорится, смайлик сквозь слезы.
Уже 11-ый год веду в нашем городе службу телефонной бесплатной компьютерной скорой помощи. Не знаю сам, сколько оказал консультаций, но по прикидкам по телефону примерно 8-10 тысяч, проконсультировал на дому и в офисах тысячи раз, провел лекционных тысячи часов.
Приходится признать, что запросы, нужды и претензии своих клиентов знаю достаточно хорошо и, не скрою, что мое уважение к их нуждам окупается их взаимностью, заказами перегружен, вниманием не обделен. В местной прессе вышло более сотни моих публикаций. В компьютерных магазинах бываю не просто часто, а часто очень, сколько раз покупал, не счесть, а уж наслушался жалоб от клиентов, не дай бог никому...Теперь я редкий гость на форуме РИ, хоть и отношусь к его посетителям, читателям и хозяевам с трепетным уважением.
Когда я читаю такие реплики, у меня в очередной раз складывается впечатление, что очередная компания принимает решение начать ПРОДАВАТЬ КОМПЬЮТЕРЫ тчк. Тчк - это в смысле "и точка", т.е. просто продавать. При этом, говорится много умных слов про "целевые аудитории", "потоки" и т.п., а в виду имеется НЕЧТО, ЧТО ХОТЕЛОСЬ БЫ ВИДЕТЬ ПРОДАВЦУ, а если точнее, то глупый, скупой, технически безграмотный, алчный кошелек, который позволяет себе всякие неудобные наглости, а то и вовсе - требует проявления уважения к своим нуждам.
Глядя с этой стороны прилавка :о) на торговлю компьютерами много лет очень четко видно, сколько магазин проявляет выдумки и усердия, чтобы отвадить покупателя, сделать чтобы тот больше никогда в магазин не пришел и всем советовал носу туда не казать.
Я порой поражаюсь, насколько магазины в этом преуспели, на сколько они изобретательны. :о) Не удивляться этому не можно.В этом вопросе мне нравится одна аналогия: не удивительно, что дети не понимают взрослых, ведь они никогда ими не были, но, простите, как взрослые могут не понимать детей, если все взрослые сами были детьми?!
Не понимаю, как продавец компьютерного магазина может не понимать нужды и запросы своих клиентов, если он совсем недавно сам прошел этот эволюционный процесс, сам маялся, сам нуждался. Это скорее напоминает армейскую дедовщину.
У меня нет цели разжечь какую-то антогонистическую полемику, я не зол на компьютерные фирмы, я понимаю, что они чаще всего проявляют корпоративную близорукость и это не их злой умысел, это их беда, их несчастье. Я решил только "поднять свой пласт", наметить проблему для обсуждения и практически ничего больше. Мне будет интересна ваша реакция. Не скрою, что за последние полтора-два года в этом плане в нашем городе кое-что сдвинулось к позитиву. На мои многолетние кулачные стуки несколько компаний, теснимые конкуренцией, стали преоткрывать мне двери, стали заказывать статьи, семинары, встречи с руководством, совместные акции. Лед тронулся и это радует. Я помню реакцию на мои реплики в форуме года полтора тому назад...
2001-07-31 11:52:49
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Редакция
Добрый день!
Очень интересное предложение, уважаемая редакция! Трудновыполнимое пока для нас, однако очень интересное. Сейчас думаем,как бы его воплотить в жизнь.
2001-07-31 11:57:36
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Добрый день, Иван!
Я с Вами согласна, и поэтому Ваши знания для меня очень важны, поскольку мы существуем недолго и, я надеюсь, еще можем избежать многих ошибок.
Надеюсь на дальнейшее общение, Альбина
2001-08-01 01:17:52
Иван Саянов
»
Альбина
Охотно, Альбина.
Мне кажется, что главные ошибки при торговле компьютерами лежат в плоскости неверного понимания самого объекта торговли и не учитываются особенности отношения к нему клиентов. Многие компании относятся к торговле компьютерами точно так же, как и к любой сложной электронной технике, не видя разницы и учитывают только сугубо технический аспект.
По большому счету, они не находят разницы между компьютером, кондиционером, мобильником или СВЧ-печью. Я, конечно, утрирую, до таких грубых параллелей дело не доходит, но на практике к истине это близко. Если кто и осознает различие, но особого значения этому не придают.
Давайте предположим, что клиент - частник. (Почему? - стоит поговорить отдельно).Чем особенен компьютер, как объект торговли? Я не готов назвать ни одного товара, покупая который 3/4 клиентов (!) НЕ ПРЕДСТАВЛЯЮТ СЕБЕ, ЧТО ЭТО ТАКОЕ!
Каждый, даже не державший в руках мобильника, знает что это такое, зачем он нужен и какие блага принесет. Каждая древняя бабуля уже знает, зачем нужны кондиционер, видик, автоответчик и что они сулят. Каждый, решаясь на любую покупку от телевизора до пучка редиски, четко представляет, что это, зачем и чем они различаются, может его выбрать, готов обсуждать, известна терминология, известно как потом употребить или по какому пути идти при его освоении.
О компьютере если что-либо и знают, то, как правило НЕПРАВИЛЬНО. Компьютер - это престижная, неведомая диковинка, о которой все наслышаны, но практически никто НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ЭТО ТАКОЕ. Не знает! Я вас уверяю.Это самый ключевой момент.
Поставьте этот тезис во главу угла всего своего бизнеса и вам многое откроется.Так не просто не знает, но и не знает где и как узнать а заодно и боится показаться профаном.
Обращаясь к автомобилисту, все поймет проавтомобиль, распрашивая компьютерщика - не поймет ни слова. Если в чем и уверен, то почти наверняка уверенность сформирована журналистскими байками и фильмами с вытекающими из этого знаниями.
Вы скажете, что по компьютерам много книг - бери и просвещайся перед тем, как решиться на покупку. Дудки! Вы никогда не пробовали пойти и найти хотя бы одну книгу, написанную о том, что такое компьютер и для чего он нужен ...на русском языке для взрослого? - Нет ни единой, а если и найдете, то она будет написана на курином языке, на языке непонятном взрослому обывателю.
А почему взрослому, большинство компьютеров в семью покупается для детей?! Это еще один курьёз! Почти всегда компьютер покупается для детей (один из стереотипов, о которых стоит поговорить долго и подробно), но платить-то родителям, взрослым, у которых сформировано столько ложных представлений, стереотипов, что не приведи, господи! Молодых убеждать нет нужды и не тратьтесь вы на это, убеждать надо родителей. (Не подумайте, что я готов поднимать только вопросы, захотите - я дам массу проверенных рекомендаций).
Вы возразите: и на гитару, и на плейер, и на ролики тоже денежки выделяют родители и нет проблем. Компьютер - очень недешёвая вещь и чтобы решиться на нее нужны очень веские побудительные мотивы, но главное, что "будут играться, как и в ДЭНДИ, да качать порнушки, а не делать уроки".
Состоятельных уговаривать не нужно - они и не понимая, "зачем эта бандура нужна", давно ее уже купили. В том-то и беда, что более всего эта дорогая вещь нужна тем семьям, у которых нет на нее денег, вернее, такая покупка сильно подрывает их бюджет. Но эффект от компьютера для них наибольший. Надо самим продавцам это знать и знать, как эту истину донести до взрослых людей среднего класса (об этом можно поговорить). На корпоративных и состоятельных клиентов лучше (сегодня) особо не нацеливаться. Если надо, готов обосновать.
Конечно, я упускаю массу нюансов, излагаю очень бегло (где найти время пересказывать то, о чем уже говорил годами и писал тоннами :о)? Но есть малая надежда, что кто-то кроме нашего города еще "откроет для себя ПРАВИЛЬНЫЙ компьютер" :о) и станет правильно его предлагать.
Кстати, ранее здесь уже пытались малость вести баталии на эту тему. Помнится, что единственная, кто поддержала мою позицию, была представительница одной компьютерной компании из Санкт-Петербурга. У нас состоялась переписка с нею. Вы знаете, я был поражен теми восторгами от этих идей, воплощенных на практике. Она с год "уламывала" руководство сломать стереотипы, по которым живут практически все их конкуренты и их фирма прозябала и "уломала"-таки. Меня необыкновенно это порадовало еще и тем, что это была ее придумка, но слово-в-слово совпадающая с моими идеями. Не просите ее имя, не скажу. (Вы - ее конкуренты, не будем этого забывать.) Если я Попов, то она - Маркони... :о)
2001-08-01 03:06:07
Иван Саянов
»
Альбина
Предыдущую реплику можно было продолжить, но думаю, что и то, что я изложил, уже должно побудить достаточно мыслей. Уточните, что более волнует - и я поясню.
Вот Вам один поучительный пример. У меня есть один давний клиент - ведущий городской психотерапевт, психоаналитик, хороший практик-психолог, сын известного психотерапевта. В последние годы он со своей командой еще и проводит тренинги с персоналом, менеджерами, руководителями и его услуги пользуются хорошей репутацией и спросом. Ему компьютер домой помогал купить я. Через пару лет он настолько себя чувствовал уверенно, что для офиса решил купить сам, малость посоветовавшись со мной. Потом он мне пожаловался о своих мытарствах.
Пошел в одну из фирм. С ним там такое провели "собеседование", так его потчевали сленгом, и "вы сами не знаете, чего хотите" что он решил больше к ним не ходить, компьютер не купил.
Пошел в следующую. Там, кроме того, что откровенно нахамили, еще и наобещали неопределенные сроки, путанные условия на условия и посылали от одного менеджера к другому.
В третьей с ним говорили только словами "кароче", "как-бы" и "в принципе".
Он пошел в следующую.
Конечно, он на все смотрел глазами и слушал ушами специалиста в области "прикладной психологии", его поражала вопиющая безграмотность и неподготовленность персонала, он не мог спокойно на это смотреть и каждая очередная фирма давала ему массу пищи для профессионального опыта, но был он ужасно разгневан, если не сказать шокирован. Он ожидал, что уж в компьютерных-то фирмах в его услугах должны нуждаться менее всего, что специфика самого объекта торговли давно должна была побудить руководство к обучению персонала.
Он обошел (!) 7 (семь) фирм, пока не остановился, утомившись. Потом он решил предложить паре из этих фирм свои услуги, веря в то, что руководства осознают ту пропасть непрофессионализма, которая не дает быть фирмам достойными продаваемой технике :о)
Как бы не так! Ему ответили, что "и без этой фигни" у них дела идут не плохо.
2001-08-01 09:17:35
Татьяна Небольсина
»
Иван Саянов
На своем опыте работы в компьютерной фирме я абсолютно соглашусь с теми стереотипами, что вы приводите и с тем, что основные покупатели это "родители для детей" из нашего среднего класса (не московского) с доходом на семью 7 тысяч в месяц или около того.
2001-08-01 13:20:59
Иван Саянов
»
Татьяна Небольсина
Здравствуйте, Татьяна. Приятно получить подтверждение.
Меня беспокоит "странный" вопрос. Скажите, Татьяна (если Вы не из Ростова), в вашем городе есть ли какие-либо формы сотрудничества, совместных акций в области рекламы между ...конкурирующими компьютерными магазинами? Я не имею в виду доновременное проведение выставок (на них вы так же остаетесь конкурентами), а именно совместное сотрудничество в качестве партнеров со взаимной выгодой? Или у вас не возникает таких потребностей и только непримиримое соперничество "вражда до гробовой доски"? :о) Хоть у вас-то есть такие прецеденты благоразумия? Или вам это не нужно? У нас это года два, как осознали (много капель извел на их мозги :о), но гордыня не дает сесть за круглый стол и все ждут, кто первым "раскурит трубку". :о)
2001-08-02 02:38:08
Иван Саянов
»
Альбина
Альбина, даже если вы наделали ошибок, могу предложить один из способов, как их выявить наиболее эффективно и найти правильное их разрешение.
Наверное и вы, следуя укоренившимся стереотипам, [как бы] проявляя максимум уважения к своим клиентам и [как бы] уважая их мнение держите на видном месте книгу отзывов, заодно рассчитывая на дельные предложения и замечания.
Пустое! Там будет накапливаться только желчь возмущенных и лукавство довольных. Ни то, ни другое не претендует на объективность. Приведу один пример на эту тему. Одна наша фирма отважилась провести конкурс на ...ЛУЧШУЮ ЖАЛОБУ. Не хочу завышать своих достоинств, но этот конкурс буквально перевернул всю стратегию работы фирмы. Конкурс проводился по электронной почте, через сайт, по телефону, можно было приносить и оставлять записки лично, но никаких книг отзывов. При желании допускалась анонимность. Были обещан солидный приз. Нужно было перечислить отмеченные недостатки в работе фирмы и предложить варианты их устранения. Никто не ожидал такой активности. Каждый день поступали десятки жалоб, порой предлагались совершенно оригинальные, незатасканные решения людьми, далекими от торговли и от управления, но кровно заинтересованными в работе фирмы. Получился своего рода мозговой штурм.
Руководство было поражено тем, на сколько много ошибок и недостатков в своей работе они допускали и какое изобилие резервов. Я, единственный из посторонних лиц, был допущен к этой информации и сам был крайне удивлен тем огромным энтузиазмом, который был реализаван во свое же благо простыми покупателями магазина, принеся ему огромную пользу.
Там было все: от гнустных оскорблений до целых "программ выхода их кризиса". :о)По результатам конкурса были уволены два сотрудника, был перенесен торговый зал на первый этаж, отделили частников от юрлиц, изменили режим работы, ввели сразу несколько новых услуг, начали проводить принципиально новые акции, которых не проводил никто из конкурентов и т.п.. Попутно получили статистику колоссальной важности, круто повысили свой имидж, в годовом рейтинге хайтек-фирм города заняли первое место и теперь его удерживают.
Для меня это тоже был переломный момент - фирмы повернулись лицом к таким варягам, как я. Я не считаю, что успех был обеспечен одним только этим конкурсом, но он оказал огромное позитивное влияние. Считаю, что хотя бы раз в два года такой конкурс нужно проводить всем.Поторопитесь провести что-либо подобное у себя и будете обладать ноу-хау на него в своем городе. Конкуренты повторить не осмелятся, уверяю Вас.
Вопрос-притча.В вашем городе есть несколько книжных магазинов. Решили войти в книжную торговлю и вы. Процент грамотных в городе равен пяти. Конкуренция огромна, бизнес на грани банкротства. Реклама практически не приносит отдачи. Народу в городе 200 тысяч, а книги покупаются мало и неохотно. Вам это ни что не напоминает?
Но это еще не вопрос. Вопрос: на что направить прибыль, чтобы оживить книжную торглвлю в городе?
Еще один. Вы, нет, пардон, пусть буду я - торговец наркотиками. У меня уже есть много постоянных клиентов, устойчиво сидящих на игле. Я, проявляя заботу о своих клиентах и о своем благополучие, добросовестно и со знанием дела из месяц в месяц трачу значительные деньги на то, чтобы среди них проводить разьяснительную работу, рассказывать о многообразии сортов, технике употребления, прелестях "травки", "колес" и прочей "дури". У меня почему-то практически не растет спрос на наркотики. Вопрос: почему, что я делаю неправильно?
Только не говорите, что эти вопросы не про торговлю компьютерами. :о)Да, мне отвечать не обязательно, ответьте себе. :о)
2001-08-02 14:42:32
Татьяна Лежнева
»
Иван Саянов
Огромное спасибо за чрезвычайно!!! полезную информацию. С уважением, Татьяна
2001-08-03 00:42:43
Иван Саянов
»
Альбина
В условиях жесткой конкуренции каждый магазин хочет выделиться из ряда конкурентов, что-то предложить свое, иные товары, иные условия, иные услуги и т.п. Но единственно, чем (наши) магазины пока научились различаться, это: уровнем хамства, различием в цене, в ассортименте, внешней респектабельностью и некоторыми мелкими услугами. На большее фантазии не хватает. А резервов непочатый край!
Можно предлагать услуги, от отсутствия которых народ буквально вопит, задыхается, рыщет по городу в поисках, кому отдать свои денежки, ищет услуг по "кровному" профилю компьютерных магазинов. Оказывая такие услуги, магазин, кроме всего прочего, может ими прямо влиять еще и на свой имидж и на рост спроса на их компьютеры, перенаправлять поток клиентов на себя.
Вы не знаете таких услуг? Или в ваших магазинах такой проблемы нет?Наши магазины ломают голову над тем, как бы отличиться, чем еще прирабатывать, как направить поток на себя, как стать лучшими. А клиенты остаются без услуг, которых никто предложить не берется или предлагает откровенную халтуру из-за отсутствия хорошего предложения. Овцы ищут, кому бы отдаться, а изголодавшиеся волки пухнут от голода. :о)
Уверен, в других городах дела с этим обстоят аналогично.Не знаю, может это никого не беспокоит, тогда не стоит развивать эту мысль...
Развел я вам тут скучнятину. Давайте-ка я потешу вас стенограммой одного моего типового звонка, коих было очень много. Надеюсь, это в тему.
Звоню как-то в фирму N. В трубке — голос молодой девушки:
— Да?— Здравствуйте, это фирма ХХХ?— А что вам нужно?
— Скажите, пожалуйста, какие видеоадаптеры с 3D-акселераторомможете предложить?
— С ЗD-чем?
— Акселератором, ускорителем.
Ответа никакого, но в трубке отчетливо слышу разговор:
— Сережа, тут какой-то мужик спрашивает какие-то видеоадаптеры. Че? А-а-а! А че за 3D-аксилизатор? А-а-а! Че сказать? Ага.
Наконец слышу ответ:
— АТI, 4 метра, 850, и не видеоадаптеры, а видеокарты.
— Ну, хорошо, извините. А видеовыход у них есть?
Опять слышу переговоры:
— Сережа, а видеовыход у них есть? Да? Ага. А че сказать? Ага.
Ответ:
— Та вы че? Они же все с видеовыходом. Это же видеокарты!
— Все ясно. А до какого объема расширяется у них видеопамять?
Опять апелляция к Сереже:
— А до какого объема расширяется у них видеопамять? Ага.
Мне:
— Сожиков нет.
— ??? А SIMM'ы на 16 мегабайт у вас есть в наличии?
— Щас посмотрю.
Проходит минуты две. Я слышу, как долго перелистываются страницы, слышу веселые разговоры, музыку, слышу "вот блин, чай разлила",слышу, как трубка легла на стол, удаляющиеся шаги, сопение в трубке,затем мужской голос:
— Кого?— SIMM'ы на 16 мегабайт у вас есть?
Нет ответа. Еще через минуту прежний девичий голос:
— Алло. Что вы спросили? А? Нет, только 8 метров.
Я начинаю закипать.
- Простите, но меня интересуют мегабайты.
- Послушайте, мужчина, не надо меня учить!
— А копихолдеры есть и какие? И можно, я прямо с Сережей поговорю?
— Мужчина, не нервничайте, не мешайте работать.Опять консультация у Сережи.
— Белые, 40.
Я не выдерживаю:
— А они plug & play?
— Мужчина, у нас всё plug & play.
2001-08-03 12:48:02
Иван Саянов
»
Альбина
Боюсь, что Альбина в моих разглагольствованиях искала и не нашла ответов на ее довольно конкретный вопрос. Жаль, конечно.
Правда, моей задачей было попробовать пробудить фантазию и лишь дал скорее намеки, в каких направлениях следует мыслить.
Попробую дать что-либо более конкретное.Только открылись. Теснят конкуренты. Народ к вам идет не очень охотно потому, что успел узнать других. Вполне нормально. Было бы удивительным ожидать чего-либо иного.
Давайте порассуждаем: на кого вы можете рассчитывать(1) и на кого претендовать(2).
1.Вам, надеюсь, известна еще одна уникальная особенность вашего товара, о которой я прежде не упомянул: купив компьютер, человек обрекает себя на регулярное его обновление (в виду имеются не регулярные ремонты :о), а регулярные апгрейды (назовите мне еще такой товар).
Апгрейд теперь занимает огромную долю продаж. Конечно, дело это хлопотное, я бы сказал, иногда скандальное, но без него никто обойтись не может. Заметьте важную вещь: решаться на приобретение целого компьютера можно всю жизнь, а апгрейд сделает неменуемо практически каждый.
Еще обратите внимание, апгрейд невозможно сделать на радиорынке за счет подержанного барахла. Только за счет новых, передовых товаров, купленных, естественно, в магазинах. Вы на них можете сделать долю своего капитала.
На каких "чужих" клиентов вы можете рассчитывать? Из клиентов, которые ранее купили компьютер у ваших конкурентов, вы можете рассчитывать на тех, кто был в свое время неудовлетворен своим бывшим продавцом. То ли ценой, то ли обслуживанием, то ли условиями гарантии и апгрейда.
Попробуйте предложить условия апгрейда, каких не предлагают ваши конкуренты или более удобные. Почти наверняка, (как везде) все обеспечивают апгрейд только компьютерам, купленным у них. А вы предложите делать апгрейд компьютеров, купленных у конкурентов да еще и на более удобных условиях. Например, с выездом к клиенту, но не ради одной доставки, а и замены, и квалифицированной перенастройки.
Попутно сделайте еще одно на эту же тему, что не делают другие. Давайте не будем лукавить и признаемся друг другу, что принятые по апгрейду товары вы рано или поздно постараетесь "сплавить". Это знают все и клиенты об этом или знают, или догадываются, или, что хуже всего, подозревают. Периодически на городских компьютерных форумах разгораются страсти по поводу очередных подобных разоблачений и лицо фирмы бывает сильно замарано, когда подержанный товар, принятый по апгрейду сбывается за новый. Отведите от себя это подозрение раз и навсегда, тем не менее, "сплавляйте этот лес" к ...удовольствию клиентов. Как? Просто.
Всегда есть клиенты с достатком ниже некуда. Они в фирмы не идут, они идут на толкучку или в "фирмы", которые в вашем крупном городе неприменно есть. Это магазины, которые торгуют всяким компьютерным раритетом. Чаще всего в результате человек у них покупает нечто, что ломается ежемесячно, но у него нет иного выхода.
Объявите во всеуслышанье, что вы, кроме новых компьютеров, торгуете еще и компьютерами, собранными из принятых по апгрейду компонентов, на которые даже даете гарантию по цене, естествено, соизмеримой с "раритетными". Вас резко зауважают. Выше кто-то предлагал продлевать гарантию чужих компьютеров. Хорошая идея, но... Было, при этом, предложено принимать их на проверку состояния и т.д. Естественно, без этого не обойтись. Но ни в коем случае не стоит предлагать привозить компьютеры на проверку в офис. Никто их не привезет, поверьте моей интуиции, менталитет ваших клиентов я знаю лучше вас. Только с выездом к клиенту.
Об этом можно говорить еще много, но есть еще и пункт 2.2. На кого вы вправе претендовать? Естественно, на тех, кто покупает компьютер впервые. К вам будут забегать и "чужаки", но, если они довольны своим прежним магазином, рассчитывать на них почти невозможно. У них к вам будет предвзятое отношение. Рассчитывайте "привязать" к себе "новичков" или "чайников" как их презрительно называют и у вас. Эти "чайники" - ваша главная НАДЕЖДА, ваши КОРМИЛЬЦЫ и должны стать вашими главными КОЗЫРЯМИ.
Постарайтесь так же им предложить то, чего нет ни у кого. Из опыта консультаций знаю, чего не хватает "чайникам" у вас в торговых залах. Начните с того, что глубоко внедрите в сознание своих продавцов и сотрудников, что эти самые "чайники" (боже упаси даже за глаза их так величать) и есть ваша НАДЕЖДА, КОЗЫРИ и КОРМИЛЬЦЫ.
Все зациклены не профи и опытных. Все их опекают, всё внимание им, в местной прессе статьи только для них, прайсы сделаны только под них, язык, которым говорят ваши продавцы, понятен только им, акции, конкурсы "заточены" под них, для тех, кого опекать нет особого смысла. Достаточно их только не терять, удерживать, но привлекать в свои ряды нужно новичков.
Купивший однажды (если, конечно, вы не разочаровали его при этом), будет вашим "до гробовой доски", будет приходить за доп. оборудованием и за апгрейдом. Это не значит, что его надо игнорировать, нет, (об этом стоит еще поговорить) но главный объект вашего внимание – это тот, покупатель который еще …ни разу не переступил вашего порога!
Эту ситуацию я и имел в виду (если кто не догадался), приводя притчу про торговца наркотиками. Понятно, что нет таких торговцев-идиотов, которые бы опекали тех, кто уже на игле. Но, простите, дорогие мои директора компьютерных магазинов, неужели вашего опыта, знаний и интуиции не хватает, чтобы понять этой простой истины.
Проходят годы, а самый большой стереотип, спутывающий ноги и сковывающий фантазию, парализующий эффект от рекламы и прочих акций живет и набирает силу. Уже давным-давно прошла пора, когда компьютер был уделом профессионалов, когда место ему было только в институтах, предприятиях и КБ. Теперь он стал чуть ли не домашней утварью, его вынуждены покупать буквально домохозяйки (знали бы вы сколько среди моих самым благодарных клиентов именно домохозяек!), а те кто ими торгует все так же благодушно и наивно пребывает в прошлом веке. :о)=== простите, должен пока прерваться, нет времени даже перечитать.
Мне крайне интересно услышать ваше мнение по вышесказанному. Как бы я хотел услышать аргументированные возражения!
2001-08-03 22:49:28
Иван Саянов
»
Альбина
Итак, вы решили проявить благоразумие и в качестве основной целевой аудитории выбрать новичков.
Имея в городе 23 конкурента, при равных стараниях и умении, у вас шанс заполучить очередного новичка равен 1/24. Не мало ли? Но даже для этого вы должны уметь так же, как и опытные конкуренты. Вы сами новички, у вас опыта нет, поэтому рассчитывайте на 2-3%. До обидного мало, не так ли? А почему вы должны сражаться на равных? Не лучше ли поднять свои шансы за счет того, что действовать на том "фронте" борьбы за клиента, где ваши конкуренты не имеют опыта, где "не ступала нога" конкурента?Если вы будете сражаться за новичка, который выбирает, у кого купить компьютер, считайте, что вы уже проиграли. Ваш шанс 2-3%.
Объектом вашего пристального внимания должен быть тот "клиент" который еще в раздумье: "а нужен ли мне компьютер вообще?". Он станет вашим клиентом на 99% и вашим благодарным кормильцем на долгие годы, если вы ему поможете понять, "зачем ему нужен компьютер" а затем он за ним придет только к вам с вероятностью 99%, если вы все сделаете правильно.Вы скажете, что это бред, что обыватели, которые еще в раздумье о роли компьютера в его судьбе даже к вам в офис еще не заходят. И будете совершенно правы. Не заходит и не зайдет, пока вы ему не поможете. Как? Очень просто. Проще, чем думают многие. Впрочим, об этом еще никто не догадался подумать и ваши конкуренты в первую очередь. Ликуйте - я покажу, где откопать золотую жилу! :о)
Не думайте, что это авантюра или еще одно "письмо счастья". В нашем городе уже есть некоторый опыт в этом деле. Этот магазин после долгих колебаний решился на пробу с подачи вашего покорного слуги примерно полтора года тому назад. Затем так вошел во вкус, что теперь не дает мне проходу - давайте мол еще и еще. Но теперь они и сами с усами. Я им теперь отказал, так они и сами "куют железо". Заинтриговал?
Чтобы было все понятно дальше, придется сделать большое лирическое отступление и рассказать подробнее о том, чем занимаюсь я долгие годы. Если вы хорошо вникнете в мой дальнейший рассказ и проникнетесь идеей, откроете еще одно подразделение в своей фирме и будете получать барыш не меньше, чем от торговли компьютерами.
Это вид бизнеса на столько востребован, но на столько неразработанный у нас, и считается бросовым, что я, живя только от доходов с него спокойно делюсь его секретами, не боясь конкуренции. Сразу должен признаться: Я ЗАШИВАЮСЬ ОТ ЗАКАЗОВ. КАРАУЛ, ВОЗЬМИТЕ У МЕНЯ ЧАСТЬ КЛИЕНТОВ. Я не скажу, что у меня нет конкурентов. Нет, они есть, но они кормятся от откровенной халтуры на этой ниве, поэтому жаждут притока клиентов, а они почти все ломятся ко мне. (Предупреждаю, дальше пойдет совсем неправдоподобное, можете не верить!)
Позапрошлым летом, в очередной наплыв клиентов, когда я и так был перегружен, я разыскал адреса своих фирм-конкурентов и, уважая нужды своих клиентов, решил объехать конкурентов и предложить им ...часть своих клиентов. Я проводил беседу с директорами, выяснял (насколько удавалось) их умение работать с клиентами и только затем открывал свое намерение. Видели бы вы их лица! :о) Когда же они узнавали, что я готов поделиться ДАРОМ, они впадали в транс, у них тряслись руки, отнималась речь... :о)))
Альбина, ау-у-у-у! Продолжать ли?
Иван уже не томите, расскажите какое подразделение открыть и как оно будет зарабатывать барыши. Отвечая на ваш вопрос мне скажу, что у нас в городе пожалуй единственное мероприятие которое проводится совместно с конкурентами - это общая пьянка первых лиц всех ведущих компьютерных фирм города под Новый год. Были попытки общих поставок, но это не то, про что вы пишете. Техотделы считают незазорным отправить клиента к конкурентному техотделу, если они помочь не могут, а знают, что те имеют возможность помочь. Были попытки организовать Help-службы, но они почему-то не состоялись. Есть фирмы с "горячими" телефонами. Насколько я понимаю, они пока работают в нагрузку к основному бизнесу. А как эта служба может приносить прибыль? (Я правильно вас поняла, вы пишите о создании Help-службы?)
И еще, уже хочется вам заказать "Руководство пользователя". Напишите ваши условия на мой e-mail, если интересно.
2001-08-07 17:03:00
Иван Саянов
»
Татьяна Небольсина
Благодарю за отклик, за проявленный интерес к моим репликам на форуме.
Вы затронули любопытную тему, которую можно назвать "Особенность национальной конкуренции" или "Лицо и изнанка российской конкуренции". :о) Нет ли желания открыть такое обсуждение? Думаю, что много любопытного можно будет обсудить и поделиться. У нас аналогичная ситуация с незначительными вариациями.
2001-08-08 05:59:53
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Добрый день, Иван! Извините за долгое молчание. Честно говоря не ожидала, что моя тема вызоает такие бурные обсуждения. Спасибо Вам всем!!!
Иван, отдельное спасибо Вам за советы. Про апгрейд: мы единственные в городе его осуществляем именно по предложенной Вами схеме. Только "раритеты" мы продаем не сами (и не дай бог выдавать их за новые), а реализуем частному предпринимателю, который специализируется на таком железе.
Иван, очень интересный конкурс про жалобы! Спасибо, что подсказали!!!! Мы обязательно применим. Кстати, еще спасибо за советы по сайту. Вчера "гуляла" по www.sunrise.ru, много интересного почерпнула. Про кое-какие услуги в нашем городе и не помышляют (хотя некоторые мы предлагали своим прошлым директорам). Теперь занимаемся разработкой внедрени более широкого спектра услуг (понимаете, ведь при внедрении пары из них нужно модернизировать систему учета, поставок и т.п.) Однако, без внедрения новшеств уже не обойтись.
Еще о сотрудничестве "конкурентов". Нашему городу до этого точно далеко. У нас все до наоборот. Конкуренты друг на друга наговаривают такого, что и приснится может только в кошмарном сне. У нас даже выставок совместных нет. Доходит до того, что этой "враждой поьзуются различные СМИ и рекл. агенства. Вот один случай. Решили мы выступать спонсором очень популярной у нас передачи. Провели перегворы, подписали договор. На следующее утро звонит нам директор Компании (хорошо, что мы с ними в партнерских отношениях) и говорит: "Представляете, приходит ко мне один из Ваших конкурентов и говорит, не работайте c ними, сколько бы они не дали,мы больше дадим".
Это только один случай, где директор СМИ оказался порядочным человеком, а сколько случаев было таких, что наше имя использовали для выкачивания денег из конкурентов и т.п.
Помню, когда я первый раз предложила клиенту поискать товар, которого нет у нас у конкурентов и дала их прайсы, чтобы клиент сразу мог определится в выборе, он помотрел на меня так, как будто я сумасшедшая. И до сих пор частенько вижу недоверие в глазах клиентов, когда предлагаю сходить к конкурентам. Однако, я, все - таки, уверена, что это не клинический случай. Просто нужно время и пара пинков.
Однако, по моему я немного углубилась в рассказы о том, какие мы хорошие. Это не так, конечно, и у нас есть проблемы: трудно найти хороших продавцов (один есть, а другие еще совсем телепузики); трудно ломать стереотипы сотрудников (такое тоже бывает) и т.п. Поэтому я и обратилась на форум за помощью и очень рада, что получила такую поддержку и практическую помощь.
Очень надеюсь на дальнейшее развитие темы и с уважением ко всем ее участникам, Альбина.
2001-08-08 13:08:47
Татьяна Небольсина
»
Иван Саянов
Иван, а вопрос какова технология работы прибыльной Help-службы вас не интересует? Я бы с большим удовольствием пообсуждала это - здесь я по крайней мере могу что-то сдвинуть сама. А как изменить чье-то лицо мне не интересно. Я пока не имею такой степени влияния.
О рекламных задачах. Чего боятся Клиенты. Да, подтверждаю, главное чего боятся Клиенты, покупающие компьютер впервые -это "компьютера вообще".Более подробно, об этом написал Иван Леонтьевич Саянов на этом Форуме и в статье "Вентура в ДОС'е не инсталлируется".У тех, кто уже компьютера не боится (ибо, имел опыт приобретения и/или опыт работы на компьютере), при покупке и/или апгрейде возникают следущие стереотипы (соединяю свои данные и данные Ивана Леонтьевича):
- Страх подмены комплектующих (...)
- Страх халтуры при предустановке ПО (...)
- Страх перед отказом в гарантийном обслуживании, "в случае чего...", а также страх перед задержками, в тех случаях, когда нужна срочная замена (...)
- Страх перед неисполнением, задержкой или ненадлежащим исполнением заказа (...)- Страх какого-нибудь обмана при оформлении (...)
- Вера в то, что информация, приводимая в рекламе и реальное положение дел с товаром на складе не совпадают на 90% (...)
- Боязнь некомплектной поставки (...)
- Боязнь, что в очередной раз запугают сленгом и "шаманством", типа "ОЕМ-поставка" (...)
- Вера в то, что компьютерная фирма понимает сервис, исключительно, как функцию отягощающую бизнес. (При том, что множество Клиентов, как при покупке компьютера, так и во время его обслуживания, платят нормальные суммы "знакомым специалистам", даже за то, что они придут и скажут, что "все в порядке").
Добавьте сюда тот факт, что "юр.лиц", при обращении в случае поломок, в последний год стало модно "форматировать" следующим модулем: "Закон о правах потребителя на юр. лиц не распространяется...", Вы получите структурированный перечень задач рекламной кампании минимум на год.
Да, в голове у Клиента, увидевшего даже идеальную рекламу, кроме желания купить компьютер, возникает минимум 2 или 3 опасения из приведенных выше.Очень часто все эти страхи обоснованы. (Источник моего предыдущего письма - не частный случай,а статистика консультаций десятков фирм из разных городов).
Иногда эти страхи преувеличены. Однако, надо иметь в виду, что, в отличие от естественного страха перед "компьютером вообще",стереотипы описанные здесь появились у Клиентов "неестественным путем". Вольно или невольно, но большинство из них непрерывно формировалось самими продавцами компьютеров в течение 12-13 последних лет.
Решите 5-ю часть из этих задач и пол-рынка Ваших!
3. Что можно сделать. В этой связи, самый главный PR-ход - это открыто проговорить ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЕ страхи и стереотипы Клиента, выработать, тем самым, кредит доверия и затем объяснить почему в Вашей фирме будет ИНАЧЕ.
3.1. Очень полезны нормально написанные статьи в следующем PR-жанре:
"Характерные ошибки при покупке компьютеров"
"Перечень контрольных вопросов для проверки компьютерной фирмы на надежность"
"12 Мифов о гарантийном ремонте"
"Новый стандарт работы с Клиентами на компьютерном рынке"(Вы просто перечисляете то, что хорошо для Клиента, а что - наоборот - недопустимо и сообщаете о том, что Вы следуете этому стандарту и призываете другие фирмы к нему присоединиться).
Дайте этому стандарту "имя собственное". И все сами домыслят, кто главный.
А также полезны статьи в жанре: "Присоединение к Клиенту".
Общая модель: "Фирма G и наши уважаемые Клиенты ВМЕСТЕ против низкого качества. И вот как мы ВМЕСТЕ это делаем...".
В каждой статье (с целью выработки кредита доверия к Вашей фирме) стереотипы, приведенные в п.2. должны быть:
а) открыто проговорены,
б) подтверждены (да, на рынке, к несчастью такое есть);
и затем должны быть показаны:
в) однозначная позиция фирмы (на рынке, но не у нас),
г) как фирма решает эти задачи ("... поэтому, чтобы защитить Клиента, мы сделали...),
д) способы, как Клиенту можно в этом удостовериться.
Разумеется в написании таких статей Вам поможет эта программа.
3.2. Вероятно, можно заказать у Ивана Леонтьевича Саянова его проверенные инструкции для покупателей, заверстать их под фирменный сувенир и посеять по офисам и на целевых потоках частных лиц.
3.3. Приобрести хороший телефонный номер и открыть "Справочную(консультационную) службу по компьютерам". (Если у Вас есть мини-АТС- замечательно). И бесплатно людей консультировать. Как по телефону, так при личных посещениях Вашего офиса.
Проверенная логика этого решения следущая: "Вы неизбежно попадаете в число тех, кому позвонят в числе первых. Ибо, обзванивают все равно несколько фирм, но "справочная", в большинстве случаев, будет в первой тройке.
3.4. Полезно применить и иные решения, рассказанные коллегами в обсуждении на Форуме.
С искренним уважением, пожеланием успехов и красивых идей!
2001-08-08 20:59:59
Иван Саянов
»
Татьяна Небольсина
Татьяна Небольсина пишет:
'Были попытки организовать Help-службы, но они почему-то не состоялись. Есть фирмы с "горячими" телефонами. Насколько я понимаю, они пока работают в нагрузку к основному бизнесу. А как эта служба может приносить прибыль? (Я правильно вас поняла, вы пишите о создании Help-службы?)'
--------------------------------
Я могу только догадываться о том, что под такой службой может предполагаться. Очевидно есть общемировая практика, но я с нею не знаком. Кстати, русскоязычный интернет по этому поводу (касательно компьютерной сферы) практически безмолвствует. Хочется надеяться, что мы имеем в виду одно и то же, скорее всего именно ...этим я и занимаюсь. Но если бы все подразумевали В ТОЧНОСТИ то, что и я, то вопросов: "как эта служба может приносить прибыль?" не возникало бы.
Наверное, нет смысла повторяться, что при практически полной непросвещенности новичков, все они о компьютерах, как таковых, весьма наслышаны и я встречал очень мало людей которые бы могли сказать, что компьютер им точно не нужен и не интересует. (Ах, какие были случаи на эту тему!) Знаете, я все больше начинаю убеждаться, что бОльшая часть тех, кто нуждались в нем, знали, "зачем он нужен" и были хоть мало-мальски в состоянии его купить, УЖЕ КУПИЛИ! Остались почти одни те, кого нужно убеждать купить, кто не созрел до понимания, "зачем он нужен" или так "зашуган" страхами, о которых, кстати, в этой теме мы еще не говорили. Страхи, которые перечислены выше таким "клиентам" еще не ведомы, это у них еще впереди. :о)
Господа продавцы, пора бить тревогу! ДОБРОВОЛЬЦЫ, которых не нужно убеждать купить, на исходе. Конечно, я утрирую, (есть еще "постоянно подрастающие добровольцы и и.п.), но теперь ситуация выглядит именно так. Можно говорить с уверенностью, что клиентов, которые ВПЕРВЫЕ ПРИХОДЯТ в компьютерный магазин и с компьютером на "ТЫ" практически не осталось. Остались МАЛОИМУЩИЕ, которым не хватает побуждающих мотивов и запуганных "трудностями и вредностями" и ИМУЩИЕ, недопонимающие полезности компьютера или запуганных "трудностями и вредностями".
Когда мне приходится разговаривать с руководителями магазинов и поднимается вопрос о страхах и негативных стереотипах, как о факторе, препятствующем торговле, видно, что все они относятся к этому снисходительно-скептически, как к вещи исключительно надуманной. Господа, увы, это не так. Любой из нас, кто после долгих сомнений, откладываний, переживаний и тряски всеми фибрами души, все же решился пойти в современную стоматологическую клинику и был поражен тем, на сколько это теперь легко переносимо, безболезненно (и где-то даже комфортно), тот снисходительно-скептически относится к "зубным проблемам". Но попробуйте в этом убедить того, кто пока этого не прошел! Каждый понимает (дрожит, но понимает), что ЗУБЫ ЛЕЧИТЬ НАДО и ПРИДЕТСЯ, но уверен, что это непереносимо! Ну-ка, вспомните, как вы поступали, когда "припекло, дальше некуда"? (Имеется в виду не флюс, а "капитальный ремонт") Что, скажете, "решительно пошел к ближайшему "костолому", заплатил, сколько попросил и мужественно терпел, доверившись его диплому"!?. Не верю! Вы сели за телефон, достали записную книжку и .....
Нет, не звонить, а ...обзванивать друзей. НЕ ВРАЧЕЙ!!! - друзей и знакомых.
-----------------------------
Надеюсь, настроил вас на правильное понимание дальнейшего, но сегодня должен прерваться. Дальнейшее органически "срастется" с моим ремеслом, на котором я как будто остановился прежде.
=================================
Извините за мой стиль, за мой язык - я старый практик. (Не могу не погордиться своей "старостью" - моему сыну сегодня 25!)
Вот чему я безмерно завидую и за что уважаю рекламистов уважаемой Редакции, так это за талант все расставить по полочкам, все формализовать и подытожить. Пожелайте мне так уметь. :о)
2001-08-09 06:06:27
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Ольга Дейнега
Добрый день.
Ольга, я знаю, что нечистоплотность фирм встречается повсеместно. В фирме, в которой я прежде работала такое случалось (начерно, это было даже одной из причин моего ухода: стараешься, стараешся создать имидж серьезной, сильной фирмы, а тутув один момент все рушат: то е те комплектующие ставят, то "забывают" к клиенту по вызову съездить. Однако,поверьте, мы очень хотим избежать этого. Конечно, Вы правы, должно пройти время, и если все будет как сейчас, когда запал открытия уже пропадет, тоглда мы действительно не зря собрались. Обязательно напишу Вам 6 апреля, но сначала 2002 года, ведь год - это тоже результат!
Большое спасибо, Ольга, за совет про статьи. Я давно подумываю об этом, а теперь нашла подтверждение.
И еще обращаюсь ко всем присутствующим:
Помогите!!!
Я полностью согласна с мнением И. Саянова про страхи и стереотипы (спасибо, Ольга, что добавили по апгрейду). Я сама, до покупки своего "железного друга" разделяла большинство таких страхов, а только не так давно поняла, что ПК - это гораздо больше, чем печатная машинка.
Однако, когда я ознакомила со статьей наших менеджеров (а ведь многие даже выражаются теми же фразами, что описаны в статье, они приняли все в штыки: Как я должен с ними объясняться? Каким же это образом я могу развеять эти страхи? А что же мне еще говорить? А я, всилу своей неопытности, не могу ответить на эти вопросы.
Со статьми проще, здесь у меня есть хоть ккакой-то опыт. А как развеивать эти страхи в торговом зале, ума не приложу 9ведь не все читают газеты).
Кое-что из описанного в статье "SHOPING или ... могу ли я Вам чем- нибудь помочь?" использую, но ведб этого мало!
Помогите!!!
Иван, подскажите, как работать с продавцами, пожалуйста!!!
И еще очень жду продолжения рассказа о Help-службе.
Огромное спасибо всем за поддержку и реальную помощь.
2001-08-09 14:58:28
Иван Саянов
»
Альбина
Так и с компьютерами. Напомню еще раз, что компьютеры покупают (вернее, выделяют на них деньги), как правило, не те, кто на них будет работать. Их приходится убеждать, проводить агитацию и разъяснительную работу. К тому же дети никогда не были авторитетами для родителей, более того, если просит, клянчит, то тут же срабатывает сила противодействия: просит (да еще и дорогого) - значит это зло. Купить для себя взрослый может только полезное. Полезность и компьютер для большинства не сочетаются. По мнению 9-ти из 10-ти материально окупиться компьютер дома не может в принципе. Признайтесь, а вы так не считаете? То-то же... :о)
Но чаще другое. Чаще взрослый вполне понимает (вернее, догадывается) о полезности компьютера, он бы и готов купить, но его пугают и раздирают опасения и сомнения. У него десятки вопросов не финансового порядка, на которые он ни где не может найти ответа.
Есть один позитивный момент в психологии новичков - они все поголовно страстно желали БЫ разрешить свои сомнения, разобраться в мучающих их сомнениях и вопросах. Но как, где? Я не спроста применил сослагательное наклонение. Хотели БЫ, но даже не знают к кому обратиться, где найти ответы. Про книги я уже говорил. Владеющие знакомые не берутся или не в состоянии толково пояснить и только добавляют сомнений. Спецы, как ни странно еще хуже. В доступных СМИ, на ТВ - только ВИРУСЫ, ХАКЕРЫ, ПРОНИКНОВЕНИЯ и ИГРЫ. Пойти в магазин и там разрешить свои сомнения... Представляю, как вы сейчас ухмыльнулись. Сидеть и тратить время и нервы на бестолкового болвана, который даже не знает, что такое "видюха", "винды" и "тиэнти-2", который даже толком вопрос задать не может и сразу видно, что дело до выписки счета не дойдет... А он еще хочет, чтобы ему дали поводить мышкой, показали качество печати принтера, рассказали про то, что такое сканер и "как бы увидеть одним глазком, что такое интернет"... Ходят тут, халявщики... :о)
Так и не ходят ведь. Потому и не ходят и не ждите, не придут, отвадили давно и надежно. Кто-то выше спросил: "как завлечь таких к себе в офис?" Можно подумать, что главное - это завлечь в офис, а дальше уж дело техники. Придут. Ну и что дальше? Если бы все пришедшие к вам становились вашими клиентами, этой темы не было бы.
Во всех магазинах считают, что главные трудности у новичков - это определиться с конфигурацией и у кого купить лучше, т.е. проблемы лежат в плоскости технической и финансовой. Если бы так! Главные вопросы были и остаются: ЗАЧЕМ? КАКОЙ СМЫСЛ? ОСВОЮ ЛИ? НЕ ВРЕДНО ЛИ? А еще он просто "нашпигован" всякими вредными стереотипами, о которых он и не подозревает. Уж он-то уверен (и вопросов даже не возникает), что компьютеры мыслят, принимают решения, знают, могут болеть, наносить вред, облучают и т.п. Получив внятные разъяснения на эти вопросы он галопом прибежит к вам и охотно выслушает ваши предложения по конфигурации.
Скажите мне, старому, зачем вы (простите за обобщение, надеюсь, необоснованное) сидите и ждете, что ему на эти вопросы авось кто-то ответит? Почему не вы? Или вам безразлично, придет или не придет он за покупкой? И разве вам без разницы, к вам он придет или к конкуренту? А может вам все равно, сегодня он придет или через два года? Перечитайте притчу про книжную торговлю.
Вам большее (творческое) удовлетворение почему-то доставляет опекать тех, кто и без вас (а чаще всего лучше вас) разбирается в компьютерах, кто при Интернете, кто уже в состоянии сам вас водить за нос, кто и так купит все, что ему надо. Такому только успевай отвечать на ЗАПРОСЫ, а не на ВОПРОСЫ. Не подумайте, что я против уважения к их запросам. Напротив. Опытные - ваш авангард, особенно если вы на рынке не первый год, но мы отвечаем Альбине. Новичок - это тот журавль, который станет синицей в ваших (а не в конкурентных) руках только при вашем умении. Опытный - это журавль, который, как та кошка, что гуляет сама по себе и ему уже почти все равно, в чьих руках находиться. И только вам не все равно.
Уверен, большинство из нас под Help-службой понимают службу, опекающую владельцев компьютеров. Я это называю службой технической поддержки. В рамках этого обсуждения я бы на такую Help-службу грубо сказал: "А оно вам нужно?. Это же прямые убытки". Нет, конеечно, я снова утрирую. Так можно договориться до того, что нужно отказывать и в гарантии т. е. сразу закрывать магазин. К тому же служба технической поддержки есть у всех, а Help-службы - ни у кого. Под Help-службой я понимаю нечто иное.
Давайте определимся с исходными данными:
1. Задолго до покупки очень желают получить полную ясность, разрешить сомнения, уверенность в полезности и пр.
2. К вам в офис не идут и нигде больше помощи найти не могут. Сидят и ждут, пока "само рассосется".
Вот тут бы и появиться в городе соответствующей службе. "Но для этого и создаются по всему городу компьютерные центры", - скажете вы. И будете правы. Когда такой центр открывается, то только и говорятся слова ПРОСВЕТИТЕЛЬСТВО, КОНСУЛЬТАЦИИ, ОКАЗАНИЕ ПОМОЩИ... Блажен, кто верует. Придите в такой центр через месяц после открытия и вы увидите, (если сигаретный дым глаза не выест) десяток компьютерных флибустьеров и услышите, (если матерщина вас не смутит): "Дрон, в натуре, давай заколбасим вон тех двоих …, кароче, что с квазерами...".
Интернет-кафе? То же самое, только в профель. :о)
Как убедить своих сотрудников? Но я же вас (надеюсь) убедил. Я так много трачу слов, чтобы в первую очередь убедить вас и чтобы у вас было в запасе достаточно слов и доводов для убеждения сотрудников. Лучший способ для убеждения - это во-первых собственная убежденность, по бумажке не убедишь. И не надо никаких волевых мер и принудиловки. Вам самим нравится, когда вас принуждают?! Это ведь одна из форм насилия. Самое лучшее это связать логической цепью самое желанное удовольствие сотрудника и средство его достижения. Самое желанное это зарплата. Свяжите зарплату с необходимостью уважать запросы клиентов, быть внимательными и терпеливыми в "дармовых" консультациях – и они перестанут быть дармовыми, принесут отдачу в виде прибавления к зарплате. И чем меньше будет звеньев в этой цепи, тем лучше. Естественно, если система оплаты труда не продумана, то никакая цепь не свяжется.
====================
Как, и это всё???! Столько слов, а в результате одни "…и они перестанут быть дармовыми"? А где обещанные прямые доходы? Новички в офис не придут, так как же с ними "состыковаться", как заманить, как на них повлиять? Чем заниматься Help-службе?
--------------------
Вот об этом и поговорим дальше.
Господа, а почему нет возражений? Если вы раньше так не делали, значит вы это считали неверным. И если это предлагается, то в таком случае это должно вызывать возражения. Или я не ясно излагаю? Иначе, мне не ясна ваша логика.
2001-08-13 10:26:08
Иван Саянов
»
Альбина
До покупки компьютера клиент желает знать о нем как можно больше. Скажите, вы бы купили СТЕНТОФАЗЕР? Нет. И сколько бы я не нахваливал его, какие бы скидки не делал, сколько бы реклама не галдела о нем, вы бы его не купили даже с бесплатной доставкой на дом, установкой и обучением. И сколько бы клиент не слышал "ХАЛВА", пардон, "СТЕНТОФАЗЕР, СТЕНТОФАЗЕР, СТЕНТОФАЗЕР", яснее ему от этого не станет. Уж многие годы из всех щелей только и лышится "КОМПЬЮТЕР", "КОМПЬЮТЕР","КОМПЬЮТЕР", но обывателю от этого яснее не становится, но он вынужден и хочет узнать о нем достоверную и ясную информацию, чтобы только затем купить его. Так почему ваши клиенты должны покупать то, чего они не знают и о чем узнать им не откуда или понять не в состоянии?
Удовлетворенное любопытство - это одно из удовольствий, за которое человек охотно платит деньги, а если это еще и бесплатно...
Нет нужды тащить или заманывать обывателя к себе в офис, чтобы удовлетворить его любопытство. Это дискомфортная территория для него. Нужно встретиться или на "нейтральной" территории или у него дома.
Дома.
Но не ходить же по домам аки коробейники? Верно - для этого есть СМИ. Радио и ТВ дорого, отпадает. Хотя, почему бы и нет? Кто станет спорить, что ТВ смотрят все и оно наиболее эффективное средство. Это один из мотивов, который должен побудить объединить усилия конкурентов на их общее благо и провести цикл популярных хороших лекций для населения. У нас в городе в прошлом году такое чуть было не свершилось. Дело дошло уж до согласования сценария... Но тут нужно участвовать или всем или никому. Или это должна быть очень богатый магазин (на спонсоров уповать не придется) и сумевщий лекциями (и льготами) завлечь клиентов только к себе, не дав потоку растечься по конкурентам. Но это будет уже не чистое просветительство, а с элементами целевой рекламы, что может породить и недоверие.
Доступнее газеты. В каждом крупном городе есть околокомпьютерные СМИ, которые рьяно опекают профи и опытных и об этом мы уже говорили. Если такая газета и попадет в руки обывателя (для этого она должна лежать в молочном и хлебном магазине, а не в компьютерных салонах, как обычно!), то он все равно ничего из нее не почерпнет, кроме непонятных терминов и пугающих цен. Почему вам не запустить в таких изданиях свой цикл для "нулевых", любопытных и сомневающихся? Понятно, что прежде нужно позаботиться, чтобы статьи попали на глаза целевой аудитории. Правда, нужно еще убедить в этом издателей, которые тоже относятся к этому пока презрительно-нисходительно. Мне это удалось. После десятков публикаций на темы смежные, которые давали хороший читательский резонанс, и после долгих неоднократных бесед и переписки мне удалось убедить одну газету и одного спонсора из числа компьютерных магазинов опубликовать пару пробных статеек для "нулевых". Не стану писать об эффекте. Скажу только, что после некоторой паузы меня пригласили они же сами и теперь уже они уговаривали меня написать целый цикл статей. Они поняли, что в этом вопросе они сильно плавают, неверно себе представляли интересы своей аудитории и полностью доверились моему опыту. Мне был дан полный карт-бланш и целая страница в каждом номере под мою персональную рубрику. Порядка тридцати номеров вышло с этим циклом. Эффект был потрясающим. Газету штурмовали звонками и письмами, рекламодатели стали проситься именно на эту полосу, а ваш покорный слуга до сих пор, поднимая трубку часто слышит первые слова: "вот прочитала ваш цикл...". Я уже утомился рассылать и раздавать его тем, кому он не достался. (Был и негативный момент. По понятным причинам я скрывал от соседей свои умения. Цикл меня рассекретил, теперь мне покоя нет нигде и никогда.)
[Подумалось: было бы забавно провести вокруг пальца зубров-рекламистов на их сайте на тему рекламы и "нахаляву" втиснуть свою рекламу! :о) Я лишь скромно намекну, что авторских прав на цикл я не утратил...]
Что в таком цикле можно осветить? А все, что беспокоит обывателя: что ОНО такое, что может делать, зачем нужно, страхи, опасения, сомнения и стереотипы, какой кому нужен, как выбрать, купить, установить, освоить, как быть с детьми, что такое хорошо, что такое плохо, как зарабатывать на нем дома и дать массу конкретных примеров, потешных и поучительных историй. Я не нашел ничего лучшего, как заключить цикл большим подциклом с описанием ...моих типичных трех дней жизни, о том, как я применяю компьютеры в ежедневной практике, быту, досуге, работе.
Подобный цикл можно издать в виде брошюрки и раздавать на выставках, в салоне, просто дарить. Можно отважиться и на большее - издать посолиднее, основательнее и передать в торговую сеть для реализации в городе. Но здесь вас будет подстерегать удивительная неожиданность: книжную торговлю (она ведь теперь тоже очень просвещенная и компьютерограмотная :о) скорее всего ...откажет в реализации! Мотив? О, это феноменально! - не напоминает Левина и Фигурнова (1), не учит работе на компьютере (2), о высокой технике написано нетехническим языком (3), не имеет аналогов, поэтому спрос непредсказуем (4)!!!
Одна из функций Help-службы может быть связь с общественностью (потенциальными клиентами) через СМИ, формировать новые потоки. О том, как такой поток направить именно на себя, как отстроиться, надеюсь, вам более привычно и уважаемая Редакция может дать своих рекомендаций и ссылок в изобилии.
-------------
Если будет ответный интерес, далее можно поговорить о демо-консультационной функции службы.
2001-08-13 12:57:53
Иван Саянов
»
Альбина
Как только вы придете в газету с таким (безусловно заказным, объемным)материалом, с вас пожелают содрать все шкуры :о). Естественно! Сумейте прежде убедить саму газету в том, что ей это очень выгодно, измените их убеждение, склоните к сотрудничеству на этой почве. Очень скоро они станут ВАМ платить за такие материалы. Не обязательно (и не просто) иметь своего штатного писателя. В городе обязательно есть способные люди из числа преподавателей или консультантов. Куда выгоднее заказывать им материал, а то и публиковать от их имени, но "вовремя застолбить" место на его полосе.
На нейтральной территории.
Вашим продавцам и консультантам не доверяют, вашу рекламу игнорируют, ваши статьи не убеждают... Разговор по телефону, через стол в офисе или в торговом зале не может породить доверия, расположить к симпатии. Нужны личные НЕФОРМАЛЬНЫЕ контакты на нейтральной территории. Выставки? Да, но их цели ясны и прозрачны. Неформальностью там и не пахнет, к доверию не располагают (или нужно ОЧЕНЬ УЖ УМЕТЬ).
На колхозном рынке сметана очень дорогая, дороже на много дороже и конкуренция цене не помеха. С каймачком, тягучая, ароматная, сама в рот просится, но больно кусается... Ее хозяйка, не обученная премудростям рекламы и PR, возьмет вас за большой палец, ложечкой зачерпнет - и вам на ноготок! Лизнули - и не устояли. Не лизнули бы, точно прошли мимо. Но лизнули... какие тут могут быть еще слова и возражения. То же с маслом, тоже с медом. Лизнул - и попался! Сколько бы динамик на весь рынок ни гарланил, что "...на торговом месте N39 лучшая сметана в области", никакого эффекта это не принесет, кроме негативного.
ДАЙТЕ СЕБЯ ЛИЗНУТЬ! Дайте попробовать вас не в атмосфере купли-продажи, а в обстановке удовлетворения любопытства на нейтральной территории, на языке, понятном обывателю в обстановке, располагающей к доверию. Речь идет о семинарах. "Знаем мы эти семинары", - скажете вы - "проводили, собирали. Никакой от них пользы, профи затащить на них не просто, не говоря уж о новичках". Бывал и я неоднократно. Не знаю, может организаторов учили на дорогих тренингах, может так и надо по PR-науке. Может и надо:
- нанимать для этого конферец-зал фешенебельной гостиницы;
- увешать фасад гостиницы флагами фирм и государств;
- уставить столы вымпелами, а стены увешать стены рекламными плакатами;
- каждые полчаса устраивать фуршет;
- между рядами должны бегать голенастые девицы в униформе и раздавать буклетики и фирменные леденцы;
- зычный ведущий должен представлять каждого выступающего со всеми регалиями, перечисляя его дипломы и сертификаты;
- каждый выступающий должен отчиканивать свой "отче наш" под плодисменты других выступающих :о) и под аккомпанимент компьютером, видиков и проекционной техники;
- в конце обязательно раздавать кульки с красочными буклетами и CD;
- обязательно приглашать представителей фирм-производителей с обязательным незнанием русского языка;
- устраивать демонстративные вручения дипломов и сертификатов руководству устраивающей семинар компании;
- в финале провести пресс-конференцию для СМИ.
И т.д. и т.п. Не знаю. Но я знаю, что такие семинары собирают 30-40 человек узких специалистов, длятся с перерывами пару часов и эффект их равен нулю. И только на завтра появится новость в газете и на сайте компании, что "...семинар прошел с огромным успехом". Деньги, нервотрепка и большая галочка. Одно оправдание, что этого часто требуют компаньоны-поставщики. Но это все рассчитано под ИХ публику, под ИХ менталитет.
Я свой цикл семинаров начал с того, что уговорил магазин обойтись без лишней шумихи (расклеили по городу листовочные объявления и в прайс-газетах) и ...без затрат на аренду дорогого зала. Не на площади же проводить семинар? Нет, в приличном (и привычном целевой аудитории)актовом зале. Какой дурак теперь пойдет на аренду зала даром? Да сколько угодно (на этом при желании еще и заработать можно)!
Вы давно были в своей родной школе или институте? Продолжать?
Я пришел в альма матер, встретился сначала с парой своих преподавателей, меня с радостью свели с руководством. Для них услышать об успехах своих студентов, как елей и миро. "В рамках помощи и партнерства с ВУЗами города, компания имеет намерение оказать содействие вашему заведению и провести для ваших сотрудников и студентов...". Всё! Пара минут и они ваши! Мне робко возразили лишь одним: "... мы бедные, у нас может не найтись средств оплатить вашу помощь". :о))) Затем раздельно с публикой или совместно проводите семинар. Любой институт найдет в этом огромную пользу если вы сами им поможете ее увидеть. Вы собираете публику, которая И ДЛЯ НИХ является потенциальным кормильцем. Это ведь те самые РОДИТЕЛИ, чада которых принесут завтра им деньги за учебу. Перед семинаром или после слово берет декан и дает рекламу своему заведению. Она доходит в самые уши тем, кому нужно! Всё, вы расплатились с лихвой! (Могут и доплатить).
Моему первому семинару не повезло: время проведения было самое неподходящее, какое только можно было придумать - весной, в 19 часов в пятницу. Вы можете себе такое представить? На тот момент другой аренды не нашлось. Я был так уверен, что согласился и на это.
Если очень коротко, то собралось 180 человек публики и хозяева ...с трудом "выперли" людей в 23 часа НОЧИ! Проводили семинар вдвоем - я, как лектор и очень толковый менеджер по рекламе, как организатор. Правда, попотеть пришлось обоим. Стоит выделить три фазы проведения.
--------------------
Извините, сегодняшний лимит исчерпан.
2001-08-14 05:21:25
Альбина
[albina.gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Иван, пожалуйста, продолжайте!!!
Очень и очень интересно.
Не могу не отметить, что о цикле статей и семинарах (именно по предложенной Вами схеме) я уже думала (и даже предлагала такую систему для консультационного агенства по маркетингу - это для меня, к сожалению понятней), но где взять толкового лектора не представляю. Вы не представляете какое жалкое зрелище представляли мои преподаватели по информатике: одни сами только из-за "университетской парты", другим поставили этот предмет "в нагрузку".
Знаете, мы тут задумали совместную телепрограмму с Компанией, продвигающей сотовые телефоны стандарта GSM (ну Вы понимаете: уже весь мир говорит о взаимодейтвии и даже объединении этих рынков), так уже больше двух месяцев ищем ведущего!!!
Иван, может пришлете по e-mail хоть маленький отрывок своего цикла, чтобы я знала от чего мне отталкиваться.
А вот идея организации консультационной помощи для тех, кто еще не имеет компьютера нам в голову честно говоря не приходило. по этому поводу у меня несколько вопросов:
Кто может быть консультантом;
Должен ли он заниматься только консультационной работой, или совмещать ее с какой-либо другой;
Как найти хорошего консультанта..... и куча других.
Я понимаю, что решение некоторых из этих вопросов зависят только от специфики нашей Компании, но мне хотелось бы узнать, как это осуществляется в Вашем городе!!!
С уважением, и надеждой на ответ, Альбина
2001-08-14 22:46:35
Иван Саянов
»
Альбина
[Отступление]
Альбина пишет:
'...но где взять толкового лектора не представляю. Вы не представляете какое жалкое зрелище представляли мои преподаватели по информатике: одни сами только из-за "университетской парты", другим поставили этот предмет "в нагрузку".'
Увы, представляю. Это еще одно колоссальное заблуждение - преподавать компьютеры по аналогии с географией и химией. Алтбина, это Вы не представляете, на сколько легко, просто, надежно и интересно обучать компьютеру, когда умеешь. А обучать взрослого - это вообще особое искусство.
Где взять? Способов несколько, хоть и ни один не гарантированный.
Повысьте отдачу от своего сайта – дайте объявление о "замещении вакантной должности" с четким описанием своих требований. У вас сайт пока очень малопосещаемый, поэтому это быстре получится через форум общегородского или компьютерного сайта. У нас это делается постоянно и рекламой не признается.
Второй способ: спровоцируйте ситуацию, чтобы лектор сам себя "выдал". Я думаю, что у вас, как и у нас, почти постоянно газеты при вашей спонсорской поддержке объявляют всякие конкурсы рассказов, статей, баек. Объявите конкурс на "провокационную" тему, например, про курьезные случаи в практике преподавания, консультирования и т.п.. Если в городе есть нужный человек, он неприменно в нем поучаствует. Если человек пишет и хорошо – это уже говорит о многом.
Не ищите среди объявлений в газетах предлагающих такие услуги! :о) Тот преподаватель, лектор, консультант, что ищет работу через объявления – некудышний лектор. Так же маловероятно, что найдете хорошего в каком-либо учебном центре или школе, в ВУЗе вероятность выше.
Еще способ: поищите среди пишущей журналистской братии или распросите знакомых газетчиков, кто для них хорошо пишет из внештатников. Распросите своих клиентов, кто обучал их. Хороший лектор – это в первую очередь опытный преподаватель и далеко не обязательно, что "крутой" компьютерщик. Среди программистов-практиков такие вообще не водятся.
Лектор вовсе не обязательно должен быть штатным сотрудником.
Альбина пишет:
' Кто может быть консультантом;
Должен ли он заниматься только консультационной работой, или совмещать ее с какой-либо другой;'
Хороший лектор может быть и хорошим консультантом, но с большим акцентом на технику. И искать его так же. Правда о функциях консультанта мы еще не говорили, он куда шире, чем у консультанта по парфюмерии или мотоциклам. Вот консультант должен быть "штатным" сотрудником обязательно. Почему в кавычках – уточним позже. Должен или сможет совмещать – это вопрос загруженности и "раскрученности" службы. По моим прикидкам, если вами в день продается компьютеров 30-40, то ему работы за глаза. Если он не догружен консультациями, то загрузить его смежными делами можно вполне по профилю службы. В хорошо раскрученной Help-службе, если она одна на крупный город (почему одна, об этом еще стоит поговорить) штат должен быть 3-5 человек. Если ее еще и совместить с учебным центром (что исключительно благоразумно), то еще 3-5 человек.
И всех их кормить от продажи компьютеров? Погодите… :о)
Впрочем, плохих – да! А, скажите, разве это не нормально? Часто бывая в компьютерных магазинах, ИНОГДА создается впечатление, что это приют для людей, …которым там не место. :о)
Альбина пишет:
'…как это осуществляется в Вашем городе!!!'
Замечательно! Замечательно не то, как это осуществляется в нашем городе, а то, что Альбина в конце вопросительного предложения поставила три восклицательных знака. Очевидно, она подразумевает ответ и что он будет восклицательным. :о)
ДА НИ КАК!!!, как и у вас. Ни какой Help-службы у нас не было и нет в помине (был и есть один прецедент, но он быстренько "сполз" на игры и "высшие интернет-материи"). Консультантов в правильном понимании в магазинах не было и практически нет (за редчайшим исключением). Совместную телепрограмму пытались сделать в два подхода (правда, у нас компьютеры слабо "вяжутся" с мобильной связью, охотнее создается тандем с провайдерами Интернет) и ваш покорный слуга уже начинал было писать сценарий цикла передач, но он так и не сладился из-за дороговизны и несовместимости амбиций и притязаний участников.
2001-08-15 08:33:31
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Иван!
Ну плохо у меня с пунктуацией в момент эмоционального всплеска!!!
С кем не бывает.
По поиску консультанта:
1.Через различные конкурсы - понятно,
2.Через своих же клиентов тоже,
3. А вот с пишущей братией сложнее: Вы будете смеяться, а у нас компьютерную тему в газетах стараются вообще не затрагивать, а недавно вообще шедевр напечатали - смысл примерно следующий: наши дети попадают в психушку из-за компьютера. Представляете, какой "общественный резонанс" получился. Хотела бы я встретится с тем психилогом, который эти статьи писал.
Только изредка мы да еще пара комп. фирм отваживаются написать что-либо, да и как вы прекрасно понимаете, только о своем товаре, и ,естественно, "китайским" языком.
Иван, подскажите, эффективно ли вести конс. службу (пока мы ищем консультанта) через газету, сайт? Эффективно ли это?
И еще, сейчас мы готовим недельную рекламную акцию к 1 сентября: хотим в доступной игровой форме рассеять некоторые страхи и стереотипы (типа: "вредное излучение монитора", "Интернет - только развлечение" и т.п.). Может, поможете советом.
Искренне жду!
Надеюсь на продолжение темы по Help-службе.
2001-08-15 14:38:07
Иван Саянов
»
Альбина
[Отступление]Альбина, а разве у вас в городе нет специализированных, компьютерных газет? Я по Интернету в Благовещенске не нашел. Это нонсенс."…дети попадают в психушку из-за компьютера". Ничего удивительного. Если родители действуют согласно рекомендациям по приобретению и использованию компьютеров, приведенным на вашем городском "компьютерном портале" http://portal.amur.ru:981/chc.htm , то это вполне нормальный исход. Это и есть идеальный образчик того, как нельзя писать о компьютерах, но можно обманывать, вводить в заблуждение, путать и формировать у обывателя о них уродливое, легкомысленное представление. Вы знаете, психолог, возможно очень близок к истине. Я всякого насмотрелся. А по поводу того, что дети, прошедшие "компьютерную обработку" в психушку еще не попадают, можно смело употребить грустную шутку, что люди делятся на две категории: на психов и еще не обследованных. А вот с такими "популяризаторами", легкими на язык, как на вашем портале, нужно не встречаться, а лишать "дара речи". :о)Но не думайте, что это только у вас, это еще безобидные цветочки.Альбина пишет:'Только изредка мы да еще пара комп. фирм отваживаются написать что-либо, да и как вы прекрасно понимаете, только о своем товаре, и, естественно, "китайским" языком.'Напротив, Альбина, как раз я этого "прекрасно не понимаю" и всегда считал, что для русского человека "китайский" язык не естественен. :о) Почему не поменять свое отношение к этому? Или мои доводы Вы не находите убедительными? Впрочем, я на них не настаиваю, боже, упаси.Альбина пишет:'…эффективно ли вести конс. службу (пока мы ищем консультанта) через газету, сайт?'Нет, конечно. Через газету хоть как-то можно организовать, но консультацией это можно назвать в большой натяжкой. Это скорее что-то типа FAQ или "Вы спрашивали – мы отвечаем". В консультации очень важна обратная связь, живое общение. Более того, у вас будут слишком малая возможность повлиять на поток именно к вам. (Это скорее вопрос к уважаемой Редакции). Через газету достаточно эффективно можно проводить общепросветительские программы, хоть с семинарами и не сравнить. Через сайт? Подумайте сами, кого и о чем вы станете консультировать. Интернет доступен тем, кто по большинству вопросов вполне может консультировать вас. Для вас консультирование не должно становиться самоцелью. Вам важно консультировать тех, кто в этом кровно нуждается, от кого и вам будет прямая отдача. А удовлетворять интерес по каким-то техническим нюансам продвинутых тоже нужно, но достаточно регулярно обновлять статьи о характеристиках продаваемого оборудования, ссылки на сайты производителей, обновленные драйверы, а уж они сами вполне с этим разберутся. Ваш сайт функционально фактически простаивает. Кроме прайса, я ничего ПОЛЕЗНОГО не нашел.Нужно стремиться к консультации "лицом к лицу" и по телефону. Все остальное - суррогат.Помогу ли советом? Охотно. Если, конечно, это в пределах моей компетенции. Пришлите идеи своих задумок, краткий сценарий, подумаем вместе. Я думаю, что разумнее их вынести на форум. С 20-го неделю буду вне сети.
2001-08-16 03:46:24
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Иван!
Отвечаю на первый вопрос: компьютерных газет в нашем городе за все время моего бренного существования насчитывалось 2. Одну из них верстала одна комп. фирма (сразу скажу ничего полезного там не было), вторую сейчас продвигает крупная торговая компания. Газета эта бесплатная и отклики, которые я о ней слышала неутешительны.
Хотя ребята - авторы газеты очень бы хотели сделать свое издание популярным. Я думаю, не хватает двух вещей: опыта и разумного мышления (перед тем как выпустить первый номер, нужно материал найти, а не прайсами забивать 3 полосы из четырех).
Однако, многие наши еженедельные газеты отводят полосы под компьютерную рубрику, но материалы там печатаются в основном рекламные, или, что еще хуже, перепечатанные из какого-нибудь комп. журнала.
Как видете наша комп. пресса представляет собой жалкое зрелище.
Как я и думала (спасибо, что подтвердили) сайт и пресса не средство консультирования, поэтому сейчас я вплотную занялась поиском консультанта.
Спасибо за согласие помочь в разработке сценария, как будет что обсуждать, обсудим на форуме.
Жду продолжения повествования о конс. службе, Альбина.
2001-08-16 17:02:44
Иван Саянов
»
Альбина
[Отступление]
Альбина,
Газета, о которой Вы говорите – очевидно, НАВИГАТОР. Ее электронную версию я так и не нашел. Все это болезни роста. У нас было так же. Печатать одни прайсы и никакой головной боли. Я даже уверен, что и прайсы-то печатаются, как и у нас (пока) – отдельный магазин отдельным полотном. Так удобнее магазину, удобнее издателю. О читателе никто и не подумал подумать. :о)
Не печатают полезных сведений, прайсы неудобны, нет конкурсов, актуальных статей… И слава богу! Для вас, молодой, дерзкой, амбициозной компании это только наруку! Создайте прецеденты. Расшевелите издателей своими новациями, убедите в целесообразности делать это для самих же газетчиков. Не уж-то они так хорошо живут и не нуждаются в ярком материале? Если вы их не убедите, ваши статьи будут приниматься, как заказные и вам это дорого обойдется. Читательский отклик плохая газета може и не отследить вовсе. Публикуйте и везде без всякой скромности заявляйте о себе, сопровождайте саоими баннерами. Тормошите, не ждите, когда других заставит это сделать конкуренция. На газетах это делать выгодно тем, что умная газета это для вас сделает бесплатно. Ваша роль – убедить ее. Иначе, это сделают другие. А это рано или поздно произойдет. Уже один факт, что в вашем городе, вовсе не мегапролисе, уживаются 24 компьютерных магазина говорит, что серьезной конкуренции у вас пока нет, все работают неэффективно, нет сильных лидеров. У вас весьма благоприятная ситуация. Много – это как раз-то не страшно, они все слабы. Нет ярких примеров – покажите их.
2001-08-17 06:10:15
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Добрый день, Иван!!!
Вот и начала я создавать прецедент: праздник на 1 сентября.
Там мы в доходчивой форме постараемся развеять некоторые страхи. Это будет началом. Далее сразу (я очень надеюсь) пойдет цикл статей (как я думаю сразу в двух газетах, если все получится. Так мы постараемся создать внимание покупателей к продолжению. А продолжением, я надеюсь, будет Ваша книга и, если найдем толкового лектора, семинары. Дуиаю, смогу договорится со своим бывшим вузом.
Оцените, пожалуйста, такой расклад!
Жду ответа, Альбина
2001-08-29 11:28:48
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Иван!!!
Где Вы???
Надеюсь, Вы уже вернулись в сеть.
Очень жду продолжения рассказа о консультационной службе.
Кстати, праздник к 1 сентября, который мы готовили в самом разгаре. Хотите узнать некоторые результаты?
с надеждой на ответ, Альбина.
Только сегодня набрел на это обсуждение, хочется немного не то чтобы поспорить, но изложить свою точку зрения на подход к построению тактики продвижения на рынке в принципе. Для начала пару слов о себе - 28 лет, директор комп.фирмы в небольшом городе, 4 серьезных конкурента, горсть мелких, на рынке с 1997 года и сразу в роли "швеца, жнеца и на дуде игреца" - организовали фирму вдвоем, все приходилось делать самим, так получилось что в основном за рекламу отвечал я. Никакого спецобразования - технарь промозглый, выручала (и до сих пор, в принципе, выручает) начитанность с детства и гипертрофированное любопытство - как говорит моя мама, "не могу пройти мимо забора чтоб не прочитать что там нацарапано". С самого начала мы для себя определили важнешим принцип ориентации на интересы клиента, не на словах, а на деле, порой даже в ущерб себе. И до сих пор этому принципу стараемся следовать, хотя персонал фирмы уже 30 человек и зачастую приходится нелегко за всем уследить - но я, по-моему, уже не туда заглубился. Скажу еще только, что скоро год как мы издаем свою компьютерную газету. Так вот, Иван, как я понял, проповедует ориентацию на новичков, неподготовленных пользователей, на их убеждение в необходимости совершения покупки компьютера и развеивание отрицательных стереотипов. Да, я согласен, это дело нужное и, безусловно, перспективное. Но такой подход более глубинный, трудо- и време-затратный, требующий отдельных усилий на то, чтобы окученные новички не стали клиентами конкурентов. Мы же, хотя такой подход по духу нам очень близок, в настоящее время проводим работу по развороту своей маркетинговой деятельности в сторону более тонкого, но, как нам кажется, более ценного пласта "независимых специалистов" в комп.области, которые являются лидерами мнений для некомпьютерного большинства. Кто они - эти самые "независимые специалисты"? Это работники ИТ-подразделений предприятий и организаций, студенты комп.специальностей ВУЗов, даже просто соседский парень, купивший компьютер полугодом ранее уже является авторитетом для окружающих. К таким людям прислушиваются, их мнение играет гораздо большую роль при покупке чем профессиональное, правильным и доступным языком высказанное мнение специалиста комп.магазина - ведь "независимый" ничего мне не хочет продать, а значит не обманет... Так вот, решили мы "работать" на них. Сейчас мы в самом начале, пока похвастаться нечем, но убеждение в своей правоте есть. Что мы делаем/собираемся делать? Проводить семинары, ориентированные на повышение уровня знаний именно этой прослойки (ведь они не зря в кавычках - зачастую, уровень выдаваемой ими в качестве советов информации просто ужасен). Материалы в нашей газете перепрофилируются на уровень их интересов и владения терминологией (Тут надо сказать что это очень большой кровью давшееся решение - до этого в газете просто не было четкой направленности, рядом публиковались материалы для чайников и профи, из за чего мы получали одновременно и ругательные и похвальные отзывы об одном и том же материале и прямо противоположные пожелания на будущие выпуски). Рекламировать будем не "дешевле чем у всех" а спецрешения, спецпредложения, выгодность которых очевидна подготовленному специалисту. Искренне надеюсь (так как являюсь инициатором этой затеи) что это приведет к завоеванию превалирующей роли нашей компании в глазах лидеров мнений в этой области и, соответственно, такой же роли на рынке.Наверное, параллельно с этим, и чем дальше тем больше, надо проводить просветительскую работу на широкие массы населения, чтобы стимулировать эмиссию из рядов сомневающихся обывателей решившихся покупателей, т.к. они в конкретном своем выборе будут ориентироваться именно на мнение ближайшего своего "специалиста", который к тому времени уже должен быть убежден, что единственно правильным выбором будет наша компания.Такие вот, может наивные, а может и нет, мысли.
С удовольствием узнаю мнение собеседников по этому поводу.
2001-08-31 10:26:32
Иван Саянов
»
Альбина
Здравствуйте,
Первым делом хочется кратко ответить всем написавшим за мое отсутствие, но в первую очередь поблагодарить всех за неослабевающий интерес к теме.
Альбина, да, безусловно, очень интересно и, думаю, не мне одному. Жду с неподдельным интересом.
2001-08-31 11:40:34
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Всем
Уважаемые коллеги!
Раз уж зашел разговор о том, что конкуренты похваляются более низкими ценами, не могу ни вспомнить замечательный прием контррекламы в данном случае:
Если Ваш конкурент Y заявляет "Назовите цену, которую у Вас запросили в магазине Х и купите у нас на N$ дешевле", то составьте список составляющих цены (Комплектующие + проверка качества + сборка + тестирование + гарантия + ...) и, в случае если Клиент намекает на скидку ("Иначе я пойду к Y"), скажите ему: "Хорошо, мы скинем N$. Но скажите, на чем экономить будем? На проверке качества? Или на гарантии? Или на ...? Кстати, а Вы не знаете, на чем экономит Y? Спросите у него".
Между прочим, на позиционировании составляющих цены (можно придумать много привлекательный названий этим составляющим) можно построить рекламную кампанию. И от конкурентов отстроиться. "В нашей фирме каждый компьютер проходит X-Тестирование..."
С уважением,
Уважаемый Дмитрий! Вы пишите: "Иван проповедует ориентацию на новичков..., а мы (теперь) на "лидеров-мнений".
Здесь, представляется, нет никакого противоречия. Просто разные целевые группы, соответственно, разная стилистика работы. Согласны?
И еще. Согласны ли Вы с тем, что подобно тому, как "живя среди людей, нельзя от них быть свободными", так и работая в "компьютерной
рознице", нельзя быть свободными от "новичков"?
То есть, не отрицая перспективности Вашего направления, мы думаем,
что, куда не разворачивайся НЕИЗБЕЖНО надо работать с РАЗНЫМИ целевыми группами, среди которых ВСЕГДА будут "новички".(Либо постепенно уходить из розницы). Причем, ошибки в работе с последними более критичны, хотя бы потому, что "новичков" больше, чем спецов.
Если это верно, то возникает задача: "Как совместить две технологии обслуживания. Ориентированную на "новичков" и ориентированную на "знакомых специалистов".
Кажется, не единственным, но одним из возможных решений (читай: направлений рекламной кампании) может стать такое, когда "для новичков" сама фирма и ее сотрудники постепенно становятся такими "знакомыми специалистами". При этом, они, с большей вероятностью, найдут общий язык с "независимыми лидерами мнений",
ибо часто решают одинаковую задачу: "Как помочь невинному в компьютерах конечному Клиенту?"
Или проще. Вот Иван Саянов - тот самый независимый лидер мнений, действительно умеющий своими рекомендациями опустошать склады компьютерных фирм. Проверено.
Давайте его спросим: "Чем ему, как лидеру-мнений, могла бы стать интересной "ориентированная на него фирма": обучением, быстрым информированием о новинках и/или чем-то иным?"
С Уважением,
2001-09-02 10:22:45
Иван Саянов
»
Дмитрий
Заслуживает большого уважения уже тот факт, что в фирме у Дмитрия задумываются на подобные вопросы, ищут оптимальные подходы к клиенту.
То бесспорно, что новички в первую очередь опираются на мнение соседа, сотрудника или малознакомого независимого консультанта, но не продавца. Так было и так будет. Можно влиять на степень доверия, но добиться полного доверия у всех "новичков" (а они имеют приятное свойство нарождаться) практически невозможно. И в этом Дмитрий прав – это работа постоянная и хлопотная.
Дмитрий пишет:
"Сейчас мы в самом начале, пока похвастаться нечем, но убеждение в своей правоте есть. Что мы делаем/собираемся делать? Проводить семинары, ориентированные на повышение уровня знаний именно этой прослойки (ведь они не зря в кавычках - зачастую, уровень выдаваемой ими в качестве советов информации просто ужасен)".
Пока похвастаться нечем. Боюсь, что Ваши усилия, Дмитрий, и в будущем особой отдачи не дадут. Почему?
Вы открыли театр, набрали талантливых актеров, у вас прекрасный режиссер, сцена, декорации и пр. Строить свой театр с огромным зрительным залом или арендовать огромное по площади помещение очень накладно. И Вам пришла блестящая мысль поступить очень оригинально: арендовать малюсенькое помещение с хорошей сценой, но с крошечным зрительным залом, мест на 50 и продавать билеты только старым зубрам-театралам, (правда, очень дорого) с расчетом на то, что они, мол, в театральном искусстве доки, "растворены" в народе и смогут донести до него талант ваших постановок и понесут свет высокой культуры в массы. И тем составят ВАМ почет и признание. Аналогия не точная, но очень близкая.
Вы знаете, Дмитрий, если такому "спецу" нужно "повышать уровень знаний", то проку от него будет мало, довольно в любом городе и тех, кто уже давно обучен. Простите, но в Вашем городе найдется в десятки раз больше, чем коллектив Ваших сотрудников, тех, кто мог бы …обучать Ваших сотрудников технике и опыт в технике больше и они занимаются только ею, все время тратят только на нее, а не только в кратких паузах между "стоянием за прилавком". Если уж ориентироваться, то на таких. Но работать с ними нужно совсем по-иному, они готовы сотрудничать с вами и ждут от вас предложений (лично я предлагался не раз), но вы (я сейчас обобщаю, простите) можете предложить только дилерские соглашения и обязательства. Такую "прослойку" я называю волонтерами. Это парни, которые при своем деле, но в силу своего таланта и известности в своих кругах, которая на них свалилась, периодически скорее отвлекаются на содействие вам, а не занимаются всегда и постоянно. Я – редкое исключение. Они не желали бы опутывать себя бюрократическими обязательствами, оформлять свое "лицо", возиться с бумагами и отчетами. Это большая и мощная сила, но отважиться на "ваших дилеров" готовы единицы. Я понимаю, Вы по своей идее и не предлагаете им становиться дилерами, Вы их просто "поднатаскиваете" технически. Увы, Вы тратите усилия на тех, кто реально истинными лидерами мнений не являются. И таковыми вряд ли станут. А если и станут, то, пардон, где у Вас уверенность, что "факел просвещения" они не понесут на пользу Вашим конкурентам? А те, кто ими (лидерами) реально являются УЖЕ, Вы их игнорируете или Вы им НЕ ИНТЕРЕСНЫ.
Уважаемая Редакция своим вопросом "Чем ему, как лидеру-мнений, могла бы СТАТЬ ИНТЕРЕСНОЙ "ориентированная на него фирма": обучением, быстрым информированием о новинках и/или чем-то иным?" практически подвела резюме под мою реплику. "СТАТЬ ИНТЕРЕСНОЙ" выделил я не спроста. Дмитрий, не хочется Вас огорчать, Вы на пути, близком к верному, но все же ложном. Если и заниматься волонтерами, то из них нужно готовить именно СВОИХ ВОЛОНТЕРОВ-ДИЛЕРОВ, но набирать их не из тех, у кого " уровень выдаваемой в качестве советов информации просто ужасен", а тех, кто уже этим "промышляет", у кого есть свой опыт и свои успехи и …Боже упаси пытаться их обучать (или тем более навязывать) своим методам ведения дела. Они как раз обладают тем, чего у вас не хватает и вытравить из них это преимущество, значит свести на нуль эффект. Вам покажется странным, но я бы Вам попутно посоветовал бы подумать о том, что является ответом на вопрос уважаемой Редакции, который Вы себе так и не задали (это болезнь всех компьютерных магазинов). А ответ таков: нам нужна от вас полная, своевременная и ДОСТОВЕРНАЯ информация о вас, ваших услугах, ваших ценах и товарах и …(держитесь!) "пирамида" Герболайф!
Дмитрий, у Вас прекрасная мысль, Вы близки к нужной идее, Вы близки к пониманию того, что компьютерами можно торговать по принципу так неоправданно порицаемой в народе "пирамиды", т.е. MLM. И как раз, благодаря тому, что именно в компьютерной торговле (и в услугах Интернет), как ни где сильно проявляется доверие к "немагазину", а к волонтерам, то можно построить бизнес частично (или полностью) на этом принципе. Этого пока у нас нет и скорее всего не будет хотя бы потому, что …ТАКОГО ЕЩЕ НЕ БЫЛО. :о)
Вы издаете свою газету. Наверное, это хорошо, если не задаться вопросом "а зачем, а есть ли смысл?". Иметь свой печатный орган, очевидно, солидно, придает имиджевый вес и т.п. Однако, степень доверия корпоративной газете всегда вызывает сомнение. Каждый, кто ее возьмет в руки в первую очередь думает "а чем это ИМ выгодно?", "где же у НИХ тут правда, а где 'лапша'?" У народа никогда нет доверия явно заказным статьям даже в "независимых" газетах, а "заказной газете" доверять – это почти дурной тон. :о) Какие-то бюллетени или листовки с корпоративными или техническими новостями, разъяснениями – понимаю, но своя просветительская газета…
Куда больший смысл вижу в хороших, доступных просветительских публикациях в специальной городской литературе, но еще больший в тех газетах, которые Вы, компьютерные магазины, почему-то упорно игнорируете – в городские газеты, в "Вечерку", ведь там живет и "пасется" ваша главная и основная потенциальная аудитория, а газеты специализированные до них не доходят и пугают, тем более Ваша. Но семинары – лучше, ведь они ВАШИ.
"… параллельно с этим, и чем дальше тем больше, надо проводить просветительскую работу на широкие массы населения, чтобы стимулировать эмиссию из рядов сомневающихся обывателей" – золотые слова. Но действовать опосредованно, через волонтеров-недоучек… Поставьте себе цель воспитывать волонтеров из числа "новичков". Просветите, обслужите и поддерживайте так, чтобы он завтра стал убежденным вашим сторонниким и носителем вашей рекламы. В связи с этим продолжу игру по типу "найдите дешевле…": приезжайте к нам в Ростов и, если найдете хоть где-либо (за последние 20 лет) рекламу или объявления о моих платных услугах, 10000$ - Ваши.
Очень приятно, что мое сообщение получило такой аргументированно-критичный отклик. Чуство это рождает одно - хочется засучить рукава и продолжить обсуждение, а там, глядишь, или вы меня в чем-нибудь убедите, или я вас.
Хочу добавить ясности - мы не собираемся отворачиваться от новичков и возводить храм спецов (так буду их для кратости называть) - просто, как мне кажется, с новичками, которые решились на покупку и пришли к нам в офис технология работы у нас отработана и 80% их становится нашими клиентами. Хочу сказать, что лучшие люди фирмы работают у нас именно в области продаж, ЧУТКИЕ ЛЮДИ, которым по-человечески хочется помочь клиенту. И это главное. Конечно, в области методологии всем есть куда расти, но когда у тебя в душе изначально все настроено правильно, то это в итоге приносит больший результат чем даже очень хорошо усвоенные методики личных продаж. (Ожидаю критики со стороны собеседников-рекламистов, но все равно не могу удержаться от такой вызывающей, наверное, сентенции.)
В мнении редакции очень правильно сформирована задача - "Как совместить две технологии обслуживания. Ориентированную на "новичков" и ориентированную на "знакомых специалистов" - но предложенное решение, а именно - самой фирме становиться "независимым специалистом", совершенно правильно отклонено Иваном - никогда фирме не стать "независимым специалистом", по определению. Мы все-таки продаем товар и никто никогда не поверит, что не это для нас самое важное.
Иван, аргументированно и убедительно громя предложенную мною тактику работы на спецов, все-таки кое-чего не учитывает. Наш с Вами, Иван, диалог представляется мне очень интересным, так как я не знаю другого примера, когда о принципах и реалиях сегодняшнего компьютерного бизнеса говорят директор комп.фирмы и тот самый спец. Правда, как мне кажется, мы с Вами не самые характерные представители своих "пород" :о) (директор, зависающий на рекламистских форумах и спец, подводящий теорию под комп.бизнес), но может как раз эта нехарактерность позволит нам провести хорошую и полезную работу. Меня лично на это вдохновляет то, что по ряду Ваших высказываний я вижу реальное и глубокое понимание ситуаций и принципов сегодняшнего компьютерного бизнеса, а подготовленный собеседник - редкое благо в наше время.
Так вот, если копать глубже в стан спецов как я его вижу (а Вы, я очень надеюсь, меня скорректируете), то грубо и очень условно их можно поделить на спецов реальных, которые серьезно занимаются предметной базой и, возможно, живут за счет этого, и спецов мнимых - тех самых мальчиков, у которых уже есть компьютер, "программистов"(правильно поймите кавычки - это не программисты, а специалисты по компьютерам по должности, другое название - "компьютерщик"), студентов-недоучек и т.п.
Действительных спецов очень мало (в нашем городе, я имею в виду). Те из них, кто живет в основном за счет оказания услуг новичкам в профессиональной области, не являются целью нашей маркетинговой деятельности, по нескольким причинам. Это и то, что они обладают серьезными знаниями, которые постоянно совершенствуют и без нашей помощи, и то, что большинство из них (по крайней мере, все, кого я лично знаю) уже работают с нами на тех самых дилерских условиях, о которых вскользь упоминал Иван.
Тут, наверное, к месту рассказать о наших принципах работы с дилерами. Дилер для нас - именно такой спец-профессионал. Условия мы даем максимально выгодные - из маржи в 15% (такова она у нас при нормальном раскладе) отдаем ему 10%, прозрачно для клиента, даже если нам приходилось работать с ним не только через дилера. Дилер обычно никому не говорит, что он наш дилер, и мы этого не делаем тоже - так ему проще работать, так он остается независимым специалистом. И он действительно независим - ведь он может получить такие же, или почти такие условия у любого их конкурентов.
Дилер не отягощается договорами, отчетами и т.п. - у нас есть единственный документ, который регламентирует работу с дилером, и то - для того, чтобы не повторяться и одновременно ничего не забыть, это 1 страница печатного текста, которая отвечает на все вопросы дилера-новичка. Весь учет закупок ведется нами, дилер может в любой момент ознакомиться с ним - хотя параллельный учет у дилера нами тоже приветствуется. Мы не устанавливаем четких месячных или квартальных лимитов закупок - понимаем, что бывает всяко. Отказываем дилеру в работе на этих условиях только по одной причине - если качество его работы с клиентом или оборудованием оставляет желать лучшего. Такие случаи редко, но бывают - нельзя сразу распознать специалиста, в итоге все решает время.
Ивана я заочно отношу именно к этой категории, поэтому многие его высказывания списываю на то, что он несправедливо примерял к себе те маркетинговые инициативы, которые мы направляем на спецов второй категории, а это неправильно.
Что касается второй категории, то это весьма разрозненная по всем параметрам аудитория, которую объединяет только общий интерес к компьютерной тематике, владение сленгом и т.п. Правильнее было бы называть их не спецами, а околокомпьютерной богемой. И вот тут-то самое время сказать об одном жизненном наблюдении - НОВИЧКАМ ВСЕ РАВНО КТО ДАЕТ ИМ СОВЕТЫ, умудренный опытом спец или желторотый богемщик, для новичка все они - носители запредельных знаний, существа другого порядка. Он не может (или почти не может) найти между ними разницу. Да и не хочет. А теперь немного арифметики - кол-во спецов относится к кол-ву богемщиков в лучшем случае как 1:30. Реально, думаю, дела обстоят хуже. Да, спец приведет больше клиентов - хотя бы за счет того, что это источник его заработка. Но богемщиков-то гораздо больше, в итоге (исходя из постоянных собственных наблюдений), на одного клиента, приведенного спецом , приходится 10 клиентов, пришедших по совету Пупкиных.
Резюмируя - мы работаем над формированием целевой аудитории богемщиков (ну прям прилепилось слово :о)) и обработкой ее мнения в нужном нам направлении.
Теперь о газете - да, действительно, ее издание имеет эффект, работающий на повышение имиджа, в первую очередь в глазах корпоративных клиентов. Но это также незаменимый инструмент влияния на эту самую целевую аудиторию богемщиков - где еще, как не за чтением доступного еженедельного издания, насыщенного свежей информацией о железных и софтовых новинках, технологиях, играх, и т.п. можно собрать эту разношерстную толпу? Не знаю. Прибавьте к этому пропитанность сленгом (материалы в основном из сети, так что, сами понимаете :о)) и компьютерные анекдоты (инетересная штука, тема для отдельного разговора) - и вы поймете, что богемщики просто не могут не читать эту газету. Более того, только они ее и читают. А наше дело уже - сделать так, чтоб интересные нам мысли мягко проводились через публикуемые материалы. Хотя даже простая реклама и та дает эффект на порядок больший, чем в обычных газетах - именно за счет целевой аудитории.
Да, конечно, эффект недоверия в корпоративному изданию есть, но если копнуть глубже, то он в данном случае поверхностный, за автоматическим нигилизмом обязательно скрывается внутренне сомнение - "А вдруг правда, вдруг не обманывают?" - а так как мы действительно не обманываем, нигилизм уходит; постепенно, но уходит.
И напоследок - про пирамиду. Тут есть интереснинка, но, как мне кажется, только умозрительная. Основное условие благополучности функционирования пирамиды - очень большой разрыв между реальной стоимостью (себестоимостью) товара и его продажной ценой, которая и кормит всю пирамиду. В нашем случае этого разрыва нет. Может я все понимаю слишком буквально - с удовольствием узнаю о своем заблуждении.
2001-09-03 05:25:03
Олег
[buro-dv@narod.ru]
»
Дмитрий
Уважаемый Дмитрий!
Я пока не готов ответить по всем вашим предложениям, но хотел бы высказаться по поводу пирамиды.
Здесьо имелась ввиду пирамида продаж/пользователей. Иначе говоря, один привел двух других, а те слудующих и пошло-поехало. Кстати идея пирамиды с наибольшей эффективностью срабатывает именно в обучении. Здесь она может существовать вечно, просто потому только объем знаний имеет постоянную и устойчивую тенденцию к расширению и углублению. На этом (хотя об этом нигде не говорится) и построен любой бизнес МЛМ. Прямые продажи (товара или услуги) в этом случае дело последнее.
Вообще на этом форуме есть ценные идеи - это хорошо - хотя я не со всеми из них согласен, и хочу сделать обзор некоторых предложений, уже прозвучавших выше. В целом хочется сказать, что многие ошибки, приведенные в качестве иллюстрации своего опыта работы, указывают на плохое понимание маркетинга. Даже классический маркетинг (с самого начала) способен принести массу полезного. Но, в этом-то как раз и проблемы.
2001-09-04 00:07:55
Иван Саянов
»
Дмитрий
Дмитрий,
читая Ваше "… с новичками, которые решились на покупку и пришли к нам в офис технология работы у нас отработана и 80% их становится нашими клиентами", думаю, Дмитрий, Вы не очень поняли мое определение "новичка". "…решились на покупку и пришли к нам…"!!! Уже решились и уже пришли. Это уже не новички, это уже клиенты, которых нужно всего лишь не разочаровать, а это уже дело десятое. Вы считаете, что забота о клиенте начинается с того момента, как человек переступил порог вашего торгового зала. Его Вы и считаете новичком. Это применимо к ателье одежды, хлебному магазину, парикмахерской, но не к компьютерному магазину. Купить компьютер нужно захотеть, а затем решиться. Новичок в моем понятии – это человек, которому нужно во-первых помочь захотеть, а во-вторых сформировать его решение направить его стопы к вашему порогу. Кто за вас это делает?
Согласен, "во-вторых" частично делает реклама, но извините, не спецы и не богема. Им ведь все равно, чей порог указать, ваш или ваших конкурентов. Кто за вас делает "во-первых"? НИКТО! (А те, кто берутся, больше только вредят). Если вы берете в свои руки и "во-первых" и "во-вторых", то рискуете :о) всех новичков города увидеть на своем пороге. Скажите, зачем им идти неизвестно КУДА и неизвестно за ЧЕМ, если ВЫ им и глаза открыли и путь указали, говоря высокопарно.Просвещая неорганизованную ораву богемы, Вы большую часть воды проливаете мимо, а бОльшую часть – на мельницу своих конкурентов.
Личный опыт показал, что самый большой эффект дает "окучивание" новичков на самых дальних подступах к прилавку, т.е. дома и на нейтральной территории через доступные статьи в газетах ДЛЯ ВЗРОСЛЫХ ДОМОХОЗЯЕК И РОДИТЕЛЕЙ и семинары для них же, а самый простой способ сбора этих "неподъемных" граждан для семинаров – …родная школа.
Вы, говоря, что я "спец, подводящий теорию под комп. бизнес", несколько ошибаетесь. Я практик до мозга костей и мои теоретизирования ни что иное, как скорее подведение итогов практики, поэтому я на столько уверен. А в теории я профан, каких мало. Не спроста чаще стараюсь подписываться "профессиональный дилетант".Я так и не понял, к какой такой "этой" категории по Вашей классификации Вы отнесли меня и что я "несправедливо примерял к себе". Да это и не столь важно. Сам же себя отношу к "спецам", а вернее, меня относят. Почти не программист и феноменальными техническими познаниями иных спецов не располагаю. Имею признанные способности к публичной риторике, педагогике, хороший опыт компьютерщика-пользователя и старый опыт ремонтника-наладчика, разработчика-цифровика.
Меня (а не вас, господа продавцы и технари) с утра до поздней ночи одолевают визитами и звонками, просят совета, помощи, обучения. Это чаще всего родители, домохозяйки, руководители фирм, попы, художники, журналисты, бывшие военные, профессора и бухгалтеры. Почему вдруг снова о себе? Я не хвастаюсь, я привожу себя в качестве примера.
Дело в том, что многие считают, что для того, чтобы быть авторитетом у новичков, нужно "лихо шарить на клаве" и "ботать по компьютерной фене" или быть чуть ли не Биллом Гейтцем, Фон Нейманом и Булем в одном лице. Пустое! Если вы надумали найти хорошего лектора и публициста для работы с новичками, ищите его среди хороших педагогов, преподавателей, журналистов с отличным опытом практика-пользователя (а не технаря) и опытом общения и обучения взрослых. Все просто зациклились на технарях. Это еще одно колоссальное заблуждение.
Дмитрий, Вы пишете: " НОВИЧКАМ ВСЕ РАВНО, КТО ДАЕТ ИМ СОВЕТЫ, умудренный опытом спец или желторотый богемщик" и очень правы. Им все равно, но Вам-то это должно быть не все равно, в том-то и дело. Вы смирились с этим, признаете за догму, за аксиому, за должное, но это-то и надобно изменять.
До новичка должна доходить добротная, достоверная, верная информация, а главное, от ВАС и передоверять эту важную функцию какой-то странной прослойке (над которой и Вы сами иронизируете :о) недальновидно и расточительно.
Говоря о дилерах, я имел в виду тех, кто буквально сам продает ваши компьютеры, т.е. в какой-то степени это мини-филиалы, поэтому они для меня мало интересны и выпадают из контекста.Сожалею, что Вы не совсем верно поняли мое мнение по поводу МЛМ и, спасибо Олегу, он очень верно дал пояснение. Должен лишь добавить, что " условие благополучности функционирования пирамиды - очень большой разрыв между реальной стоимостью (себестоимостью) товара и его продажной ценой" как раз и формируется за счет заметного сокращения расходов магазина, когда часть их начинает брать на себя структура МЛМ. Но если смешивать две формы торговли, то, по-моему, значительного снижения расходов не достичь. Или нужно работу с МЛМ выделять в "отдельное производство", говоря языком юристов :о)
Поздравляю всех участников обсуждения с началом учебного года. Мой девиз "НАУЧИЛСЯ САМ - НАУЧИ ДРУГОГО, (ЧТОБЫ БЫЛО У КОГО ПОУЧИТЬСЯ)".
2001-09-05 00:56:40
Дмитрий
[astor@hotbox.ru]
»
Иван Саянов
Уважаемый Иван,
согласен с Вашей поправкой относительно разного трактования нами понятия "новичка". Нам бесполезно спорить, так как каждый из нас проповедует методику, справедливую на разных этапах и преследующую разные цели. Вы предлагаете способ увеличить количество клиентов в принципе, я работаю над тем, как направить существующих - или появляющихся - клиентов в свою компанию.
Видимо, истина в параллельном использовании обоих инструментов. Хотя, наверное, я никого еще не убедил в том, что обработка лидеров мнений (ЛМ) может приносить положительный эффект.
По этому поводу несколько корректировок. Главная - то, чем мы занимаемся, нельзя однозначно определить как "просвещение". Просвещение - одна из необходимых составляющих, но отнюдь не главная. Главное отличие работы на ЛМ от работы на клиента - это структура маркетинговых программ, предложений, ассортимента, даже самих рекламных текстов, медиапланов, графической реализации в конце концов. С ЛМ мы говорим на другом языке - больше конкретики, меньше рекламы. Не имеет смысл называть красивыми словами заведомое барахло, они легко в этом разберутся и отвергнут. Наоборот, продвижение конкретного продукта, с хорошими техническими характеристиками, но чуть более дорогого, чем у конкурентов возможно только с помощью ЛМ. Мы говорим с ЛМ на одном языке, живем с ними одной жизнью, они нам доверяют - и переносят это доверие на клиентов. Это ответ на мнгогочисленные реплики по поводу просвещенных но ушедших к конкурентам богемщикам. Тот, кто после такой проведенной работы решил купить то же самое но чуть дешевле у конкурента, лучше пусть так и сделает, это избавит нас от проблем с ним в дальнейшем (многочисленные примеры из собственного опыта). Я думаю, что определенный % людей будет делать так всегда - причем, "новички" с которыми предлагает работать Иван так будут делать тоже, и где-то такой же их %. Это объясняется их подходом к жизни, а не конкретно к компьютерам.
В порядке вопроса-примера разности подхода к рекламе на конечного клиента и ЛМ - один из конкурентов сейчас проводит рекламную компанию, в которой называет компьютер на базе процессора Intel Celeron следующим образом - "Pentium III-c750". Тут он по замыслу как бы балансирует на грани правды и лжи, т.к. несмотря на то, что ядро у процессоров одинаковое, называть Селерон Пентиумом 3 мягко говоря, некорректно. Но, учитывая немалые деньги, потраченные Интелом на раскрутку торговой марки Пентиума, он надеется получит дополнительный эффект от ее использования при продаже заведомо более дешевого процессора.
Прогнозируемая им реакция клиента - "О, круто, такой хороший компьютер и так недорого!"
Прогнозируемая мной реакция ЛМ - "А, лохов ищут, ишь ты - Целерон Пентом называют!"
Интересно, что думают коллеги и профессиональные рекламисты по поводу действенности такой рекламы? Мое личное мнение, что эффект будет отрицательный, т.к. даже попавшемуся на удочку клиенту после покупки "независимые спецы" объяснят, что его кинули, и он если не пойдет жаловться в комитет по защите прав потребителей, то уж наверняка станет распространителем отрицательно окрашенной информации о данной компании.
Напоследок - все равно я не очень понимаю в какой форме предлагается использовать МЛМ - нельзя ли чуть подробнее, на примере?
Дмитрий пишет:
> "самой фирме становиться "независимым
> специалистом", совершенно правильно отклонено
> Иваном - никогда фирме не стать "независимым
> специалистом", по определению. Мы все-таки
> продаем товар и никто никогда не поверит, что
> не это для нас самое важное".
ОТВЕТ: Да и не надо утверждать, что продажи - это неважно. Это важно. Но в этом утверждении нет обмана. И потому нет беспокойства. А вот, когда Ваш "дилер" прикидывается "независимым специалистом", беспокойство у Клиента есть. Ибо, Клиент родился не вчера, хотя не понимает в компьютерах.
Также и Клиенты уважаемого Ивана Леонтьевича Саянова вышли из детского возраста и понимают,что он тоже занимается ПРОДАЖАМИ. Но ПРОДАЖА - это не грех. Это работа. Грех - это, когда врут.
Почему обращаются к "знакомому специалисту", а не специалисту магазина? Не потому, что один занимается продажами, а другой - нет. (Оба продают и все это понимают). А потому, что БОЯТСЯ ОБМАНА незнакомых людей/контор.
(Особенно, в случае со сложным и дорогим товаром. Когда обмануть, в принципе, легко).
Есть еще масса других беспокойств относительно
- о гарантии
- о подмене комплектующих
- о не поставке в срок
- о некомплекте
- об обмане относительно наличия товара
- о дурном сервисе
- об исчезновении поставщика
и т.д.
И - согласитесь - ведь все это касается именно "фирменных" вопросов. Тем более, это важно, когда речь идет о юр.лицах. Если у поставщика хороший сервис + он еще помогает и консультирует... Ему просто кредит доверия больше. Независимо от того, часто ли нужна эта самая консультация.
С Уважением,
P.S. Хотя "по факту" нужна очень часто :-)
Несколько неочевидных мыслей о спецах, "спецах" и юр. лицах.
Дмитрий пишет:
>НОВИЧКАМ ВСЕ РАВНО КТО ДАЕТ ИМ
>СОВЕТЫ,умудренный опытом спец или желторотый
>богемщик,для новичка все они - носители
>запредельных знаний,существа другого порядка...
Это так, но хоть медленно, а времена меняются. Многое уже не столь однозначно. Особенно, если речь идет о руководителях предприятий (пусть впервые покупающих технику). Даже, если в технической сути вопроса они не разбираются, все же, структурируют людей на тех, кому
"позволено" давать советы, а кому нет.
"Желторотого богемщика" просто не пустят дальше секретаря. К тому же, их видно. По "понтам", по одинаково проблемным лицам, по внешнему виду, по модели поведения и т.д.
А, если он работает в фирме, то доверит ли руководитель (в здравом уме) решение о нескольких тысячах S-образных денег такому человеку?
По нашим наблюдениям над Клиентами и над собой
:-), при первой покупке техники, руководители предприятий поступают иначе. Сначала обзванивают НЕСКОЛЬКИХ знакомых руководителей и спрашивают: "ГДЕ ТЫ БРАЛ ТЕХНИКУ?" Так формируется "первичный список". Затем по полученному списку делают проверку на соответствие прайса и склада. (Либо совершают такую попытку).
И только после этого начинают общаться со своими "спецами" (то есть, даже с "небогемными" на 3 шаге).
Выбор же поставщика для последующих покупок во многом будет определяться "качеством первого опыта". Обслужили хорошо - и в следующий раз выбор начнут с этой фирмы. Обслужили плохо - даже супер-IT-cпец. "при все рекомендациях" будет не при делах.
К этому надо добавить тот факт, что многие руководители (как минимум, НЕкомпьютерных фирм) часто не доверяют своим IT-сотрудникам и программистам, ибо текучесть кадров на "компьютерных должностях" за последние годы почти достигла "правила Гейзенберга":
"в конкретный момент времени можно определить либо
а) работу, которую программист выполняет, либо
б) место работы, где он числится, но никогда "а" и "б" одновременно.
[Можно, правда, посчитать "вероятность" :-) ].
Если учесть еще и это обстоятельство, то можно понять, что множество потенциальных поставщиков все чаще и чаще "отсеивается" ДО обращения к "специалисту".
При том, что модель поведения руководителя предприятия, безусловно, та же самая, что и частного Клиента: "Он стремится страховать себя от обмана".
И в последнем предложении - суть вопроса.
С Уважением,
2001-09-06 17:55:20
Олег
[buro-dv@narod.ru]
»
Дмитрий
Я не великий специалист в области МЛМ, но в ходе почти пятилетних наблюдений за "сетевиками" вынес для себя определенные результаты. Поэтому попробую (в общих чертах) обрисовать технику применения МЛМ в компьютерном бизнесе.
Для начала оттолкнусь от того, что я писал ранее, т.е. обучение. Самое эффективное для компьютерной фирмы озабоченной привлечением свободных волонтеров - это подготовка их своими силами. Представим. что вы нашли пять таких кандидатов. Начали их готовить. Дошли с ними до определенного уровня. Далее они сами способны уже готовить новичков тем навыкам, которыми реально обладают. Вы в то время пока они занимаются новичками, проводите курсы "повышения квалификации" этих пяти волонтеров, т.е. как бы поднимаете их на следующий уровень знаний. Через некоторое время вторая группа волонтеров начинает в свою очередь учить новичков (будущий третий уровень), а вы занимаетесь первым и вторым уровнями "пирамиды". И так далее.
Кажется что эта схема настолько долгая, неэффективная и пр. Но это только на пренвый взгляд. Надеюсь, мне не надо рисовать математику пирамиды: 5=25=125=625=.... Это понятно.
А вот теперь рассмотрим, почему это происходит. Все очень просто. Компьютерный мир - весьма динамичен. Новые программы, "железо", периферия и пр., обновляется довольно быстро и часто. Стало быть, требуется постоянное обучение и поиск новых знаний. Кроме этого, постоянно идет обновление (апгрейд) ПК и его периферии. А теперь добавим сюда классное фирменное обслуживание, чутких продавцов, приемлемые, понятные цены и др., описанное выше - все что можно назвать факторами большей привлекательности магазина (или фирмы), как становится ясно, что это классическая пирамида требует просто формального оформления (простите за тавтологию). Ведь основной принцип пирамиды - каждый последующий уровень должен быть шире и больше предыдущего. В случае с компьютерами - каждый последующий ПК (или его блок, периферия) должен быть мощнее и быстрее (эффективнее) предыдущего. Кажется именно это сегодня весьма с успехом выполняется.
Иначе говоря, источник вечного интереса к вам - существует. Ваша задача - сделать путь к нему удобнее и приятнее. При этом вы можете немного схитрить. Вместо того, чтобы водить каждого страждушего этой дорогой и терять на это массу сил и ресурсов, вы можете показать эту дорогу первым пяти (или семи, девяти и т.д.) путникам, а остальных отдать им на откуп. Причем самое главное при этом рассказать, после показа этой дороги с "святому источнику" вечного наслаждения, что вы намереваетесь немного отдохнуть. А эти пять приобщившихся к "тайне" могут сами провести других этой дорогой к "источнику" и рассказать им о своих первых ощущениях прохождения пути. Верно подмечено - первое впечатление - самое сильное. Таким образом, интерес к вам будет незатухающим и у вас постоянно будут новые страждущие (новые покупатели). А если представить, что этот источник способен постоянно меняться в своих свойствах и качестве, то и вкусившие его будут постоянно у вас для постоянного ощущения чувства новизны.
Я думаю, что из вышеприведенного текста станет немного яснее, как применять МЛМ в компьютерном бизнесе. если нет, то можно зайти с другой стороны.
2001-09-07 01:20:36
Иван Саянов
»
Всем
МЛМ, как МЛМ, ничего особенного, классическая пирамидальная структура. Но в приложении к компьютерному бизнесу она, на мой взгляд имеет четыре главные особенности в отличие от известных структур в распространении пищевых добавок, косметики, страховых услуг.
Но сначала очень кратко о самом принципе.
Задача структуры всего лишь ПРИВОДИТЬ КЛИЕНТОВ В МАГАЗИН, вернее НА СКЛАД, беря на себя и все хлопоты по выписке счета и оказывать попутные услуги по установке, настройке ПО, обучению, консалт-сопровождению, участии в апгрейде и т.п. (конечно, если будет желание клиента). Хотя возможны и варианты.
Кстати, инициатива создания МЛМ-структуры может исходить и от самих спецов. В этом я вижу большое преимущество в том, что легче соблюсти "целомудрие", т.е. принцип независимости и тем обеспечить больший уровень доверия клиентов. При этом можно вершину пирамиды "упереть" не в один магазин, а в несколько сразу и предлагать клиентов как бы на "аукционной основе", в смысле, передавать клиентов тому, кто предложит наилучшие условия. Такая структура кроме самообучения, что само собой разумеется, безусловно должна взять "знамя просвещения" населения в свои руки, для нее это кровно интересно.
Об отличиях.
1. Сама структура товар не продает, а лишь оказывает попутные услуги и то не обязательно.
2. Не вкладывает никакого стартового капитала, эксплуатирует свои знания, опыт и связи.
3. Диапазон попутных услуг может быть очень широким и представлять значительный самостоятельный материальный интерес.
4. Магазин вовсе не обязательно должен быть инициатором создания и управлять структурой. Структура вполне может себя кормить от скидки в 3-4%, устанавливаемой магазином для приведенных клиентов.
Не надо далеко ходить. Возможно, многие из вас еще помнят, что на заре зарождения компьютерного рынка ПОДОБНАЯ практика была и кое-кто на этом славно нагрел руки.
Правда, механизм был несколько иной, я бы даже сказал, против оположный. Волонтер находил магазину клиента (чаще всего из госсектора), который готов был заплатить значительно больше, чем по прайсу.
Этим "значительно" и кормились такие волонтеры-кидалы, а заодно и магазины. Часто в роли таких волонтеров-кидал выступали :главные инженеры или главные бухгалтеры самих же организаций-клиентов.
Это было шито такими белыми нитками, что было всем известно, случались очень громкие скандалы и разоблачения и эта практика сидит в памяти многих руководителей магазинов и рождает не самые добрые ассоциации и по поводу идей МЛМ.
2001-09-07 10:07:25
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Всем
Добрый день всем!!!
Очень рада что мой больной вопрос всколыхнул такое мощное обсуждение. Мне здесь даже добавить практически нечего: нужно только читать да на ус мотать.
Иван, мне очень приятно что Вы еще не забыли о моем существовании и Вам интересны мои профессиональные успехи (или неудачи). Праздник у нас прошел довольно хорошо с точки зрения рекламы:вызвал большую шумиху и общественный резонанс (плюс мне как рекламисту), однако, если учесть, что в течении всей недельной акции наши полки были практически пусты (я конечно немного преувеличиваю), то сами понимаете, что это добавило немалую ложку дегтя в бочку меда (минус мне как менеджеру). Однако плюсов было гораздо больше, чем минусов, поэтому я теперь с уверенностью могу сказать, что рекламные акции такого рода (где происходит непосредственное общение с большим количеством потенциальных покупателей)гораздо эффективнее телерекламы или модульной рекламы в газетах.
И еще, всем участникам для размышления: МЛМ работает не только через обучение и использование волонтеров, но еще и через этих самых "чайников". Как? У меня есть некоторые мысли, а у Вас? Довайте поделимся!!!
С уважением к опыту всех участников данного обсуждения, Суслова Альбина (ученица 3 класса в школе компьютерного бизнеса - уже вовсю расту и знаний набираюсь).
2001-09-08 07:41:08
Иван Саянов
»
Альбина
Уважаемая Альбина,
по доброму завидно читать об успехе вашего фирменного Праздника Знаний, приятно узнать, что он стал и Вашим личным праздником :о), но, чтобы он стал и моим праздником знаний, не хватает сведений о том, в чем он заключался, какие мероприятия проводились.
Когда я слышу: "СЛАДКО, СЛАДКО", мне трудно понять, ХАЛВА ли то была, ЩЕРБЕТ или МУСКАТ? :о) ...если это не секретные "сладости".
2001-09-10 07:09:32
Дмитрий
[astor@hotbox.ru]
»
Редакция
Уважаемая Редакция изложила несколько очень правильных соображений относительно работы с клиентами - юр.лицами, под которыми на основании собственного опыта хочется подписаться всеми своими подписывательными способностями :о)
Так как эти соображения были приведены как бы в ответ на мое высказывание о "всеравнутости" источников советов для клиента, спешу поправить - это высказывание относится к клиенту-частнику. Очень, очень разные они - частники и юр.лица - и по задачам, которые они перед собой ставят, и по методам, которыми они эти задачи решают. Несмотря на то, что они действительно "страхуют себя от обмана", модель поведения их при этом совершенно разная.
Одна из ошибок, часто встречающихся в работе компьютерных компаний - использовать одну стратегию для работы с этими совершенно разными группами клиентов. Мы для себя пришли к выводу, что нужно как можно четче разграничить работу с частником и юр.лицом - вплоть до физического разделения офиса и магазина. Это не наше изобретение и очень жаль, что до его реализации мы дошли только сейчас - открываем по соседству отдельный магазинчик, который будет обслуживать только частников. Очень недеюсь что это решит много проблем и позволит работать более эффективно. Хотя, несомненно, это привносит и свои проблемы - в частности, так бурно обсуждавшуюся чуть выше проблему торгового персонала.
2001-09-10 09:53:44
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Иван Саянов
Попытаюсь распространить. Заранее извините за сумбурность изложения.
Праздник проходил с 26 августа по 1 сентября.
с 26 по 31 августа - на площади возле ЦУМа (это центр города). Витриной нашей в течении всей недели служила витрина ЦУМа. Если учесть,что наш торговый зал находится в некотором отдалении от центра, то становится понятно, что витрина в центре совсем не помешает.Причем это была живая витрина: внутри витрины девушки модели показывали, как работать с техникой и т.п.
Вообще каждый день делился на три больших блока:
1блок - компьютерные игры (причем мы постарались выбрать обучающие игры, никакой стрельбы и смерти)
2блок - театрализованное представление, ведущими которого были "Компьютер" (артист в специально сшитом костюме), мышка и джойстик. Этот блок включал в себя выступления различных творческих коллективов, в перерывах между которыми были "уроки", где детям в доходчивой форме объяснялись некоторые вопросы на компьютерную тему : Что можно делать при помощи компьютера, зачем нужна мышка и т.п.
Конечно, это было больше развлекательное, нежели просветительское действо, однако кое-какие детские стереотипы мы постарались преодолеть. Например многие дети боялись играть, поскольку боялись что-либо сломать; когда их спрашивали, зачем нужен компьютер, говорили только одно -играть и много других вопросов.
Конечно, это ничтожно мало, но это все-таки начало.
3 блок. Здесь уже работала живая витрина и мы показывали возможности наших мониторов: нон-стопом крутили мультфильмы в витрине в течении 2,5 часов каждый день.
Да, в течении всей недели каждый победительв какой-либо игре или конкурсе, получал приглашение на участиев финальных играх 1 сентября.
Поэтому, 1 сентября как бы стал завершением недельного марафона. А тут уже победители финальных соревнований получили кучу призов и подарков.
Наверное, я все сумбурно и нелогично описала, поэтому если будут вопросы по более конкретному описанию ( по рекламе о акции, ее стоимости и т.п.) отвечу,
С уважением и надеждой на продолжение разговора, Альбина
>Несмотря на то, что они действительно "страхуют
>себя от обмана",модель поведения их при этом
>совершенно разная.
Они - да, по разному - страхуют себя от обмана. Но делают это и те, и другие.
С Уважением,
2001-09-27 15:43:05
Олег
[buro-dv@narod.ru]
»
Всем
Уважаемые коллеги! Прошу высказать свое мнение по частным вопросам раскрутки компьютерной фирмы (либо частным вопросам компьютерной фирмы, магазина) которые возникают у вас в процессе работы. Тогда на основании этого можно будет завести отдельное обсуждение (как предлагает редакция)и сделать дискуссию максимально информативной и полезной
2001-10-03 07:40:50
Альбина
[albina@gst.amur.ru]
»
Всем
Уважаемые коллеги!
Извините за долгое отсутствие в сети: мои должностные обязанности очень сильно возросли, поэтому времени на общение практически не осталось. То что я пропустила за время отсутствия, беспорно, очень интересно. Кстати, я не думаю, что Олег ушел от темы. Ведь общие вопросы мы действительно в большинстве своем рассмотрели. Действительно пора решать более частные задачи.
С огромным уважением ко всем участникам данного обсуждения, Альбина
2004-06-14 01:32:03
Communicator
»
Редакция
>>Мы имели в виду следущую идею.
В ограниченный срок (срок проведения рекламной акции)принимать на продление гарантии компьютеры купленные, как у Вас, так и не у Вас. Естественно,Ваши специалисты их предварительно смотрят, тестируют.
Если компьютер "плох", гарантия, не дается, но Клиенту предлагается недорогой апгрейд. Гарантия может быть продлена не на год, а на полгода или три месяца... Кроме прямого рекламного эффекта,Вы сформируете поток потенциальных Клиентов, которые через 3 месяца или полгода платно обновят компьютеры именно у Вас.
С Уважением,
Доброго времени суток уважаемые посетителеи форума!
интересно было бы узнать, как "специалисты" будут оценивать работоспособность компьютера..по опыту известно, что даже новая техника на гарантии выходит из строя в течение первого месяца..что уж говорить о б/у...кристалл интегрированной звуковухи может перегореть скоренько..а менять нужно всю "маму"...
Как экономически Вы можете обосновать гарантию, даваемую на б/у технику, учитывая вышеизложенное?
Как вообще по -Вашему будет выглядеть этот механизм?
Заранее спасибо за конструктивные замечания и более конструктивные ответы..
с уважением,
Уважаемый Communicator!
"..по опыту известно, что даже новая техника на гарантии выходит из строя в течение первого месяца..что уж говорить о б/у..."
Пожалуйста, раскройте фразу "по опыту известно". Правильно ли мы понимаем, что у Вас есть достоверные данные о том, что большинство компьютеров, которые продаются в стране (например, в России) выходит из строя в течение первого месяца?
Или Вы имели в виду иное?
Спасибо,
2004-08-12 08:47:06
Манагер
[ivc_divan@rambler.ru]
»
Всем
Из теории надежности в радиоэлектронике - если прибор в течении 6 месяцев не "поломался", то с высокой долей вероятности он будет нормально работать очень долго....
Радиоинженер конструктор-технолог.
2004-08-14 20:22:06
Max
[vmaxv@mail.ru]
»
Иван Саянов
Здравствуйте!
Простите Иван, вас незатруднит подсказать как же всетаки лекциями и статьями в газете привлечь клиента именно в наш магазин?
С уважением.
Редакцией удалено сообщение одного компьютерного "гуру", который наряду с прочими дал такие советы:
6.1 Если времени мало - едем туда где нам ближе.
6.2 Если обратное - туда - где ОТКАТ будет больше.
Редакция предупреждает: все подобные "советы" будут оперативно удаляться.
С Уважением,
А мы от продажи б\у запчастей вообще отказались.Ничего. Живы пока.Дело в том, что если, даже комп. из "отработаных " запчастей запустится и работать таки будет- возникает вопрос-кто на нем работать будет. А работают на отработанных запчастях (по опыту:))студенты,школьники, и т.д.- серия юзеров способных и самую крутую машину превратить в рухлядь. "Глаза боятся- а ручки делают". Чинить и обслуживать этот комп. не имеет никакого смысла. А давать на него гарантию-себе дороже. Да и системщикам-головняк. Мы эти детали либо для себя используем, либо на стенку крепим. Вот уже двери решили обклеить материнскими платами. А, между прочим, хорошая фишка- имиджевая. Только в здание заходишь-сразу видно,где компьютерная фирма сидит.:)) Да и наглядное поссобие не плохое. Можно , если надоть, показать и подробно рассказать где что находится и за что отвечает.
2005-01-20 17:12:43
Иван Саянов
»
Max
Мах'у и всем. Здравствуйте.
Так много воды утекло после моего последнего посещения темы и последнего поста в ней...
Но я решил все же заглянуть, зная, что тема живет, служит и уж точно посещается, интерес к теме не пропал хотя бы уж судя по тому, что с сылкой на тему мне продолжают писать напрямую и через Уважаемую Редакцию. И я пишу, пишу, пишу... Уже с 22-го декабря всем объявил, что больше этими вопросами не занимаюсь, сменил телефон, а звонки все поступают... Благодарю за интерес к теме, к моему мнению, желание быть полезным не прошло, но особенно после того, как многим много раз были написаны тонны слов в личной переписке, подробно отвечать в форум, становится выше сил. А отвечать намеками, как Вы просите, неэффективно - задача ведь на сколько проста, на столько же и нетривиальна, иначе не была бы загадкой для многих. В трех словах не расскажешь. Я решил поступить иначе (надеюсь мне простят) - я в угоду своей лени :о) приведу несколько обрывочных фрагментов из переписки последних дней, надеюсь, что что-то Вам станет ясно. Понимаю, что Вы, очевидно, в этой теме больше не бываете, но судя, по тому, что этот вопрос более всего людей беспокоит (а он ключевой) и что с него начинается каждая переписка и она не прекращается со ссылкой на форум, решил хоть как-то ответить интересующимся посетителям. Фрагменты набросаны даже не в логический последовательности и не очень связны по смыслу. Извините.
---------------------
Статьи должны быть о том, как нужно правильно выбирать компьютеры, для чего
они вообще нужны, а главное где их нужно покупать. Статья-то рекламная, хоть
и замаскированная под информационную. Основная целевая группа: люди, которые
еще не решили нужен ли им компьютер вообще, и люди, которые думают, какой
компьютер им покупать и где. Главная задача здесь направить этот поток к
нам. Естественно, для этого нужно им предложить что-то, что не могут
предложить другие компьютерные фирмы.
Золотые слова, почти всё в точку. Вот только для "где" нужно иметь или усмотреть у себя то "что не могут предложить другие компьютерные фирмы", но с оговоркой "лучшее". От себя скажу то, о чем Вы конечно же не подумали и что является ключевым и о чем НИКТО никогда не думает почему-то. Дело в том, что иметь очевидные ТЕХНИЧЕСКИЕ преимущества сегодня слишком сложно, согласитесь, что ВСЕ ТОРГУЮТ В ОБЩЕМ-ТО ОДНИМ И ТЕМ ЖЕ и по большому счету у любого можно взять одно и то же и по примерно одной цене. Поток распределился скорее по законам былых предпочтений, а теперь происходит ПЕРЕтекание или по случайности (это неосведомленные новички) или мизерными ценовыми преимуществами или врЕменными ассортиментными различиями. Рассчитывать на то, чтобы новой фирме переманить к себе чужих клиентов - дело почти безнадежное. Раньше можно было для раскрутки сбросить цену и временно поступиться прибылью на благо делу. Теперь заметно снизить цену, значит переступить через уровень убытка. Главная надежда - завлечь к себе неокученных НОВИЧКОВ и то только тех, кому не повезло с СОВЕТЧИКАМИ, кому было некому подсказать, что брать, у кого и в чем у компьютеров нюансы. Но!!! Уверен, что мы с Вам по-разному определяем для себя понятие НОВИЧЕК. Для Вас это тот, кто первый раз пришел покупать компьютер, не так ли? Со своим вариантом умышленно повременю, дождусь Ваших комментариев. Пофантазируйте. Я не спроста два слова выделил жирным. Помозгуйте над ними хорошенько. И не торопитесь парировать вопросы мне.
Моя аксиома консультирования: ИДЕЯ ДОЛЖНА ВЗОЙТИ И ВЫЗРЕТЬ В МОЗГУ ТОГО, КОМУ ЭТУ ИДЕЮ ПРЕДСТОИТ ВОПЛОЩАТЬ.
--------------------
Нужно ПРЕЖДЕ или В ПРОЦЕССЕ публикации или СРАРАЗУ ПОСЛЕ неё (я расскажу, какими приемами или помогу вопросами Вам самому понять) дать понять публике, что те, кто дал им эту статью, есть НОСИТЕЛИ ИХ ЧАЯНИЙ, ВОПЛОЩЕНИЕ ЖЕЛАНИЯ И УМЕНИЯ решать им их сложные проблемы, связанные с компьютерами, причем так, в такой форме и в таком виде, каким НИКТО В ГОРОДЕ им не может помочь в принципе. Как - чуть позже.
Вы, открываясь, искали (вернее, должны были поискать, но махнули на это рукой, не видя вариантов), чем вы могли бы выделиться, предложить клиентам что-то новое, необычное, ценное и полезное, чего НЕТ НИ У КОГО ИЗ КОНКУРЕНТОВ. Так ведь? Ваша беда в том, что думая об этом, ища варианты, вы смотрите на ситуацию на компьютерном рынке, глядя на него (!!!) НЕ С ТОЙ СТОРОНЫ ПРИЛАВКА. Вы исходите из нужд, проблем, возможностей с точки знения ПРОДАВЦА, а нужно на ситуацию посмотреть глазами и нуждами ПОКУПАТЕЛЯ, потенциального владельца компьютера. А, сознавая, что в первую очередь (вновь открывающейся фирме) можно и нужно рассчитывать больше всего на НОВИЧКОВ (благо, что мы сошлись с Вами в их опрелении), то нужно изходить из НУЖД, КОМПЛЕКСОВ, ПРИСТРАСТИЙ, ПОТРЕБНОСТЕЙ, ОПЫТА, СТЕРЕОТИПОВ, ВОЗМОЖНОСТЕЙ. ЗАПРОСОВ, УРОВНЯ ЗНАНИЙ, ЧАЯНИЙ новичка. А их, по крайней мере, хотя бы нужно знатью. Т.е. как бы рассуждать понятиями и запросами того, кто по ТУ сторону прилавка, как бы думать мозгами НОВИЧКА, представлять себя в его шкуре.
Пойдите в любой НЕЗАВИСИМЫЙ форум, где компьютерные продавцы анонимно обсуждают свои дела-проблемы. С их точки зрения начинающие и малоопытные покупатели (да и не только) - это все больше тупые отморозки, которые ничего не соображают, в понятиях путаются, приходят покупат, а сами трех слов связать не могут, одним словом недоразвитые дебилы, которые за копейки хотят и всего и сразу, а даже маму от клавы отличить не могут. Не об этом ли говорят продавцы на перекурах и в подсобках, не их ли косточки они снисходительно-пренебрежительно перемывают в первую очередь, не их ли считают источником проблем и раздражения?! Но, пардон, не они ли приносят основной доход фирме и зарплаты всем сотрудникам? Так чего им не хватает, чего не дают им фирмы, почему они так тянут до последнего и не решаются потратить деньги? И почему идут к такиму, как я, умоляют посодействовать. Почему фирме не повернуться к ним лицом и не ДЕЛАТЬ ВИД заботы и услуги, а БЫТЬ таковыми, чтобы быть желанными и востребованными новичками? Чем типичные наши компьютерные срецы-продавцы и фирмы целиком неудобны, некомфортны, неприятны НОВИЧКАМ? Пока подумайте сами и попробуйте высказать хотя бы предположения. Маленькая подсказка: мало выявить это, надо СТАТЬ такими, а чтобы довести до населения, что такие есть в городе и ищут, предлагают с собой контакт и ДАЮТ СЕБЯ ПОПРОБОВАТЬ В ДЕЛЕ ЕЩЕ ДО ВСТРЕЧИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ служит цикл статей и кое-что сопутствующее, о чем мы поговорим через пару писем, если Вы сами не успеете догадаться.
Мысленно поставьте себя на место типового новичка и мысленно надумайте решиться купить компьютер первый раз. Начните рассуждать буквально с нуля - с мысли А ЗАЧЕМ ОН, СОБСТВЕННО, МНЕ НУЖЕН, затем "обсудите" этот вопрос на семейном совете и т.д... Причем, ставьте себя и в роль покупателя-новичка всех типов. Для этого составьте их список. Начну я:
1. Студент в небогатой семье, которому родители дали деньги и доверили купить самому.
2. Солидного возраста одинокая журналистка-внештатница, которая дома пишет статьи для разных СМИ.
3. Глава семейства, технически неграмотный (каменщик) отец двоих детей-подростков покупает для их развития.
4............
Я таких типажей могу назвать штук десять и у каждого будет что-то характерное.
Но учтите, что тот, кто хоть сколько-нибудь материально благосостоятелен, тот компьютер УЖЕ купил или пользуется им на службе и к новичкам его относить некорректно.
----------------------
Могу только догадываться: читатели стали просить, провести для них семинар и встретиться с автором статей лично?
Очень правильно догадываетесь. И это есть самое важное начало "стричь имиджевые купоны", дать себя лизнуть В РЕАЛЬНОМ ДЕЛЕ, В КОНТАКТЕ С КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ ЕЩЕ НИ РАЗУ НЕ БЫЛ У ВАС В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ. Все обещают рекламой и новичков ждут у себя на пороге, а вы их перехватите еще на много заранее и не только встретитесь с ними, но и ПОКАЖИТЕ СЕБЯ В ДЕЛЕ, ДАДИТЕ ПРИМЕР ПОНЯТЬ, ЧТО ВЫ ИХ ПОНИМАЕТЕ, ЖИВЕТЕ ИХ НУЖДАМИ, ЧТО ГОВОРИТЕ С НИМИ НА ОДНОМ ЯЗЫКЕ, ЧТО ВАМ МОЖНО ДОВЕРЯТЬ, ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, А НЕ ОБЕЩАЕТЕ. Цикл статей - это только вытяжной парашют, прелюдие.
---------------------------
Чего же им еще не хватает? Какой либо наглядной агитации? Или доказательств,
что они сделали правильный шаг, решив купить компьютер? А-а-а, вот
последнее, кстати, очень даже может быть.
А вот, представьте себе, НЕ ЗНАЮТ. Нет, хуже того, знают, что ПОКУПАТЬ КРАЙНЕ НУЖНО, но, не поверите, ...БОЯТСЯ и НЕ РЕШАЮТСЯ. Все фирмачи вот уже лет шесть мне в один голос говорят, что это не так, что купить мешает только нехватка средств, что ничего им объяснять не нужно, а я вот уже 13 лет не знаю покоя от звонков в мою службу бесплатной скорой помощи с просьбами помочь в этом. В этом и в огромной массе вопросов и проблем, которые приобретают уже ПОСЛЕ покупки по несколько лет подряд. У меня есть клиенты, которые постоянно пользуются моими услугами уже по 7-8 лет, встречаюсь с ними раз по 20 в год. Есть совершенно уникальные факты - я о них в книге пишу.
А ваш брат говорит: Саянов, не мути воду - НЕТ ТАКОГО СПРОСА, НЕТ ТАКИХ ПРОБЛЕМ - К НАМ ОНИ НЕ ОБРАЩАЮТСЯ.
Как Вы думаете, почему они обращаются ко мне, но не к ним, не к продавцам, хотя по логике именно к продавцам - к торгующим профи обращаться должны, а они идут ко мне, к любителю даже без высшего образования? Я уже объявил всем, что ушел из этого дела, занимаюсь только фото, а мне прохода не дают, донимают звонками и просьбами. Вот где зарыта самая жирная собака ваших неразгаданных идей. Я не хвастаюсь - мне уже не до хвастовства, даже телефон пришлось поменять.
Попробуйте подумать в этом направлении. Но это может стать пустой тратой времени и сил, если ваше руководство будет глухо и немо.
---------------------------
По поводу того, что мы продаем и простые самосборные машины: естественно, в
наш век торговать только брендовыми машинами – это самоубийство. Большинство
покупателей хотят компьютеры по принципу «чем дешевле, тем лучше». Готовы
покупать уже по 4800 руб. на процессорах VIA. И им есть куда пойти за ними!
:(
Это и есть ответ на то, какие характеристики компьютера для сегодняшнего покупателя приоритетней. К тому же почему-то продавцы не учитывают простой (хоть и нелепой) истины: сколько-нибудь материально благосостоятельный компьютер УЖЕ купил, поэтому ВПЕРВЫЕ компьютеры покупают всё больше семьи с достатком средним и ниже среднего, увы. Был период, когда компьютеры покупали ОТ ИЗБЫТКА СРЕДСТВ, но настала пора, когда компьютер покупают (!!!) "не от хорошей жизни", на последние, чтобы ИМ ЖЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ, пользоваться КАК ИНСТРУМЕНТОМ или обеспечить перспективу ИНОЙ, БОЛЕЕ БЛАГОПОЛУЧНОЙ ЖИЗНИ своим детям. Это не учитывает НИКТО, полагая, что платить не хотят по скудости ума и от скупости.
-------------------------------
Я думал над этим. Но вот только в какой форме это подавать. Не писать же в рекламе: «Проконсультируем, как покупать компьютер»?
Именно писать!!! Но ни в коем случае не в рекламе, кто ей верит?! Верят РЕАЛЬНОМУ ДЕЛУ, РЕАЛЬНОМУ УМЕНИЮ, ВЕРЯТ ВИДЯ РЕЗУЛЬТАТ, А НЕ ОБЕЩАНИЯ. В России реклама , построенная на обещании - РАБОТАЕТ НАОБОРОТ. Слишком много для этого было сделано, да и менталитет такой. Не нужно ничего обещать - нужно ДЕЛАТЬ и ПРЕДЪЯВЛЯТЬ РЕЗУЛЬТАТ, а еще лучше ПОКАЗЫВАТЬ, КАК ДЕЛАЕТСЯ. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Семинары, мастер-классы и статьи - самый простой и эффективный способ ПОКАЗАТЬ СЕБЯ В ДЕЛЕ. Я это называю "ДАТЬ СЕБЯ ЛИЗНУТЬ". Вы никак не отреагировали и не ответили на мой вопрос о сметане, но это оттуда пошло. Это очень впечатляющий всех пример и я его применял на всех семинарах. В Ростове это стало своего рода методологическим термином. :о)
Вот Вам намек с вопросом: какой будет реакция и какое приобретет развитие, если в финале цикла дадите объявление:
С ХХХХХХХ ЧИСЛА В НАШЕМ ГОРОДЕ ПОД РУКОВОДСТВОМ АВТОРА ЭТОГО ЦИКЛА НАЧИНАЕТ РАБОТУ ГОРОДСКАЯ БЕСПЛАТНАЯ СЛУЖБА СКОРОЙ ТЕЛЕФОННОЙ КОМПЬЮТЕРНОЙ ПОМОЩИ ДЛЯ ВСЕХ ЖИТЕЛЕЙ ГОРОДА - ЧАСТНЫХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ КОМПЬЮТЕРОВ? Но не только дадите, но и начнет работать. Работать, а не "как бы работать".
Не знаю, в курсе ли Вы, но в нашем городе я эту службу открыл и вел ровно 13 лет. Закрыл 22 декабря 2004 года. Правда, разыскавшие мой новый телефон, продолжают звонить, покоя больше не стало. Более выгодной и эффективной по части ПРИБЫЛИ и действенности рекламы, идеи, чем эта БЕСПЛАТНАЯ служба, моя голова в моей жизни еще не рождала. Я в свое время понял, что нет ничего более выгодного, чем оказывать ...бесплатные консультационные услуги, но надлежащим образом. :о)
---------------------------------
С уважением Иван Саянов, профессиональный дилетант.
Класс! Меня уже цитируют. :)
Видимо, как характерного представителя менеджеров по рекламе в компьютерных фирмах. :)
2007-05-09 16:59:15
Merc
[_trader_@bk.ru]
»
Иван Саянов
Уважаемый Иван.
пожалуйсто расскажите
какие особенности есть при рекламе компьютерной техники?
2007-05-09 17:35:40
Анна Буздыкина
»
Merc
Уважаемый Иван.
пожалуйсто расскажите
какие особенности есть при рекламе компьютерной техники?
А выше разве мало написано (Иваном) ?
Доброго здоровья,
Здравствуйте!
Во-первых очень рада, что нашла этот форум. Здесь очень много полезного и умного. Хочу сказать Всем спасибо, за идеи.
У меня такая же ситуация, как описывалась ранее. Компьютерная фирма начинает испытывать трудности. Мы существуем уже 7ой год, но из за того, что были ошибки в работе, кризис пережить нам будет трудно. И с розницей засада, и с услугами, и даже с\центр затихает. Много идей и у меня, и на форуме подчерпнула, понимаю что надо действовать, а счего правильней начать не знаю. Хватаюсь за все и естественно не доделываю до конца. Ещё интересен тот факт, что работать хотят человека 3-4, остальные уже опустили руки. А мне так хочется помочь своей фирме. Что первое надо сделать и как поднять "боевой дух" у коллег, подскажите пожалуйста.
Да, ОЧЕНЬ трудно. У нас ситуация подобная. Особенно тяжело апрель - июнь, дальше все-таки скажется начало сезонного подъема. Ситуация эта прогнозировалась еще в ноябре, стал шевелиться еще тогда. Как? Два аспекта - психологический и объективно- материальный. Если объективно ситуация ухудшается, то обязательно поддерживать в своих хотя бы надежду. Если ситуация начнет объективно выправляться, только тогда можно расслабиться и меньше внимания уделять духу в фирме. Дух будет сам себя поддерживать и способствовать улучшениям объективным.
Так вот, еще с ноября как бешенный бросаюсь на все попадающиеся на глаза идеи и смотрю - можно ли ее применить у себя? НИКАКИЕ идеи НЕ ДАЮТ мгновенного результата. НИКАКИЕ не внедряются сами по себе, пашу с прошлой осени как проклятый. И наконец-то начали появляться намеки каких-то результатов (самые первые и мелкие - где-то с февраля).
Примеры: предложили небольшим отдельчикам, расположенным в нашем городе на проходных местах, занимающимся всевозможным не нашим товаром (канцелярия, диски с фильмами, все что угодно) взять у нас на реализацию расходку (диски, флешки, фотобумагу, чернила в конце концов). Продажи расходки, кстати, практически не упали по сравнению с докризисом. Получили первые копейки, причем в общем-то без дополнительных затрат с нашей стороны. Своим сотрудниками показали это как маленкую, но реальную, обнадеживающую победу. И при этом в этих отделах попросили раздавать наши визитки - практически беззатратная реклама...
Еще нашли уволенного с другого предприятия, очень активного человека, посадили его на совсем минимальную зарплату с задачей активного продвижения наших услуг. Начали с продвижения заправки картриджей. Начал он с марта, в апреле договора получились только на 2000р, в мае уже примерно на 16 000. При этом это постоянный денежный поток, который с каждым месяцем только увеличивается.
Сейчас запускаем городскую скорую компьютерную помощь. С завтра начинает уже работу, позади несколько недель подготовки, надеюсь на существенный плюс. Но здесь много пришлось поработать, т.к. в предыдущие годы был негативный опыт со скорой компьютерной помощью. Сейчас, кажется, сделали все как надо. Там еще ожидаем дополнительные плюсы - дополнительный заработок для своих же сотрудников (чтобы сами себе дополнительно зарабатывали своими выездами во внерабочее время) и попутное создание единого информационного пространства для предприятия, что тоже дает видение, что не все так плохо, что руководство шевелится и что начинает брезжить свет в конце тоннеля.
В проектах еще несколько бизнес-направленьиц околокомпьютерных.
Если Вы напишете о своей организации - какой город, чем занимаетесь поподробнее, какие у Вас есть конкуренты, чем они сильны, чем может быть слабы, то может быть смогу предоставить более конкретную информацию Вам в помощь.
2009-06-01 05:58:09
Виктория
[xmel.vika@mail.ru]
»
Александр
Здравствуйте Александр!
Спасибо за ответ. Если писать конкретно, то думаю это будет затруднительно т.к. деятельность нашей фирмы очень обширна. Может быть вы оставите мне свою контактную информацию и тогда побеседуем более "плотно", может и я смогу Вам помочь советом.
Если я излишне навязчива, то прошу прощения.
Уважаемая Виктория!
Редакция Форума деликатно обращает Ваше внимание, что на данном Форуме НЕ приняты предложения "оставить контактную информацию" для "более плотного" общения.
По своей задаче Вы можете найти здесь немало обсуждений-аналогов (в том числе - данное). Внимательно с ними ознакомиться и постараться применить уже данные Коллегами рекомендации к своей ситуации. А если это честно не получится, задать конкретные вопросы.
Спасибо,
2011-03-20 18:01:31
Ирина
[Laki07@bk.ru]
»
Иван Саянов
С огромным удовольствием читаю то о чём вы здесь пишите. (Промодерировано Редакцией).
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ