Уважаемые коллеги!

Прежде, чем определяться со списком докладчиков, полагаю, надо определится с тематикой докладов.

В наше время в области маркетинга наблюдаются две тенденции. Профессионалы все лучше и качественнее проводят исследования рынка, основываясь на “западных” методиках. А заказчики все чаще оказываются в положении неандертальца, которому для добывания пищи предложили компьютер. Отсюда возникает множество мифов и в среде маркетологов и в среде заказчиков маркетинговых исследований. Так, нередко заказчики просто не понимают, что делать с результатами маркетинговых исследований. Обычно говорят: “Мне нужно увеличение объема продаж, а не очередная диссертация”. Отсюда первая тема конференции – Проблема обучения заказчика навыкам практического использования результатов маркетинговых исследований.

Другой миф – “западные методики маркетинга в России не работают”. Миф очень устойчивый и находящий подтверждение на каждом шагу. А если учесть, что к отечественным маркетологам относятся скептически (первые выпускники отечественных вузов по этой специальности сейчас имеют максимум 5-6 лет опыта работы), то этот миф резко сужает рынок маркетинговых услуг. Надо также учитывать и то, что маркетинговые методики на Западе отработаны на сложившемся и структурно устойчивом рынке, а в России такой рынок возникнет лет через 15-20. Получается, что нередко маркетологи пытаются “научить ездить на велосипеде того, кто еще не умеет ходить”. Значит актуальной может быть еще и такая тема – Адаптация маркетинговых методов к конкретной рыночной ситуации.

В возможную программу конференции, можно было бы включить и обсуждение следующих проблем:

1. Методы и приемы агрессивного маркетинга. Мне кажется, что эта проблема заинтересует многих бизнесменов, особенно в преддверии вступления России в ВТО. Суть проблемы в том, что конкурентная борьба обостряется, новые рынки надо “захватывать” быстро и эффективно, а отстаивать их от посягательств конкурентов жестко, но строго в рамках законов. При этом надо сделать этот процесс независимым от личностных характеристик людей этим занимающихся.
2. Проблема поиска идей для развития бизнеса. (Повторяюсь, но эта тема может быть ключевой для любой научной конференции).
3. Проблема взаимоотношений между производителями и потребителями. Реально в большинстве отечественных компаний (особенно производящих) по-прежнему занимаются сбытом, а не продажами. Как маркетинговыми средствами изменить подходы к освоению рынка от пассивных методов сбыта к активным методам продаж? Если есть такой опыт, такие методики, то было бы полезно их обсудить, обменяться опытом.
4. Проблема кадрового обеспечения. В маркетинге и продажах эта проблема начинается с самой “верхушки” компании. Обучать надо всех – владельцев, топ-менеджеров, исполнителей. Как это сделать? Как убедить людей прошедших через приватизацию и дефолт, что им еще чему-то надо учиться? Эту задачу невозможно эффективно решить какой-либо одной маркетинговой компании. Нужны общие усилия всего профессионального сообщества.
5. Проблема прогнозирования развития бизнес-среды. (Снова повторяюсь, но эта тема, как и проблема поиска новых идей, может быть ключевой). В данном случае я имею в виду не обсуждение готовых прогнозов и сценариев развития (хотя и это может быть проделано), а обсуждение наиболее эффективных методов и приемов прогнозирования в ходе проведения маркетинговых работ.

Это те проблемы, которые мне кажутся сейчас наиболее актуальными (конечно это не все – есть и проблемы перехвата управления, и захвата-поглощения конкурентов, и защиты собственного бизнеса).

Есть и другие кандидатуры, но прошу учитывать, что реально имена разработчиков новых методик, как правило, находятся в тени. Сам бы я с удовольствием выступил по проблеме прогнозирования развития бизнес-среды.

- Приведите, пожалуйста, наиболее яркий пример из Вашей практики.

Маша Рейнольдс: 

"- Менеджер одной компании получил письмо по электронной почте от одной из своих сотрудниц. Она написала ему, что он принимает неверные решения и, вследствие этого, делает большие ошибки. Обиженный менеджер связался со мной до  того, как ответить на письмо, так как знал,  что в ответе будет говорить одна злость. Он  сказал, что эта сотрудница хочет занять его  место. Я спросила, что плохого в том, что ему указали на ошибки. Менеджер ответил, что сотрудница его не уважает и считает некомпетентным. Я предложила своему клиенту написать обидчице ровно то, что он думает: письмо заставило его почувствовать себя некомпетентным в менеджменте, причинило ему боль и вызвало злость. И предложила спросить сотрудницу, хочет ли она наладить их взаимоотношения. Когда менеджер написал о том, что чувствует (вместо того, чтобы выдвигать встречные обвинения или пытаться подчеркнуть ее недостатки), женщина, в ответ, поделилась своими ощущениями. Она полагала, что он пытался выполнять часть ее обязанностей, чтобы подчеркнуть ее непрофессионализм. Женщинам в компании сложнее, чем мужчинам, им нужны не враги, а друзья. Менеджеры договорились о том, как с будут общаться. Поделившись своим чувствами, они поняли, что происходило на самом деле и смогли разрешить конфликт".

Другой пример коучинга:

"Другая история. Один из моих клиентов получил повышение и был назначен начальником нового отдела. За последнее время его компания уволила многих сотрудников. Он не хотел показаться неблагодарным. Он боялся, что не сможет справиться с обязанностями, а необходимость максимально выкладываться подавляла его. Я объяснила ему, что первичное предназначение мозга - защищать нас. Беспокойство - сигнал того, что нам могут причинить вред. Затем я спросила, что для него страшнее всего. Он ответил, что может не понравиться окружающим или допустить грубую ошибку, которую заметит начальник. При этом он понимал, что это не может послужить причиной увольнения. Тем не менее он уже обдумал свою новую карьеру на случай отставки. И как только он осознал, что ему не о чем беспокоиться, ему стало намного лучше".

Отвечала Маша Рейнольдс, всемирно известный коуч Международной федерации коучинга, президент консалтинговой компании Covsioner, опыт работы 20 лет.

И ещё:

- Я могу назвать три причины, по которым коучинг стал настолько популярен.

Во-первых, сейчас люди не боятся просить помощи. Они покупают книги, ходят на семинары и нанимают профессионалов, которые помогают им в развитии бизнеса.

Во-вторых, работать с коучем намного эффективнее, чем посещать семинар. У менеджеров, занимающихся с коучем, есть партнер, с которым можно поговорить и у которого можно многому научиться. Причем взаимоотношения коуча с клиентом продолжительны и постоянны. Менеджеры могут научиться на семинаре новым навыкам, но они часто теряют приобретенные умения, если рядом нет человека, который помогал бы им в практике навыка после окончания семинара. Коучинг - отличный способ вложения денег в развитие сотрудников и владельцев бизнеса: полученная прибыль намного превышает инвестиции.

И наконец, рост количества школ коучинга и их развитие помогли рассказать всему миру о профессии коуча".

Вот такие дела...

Крайние формы коучинговой посттоталитарной агрессивности, которые могут быть полезны клиенту для определения того, какого коуча не надо брать, выглядят вкратце так:

- коуч - национал с обостренной национальной гордостью, который ищет особый русский путь, игнорируя международный опыт как социально чуждый, и заставляет вас изобретать велосипед времен застоя с помощью опасений, что глобалистский взгляд разрушит ваш с ним национальный колорит, в котором без поллитра не разберешься;

- коуч - сектант нового поколения, который говорит, что знает все и в стиле худших традиций сектантских проповедников «прессует» клиента, потому как самое важное для лидера секты — это не столько создать отношения, сколько вовремя их возглавить. Секта — она как пирамида типа МММ — кто наверху, того и тапки. Такой коуч не даст клиенту уйти от просветления в своем, коучевом, понимании, которое может сильно расходиться с клиентским;

- (пост)тоталитарный коуч» — консультант от 45 и выше, который консультировал директоров заводов еще в те времена, когда они спали с партбилетами в кармане (а потом те же самые организации с другими названиями и абсолютно той же партийной сутью). Такой консультант требует, чтобы никто не смел с ними дискутировать, предлагает превратить коуча в замполита времен второй мировой, а проще говоря, сделать из него представителя третьего отделения. Чтобы продемонстрировать широту взглядов, такой коуч немедленно перехватывает и разрушает своими интерпретациями все здравые идеи, делая вид, что это он их развивает так. Это тоже отличный способ возглавить движение... и разрушить его на корню;

- «коуч — большой ученый», который делает диссертации на базе нерепрезентативных выборок мнений других коучей. Обычно такой специалист вызывает мысли об утечке умов из страны — не гоните их, возможно, они обозначают, что пора определиться, нужно ли вам, чтобы под рулады о глубокой научности ваше предприятие и психику разрушали

за ваши же деньги".

Петрова Н. П., Творческие решения в бизнесе, СПб, "Речь", 2004 г., страницы 275-276.