Рекомендации по выявлению стереотипов

2004-05-12 13:34:09

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Всем

Приведем несколько дополнительных рекомендаций по выявлению стереотипов:

Рекомендация 1. Опросы необходимо проводить в местах прохождения целевых потоков (по возможности совпадающих с местами продажи товара/услуги), поскольку интересующие нас стереотипы проявляются в "контексте продажи" и/или "в контексте использования товара/услуги". В иных контекстах возникают другие стереотипы.

Рекомендация 2. Важно не допустить типовых ошибок.

Рекомендация 3. Вопросы должны быть как можно более конкретными (частными). Слишком общо сформулированный вопрос (например: "Что вам известно о фондовом рынке?") вызывает у людей затруднение. Либо не ответят, либо отделаются поверхностным ответом.

Рекомендация 4. С этих позиций очень инструментальным бывает вопрос "Почему Вы НЕ... (не купили бы/не купите, не обратились бы/не обратитесь и т.д.)?" или "Что Вы у нас (в магазине) искали, но НЕ нашли...".

Подсознательно вопрос для самих опрашивающих неприятный, но выводящий в область действительных задач, которые нужно решить, чтобы Клиенты покупали, обращались и т.д.

Кроме того, отвечая на вопрос, заданный "через частицу НЕ", люди редко обманывают. Они могут не ответить, но, если ответят - скорее всего, скажут правду, либо назовут свой стереотип (то, в чем они искренне уверены, хотя это может не соответствовать действительности). Иными словами: если у человека (не психа) нет к Вам действительных претензий, то, вряд ли он начнет тут же при опросе их сочинять (это трудно, глупо...)...

Пример хороших вопросов

Если же мы задаем "положительный вопрос" (например: "Что Вам понравилось у нас в магазине?"), да еще и довольным посетителям, то, Клиентам будет легко просто сказать несколько вежливых общих фраз, типа: "Хорошие цены", "хороший ассортимент", "приветливые продавцы" и т.п. И что же мы выяснили в этом случае?

Рекомендация 5. В момент опроса важно фиксировать ДОСЛОВНЫЕ фразы и выражения, которые "быстрее логики" (т.е. на первом - эмоциональном - уровне) произносятся людьми. Это и будут те стереотипы, с которыми потом придется работать.

Рекомендация 6. Опросная анкета НЕ должна содержать более 6-8 вопросов (ибо - по опыту - в вышеназванных местах люди редко отвечают на большее количество вопросов).

Рекомендация 7. Не следует одновременно с опросами рекламировать достоинства товара/услуги/фирмы. Наша цель в этот момент: только сбор стереотипов.

Пример обсуждения

Рекомендация 8. (предложена И.Л. Викентьевым, Система "ТРИЗ-ШАНС").

Иногда можно внимательно послушать как спорят, например, супруги, по поводу приобретения того или иного товара. Важно зафиксировать: какие именно доводы они приводят друг другу? Возможно, это будет стоящая подсказка для рекламы и PR.

Так, многие родители были бы готовы купить для подростков сотовый телефон, который нельзя отключать (каждый родитель желает знать: где его ребенок и что с ним...).

[Показать все ответы на это сообщение]

2017-07-28 07:43:35

Игорёк » Редакция

Приемы выявления стереотипов приведены в книге: Викентьев И.Л. Приемы рекламы и Public Relations. Программы-консультанты: 400 примеров, 200 учебных задач, 20 практических приложений, 6-е дополненное издание, 2002 г.

Где эту книгу взять? По всему сайту на неё ссылаются, Викентьев И.Л. говорит книга не продаётся, в интернете старые версии 1995 года лежат только.

Покупать программы Викентьева вместо книги посоветуете?

[Показать все ответы на это сообщение]

2017-07-28 07:44:40

Игорёк » Игорёк

Книгу днём с огнём не найдёшь.

[Показать все ответы на это сообщение]

2017-07-28 12:31:48

Редакция [ri@triz-ri.ru] » Игорёк

Уважаемый Коллега!

Купите книгу, если найдёте. Вы можете написать Автору, чтобы попробовал переиздать.

Спасибо,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить премию продавцам розницы?

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Как организовать сотрудников так, чтобы они искали Клиентов?